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Valeur annuelle du contrat : qu’est-ce que l’ACV et comment le calculer ?

Deux professionnels discutent de tableaux de données et de graphiques sur une table.

Qu'est-ce que la valeur contractuelle annuelle (ACV) ?

En bref, l’ACV est le montant moyen de revenus généré par contrat client au cours d’une année donnée.
Mais qu’est-ce que cela signifie vraiment ?

Definition of "Annual contract value (ACV)" with a top-down image of people working at desks.

Par exemple : Disons que vous venez de démarrer votre entreprise et que vous n’avez qu’un seul client. Ce client décide de signer un contrat de 100 000 $ avec votre entreprise pour 5 ans. Dans ce scénario, la VMC avec ce client serait de 20 000 $.

Mais ensuite, une semaine plus tard, vous acquérez un autre nouveau client. Ce deuxième client signe également un contrat de 100 000 $. Mais, cette fois, le contrat est seulement pour 2 ans. Pouvez-vous deviner l’ACV pour ce client ?

Si vous avez deviné 50 000 $, vous avez raison ! Et cela signifie que vous connaissiez probablement déjà ou avez deviné la formule suivante :

Formule de valeur contractuelle annuelle

Somme totale du contrat / Nombre total d’années sous contrat = Valeur annuelle du contrat

Mais, à moins que vous ne soyez vraiment débutant, vous envisagez probablement plusieurs contrats à la fois. Et vous voudrez peut-être connaître la valeur annuelle des contrats pour tous vos clients ayant des abonnements annuels. Alors, examinons comment vous pourriez faire cela dans la section suivante.

Comment calculer l'ACV ?

Pour calculer l’ACV pour tous vos clients, divisez simplement votre revenu annuel provenant des contrats annuels par votre nombre de clients pour une année donnée.

Par exemple : Si votre entreprise génère 2 000 000 $ de revenus provenant de contrats annuels et compte 500 clients, alors votre ACV serait de 4 000 $ pour cette année.

Bien sûr, ce calcul ne reste vrai les années suivantes que si tous ces contrats durent le même temps. Que se passe-t-il s’ils ne le font pas ? Eh bien, revenons à l’exemple précédent où vous avez deux clients avec des contrats de durées différentes.

Si vous vous souvenez, le client A a un contrat de 100 000 $ pour 5 ans. Et le client B a un contrat de 100 000 $ pour 2 ans. Comme les contrats diffèrent en durée, la valeur annuelle du contrat sera plus élevée pendant les deux premières années.

Année 1 : 20 000 $ (Client A) + 50 000 $ (Client B) = 70 000 $ valeur annuelle du contrat
Année 2 : 20 000 $ (Client A) + 50 000 $ (Client B) = 70 000 $ valeur de contrat annuelle
Année 3 : 20 000 $ (Client A) + 0 $ (Client B) = 20 000 $ valeur annuelle du contrat
Année 4 : 20 000 $ (Client A) + 0 $ (Client B) = 20 000 $ de valeur contractuelle annuelle
Année 5 : 20 000 $ (Client A) + 0 $ (Client B) = 20 000 $ valeur du contrat annuel

Un autre point à garder à l’esprit est que si votre entreprise facture également des frais uniques en plus des frais récurrents, le CAE de la première année pourrait être plus élevé que les CAE des années suivantes dans un contrat pluriannuel.

Par exemple, s’il y a des frais uniques de 350 $ pour le client A la première année, la ACV pour cette année sera de 2 350 $ au lieu de 2 000 $. Pour simplifier les choses, vous pouvez également envisager d’exclure ces frais uniques de vos calculs de valeur contractuelle annuelle.

Pourquoi la ACV est-elle une métrique importante pour les entreprises basées sur l'abonnement ?

La valeur contractuelle annuelle est un indicateur important car elle peut vous aider à évaluer la santé financière de votre entreprise.

Si la VCA commence à diminuer, cela pourrait être un signe que vous perdez des clients ou qu’ils dépensent moins d’argent pour votre service. En revanche, si elle augmente, cela pourrait signifier que vous attirez plus de clients et/ou qu’ils dépensent plus d’argent pour votre service.

