月次経常収益（MRR）とは：概要と増やし方
要点
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月次経常収益（MRR）は、サブスクリプションにおける重要指標の一つであり、有効な契約（サブスクリプション）から毎月得られると見込まれる予測可能な収益を測定します。
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定期課金のサブスクリプションおよび更新による収益を月次換算して含め、単発の請求や非継続の手数料は除外します。
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MRRは、サブスクリプションビジネスが成長トレンドを把握し、拡張（Expansion）と解約（Churn）をモニタリングし、予測、価格設定、顧客ライフサイクル戦略に関する意思決定を適切に行うために役立ちます。
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MRRの経時的な変化を分析することで、企業は収益の安定性をより的確に理解し、継続率の改善や顧客価値の向上につながる機会を特定できます。
月次経常収益（MRR）とは？
月次経常収益（MRR）とは、企業が毎月受け取ることが見込まれる、予測可能で安定した収益の総額を測定する財務指標です。これは、すべての顧客との取引関係の総価値を月次ベースに正規化して表したものです。すべての企業がSaaSビジネスを行っているわけではありませんが、毎月の契約顧客数を把握できれば将来収益の見通しを立てやすくなり、事業拡大や新サービス提供の計画にも役立つため、このモデルは有用です。
月次経常収益の計算式：MRRの算出方法
月次経常収益を算出するには、有料ユーザーの総数にユーザーあたり平均収益（ARPU）を掛けます。
月次経常収益の計算式：
有料ユーザー数 x ARPU = MRR
月次経常収益（MRR）の例
MRRの算出方法について、いくつかの例を見ていきましょう。
例1
たとえば、成長中のSaaS企業が顧客2,358社を有し、各顧客がオンボーディング費用として一度限り65米ドルを支払い、さらにサービス利用料として月額平均149米ドルを支払っているとします。月次経常収益（MRR）を算出する際は、一度限りの65米ドルのオンボーディング費用はMRRに含まれないため無視します。代わりに、顧客数（2,358）と平均月額支払額（149米ドル）に注目します。これらの数値を次の式に当てはめます。
有料ユーザー2,358人 x 149米ドル = 月次経常収益35万1,134米ドル
例2
別のケースとして、顧客2,000社を有し、複数の料金ティアがあるSaaS企業を考えてみましょう。
ティア1：顧客500社、月額50米ドル
ティア2：顧客1,000社、月額100米ドル
ティア3：顧客500社、月額200米ドル
この企業のMRRを算出するには、各ティアの経常収益を合計します。
25,000米ドル + 100,000米ドル + 100,000米ドル = 225,000米ドル／月
このSaaS企業の月次経常収益の合計は225,000米ドルです。
例3
最後に、現在売上が減少しており、その減少要因を把握したい企業を取り上げます。この場合、チャーンMRRを算出します。手順は次のとおりです。
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測定期間を決定する
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チャーンした顧客（この例では、サブスクリプションを解約した顧客）を特定する
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チャーンによって失われたMRRを合算する
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総顧客数で割る
たとえば、あるSaaS企業に顧客が100,000社おり、過去1か月の間に1,000社がサブスクリプション解約によりチャーンしたとします。顧客あたりの平均MRRが100米ドルであった場合、月次チャーンによって失われたMRRは100,000米ドル（100米ドル x 1,000社）となります。
月次経常収益（MRR）の種類
自社の財務健全性を分析する際、MRRを用いることで、さまざまな観点から有益な示唆を得られます。以下は算出できるMRRの種類です。
グロスMRR
グロスMRRとは、割引や調整を適用する前の、全サブスクライバーから生じる月次の総売上（収益）を指します。
ネットMRR
ネットMRRは、割引、返金、その他の調整を反映したうえで、毎月実際に生み出される収益を示します。
