Regroupement de produits : stratégies et conseils pour le SaaS
Résumé
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L’offre groupée de produits est une stratégie consistant à regrouper et vendre plusieurs produits ou services ensemble sous une seule offre combinée, souvent avec un argument de prix ou de valeur plus attractif que l’achat de chaque élément séparément.
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Le regroupement peut aider les entreprises à augmenter la valeur moyenne du panier, à faire découvrir de nouvelles offres aux clients, à simplifier les décisions d’achat et à différencier leur proposition de valeur sur des marchés concurrentiels.
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Des offres groupées efficaces reposent sur la compréhension des besoins des clients et la proposition de produits complémentaires ou connexes qui, ensemble, apportent plus de valeur qu’un achat individuel.
L’objectif commun de toutes les entreprises SaaS est de développer leur chiffre d’affaires de manière rentable. Pour cela, elles recherchent des moyens plus stratégiques de diversifier leurs sources de revenus.
Plutôt que de vendre des solutions ponctuelles, des offres groupées bien conçues permettent aux entreprises SaaS de capter une plus grande part d’attention, de budget et de valeur vie client par rapport à la concurrence.
Déterminer comment tarifer et regrouper vos produits est essentiel, que vous lanciez une nouvelle offre ou que vous répondiez aux attentes actuelles de vos clients. Cela est particulièrement important pour le SaaS, car votre client s’engage dans une relation récurrente avec vous et vous souhaitez continuer à lui apporter la valeur attendue grâce à vos offres groupées.
Le regroupement de produits offre aux entreprises l’avantage d’augmenter leur chiffre d’affaires tout en proposant à leurs clients les meilleurs produits ou services.
Qu’est-ce que le regroupement de produits ?
Le regroupement de produits est une stratégie tarifaire consistant à vendre un ensemble de produits ou services connexes sous forme d’unité ou de pack unique, très courante chez les éditeurs SaaS. Ce modèle garantit que l’ensemble du pack est proposé à un prix inférieur à la somme des articles vendus séparément.
L’objectif du regroupement de produits est d’inciter les clients à acheter davantage, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires pour l’entreprise.
Il existe un débat sur le fait de savoir si les produits regroupés relèvent de la vente croisée ou de la montée en gamme. Quelle que soit la catégorie à laquelle appartient un pack, l’objectif pour l’entreprise est de vendre plus, de réduire les coûts de promotion et d’apporter une valeur ajoutée supplémentaire à ses clients afin de renforcer leur fidélité.
Pourquoi les entreprises regroupent-elles leurs produits ?
Les entreprises regroupent stratégiquement leurs produits afin de capter plus de valeur et de renforcer leur avantage concurrentiel de plusieurs façons. Le regroupement permet d’offrir aux clients des solutions plus simples, pertinentes et économiques. Il facilite également les processus internes grâce à la mutualisation des ressources, des canaux de distribution et à la réalisation d’économies d’échelle.
Un regroupement réfléchi permet aux entreprises de se différencier sur des marchés concurrentiels grâce à des propositions de valeur attractives. En équilibrant soigneusement volume et marge, les packs améliorent la rentabilité. Ils permettent aussi de repositionner l’offre en tenant compte de la diversité des besoins clients et d’ouvrir de nouveaux segments à la monétisation.
À lire également : Comment accélérer l’itération sur la tarification, les packs et les promotions
Exemples de regroupement de produits
Voici différentes techniques de regroupement de produits pour commercialiser vos offres. Le choix dépend de l’objectif poursuivi par l’entreprise.
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Regroupement pur
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Regroupement à la carte
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Regroupement tarifaire
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Regroupement croisé mixte
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Regroupement de stocks anciens
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Regroupement occasionnel
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Regroupement post-achat
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Regroupement incitatif
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Regroupement par catégorie
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Packs cadeaux
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Box par abonnement
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Pack de produits complémentaires
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Composez votre propre pack
Regroupement pur
Le regroupement pur consiste à combiner plusieurs produits ou services dans un pack, qui est alors la seule offre disponible à la vente. Les clients doivent donc acheter le pack pour accéder aux différents éléments qui le composent.
Caractéristiques principales :
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Produits uniquement vendus en pack : le client ne peut acquérir les produits que sous forme groupée, ils ne sont pas disponibles séparément.
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Achat obligatoire : pour accéder à un produit, il faut acheter l’ensemble du pack.
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Prix unique : le pack est proposé à un tarif global, sans prix individuel pour chaque produit.
Exemples :
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Microsoft Office regroupe Word, Excel, PowerPoint et d’autres applications.
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Offres de télévision par câble – chaînes/contenus regroupés en formules (sport, cinéma, etc.).
