Comment calculer la valeur totale du contrat (TCV) | Zuora
Qu'est-ce que la valeur totale du contrat ?
La valeur totale du contrat (TCV) mesure le chiffre d’affaires total généré par les revenus récurrents et les frais d’un contrat. C’est l’un des indicateurs incontournables pour les entreprises par abonnement qui souhaitent développer leur activité.
Cela vous concerne ? Parfait. Dans ce guide, nous allons vous présenter tout ce que vous devez savoir sur la TCV, notamment :
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Comment calculer la TCV à l’aide d’une formule simple
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La différence entre la valeur totale du contrat et la valeur annuelle du contrat
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La différence entre la valeur totale du contrat et la valeur à vie
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Quand utiliser ou non la valeur totale du contrat comme indicateur pour prendre des décisions stratégiques
Vous souhaitez disposer d’une méthode fiable pour prédire le chiffre d’affaires et la croissance de votre entreprise ? Déterminer quelles dépenses marketing et commerciales doivent être réduites ? Connaître les indicateurs clés que vos investisseurs pourraient vous demander lors de votre prochaine réunion ?
Alors, il est essentiel de bien comprendre la signification de la valeur totale du contrat (TCV).
Signification et exemples de la TCV
La valeur totale du contrat correspond au montant total qu’un client verse pendant toute la durée de son contrat avec votre entreprise. Lors du calcul de la TCV, vous inclurez à la fois les revenus récurrents issus du contrat ainsi que tous les frais supplémentaires ponctuels.
Pour plus de clarté, examinons un exemple avant de vous expliquer comment calculer la TCV pour votre entreprise.
Supposons que vous soyez une entreprise ayant besoin d’un abonnement à un nouveau logiciel de gestion de projet. Vous signez alors un contrat de 3 ans pour un logiciel facturé 650 $ par mois. Lors de l’inscription, vous devez également régler des frais d’intégration de 500 $ et décidez d’acheter un service additionnel pour un montant forfaitaire de 1 200 $.
La valeur totale de votre contrat avec cette entreprise de logiciels serait alors de 25 100 $. Comment obtient-on ce chiffre ? Rien de plus simple. Il suffit d’appliquer la formule présentée dans la section suivante.
Comment calculer la valeur totale du contrat
Pour calculer la TCV, il vous suffit d’utiliser la formule suivante :
TCV = MRR x Nombre de mois de validité du contrat + Frais uniques
En reprenant l’exemple précédent, nous pouvons calculer 25 100 $ en appliquant la formule de la TCV ainsi :
25 100 $ (TCV) = 650 $ (abonnement mensuel) x 36 (mois) + 500 $ (frais d’intégration) + 1 200 $ (frais additionnels)
En quoi la TCV diffère-t-elle de l’ACV et de la LTV
Vous pourriez penser que la valeur totale du contrat ressemble fortement à deux autres indicateurs essentiels, à savoir la valeur annuelle du contrat (ACV) et la valeur à vie du client (LTV). Bien qu’il existe certaines similitudes, il est important de noter des différences clés.
TCV vs ACV
L’ACV correspond au montant total des revenus récurrents qu’un client versera pour votre service sur une période d’un an.
La TCV, quant à elle, représente le montant total des revenus récurrents et des frais uniques qu’un client versera pour votre service sur l’ensemble de la durée de son contrat d’abonnement.
TCV vs LTV
La LTV est le montant total qu’un client est susceptible de dépenser auprès de votre entreprise durant toute la durée de sa relation avec vous.
Ici encore, la TCV correspond au montant total des revenus récurrents et des frais uniques qu’un client versera pour votre service pendant toute la durée de son contrat d’abonnement.
Les deux indicateurs sont utiles pour votre entreprise. Cependant, la TCV est une projection basée sur des montants concrets inscrits dans votre contrat, tandis que la LTV est une projection du chiffre d’affaires potentiel qui permet d’évaluer la qualité de votre relation client.
Total Contract Value vs. other revenue metrics
Total Contract Value (TCV) is an important metric in subscription-based and contract-driven businesses. However, it’s not the only metric that businesses rely on to assess revenue and growth potential. Here’s how TCV compares to other key metrics like Annual Contract Value (ACV), Monthly Recurring Revenue (MRR), and Gross Contract Value (GCV), and when each metric is most useful.