新規MRR
新規MRRは、新規顧客の獲得によって生じる継続収益です。たとえば、月額サブスクリプションプランのいずれかに新しい顧客が追加された場合、その顧客がもたらす収益は新規MRRとして扱われます。
拡張MRR
拡張MRRは、既存顧客へのアップセルまたはクロスセルによって生じます。既存顧客がアカウントの利用ユーザー数を追加してサブスクリプションをアップグレードした場合、その収益は拡張MRRに計上されます。
チャーンMRR
チャーンMRRは、ダウングレードによる減収、またはサブスクリプション解約によって失われる収益です。チャーンMRRは、顧客基盤全体の健全性を把握し、改善余地を特定するうえで重要な指標であるため、とりわけ重視されます。チャーンはあらゆるサブスクリプションビジネスの最大の敵であり、綿密にモニタリングすべきです。そのため、チャーンMRRを継続的に注視することが不可欠です。
縮小MRR
縮小MRRは、一定期間における月次継続収益（MRR）の減少を測定します。算出方法は、前期間のMRRから当期間のMRRを差し引くことです。MRRの縮小は、企業が継続収益を失っていることを示します。要因としては、有料顧客数の減少、既存顧客の支払額の減少、またはその両方の組み合わせなどが考えられます。サブスクリプション企業は、縮小MRRを継続的にモニタリングし、原因を特定して傾向を反転させ、財務パフォーマンスの改善につなげる必要があります。
再アクティベーションMRR
再アクティベーションMRRは、過去の顧客を再獲得した後に回復する収益です。このプロセスは、メール、リターゲティング広告、さらにはソーシャルメディア上で顧客に直接アプローチすることでも実施できます。再獲得にかかるコストは短期間で積み上がりやすいため、サブスクリプション企業にとって再アクティベーションMRRをモニタリングすることは有益です。
MRRとARRの違い
ARR（Annual Recurring Revenue：年次経常収益）は、最低1年の年契約を前提として算出します。契約期間が1年未満の契約はARRとして計上すべきではありません。こうした短期契約では、30日以内にサブスクリプションを解約できる場合が多く、これらをARRとして算出すると不正確になります。そのため、短期のサブスクリプションは月次経常収益（MRR）として算出するべきです。
MRRと売上の違い
MRRは月次の収益に焦点を当てる一方、売上は特定期間における企業の収入を指す、より一般的な用語です。MRRは月次収入にのみ適用されますが、売上は月次、四半期、年次など、さまざまな期間で算定できます。
適切なMRR成長率とは？
適切なMRR成長率を特定するのは難しく、市場環境や事業フェーズ、広告・マーケティングへの投資額、注力している販売チャネル、顧客属性などによって数値は変動します。遵守すべき具体的な成長率を一概に定めるのは困難ですが、多くの業界専門家は、ARRが100万ドルに到達した後にMRRが10〜20%成長していれば、資金調達を進めるうえで有利な状況を築け、望ましい水準の収益獲得につながるとしています。
サブスクリプションビジネスにおける月次経常収益（MRR）のメリットは？
サブスクリプション事業において月次経常収益（MRR）に注目することには、複数のメリットがあります。ここでは特に重要な点を見ていきましょう。
予測可能性の向上：MRRを活用することで、サブスクリプション事業は将来の収益をより高い精度で予測でき、今後の成長や事業拡大に向けた計画を立てやすくなります。
営業計画の改善：MRRの分析により、どのプロダクトやサービスが好調に売れているか、またどの領域に改善が必要かを把握できます。これらの情報は、今後注力すべきプロダクトに関するデータドリブンな意思決定に活用できます。
顧客生涯価値（LTV）の理解深化：LTVとは、顧客が顧客である期間全体を通じて事業にもたらす総価値のことです。MRRは顧客生涯価値（CLV）を算定するうえで重要な要素であり、企業が各顧客の長期的な価値を理解するのに役立ちます。
解約（チャーン）に関する洞察の強化：MRRは、チャーン（解約やダウングレードによる顧客喪失など）のモニタリングおよび分析も容易にします。MRRを継続的に注視することで、企業はチャーンを低減し、より多くの顧客を維持するための施策を講じることができます。
キャッシュフローの改善：MRRは安定した収益の流れを提供し、健全なキャッシュフローの維持に寄与します。これは、新製品開発やマーケティングなど成長を促進する取り組みに投資が必要な成長企業にとって、特に重要です。
MRRのデメリットは？
事業の成功を測るためにMRRモデルを選定する際には、以下のようないくつかの欠点があります。