Regroupement à la carte
Ce type de regroupement permet aux clients de sélectionner parmi différents produits disponibles afin de créer leur propre offre personnalisée. Ce mode de regroupement rend le client responsable du choix des éléments composant son offre sur mesure.
Caractéristiques principales :
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Menu d’options : L’entreprise présente des produits/services distincts avec un prix individuel.
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Offres personnalisées : Les clients peuvent choisir des produits dans ce menu pour composer des offres sur mesure.
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Tarification flexible : Le prix total de l’offre s’ajuste dynamiquement en fonction de la combinaison de produits sélectionnés.
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Processus interactif : Les consommateurs participent activement à la constitution de leur offre optimale.
Exemples :
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Formules repas au restaurant : Les clients composent leur menu en associant plat principal, accompagnement, dessert et boisson selon leurs préférences.
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Packs matériels informatiques : Configurations personnalisées du processeur, de la mémoire vive, de la carte graphique, du stockage, etc.
Regroupement tarifaire
Dans ce type d’offre groupée, vous pouvez combiner des produits ou services en proposant une remise et en vendant à un prix inférieur à celui des articles vendus séparément. Toutefois, il est déconseillé d’associer des produits à faible valeur à des produits à forte rotation. Sinon, vos clients pourraient percevoir vos meilleures ventes comme ayant une faible valeur.
Caractéristiques principales :
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Regroupement incitatif par le prix : le prix du lot offre une économie par rapport à la somme des prix unitaires.
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Produits disponibles séparément : il reste possible d’acheter chaque composant individuellement.
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Configurations flexibles : le client choisit les articles à regrouper.
Exemples :
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Menus à prix avantageux en restauration rapide : agrandissement du menu et ajouts (boisson, accompagnement) pour un prix combiné réduit.
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Lots multi-produits en grande distribution : prix unitaire dégressif lors de l’achat de plusieurs unités, par exemple : 2 shampoings pour 7 €, au lieu de 4 € chacun.
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Amazon : Économisez X % dès l’achat de 2 articles éligibles ou plus : panachage de produits en déstockage bénéficiant d’une remise groupée.
Regroupement croisé mixte
La vente croisée mixte consiste à proposer aux clients un produit complémentaire issu de catégories ou de lignes d’activité différentes afin de leur offrir une solution plus large et intégrée. Souvent, ce produit complémentaire ne peut pas être utilisé seul par le client. Par exemple, il est fréquent qu’une offre de coque de téléphone soit proposée lors de l’achat d’un nouveau smartphone.
Caractéristiques principales :
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Produits complémentaires : Les articles regroupés servent des objectifs communs ou se valorisent mutuellement.
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Multi-catégories : Les produits regroupés proviennent de catégories, marchés ou secteurs d’activité différents.
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Tarification avantageuse : Le prix du pack est inférieur à la somme des articles achetés séparément.
Exemples :
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Packs matériel & logiciel Microsoft : tablette Surface Pro associée à un abonnement Office Suite.
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Packs de services télécoms : offres groupées Internet, TV et téléphonie proposées par des opérateurs comme Orange, SFR, etc.
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Packs de services financiers : compte courant + carte bancaire + compte d’investissement.
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Abonnements box : offres mensuelles regroupant des produits de différentes catégories comme l’habillement, la beauté, les snacks, etc.
Regroupement de nouveaux produits
Dans le regroupement de nouveaux produits, l’entreprise propose un article récemment lancé en complément d’un produit à succès ou à forte rotation. Cette stratégie vise à faire connaître et adopter la nouveauté.
Caractéristiques principales :
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S’appuie sur un produit établi : un produit déjà populaire dispose d’une clientèle existante.
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Introduction d’un nouveau produit : un article récemment lancé ou sur le point de l’être, encore peu connu.
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Offre groupée : les deux produits sont proposés ensemble dans une offre combinée.
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Prix remisé : le tarif du pack incite à tester la nouveauté.
Exemples :
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L’iPhone lancé avec des écouteurs inclus.
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Nouvelle console de jeux vidéo vendue avec un titre phare.
Regroupement BOGO (Achetez X, obtenez Y)
« Un acheté, un offert » est une technique de vente groupée très répandue parmi les entreprises de commerce en ligne. Elle vise à inciter les clients à acheter un produit à son prix exact tout en leur offrant un autre produit avec une remise importante ou en cadeau. Parfois, le produit initial peut être onéreux ou destiné à un usage unique. Cependant, cette méthode permet d’attirer facilement les clients à l’achat.
Caractéristiques principales :
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Condition d’achat : le client doit d’abord payer le prix public complet du produit X pour bénéficier de l’offre groupée.
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Avantage supplémentaire : obtenir un second produit Y sans coût additionnel ou à tarif réduit.
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Augmentation du panier moyen : favorise des montants de transaction plus élevés pour un même client.