Mais ces détails ne vous donnent que des chiffres. Le véritable avantage de suivre l’ACV est qu’il peut vous aider à prendre des décisions commerciales plus judicieuses.

Par exemple : En suivant la valeur annuelle des contrats, vous pouvez faire des choses comme :
Prévoir et budgétiser plus précisément le revenu de votre entreprise, car vous aurez une idée globale du montant des revenus récurrents que vous pouvez espérer générer chaque année.

Négociez stratégiquement des accords avec de nouveaux clients, car vous pouvez utiliser le ACV comme point de référence pour ce que vous recherchez dans un accord potentiel.

Mieux comprendre si votre coût d’acquisition client est proportionnel à vos revenus annuels.
Cela dit, la valeur contractuelle annuelle n’est pas le seul indicateur dont vous devriez vous soucier. Vous voudrez également suivre votre revenu récurrent annuel (ARR).

ACV vs ARR : Quelle est la différence ?

La valeur contractuelle annuelle et le revenu récurrent annuel sont deux façons différentes de mesurer le revenu d’une entreprise par abonnement. Et pour avoir une image la plus précise possible de la santé financière de votre entreprise, vous devez suivre les deux.

Comme vous le savez maintenant, l’ACV mesure le montant moyen des revenus qu’une entreprise génère à partir de contrats annuels au cours d’une année donnée. L’ARR, en revanche, mesure le montant total des revenus récurrents qu’une entreprise génère à partir de tous les types d’abonnements au cours d’une année donnée.

Et cette différence est essentielle. Parce que c’est la raison pour laquelle l’ACV et l’ARR peuvent varier considérablement l’un de l’autre.

Par exemple : Si vous avez beaucoup de clients qui ne paient votre service qu’un mois à la fois, votre ARR sera plus élevé que votre ACV. En revanche, si vous avez plusieurs clients qui paient pour une ou plusieurs années à l’avance, votre ACV sera plus élevé que votre ARR.

Vous savez ce que cela signifie ? Selon les décisions commerciales que vous devrez prendre, une métrique peut être plus importante que l’autre. Ainsi, suivez les deux pour vous assurer de prendre la décision la plus éclairée possible.

En savoir plus sur ARR

Qu'en est-il de la valeur totale du contrat ?

La valeur totale du contrat (VTC) est une autre métrique que vous pouvez suivre en tant qu’entreprise par abonnement. Mais la raison de le faire diffère de celle pour laquelle vous suivriez la valeur annuelle du contrat.

TCV fait référence à la valeur totale d’un ou plusieurs contrats que les clients ont avec votre entreprise. En suivant le TCV, vous saurez exactement combien de revenus vous pouvez espérer gagner pendant toute la durée d’un contrat.

Cela étant dit, il est important de garder à l’esprit que la valeur totale du contrat n’est qu’une projection de ce que vous gagnerez d’un contrat.

Par exemple, supposons que vous avez un client qui signe un contrat de 30 000 $ avec votre entreprise pour 5 ans. Dans ce cas, la valeur totale du contrat est de 30 000 $. Mais que se passe-t-il si le client décide d’annuler le contrat après 2 ans ?

À moins d’avoir reçu tout l’argent à l’avance ou d’avoir une politique stricte de non-annulation, la valeur totale de votre contrat diminuera considérablement par rapport au montant que vous attendiez initialement. Et, si vous avez pris des décisions commerciales basées sur cette prévision initiale, vous pourriez vous retrouver en grande difficulté !

Alors, recommanderions-nous d’utiliser ce métrique pour prendre des décisions importantes et à long terme pour votre entreprise ? Pas vraiment. Il vaut mieux se concentrer sur la valeur contractuelle annuelle et le revenu récurrent annuel, car ces métriques suivent les revenus dans le cadre temporel d’un abonnement typique.

Stratégies pour augmenter la valeur contractuelle annuelle

Augmenter votre Valeur Contractuelle Annuelle (VCA) est crucial pour augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise d’abonnement. Voici quelques stratégies efficaces :

1. Vente incitative et vente croisée

  • Identifier les opportunités : Analysez votre base de clients existante pour identifier des opportunités de vente incitative et de vente croisée. Par exemple, si un client souscrit à un plan de base, proposez-lui un plan amélioré avec des fonctionnalités supplémentaires qui peuvent enrichir son expérience.