隠れた収益損失：MRRは、顧客によるプランのダウングレードやサブスクリプションの一時停止に伴う収益減少の総額を十分に反映できない場合があり、安定しているかのような誤った印象を与えることがあります。
新規顧客への依存：MRRの成長が顧客のアップセル／拡張ではなく新規獲得に主として左右される場合、営業・マーケティングチームに不必要なプレッシャーがかかることがあります。
成長に対するチャーンの影響：顧客の解約（チャーン）が高い状況でのMRR成長は、長期的に顧客を維持できていない可能性を示唆します。
長期的な示唆の不足：顧客は月次で支払うため、長期的な売上予測や安定的なキャッシュフローの維持が難しく、財務計画や戦略的プロジェクトに影響します。
算出の複雑さ：MRR成長の把握・分析は、とりわけ価格体系の選択肢が多い事業では難しくなることがあります。
MRR成長戦略：MRRを増やす方法
月次経常収益（MRR）を最適化するために活用できる戦略を以下に示します。
クロスセルとupsell：MRRを改善する際は、既存顧客基盤から着手するのが有効です。アップセルおよびクロスセルの機会を通じて、追加の製品・サービスを提案できるため、顧客あたりのMRRを引き上げられます。
割引やdiscount、promotionの提供：割引やプロモーションは、上位プランへのアップグレードや長期契約を促し、MRRの成長につながります。
顧客customerretentionの改善：事業としてチャーンの低減に注力することで、顧客の継続利用期間が長くなり、MRRを増やすことができます。
顧客customersatisfactionへの注力：顧客が受け取る製品・サービスに満足している状態を確保することは、チャーンを抑え、MRRを安定的に維持するうえで重要です。
新規newproductsおよびservicesの導入：新しい製品・サービスを提供することで、新規顧客の獲得に加え、既存顧客へのアップセルも促進でき、MRRの改善につながります。
これらの最適化戦略により、貴社は月次経常収益（MRR）を増加させ、より予測可能で安定した収益の流れを確保できます。
月次経常収益に関する重要ポイント
SaaS企業がMRRを重視するのには、明確な理由があります。事業の健全性という観点で、この指標は実態を的確に映し出すためです。だからこそ、月次経常収益（MRR）はサブスクリプションビジネスにおける主要指標の一つです。この指標を測定・分析することで、投資家が最も重視する情報を的確に把握し続けることができます。
自社の提供価値を見直し、さらに拡張できる余地があるか検討してみてください。顧客が継続して利用したくなる月次モデルの中で、新たな収益源を見つけられるでしょうか。新規MRRは財務面で大きな変革をもたらし、MRRがSaaS企業にとって有効である理由の一つでもあります。企業が見通しをもって確保できるキャッシュがあることは、将来の計画策定やプロジェクト推進において大きな差を生みます。
MRRを、サブスクリプションビジネスに不可欠な他の主要指標と組み合わせることで、より賢明な意思決定が可能になります。これらの指標には、アクティブ顧客総数、アクティブサブスクリプション総数、総契約価値（TCV）、および純収益維持率（NRR）が含まれます。
詳しくは、収益成長を実現する方法をご覧ください。
MRR よくある質問
MRRに含まれるのは具体的に何ですか？
MRRには、すべての有効なサブスクリプション料金および継続課金からの収益が含まれ、月次の金額に換算して算出します。単発の料金、導入（セットアップ）費用、非継続のサービスは含まれません。
MRRはどのように算出しますか？
基本式は、有料顧客数の合計に、ユーザーあたり平均月次売上（ARPU）を乗じます。年次または四半期で請求される契約は、算入前に月次相当に換算します。
MRRとARRの違いは何ですか？
MRRは継続収益を月次ベースで測定するのに対し、年間経常収益（ARR）は単純にMRR×12で、より長期の計画策定や投資家向け報告に用いられます。
MRRは減少することがありますか？
はい。顧客が解約したり、プランをダウングレードしたり、その他の理由で継続支出を減らした場合、MRRは減少します。こうしたマイナス要因（解約および縮小）を追跡することで、収益の健全性を把握できます。
サブスクリプションビジネスにおいてMRRが重要なのはなぜですか？
MRRは予測可能な財務の見通しを提供し、予測や予算策定を支援するとともに、成長トレンドや課題を早期に特定するのに役立ちます。そのため、SaaS、メディア、会員制など、あらゆるサブスクリプションモデルにおいて不可欠です。
MRRにはアップグレードとダウングレードも含まれますか？
はい。MRRは、継続収益の実質的な変化を反映するために、expansion MRR（アップグレードや追加機能）とcontraction MRR（ダウングレード）を考慮すべきです。