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Offres tournantes : les promotions BOGO sont proposées sur des périodes limitées avant d’être renouvelées.
Exemples :
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BOGO en distribution : pour un article acheté, le second à -50 %.
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Offres en restauration : un plat principal acheté, une entrée offerte.
Regroupement de stocks anciens
Cette méthode vise à écouler les anciens stocks pour libérer de la place pour les nouveautés.
Caractéristiques principales :
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Regroupe des produits à rotation lente : articles en surplus ou en fin de cycle de vie.
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Offres limitées dans le temps : créent un sentiment d’urgence pour vider les stocks.
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Prix attractifs : les packs sont proposés à des tarifs avantageux pour accélérer l’écoulement.
Exemples :
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Enseigne de mode proposant des lots d’articles en déstockage.
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Enseigne alimentaire proposant des kits repas avec des ingrédients proches de la date limite.
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Magasin de jouets vendant des packs de jouets après les fêtes.
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Paniers de fruits et légumes de saison après un événement ou une fête.
Regroupement occasionnel
Le regroupement occasionnel, ou regroupement saisonnier, désigne les cas où des marques ou entreprises proposent à leurs clients des offres groupées à l’occasion de saisons, de fêtes ou d’événements spéciaux. Par exemple, les fleuristes créent des offres spécifiques pour la Saint-Valentin.
Caractéristiques principales :
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Campagnes limitées dans le temps : Offres groupées disponibles sur des périodes définies.
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Offres saisonnières : Les lots sont liés à des événements saisonniers comme les fêtes.
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Campagnes ponctuelles : 2 à 3 opérations groupées par an.
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Produits variés : Rotation d’articles différents dans les lots.
Exemples :
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Les offres groupées boisson + pâtisserie de Starbucks ne sont disponibles que pendant la période des fêtes.
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Offres spéciales mensuelles de lots de produits dans le prêt-à-porter.
Regroupement de produits après achat
Cette méthode de regroupement vous permet de proposer des offres à vos clients après l’achat. Il s’agit d’une stratégie de fidélisation consistant à surprendre les clients en leur offrant gratuitement des produits ou services complémentaires une fois leur achat effectué. Grâce aux offres groupées post-achat, vous pouvez réaliser des ventes croisées ou des ventes additionnelles auprès de vos clients.
Caractéristiques principales :
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Achat initial : Le client achète et est satisfait du produit X.
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Offre groupée de suivi : L’entreprise propose par la suite le produit Y gratuitement ou à tarif réduit.
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Surprise agréable : L’ajout inattendu accroît la satisfaction.
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Fidélisation client : Renforce la loyauté et l’attachement à la marque.
Exemples :
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Période d’essai gratuite offerte après un achat en ligne.
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Accessoires gratuits offerts avec des produits électroniques après l’achat.
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Assurance offerte avec l’achat d’un véhicule en concession.
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Un hôtel offre des crédits spa pour un prochain séjour après le départ.
Regroupement incitatif
Le regroupement incitatif consiste à associer des produits, services ou avantages complémentaires dans une offre groupée afin d’apporter une valeur ajoutée qui incite les clients à acheter le lot.
Caractéristiques principales :
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Produit ou service de base.
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Avantages supplémentaires proposés à tarif préférentiel.
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Les incitations renforcent l’attractivité de l’offre.
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Augmente la valeur perçue du lot.
Exemples :
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Les cartes bancaires offrent des points de bienvenue et du cashback à l’inscription.
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Les offres télécoms incluent des abonnements à des chaînes premium.
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L’achat d’une voiture neuve inclut l’entretien gratuit ou des accessoires offerts.
Regroupement par catégorie
Le regroupement par catégorie permet d’associer des produits ou services d’une même catégorie et de proposer une offre groupée aux clients. Ce type de regroupement s’apparente au système « composez votre propre lot » en regroupant les produits ou services par catégorie selon un modèle tarifaire. Toutefois, il offre peu d’options de personnalisation au client.
Caractéristiques principales :
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Les produits répondent à un même besoin ou à une même occasion.
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Les articles regroupés appartiennent à la même catégorie d’activité.
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Offre praticité et solution complète.
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Prix réduit par rapport à l’achat à l’unité.
Exemples :
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Nike propose des lots pour coureurs comprenant chaussures, t-shirts et shorts.
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Coffrets beauté de maquillage et cosmétiques.
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Mallette à outils comprenant perceuse, forets et fixations.
Coffrets cadeaux
Les coffrets cadeaux sont souvent des stratégies de regroupement occasionnelles ou saisonnières : des ensembles pré-emballés de produits complémentaires, commercialisés principalement comme cadeaux haut de gamme à offrir à des proches, plutôt que pour un usage personnel. Ils ciblent des clients prêts à acheter ou à offrir des cadeaux à leurs amis, leur famille, leurs collègues ou leurs proches à diverses occasions.