TCV vs. Annual Contract Value (ACV)
Annual Contract Value (ACV) measures the average annual revenue a customer generates over a contract period. Unlike TCV, which calculates the total value of a contract over its entire duration, ACV breaks this down into annual increments. Here’s how these metrics differ in usage:
Use TCV when: You need to understand the total value of a contract, especially for forecasting long-term revenue and planning budgets. TCV is most useful when evaluating the lifetime revenue potential of a single contract, including one-time fees and additional charges.
Use ACV when: You need a year-over-year view of revenue, especially to track recurring income more consistently across different contracts. ACV is ideal for shorter-term revenue goals and assessing annual revenue trends across customers.
For example, if you sign a three-year contract with a TCV of $36,000, the ACV would be $12,000. TCV provides the comprehensive contract value, while ACV helps break it down to track annual performance.
TCV vs. Monthly Recurring Revenue (MRR)
Monthly Recurring Revenue (MRR) is the consistent monthly revenue from subscriptions or contracts. Unlike TCV, MRR only considers recurring monthly payments and doesn’t include one-time fees or varying contract lengths. Here’s a breakdown of when each metric is most relevant:
Use TCV when: You want to assess the complete value of a contract, especially if it includes one-time fees or variable add-ons. TCV is a better metric for understanding the overall customer value, factoring in all costs over time.
Use MRR when: You need to track regular monthly income, measure growth trends, and make quick adjustments in marketing or sales strategy. MRR is useful for tracking performance in real-time and comparing month-over-month growth rates.
For instance, a contract with a $1,000 monthly subscription would have an MRR of $1,000, regardless of the contract’s length or additional fees. TCV, however, could be much higher if the contract includes annual renewals, setup fees, or additional services.
TCV vs. Gross Contract Value (GCV)
Gross Contract Value (GCV) is the total value of a contract without considering any potential discounts or churn. Unlike TCV, which accounts for revenue lost from potential cancellations or discounts given, GCV is a straightforward total contract amount. Here’s when each metric is more applicable:
Use TCV when: You need an accurate measure of the total expected revenue, accounting for discounts, promotions, or customer churn. TCV reflects the realistic revenue potential of a contract after these factors.
Use GCV when: You’re assessing the theoretical or maximum revenue value of a contract, especially for high-level financial forecasting or to evaluate unadjusted contract sizes across segments.
For example, a contract worth $50,000 with a 10% discount applied would have a TCV of $45,000 but a GCV of $50,000. GCV gives insight into the raw value of contracts, while TCV provides a more practical projection of actual earnings.
TCV vs. Lifetime Value (LTV)
Lifetime Value (LTV) estimates the total revenue a customer could generate over their entire relationship with a business, accounting for renewals and customer loyalty. TCV, however, is specific to a single contract’s value, not the entire customer lifespan. Here’s how to decide between these metrics:
Use TCV when: You’re calculating the expected revenue for a particular contract, such as for sales quota setting or specific financial forecasting tied to contract terms.
Use LTV when: You need to measure the potential long-term value of customer relationships, especially for customer retention and loyalty initiatives. LTV is a broader metric for understanding the cumulative value a customer can bring over time.
For instance, a customer with multiple contracts over several years might have a high LTV but a relatively lower TCV for each individual contract. LTV helps you understand total customer profitability, while TCV is best for evaluating individual contracts within that relationship.
| Metric | Description | Best Used For |
| TCV | Total revenue from a contract over its full term, including one-time fees. | Long-term revenue forecasting, sales quota setting. |
| ACV | Annual revenue from a contract, breaking down TCV yearly. | Year-over-year revenue tracking and comparisons. |
| MRR | Monthly recurring revenue, excluding one-time fees. | Month-over-month growth tracking, short-term metrics. |
| GCV | Gross contract value before discounts or churn. | Evaluating raw contract sizes, high-level planning. |
| LTV | Total revenue expected from a customer over their lifespan. | Customer loyalty and retention strategies. |
Quand utiliser la TCV pour prendre des décisions stratégiques
Maintenant que vous connaissez la signification de la valeur totale du contrat, la formule TCV pour la calculer et en quoi elle diffère d’autres indicateurs clés, voyons comment l’utiliser pour développer votre entreprise.
Voici quelques exemples de décisions stratégiques qui peuvent être éclairées par la valeur totale du contrat :
Prévision des revenus : La TCV est une méthode efficace pour prévoir les revenus et la croissance sur la base de ventes réelles.
