定期購入のヒント
サブスクリプション・バンドルを成功させ、収益を倍増させる5つのヒント
サブスクリプションビジネスモデルは、2011年以来、毎年200％の割合で成長しており、活況を呈しています。その成長とともに、デジタルパブリッシャーは、インテリジェントなサブスクリプションバンドルを活用して、ユーザーの維持とエンゲージメントを高め、同時にその過程で収益を増加させる可能性が出てきています。
しかし、あらゆる利点があるにもかかわらず、バンドルはまだ比較的未開拓の収益増加手段です。69％の消費者が定期購読をバンドルすることを積極的に選択する一方で、デジタルパブリッシャーはそれについていけず、しばしばコンバージョンに至らない新しいバンドルを発売することがあります。
では、どうすれば新しいサブスクリプション・バンドルが成功する可能性を最大限に高めることができるのでしょうか？
サブスクリプション・バンドルを作成する際に留意すべき5つの要点をご紹介します：
1. さまざまなバンドル・タイプを試す
サブスクリプションビジネスは、さまざまなタイプのパッケージバンドルで運営されています。サイロ化された思考に陥らないようにするためには、様々な種類のバンドルを検討することが重要です。バンドルには以下のような種類があります：
- オーガニック・バンドル-これは、例えばスポーツ記事へのアクセスとスポーツ・ポッドキャストやライブ・スポーツ・ニュースを組み合わせるなど、互いに補完し合う独自のデジタル製品のコレクションを作ることである。これによって規模を拡大することができ、単独で開発するのに苦労するような小規模のサービスには適しています。
- パートナーシップ・バンドル-これは、協業する戦略的パートナーを特定することを含みます（補完的な消費者基盤を持つパートナーが望ましい）。例：ポッドキャスト・プラットフォームと提携した音楽配信サービス。
- アグリゲーター・バンドル – これは、複数のバンドルを「スーパー・バンドル」に統合するもので、ユーザーがすべてのお気に入りを組み合わせた、統一され簡素化されたプラットフォームを持つことを意味します。例：すべてのニュースプロバイダーによるサッカー全試合のライブハイライト、スポーツバンドル記事、独占解説コンテンツなど。
バンドルタイプに画一的なものはなく、各ビジネスは製品の種類とそのサービスに関わるオーディエンスによって異なります。最終的に、サブスクリプション・バンドルで成功する企業は、アイデアを素早くテストできる企業でしょう。
2. 素早く試して素早く失敗する
つまり、バンドルのアイデアを素早くテストし、実用的な洞察を素早く得て、それに応じて調整し、成功したバンドルを本番投入できるインフラが必要です。技術スタックに、コマーシャルチームがトレンドに素早く対応し、大きなリスクなしに新製品バンドルをテストできる機能を持たせることで、適切なタイミングでバンドルをローンチする際に先手を打つことができます。
「私は、機敏で柔軟性があり、結果を測定し、迅速な決断を下す能力を高く評価しています。物事を試して素早く失敗すること、あるいは物事を試して早い段階で成功を収め、それを基に発展させるのです。」
メアリー・ウォルターブラウン、Voice of San Diego、COO
この「素早く試して、素早く失敗する」手法を実現するために、一部の大手デジタルパブリッシャーは、サブスクリプション・エクスペリエンス・プラットフォームを利用して、バンドルをテストし、何が定着するかを確認し、適切なインサイトデータで迅速に対応しています。
3. 新しいテクノロジーを素早く統合する能力を持つ
特注の統合や社内技術ソリューションの構築には、数ヶ月に及ぶ技術プロジェクトが必要で、場合によっては数百万ドルかかることもある。ブルームバーグが報じたところによると、ニューヨーク・タイムズ紙は、社内のテクノロジー・ソリューションに14ヶ月と5,000万ドルを費やしています。
10年前 – ほとんどのパブリッシャーには時間も資金もありませんでした。
このような特注の統合アプローチでは、規模を拡大できる収益性の高いバンドルビジネスを構築することは不可能です。ベスト・オブ・ブリードのテクノロジーは、適応して成功するか、それとも苦戦を強いられるかの分かれ目となります！
コンバージョンの高いバンドル商品を作り、トレンドに素早く対応したいのであれば、様々な変化やデータ収集に対応できる適切なテクノロジー・ソリューションを導入する必要があります。
4. 真の価値を提供する
これは当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、デジタルパブリッシャーは必ずしもこれを正しく理解していません。ユーザーがバンドルに何を求めているかを理解することが重要です。誰もがバーゲンを好むが、消費者がバンドルオプションを検討する際に価格だけを見ていないことを示す証拠があります：
このような統計から、単に価格が安いだけでは十分でないことは明らかです。消費者は、実際に利用するバンドルで利便性を求めています。サブスクリプション・バンドルは、最終的には、読者がすでに支払っている経験を補完し、魅力的な追加機能を提供するものでなければなりません。
バンドルで本当の価値を確実に提供する1つの方法は、ユーザーの行動データを調べ、人々が最も交流しているものを見ることです。バンドルは、より魅力的にするためにパーソナライズすることができます…
5. パーソナライゼーションの重要性を理解する
Zephr社はDigiday社との共同調査で、70％の出版社が読者のデジタルアクセスポイントに基づいてデジタルサービスをパーソナライズできていないことを明らかにしました。
上記の統計から明らかなように、パーソナライゼーションは消費者が求めているものなのに、なぜデジタルパブリッシャーは遅れをとっているのでしょうか？
多くの場合、ファーストパーティデータの不足、あるいはユーザーに関する情報を漸進的に収集し、ユーザーの興味や嗜好に関する正確なイメージを作成できなかったことに起因します。
デジタルパブリッシャーは、適切な消費者に適切な時期に適切な価格でバンドルを提供できるように、一般的な人口統計、年齢、場所、興味、購買行動、解約リスクまで追跡する必要があります。このようなデータを収集する1つの方法として、無料トライアル期間や登録フォームからのみアクセスできる限定コンテンツがあります。
最先端を行く
有利なサブスクリプションバンドルは、2つのアイテムを組み合わせるほど簡単ではありません。何よりも、デジタルパブリッシャーは、様々なバンドルを試し、パーソナライゼーションを提供し、顧客価値を優先させる必要があります。そうすることで、長期的にバンドルの売上が増えるだけでなく、ユーザーのニーズが満たされていると感じられるため、顧客満足度も向上します。
デジタル・サブスクリプションのバンドルとアンバンドル
デジタル・サブスクリプションのバンドルとアンバンドル
消費者の期待が急速に高まっているにもかかわらず、「私のための」ユニークなパッケージやオファーを提供することで、デジタル機能を最大限に活用しているパブリッシャーはほとんどありません。
同時に、報道機関は、コンテンツにほとんどアクセスせず、解約する可能性の高い有料購読者という、顧客ベースに関与しない「ゾンビ」の増加に直面しています。