Caractéristiques principales :
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Sélection soignée autour d’un thème : spa, chocolat, produits pour bébé.
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Présentés comme un coffret cadeau unique et cohérent.
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Positionnement premium : emballages et produits haut de gamme.
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Prix supérieur à la somme des articles achetés séparément.
Exemples :
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Paniers cadeaux de fruits et chocolats de luxe
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Coffrets de soins pour le bain et le corps proposés par des enseignes comme The Body Shop
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Kits multi-pièces de soins pour bébé comprenant couvertures, jouets, vêtements
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Coffrets de vins ou de bières artisanales présentés dans des boîtes cadeaux
Box d’abonnement
Les box d’abonnement désignent un modèle économique dans lequel les consommateurs paient des frais d’abonnement récurrents, généralement mensuels, pour recevoir des colis regroupant des échantillons ou des produits en format standard, selon une thématique globale ou pour répondre à une passion ou un besoin particulier.
Caractéristiques principales :
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Variété de box thématiques : Il existe des box d’abonnement autour de thèmes comme la mode, la beauté, la gastronomie, les livres, les jouets, l’équipement de plein air, etc.
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Produits sélectionnés : Les articles contenus dans chaque box sont soigneusement sélectionnés par des experts ou parfois personnalisés selon les préférences de l’abonné.
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Livraison programmée : Les colis sont expédiés directement au domicile du client selon une fréquence mensuelle récurrente, pour plus de praticité.
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Découverte de produits : L’essai de nouveaux produits et de marques jusque-là inconnues suscite l’enthousiasme.
Exemples de box d’abonnement :
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Abonnements de location de vêtements comme Nuuly ou Le Tote
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Box d’échantillons de produits de beauté et de maquillage telles que Birchbox, Ipsy, BoxyCharm
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Kits repas avec recettes et ingrédients comme HelloFresh ou Blue Apron
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Abonnements de clubs de lecture envoyant chaque mois des sélections de livres
Composez votre propre lot
La formule « Composez votre propre offre » désigne une stratégie tarifaire permettant aux clients de créer leur propre combinaison personnalisée de produits et services, adaptée à leurs besoins et préférences spécifiques.
Caractéristiques principales :
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Catalogue de composants : L’entreprise propose un éventail de produits/services individuels parmi lesquels choisir.
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Outil de personnalisation : Un configurateur en ligne, un assistant de sélection ou un menu facilite la création d’offres sur mesure.
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Combinaisons flexibles : Les clients choisissent la quantité et la composition des éléments de leur offre groupée.
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Tarification dynamique : Le prix total du pack est mis à jour automatiquement selon les sélections effectuées.
Exemples :
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Composer son propre pack technologique en choisissant l’appareil, les accessoires, les logiciels, les formules d’assistance
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Personnaliser ses offres groupées de téléphonie ou d’abonnement TV en sélectionnant le volume de données, les bouquets de chaînes, les options premium
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Packs d’expérience pour les fans lors d’événements, permettant de choisir des extras comme une rencontre avec les artistes ou des articles exclusifs
Comment élaborer une stratégie de regroupement de produits pour le SaaS
Ce qui suit explique comment les entreprises SaaS peuvent élaborer une stratégie efficace de regroupement de produits.
À lire également : Renforcez la fidélité et la rétention client grâce aux offres groupées d’abonnement
Comprendre les besoins des clients et les facteurs d’achat
La première étape pour concevoir des offres groupées pertinentes dans une activité SaaS par abonnement consiste à comprendre les besoins des clients et les éléments qui motivent leurs décisions d’achat.
Compréhension des besoins clients
Menez des recherches approfondies auprès de vos clients, généralement via des enquêtes, des entretiens et l’analyse des tickets de support.
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Enquêtes : Envoyez des questionnaires à vos abonnés et prospects afin d’identifier les fonctionnalités ou capacités jugées prioritaires, les difficultés rencontrées, les attentes vis-à-vis des solutions, etc. Les enquêtes fournissent des données quantitatives à analyser.
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Entretiens : Organisez des échanges téléphoniques ou en visioconférence avec les décideurs des entreprises ciblées pour recueillir des informations qualitatives et détaillées sur leurs besoins. Interrogez-les sur les raisons de leurs choix de produits ou sur les freins actuels à leur performance.
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Analyse des tickets de support : L’examen des tickets ou des lacunes fonctionnelles permet d’identifier les problèmes récurrents et les domaines où des produits ou services additionnels pourraient apporter de la valeur.