  • Recommandations personnalisées : Utilisez les données des clients pour fournir des recommandations personnalisées. Cette approche peut conduire à une plus grande satisfaction des clients et à une augmentation des dépenses.

2. Améliorer la fidélisation des clients

  • Améliorer l’expérience client : Offrez un service client et un support exceptionnels. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de renouveler leurs contrats et d’améliorer leurs services.

  • Programmes de fidélité : Mettez en place des programmes de fidélité qui récompensent les clients de longue date avec des réductions ou des services supplémentaires. Cela encourage non seulement la rétention, mais peut également augmenter la valeur globale des contrats.

3. Offrir des conditions contractuelles flexibles

  • Plans personnalisables : Permettez aux clients d’adapter leurs contrats à leurs besoins, ce qui peut augmenter la valeur perçue et les inciter à choisir des plans de niveau supérieur.

  • Réductions pour engagement prolongé : Encouragez les clients à s’engager dans des contrats plus longs en offrant des réductions pour les accords pluriannuels, augmentant ainsi efficacement leur ACV.

4. Réviser régulièrement les stratégies de tarification

  • Recherche de marché : Restez informé des tendances du marché et des prix des concurrents. Ajustez votre stratégie de tarification en conséquence pour qu’elle reflète la valeur que vous offrez tout en restant compétitif.

  • Tarification basée sur la valeur : Envisagez de mettre en œuvre une tarification basée sur la valeur, où les prix reflètent la valeur perçue par le client plutôt que seulement les coûts. Cela peut conduire à un ACV plus élevé.

5. Contenu éducatif et formation

  • Webinaires et ateliers : Offrez des ressources éducatives, telles que des webinaires ou des ateliers, qui montrent comment maximiser la valeur de votre produit ou service. Cela aide non seulement les clients, mais peut également entraîner une augmentation des ventes d’offres de niveau supérieur.

Outils et automatisation pour la valeur contractuelle annuelle.

L’automatisation des calculs de la ACV est une étape essentielle pour les entreprises qui cherchent à rationaliser leurs processus financiers. En utilisant des outils et des plateformes conçus spécifiquement à cet effet, les organisations peuvent gagner du temps et des efforts tout en obtenant des informations précieuses sur leur Valeur Contractuelle Annuelle (ACV).

Il existe divers outils et plateformes disponibles sur le marché qui peuvent automatiser les calculs d’ACV. Ces outils gèrent des calculs complexes et l’analyse de données, permettant aux entreprises de déterminer facilement leur ACV sans avoir besoin de calculs manuels. L’automatisation de ce processus réduit le risque d’erreurs et garantit l’exactitude des rapports financiers.

L’un des principaux avantages de l’automatisation des calculs de la ACV est la rationalisation des processus financiers. Avec l’automatisation, les entreprises peuvent éliminer la saisie manuelle des données et réduire le temps consacré aux tâches répétitives. Cela améliore non seulement l’efficacité, mais libère également des ressources pour se concentrer sur des activités plus stratégiques. En automatisant les calculs de la ACV, les organisations peuvent optimiser leurs opérations financières et s’assurer que leurs données financières sont précises et à jour.

En plus de rationaliser les processus financiers, la génération automatisée de rapports ACV favorise la prise de décision fondée sur les données. En automatisant le calcul et le rapport de l’ACV, les entreprises peuvent obtenir des informations en temps réel sur leurs contrats clients et leurs flux de revenus. Cela permet aux organisations de prendre des décisions éclairées basées sur des données précises et à jour. Avec des rapports ACV automatisés, les entreprises peuvent facilement identifier les tendances, analyser la performance des contrats et repérer les domaines à améliorer.

Dans l’ensemble, l’automatisation des calculs de la valeur contractuelle annuelle (ACV) offre de nombreux avantages aux entreprises. En rationalisant les processus financiers et en favorisant la prise de décision basée sur les données, l’automatisation améliore la compréhension de la valeur contractuelle annuelle. En utilisant des outils et des plateformes conçus à cet effet, les organisations peuvent optimiser leurs opérations financières et obtenir un avantage concurrentiel dans le paysage commercial actuel en pleine évolution.