Reconnaissance des revenus : La TCV vous aide à vous assurer que l’intégralité de vos revenus d’abonnement est bien prise en compte lors de la prise de décisions basées sur des prévisions de chiffre d’affaires.
Budget marketing : La TCV permet de mieux comprendre l’impact de vos canaux et campagnes marketing sur la croissance, et vous aide à décider comment allouer au mieux votre budget marketing.
Coûts d’acquisition client : Vous pouvez utiliser la TCV pour obtenir une mesure plus précise de la valeur à vie de vos clients et déterminer combien vous pouvez investir dans l’acquisition de nouveaux clients.
Comparaison des segments clients : La TCV permet de comparer les segments de clientèle afin d’identifier ceux qui sont les plus rentables pour votre entreprise. Vous pouvez alors concentrer davantage vos efforts marketing sur ces segments pour maximiser la fidélisation de vos clients les plus précieux.
Mélange d’abonnements : La TCV permet d’évaluer s’il est plus avantageux pour votre entreprise de privilégier la vente de certains types d’abonnements plutôt que d’autres.
Analyse du pipeline commercial : La TCV peut être utilisée pour évaluer l’efficacité de votre pipeline commercial, vous permettant ainsi d’optimiser votre processus de vente et d’identifier d’éventuels points de blocage.
Objectifs commerciaux : La TCV peut vous aider à définir des objectifs de vente et à garantir que votre équipe commerciale se concentre sur l’acquisition de clients apportant le plus de valeur à votre entreprise.
Plans de commissionnement : Vous pouvez également utiliser la TCV pour concevoir des plans de commission efficaces pour votre équipe de vente et vous assurer qu’elle est suffisamment incitée à vendre les services générant le plus de revenus pour votre entreprise.
Improving TCV for Your Business
Increasing the Total Contract Value (TCV) is a key goal for businesses looking to maximize their revenue and profitability. By implementing the right strategies, optimizing pricing models, and leveraging upselling and cross-selling techniques, you can significantly boost your TCV.
Below are some strategies to increase your TCV.
Customer Retention. By providing exceptional customer service and continuously delivering value, you can increase customer satisfaction and loyalty, leading to longer-term contracts and higher TCV.
Optimizing your pricing model. Conducting thorough market research and analysis can help you determine the optimal pricing structure for your products or services. By aligning your prices with the perceived value and benefits offered, you can attract customers who are willing to pay more, thereby increasing your TCV.
Leveraging upselling and cross-selling opportunities is another powerful way to boost TCV. By identifying additional products or services that complement your existing offerings, you can encourage customers to upgrade or purchase more, increasing the overall value of their contracts.
At Zuora, we understand the importance of maximizing TCV for your business. Our innovative subscription management platform provides the tools and insights you need to implement effective strategies, optimize pricing models, and leverage upselling and cross-selling opportunities. With Zuora, you can unlock the full potential of your business and achieve greater TCV.
FAQs Total Contract Value
How often should I calculate TCV?
Ideally, calculate TCV at the time a contract is signed and review it at regular intervals (e.g., quarterly or annually) if there are any significant changes to the contract. Regular reviews help you stay updated on the value of active contracts.
Can TCV change during a contract period?
Yes, TCV can change if there are adjustments to the contract, such as service upgrades, add-ons, or extensions. If a client adds new services or adjusts the terms, recalculate TCV to reflect the updated value accurately.
Should I include discounts and promotions in TCV?
Yes, always account for any discounts or promotions to calculate an accurate TCV. This way, your TCV reflects the actual revenue expected from a contract rather than the full list price.
What if my business has both one-time and recurring revenue? How does TCV handle this?
TCV includes both recurring revenue and one-time fees associated with a contract. You should add one-time setup fees, implementation charges, and other additional costs to the recurring revenue to calculate the complete TCV.
Is TCV helpful for short-term contracts?
Yes, TCV can be useful for short-term contracts, though the overall value may be lower. TCV provides a clear view of the total revenue for each contract, which is helpful for forecasting and budgeting even in shorter contract cycles.
How does TCV impact sales and marketing strategies?
TCV helps sales and marketing teams target high-value customers, set appropriate sales quotas, and evaluate customer acquisition costs. By focusing on strategies that maximize TCV, teams can prioritize efforts that bring in higher revenue and longer-lasting customer relationships.