Identifier les principaux leviers d’achat
Les recherches sur les facteurs qui motivent l’achat d’offres groupées doivent couvrir les axes suivants :
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Produits complémentaires nécessaires : Quels processus, systèmes ou données imposent l’utilisation de logiciels complémentaires ? Les offres groupées doivent intégrer les produits complémentaires indispensables.
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Points de douleur à traiter : Où les clients rencontrent-ils des difficultés récurrentes qui freinent l’atteinte de leurs objectifs clés ? Les offres groupées doivent apporter des solutions concrètes à ces problématiques.
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Résultats métiers attendus : Quels objectifs en matière de croissance du chiffre d’affaires, d’optimisation des coûts ou d’efficacité opérationnelle cherchent-ils à atteindre ? Les offres groupées doivent permettre d’atteindre ces résultats.
Élaborer des offres groupées adaptées aux segments clients
Sur la base de ces éléments, l’étape suivante consiste à concevoir des offres groupées alignées sur les besoins des segments de clientèle ou des personas que vous servez.
L’objectif est d’adapter les offres groupées aux valeurs des acheteurs, à la complexité recherchée, à leur disposition à payer et à leurs objectifs métiers, selon chaque segment ciblé.
Cela implique :
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Segmenter vos clients en différents profils d’acheteurs
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Adapter les offres groupées à chaque persona
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S’assurer que l’offre réponde aux valeurs de chaque persona
Segmentez vos clients selon différents profils d’acheteurs
Regroupez vos clients en personas selon leurs besoins communs :
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Entrée de gamme : Ces acheteurs sont très sensibles au prix. L’objectif est de proposer les fonctionnalités essentielles au tarif d’abonnement le plus bas possible.
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Marché principal : Ce segment intermédiaire recherche des solutions complètes, adaptées à leur secteur et à leurs cas d’usage spécifiques.
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Avancé : Les grands comptes exigent des fonctionnalités avancées, de l’analytique prédictive, une évolutivité internationale et un support client premium.
Adapter les offres groupées à chaque persona
Une fois les personas définis, vous pouvez concevoir des offres différenciées, combinant produits, fonctionnalités et services, avec une tarification et un positionnement adaptés à chaque profil.
Par exemple, l’offre d’entrée de gamme peut se concentrer uniquement sur une ou deux applications essentielles, avec des options limitées pour maîtriser le coût d’abonnement.
S’assurer que l’offre corresponde aux valeurs du persona
L’alignement sur les personas garantit que le positionnement, le discours et la combinaison de fonctionnalités répondent directement aux attentes de chaque client, facilitant ainsi l’identification de l’offre la plus adaptée à leurs besoins.
Une telle approche évite de décevoir les clients et permet aux offres groupées d’évoluer avec chaque segment d’abonnés dans le temps.
À lire également : Segmentation d’audience pour la réussite des modèles d’abonnement
Structurer les offres groupées pour encourager les résultats souhaités
Maintenant que vous connaissez les besoins de chaque segment, il s’agit de déterminer les offres groupées optimales pour y répondre et d’inciter activement les clients à adopter les solutions correspondant à leurs attentes.
Proposer des incitations clients
Accorder des remises ou avantages financiers rend les offres ciblées plus attractives dès le départ. Les incitations orientent les clients vers des offres spécifiques, souvent plus haut de gamme.
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Remises en pourcentage : Une pratique courante consiste à proposer, par exemple, 10 % de réduction sur l’ensemble pour l’achat d’un pack de trois produits axés sur l’analytique, la personnalisation et l’intégration martech.
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Crédits de service : Offrez des crédits pour des services additionnels afin d’encourager le choix de certaines offres groupées.
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Essais gratuits de produits : Proposer des essais gratuits, avec toutes les fonctionnalités, pour certains produits premium d’une offre groupée réduit le risque pour les clients souhaitant tester ces solutions clés. Cette approche est courante dans les stratégies SaaS axées sur la croissance par le produit.
Influencer les achats grâce à des incitations produits clés
Effet d’ancrage
Les études montrent que mettre en avant, dans le marketing et la tarification, le produit « d’ancrage » que le client considère comme indispensable génère un effet de halo qui valorise l’ensemble de l’offre groupée. Le produit d’ancrage rehausse la perception de tous les produits associés.
Commencer par le produit incontournable
De la même manière, assurez-vous que l’offre comprend la solution ou la fonctionnalité qui répond au besoin initial et garantit l’adoption. Les produits d’ancrage doivent entraîner l’adoption des solutions complémentaires.
Associer récurrent et non récurrent
Combinez des produits physiques récurrents ou des services numériques (accès sur une période définie) avec des outils, équipements ou téléchargements non récurrents, achetés une seule fois par le client.
Offres d’abonnement multi-niveaux
Structurez votre offre en packs Progressif-Intermédiaire-Premium, avec des fonctionnalités et des avantages croissants, afin de séduire des segments de clientèle variés et des niveaux de disposition à payer différents.