Maximiser la ACV avec Zuora

La plateforme de Zuora offre un support complet pour le suivi et l’analyse de la valeur contractuelle annuelle (ACV), permettant aux entreprises de maximiser leur potentiel de revenus. Avec une gamme de fonctionnalités puissantes, Zuora permet aux entreprises d’optimiser l’ACV et de stimuler la croissance.

L’un des principaux moyens par lesquels Zuora soutient le suivi et l’analyse de l’ACV est grâce à ses capacités de reporting robustes. La plateforme propose des rapports et tableaux de bord personnalisables qui fournissent des informations en temps réel sur les métriques ACV, permettant aux entreprises de surveiller leurs performances et d’identifier les domaines à améliorer.

De plus, la plateforme de Zuora permet aux entreprises de gérer et de suivre facilement les flux de revenus récurrents. En automatisant subscription billing and revenue recognition En rationalisant leurs processus, les entreprises peuvent optimiser leurs opérations et garantir des calculs précis de la ACV.

Une autre fonctionnalité cruciale de la plateforme de Zuora est sa capacité à soutenir la flexibilité des prix. Les entreprises peuvent facilement expérimenter différents modèles et plans tarifaires, leur permettant ainsi d’optimiser la ACV en trouvant le bon équilibre entre la valeur pour le client et la rentabilité.

Lorsqu’il s’agit de maximiser l’ACV, Zuora a fait ses preuves en matière de réussite. De nombreuses grandes entreprises mondiales ont réalisé une croissance significative de l’ACV grâce à la plateforme de Zuora. 

Lisez les études de cas.

Principaux points à retenir

black and white photo of a team of people sitting around a table.

La valeur contractuelle annuelle est une métrique importante pour les entreprises par abonnement qui vous montre le montant moyen des revenus annuels que vous générez à partir de contrats annuels. En suivant cette métrique, vous aurez une meilleure compréhension de la santé financière de votre entreprise et prendrez de meilleures décisions pour la faire croître.

Mais la VCA n’est pas la seule métrique dont vous devez vous soucier. Vous devriez également suivre annual recurring revenue pour vous assurer d’avoir une vision plus complète des finances de votre entreprise. Vous pouvez également suivre total contract value, mais ce ne sera pas la métrique la plus utile pour une entreprise basée sur des abonnements typiques.

Pour plus de conseils sur la gestion des finances de votre entreprise par abonnement, consultez notre guide complet sur Les fondamentaux du financement par abonnement.

FAQ sur la valeur annuelle du contrat

À quelle fréquence devrais-je calculer mon ACV ?

Il est conseillé de calculer votre ACV trimestriellement ou annuellement. Un suivi régulier vous permet de repérer les tendances et d’apporter des ajustements opportuns à votre stratégie commerciale.

Les frais uniques peuvent-ils affecter mon ACV ?

Oui, les frais uniques peuvent fausser vos calculs de VCA. Bien qu’ils puissent augmenter vos revenus à court terme, il est souvent préférable de les exclure pour avoir une image plus claire des revenus récurrents.

Un ACV élevé est-il toujours meilleur ?

Pas nécessairement. Un ACV élevé peut indiquer que vous obtenez des contrats plus importants, mais cela pourrait aussi signifier que vous perdez des petits clients. Il est essentiel de concilier la croissance de l’ACV avec la rétention des clients pour assurer un succès à long terme.

Comment puis-je comparer mon ACV aux normes de l’industrie ?

Recherchez des rapports et des études de l’industrie pour trouver les chiffres moyens de l’ACV pour votre secteur. Ces informations peuvent vous aider à évaluer vos performances et à identifier les domaines à améliorer.

Que dois-je faire si ma VCA est en baisse ?

Une diminution de l’ACV pourrait indiquer une insatisfaction des clients ou une concurrence accrue. Analysez les retours des clients, évaluez votre stratégie de tarification et envisagez de mettre en œuvre des stratégies de fidélisation pour résoudre le problème.

Existe-t-il des outils pour m’aider à calculer et suivre l’ACV ?

Oui, divers logiciels de gestion de la relation client (CRM) et outils d’analyse financière peuvent vous aider à calculer et suivre votre ACV, fournissant des informations qui peuvent éclairer vos décisions commerciales.