Associer le digital au physique
Combinez l’accès à des contenus ou services numériques avec des envois périodiques de produits physiques qui viennent compléter l’offre digitale. Cela renforce la valeur perçue et apporte un bénéfice tangible à l’offre groupée.
Autoriser le changement de pack à chaque période
Offrez à vos abonnés la possibilité de monter ou descendre en gamme à chaque cycle de facturation, selon leurs besoins. Cette flexibilité réduit les freins et les risques pour le client, même si elle peut complexifier la reconnaissance du chiffre d’affaires.
Communiquer la valeur différenciante du regroupement
Une stratégie de regroupement efficace doit s’appuyer sur un discours convaincant qui met clairement en avant la valeur ajoutée des offres groupées par rapport à l’achat de solutions ponctuelles individuelles.
Positionnez votre offre comme le parcours client le plus fluide du marché. Montrez comment votre pack unifié simplifie la prise de décision initiale et permet d’acheter, de s’abonner et de gérer facilement, en un seul endroit, toutes les solutions nécessaires.
Optimiser en continu pour stimuler les ventes
Il est essentiel que ces offres groupées apportent une réelle valeur aux clients. Pour cela, suivez de près leurs performances à l’aide de différents indicateurs.
Commencez par analyser les ventes, la satisfaction client et les taux de renouvellement de chaque offre afin d’identifier celles qui fidélisent le plus sur le long terme. Interrogez également vos clients sur leur satisfaction et sur les produits complémentaires qu’ils souhaiteraient voir ajoutés.
Puis, approfondissez les raisons des évolutions de préférences et échangez directement avec les utilisateurs pour comprendre où ils attendent des fonctionnalités renforcées ou des options mieux adaptées. Veillez à anticiper l’évolution de leurs besoins.
Exploitez l’ensemble de ces données de performance et retours clients pour améliorer vos offres groupées. Ajustez-les pour les rendre toujours plus pertinentes, ou lancez de nouvelles offres ciblées en phase avec la demande du marché. Cette adaptation continue garantit une valeur durable.
Comment vendre vos offres groupées
Examinons certaines des meilleures méthodes pour vendre des offres groupées de produits.
Créer une offre groupée attrayante
L’élément fondamental est de proposer des offres que les clients perçoivent comme ayant une réelle valeur ajoutée, avec des produits ou fonctionnalités différenciants qui répondent mieux à leurs besoins ensemble que séparément. Identifiez le produit phare indispensable, puis ajoutez des compléments pertinents.
Mettre en avant les économies et remises
Affichez clairement le pourcentage d’économies réalisé grâce à l’offre groupée par rapport à l’achat séparé de chaque produit. Les clients apprécient les avantages chiffrés. Communiquez également sur toute remise exclusive, période d’essai gratuite ou cadeau offert lors de la souscription à l’offre groupée. Les clients cherchent toujours à optimiser leur budget lors de leurs achats — c’est l’un des principaux atouts des offres groupées.
Définir une stratégie tarifaire pertinente
Au-delà des remises immédiates, mettez en avant des offres à durée limitée pour créer un sentiment d’urgence, des tarifs de lancement qui augmentent lors du renouvellement, ou encore des options de paiement échelonné pour réduire le montant initial. L’objectif est de rendre la valeur de l’offre groupée immédiatement perceptible et d’accélérer la décision d’achat.
Utiliser des techniques de vente croisée
Pour les entreprises SaaS, l’upsell et la vente croisée auprès des clients existants sont aussi essentiels que l’acquisition de nouveaux. Formez vos équipes commerciales et chargés de compte à présenter les offres groupées comme des opportunités d’upsell lors des échanges clients. Apprenez-leur à repérer les situations où une offre groupée répond à des besoins complémentaires ou justifie une montée en gamme par rapport à l’achat individuel.
Créer des supports marketing dédiés aux offres groupées
Développez des pages d’atterrissage, supports de campagne et catalogues spécifiquement dédiés aux offres groupées. Fournissez un détail clair de ce qui est inclus, accompagné d’illustrations des bénéfices concrets pour l’utilisateur.
À lire également : 5 conseils pour lancer une offre d’abonnement groupée réussie
Avantages du regroupement de produits pour l’entreprise
Nous examinons ici certains des avantages que l’offre groupée de produits apporte aux entreprises.
Augmenter les ventes et le panier moyen (AOV)
La vente groupée génère un chiffre d’affaires ponctuel plus élevé en vendant plusieurs produits ensemble. Elle accroît également la valeur vie client grâce à une meilleure fidélisation et à la récurrence des ventes via des abonnements groupés.
Réduire les invendus et le gaspillage de stock
Les stocks sont parfois encombrés de produits anciens, appelés stocks dormants, qui se vendent peu ou pas du tout. Regrouper ces produits dans des offres permet d’écouler les surplus ou les articles à rotation lente.
Réduire les coûts de promotion et de distribution
La promotion et la distribution peuvent mobiliser une grande partie du temps et des ressources financières de l’entreprise, au détriment de l’expérience client. L’offre groupée permet de promouvoir et distribuer plusieurs produits simultanément, évitant ainsi des dépenses importantes en publicité et en distribution individuelle.
Par exemple, le PDG de Paramount, Bob Bakish, a indiqué que le regroupement de Paramount+ et Showtime en un seul service a permis de réaliser 700 millions de dollars d’économies
Avantages du regroupement de produits pour les consommateurs
Les entreprises ne sont pas les seules à bénéficier de la vente groupée de produits. Cette section examine certains avantages dont les consommateurs tirent profit grâce à cette pratique.
Économies de coûts
Il s’agit du principal avantage des offres groupées. Les packs offrent une valeur financière grâce à un prix global inférieur à l’achat séparé des articles. Les incitations sous forme de remises rendent l’achat plus attractif sans dépasser le budget.
Valeur ajoutée
Les offres groupées permettent non seulement aux clients d’obtenir un meilleur rapport qualité-prix, mais elles leur apportent également une solution plus complète à leurs problématiques, démontrant ainsi une valeur qui va au-delà de l’aspect financier.
Décision simplifiée
Lorsque les entreprises proposent des offres groupées, elles facilitent la prise de décision des consommateurs. Les packs pré-sélectionnés réduisent le temps et la complexité liés à l’évaluation de produits distincts, simplifiant ainsi le processus de choix.
Découverte de nouveaux produits
La vente groupée permet aux clients de tester de nouveaux produits gratuitement ou à tarif préférentiel. Elle leur offre également la possibilité de profiter des fonctionnalités et avantages des dernières nouveautés.
Accessibilité accrue des produits haut de gamme
Les produits premium peuvent parfois représenter un investissement important pour les clients. Toutefois, la vente groupée permet d’acquérir ces produits à un tarif plus abordable grâce aux remises incluses dans les packs et aux autres offres proposées par l’entreprise.
Réduction du temps de recherche pour le client
Les clients consacrent beaucoup de temps à rechercher des produits compatibles. Grâce à la vente groupée, ils accèdent naturellement à des solutions complémentaires adaptées à leurs besoins. Le parcours d’achat s’en trouve ainsi fluidifié.
Expérience client personnalisée
Lorsque le parcours d’achat est fluide et intuitif, les clients ont le sentiment de maîtriser leurs achats. Cela favorise leur engagement envers vos marques, renforçant la fidélisation et la rétention. Ils se sentent ainsi acteurs de leur expérience grâce à votre approche distinctive, ce qui les incite à revenir acheter chez vous.
Inconvénients du regroupement de produits à éviter
Maintenant que vous connaissez les avantages du regroupement de produits pour les entreprises et les consommateurs, examinons certains inconvénients à éviter.
Achats forcés
Les clients n’apprécient pas de payer pour des articles groupés dont ils n’ont pas besoin. Prévoyez une certaine flexibilité ou des options de personnalisation pour éviter ce problème.
Personnalisation limitée
Les lots prédéfinis peuvent frustrer les clients ayant des besoins spécifiques s’ils ne peuvent pas choisir les options souhaitées. Introduisez, si possible, un certain degré de sélection.
Complexité perçue
Des lots trop volumineux peuvent sembler difficiles à évaluer ou à intégrer s’ils manquent de cohérence.
Moins de transparence
Les clients ne savent pas toujours comment les articles sont sélectionnés dans le lot. Comme l’entreprise gère cette sélection, la transparence sur la valeur réelle du lot est réduite.
Exemples d’offres groupées SaaS
Voici des exemples de grandes marques SaaS et de leurs offres groupées.
Hotjar : Hotjar Observe (carte de chaleur + enregistrement de session) et Hotjar Ask (outil d’enquête + feedback) + autres fonctionnalités
Hotjar, un outil d’analyse et de retour d’expérience utilisateur, adopte une stratégie de regroupement de produits intégrant des fonctionnalités essentielles pour l’optimisation des sites web et l’analyse de l’expérience utilisateur. Hotjar regroupe son outil de carte de chaleur et d’enregistrement via son offre Hotjar Observe, ainsi que Hotjar Ask, qui combine ses outils d’enquête et de feedback.
En associant ces composants, Hotjar propose une solution complète aux entreprises souhaitant comprendre et améliorer l’expérience de leurs utilisateurs en ligne.
HubSpot : Suite CRM (Marketing Hub Professional, Sales Hub Professional, CMS Hub Professional + autres modules)
HubSpot, plateforme de référence en marketing entrant et gestion de la relation client, adopte une approche globale du CRM. Leur offre Suite CRM inclut des modules de marketing, de vente, de service client et de gestion de contenu. Cette suite complète permet aux entreprises d’intégrer de façon fluide leurs différentes opérations, favorisant ainsi une gestion unifiée et efficace de la relation client tout au long du cycle de vie.
Atlassian (Composants du bundle : Jira (gestion de projet), Confluence (collaboration d’équipe), Trello, et plus encore.)
Atlassian, reconnu pour ses outils de collaboration et de productivité, regroupe stratégiquement des produits dédiés au développement logiciel et au travail d’équipe via son offre groupée Atlassian Together. Ce bundle donne accès à la version la plus avancée des produits : Confluence Enterprise, Trello Enterprise, Jira Work Management Premium et Atlas Premium.
Adobe Creative Cloud (Composants du bundle : Photoshop, Illustrator, InDesign, Premiere Pro, After Effects, Acrobat, et bien d’autres.)
Adobe Creative Cloud, leader des logiciels créatifs, adopte une stratégie de regroupement de produits en consolidant ses applications phares. Pour offrir le meilleur rapport qualité-prix, Adobe a créé Creative Cloud Toutes les Applications, qui inclut plus de 20 outils de création graphique, de montage vidéo et de gestion documentaire.
Cette stratégie permet aux créatifs de bénéficier de plus de fonctionnalités à moindre coût, améliore l’expérience utilisateur et favorise l’interopérabilité entre les différents outils et fonctions, permettant ainsi de passer facilement d’une tâche de création à une autre.
Dropbox (Composants du bundle : stockage cloud, synchronisation de fichiers, outils de collaboration et contrôles administrateur avancés.)
Dropbox, plateforme de stockage et de collaboration dans le cloud, regroupe de manière stratégique des fonctionnalités répondant aux besoins des particuliers comme des entreprises. Le stockage cloud garantit accessibilité et sécurité, la synchronisation de fichiers permet une collaboration fluide, et les contrôles administrateur avancés assurent une meilleure gouvernance des données.
L’offre Business Team représente le meilleur rapport qualité-prix, regroupant toutes les fonctionnalités incluses dans les formules Plus et Essential à un coût global inférieur. De plus, l’option Business donne accès à des fonctionnalités exclusives, indisponibles dans les deux autres offres.
Développez rapidement de nouveaux lots de produits grâce à la technologie adaptée
L’itération rapide sur les lots de produits et les promotions permet aux entreprises SaaS de répondre à l’évolution des besoins des clients et de préserver leur chiffre d’affaires. La technologie adéquate permet de lancer ces nouvelles offres en quelques minutes, sans nécessiter d’importants développements techniques susceptibles de générer de la dette technique à terme.
Découvrez comment Zuora Billing peut vous permettre d’expérimenter rapidement et de mettre en œuvre toute stratégie de croissance ou de fidélisation de vos abonnés grâce à des options flexibles de tarification, de packaging et de remises.
FAQ sur le regroupement de produits
Comment la vente groupée de produits influence-t-elle la perception et la valeur pour le client ?
La vente groupée de produits donne souvent aux clients le sentiment d’obtenir davantage de valeur pour leur argent, ce qui peut accroître leur satisfaction à l’achat et les inciter à acquérir des produits qu’ils auraient autrement négligés.
Quels sont les types courants de packs de produits ?
Les approches classiques incluent les packs purs (vendus uniquement sous forme de lot), les packs mixtes (proposés en parallèle à la vente à l’unité), et les packs personnalisés ou thématiques adaptés à des besoins ou événements spécifiques des clients.
Comment la vente groupée peut-elle favoriser le cross-selling ou l’upselling ?
En regroupant des produits ou fonctionnalités complémentaires, la vente groupée expose les clients à des offres auxquelles ils n’auraient pas pensé, facilitant ainsi l’augmentation du panier moyen et la croissance du chiffre d’affaires global.
Quels sont les risques ou défis potentiels liés à la vente groupée ?
Les défis incluent le risque de cannibaliser les ventes à l’unité, de mal positionner le prix des packs, ou de créer des offres confuses qui ne correspondent pas aux attentes des clients.
Comment les entreprises doivent-elles choisir les produits à inclure dans un pack ?
Des packs efficaces reposent sur le comportement, les préférences et les usages courants des clients, en associant des produits complémentaires qui, ensemble, apportent une solution ou un avantage clair et attractif.
La vente groupée de produits peut-elle s’appliquer aux abonnements et services numériques ?
Oui : il est possible de regrouper plusieurs abonnements, services numériques ou niveaux de service dans des offres packagées qui favorisent la fidélisation client et la prévisibilité des revenus.