ASTUCES POUR OFFRES D’ABONNEMENT GROUPÉES
Cinq conseils pour lancer une offre d’abonnement groupée efficace et doubler vos résultats
Avec une croissance de 200 % par an depuis 2011, le modèle d’abonnement est en plein essor. Cette croissance permet aux éditeurs numériques d’utiliser des offres d’abonnement groupées efficaces pour accroître la fidélisation et l’engagement des utilisateurs, tout en augmentant leurs revenus.
Mais malgré tous les avantages qu’elles comportent, les offres groupées restent encore une voie relativement inexplorée de croissance des revenus. Alors que 69 % des consommateurs choisiraient activement de regrouper leurs abonnements, les éditeurs numériques ne parviennent pas à suivre le rythme et se retrouvent souvent à lancer de nouvelles offres qui ne favorisent pas les conversions.
Comment donc optimiser les chances de réussite de votre nouvelle offre d’abonnement groupée ?
Voici cinq éléments essentiels à garder à l’esprit lors de la création de vos offres groupées :
1. Testez différents types d’offres groupées
Les entreprises d’abonnement fonctionnent avec différents types de packages. D’où l’importance pour vous de considérer différentes variantes pour vos offres groupées, et vous assurer ainsi de ne pas vous enfermer dans une réflexion cloisonnée. Les types d’offres groupées incluent :
- Les regroupements organiques – Ils consistent à créer une collection de vos propres offres numériques qui se complètent les unes les autres. Par exemple, vous pouvez combiner un accès à un article sportif avec un podcast sportif ou une actualité sportive en direct. Cette approche favorise l’évolutivité, ce qui est bénéfique pour les petits services qui peuvent avoir du mal à se développer par eux-mêmes.
- Les regroupements par partenariats – Ils consistent à identifier un partenaire stratégique avec qui collaborer (de préférence un partenaire doté d’une base de consommateurs complémentaire). Par exemple. un service d’abonnement musical associé à une plateforme de podcast.
- Les regroupements par agrégation – Ils consistent à fusionner plusieurs offres en une « super offre » disponible sur une plateforme unifiée et simplifiée où les utilisateurs retrouvent tous leurs contenus préférés. Par exemple, les moments phares en direct de tous les matchs de football de tous les fournisseurs d’informations, des articles de sports et des commentaires exclusifs.
Il n’existe pas de solution unique pour les types de regroupement. Chaque choix dépendra du type de produit et du public engagé avec le service concerné. Au final, les entreprises capables de proposer des offres groupées efficaces sont celles qui seront en mesure de tester des idées rapidement…
2. Testez vite et échouez vite (Try fast, fail fast)
Il est essentiel de pouvoir générer des revenus rapidement. Pour cela, il vous faut une infrastructure en place qui vous permet de tester rapidement les idées d’offres, obtenir des informations exploitables dans les plus brefs délais, opérer les ajustements nécessaires et lancer les offres considérées efficaces. Vous assurer que votre pile technologique donne à votre équipe commerciale les moyens de réagir rapidement aux tendances et tester de nouveaux ensembles de produits sans grand risque vous permettra d’anticiper les moments opportuns pour lancer des offres groupées.
« J’apprécie vraiment [la capacité d’être] agile et flexible, de mesurer les résultats et de prendre des décisions rapides. Tester des choses et échouer rapidement, ou tester des choses et en constater rapidement des résultats positifs, puis s’appuyer dessus. »
Mary Walter-Brown, COO, Voice of San Diego
Pour mettre en œuvre cette méthodologie qui consiste à « tester vite et échouer vite », certains grands éditeurs numériques se tournent vers les plateformes d’expérience d’abonnement afin d’évaluer les offres groupées, voir ce qui marche et réagir rapidement avec les bonnes informations.
3. Intégrez les nouvelles technologies rapidement
Créer des intégrations sur mesure ou développer des solutions technologiques en interne peut prendre des mois, et dans certains cas, coûter des millions de dollars. Selon Bloomberg, le New York Times aurait passé 14 mois et dépensé 50 millions de dollars pour une solution technologique interne
il y a de cela dix ans – du temps et de l’argent dont la plupart des éditeurs ne disposent pas.
Cette approche d’intégration sur mesure rend impossible la création d’une offre groupée rentable et évolutive. C’est là qu’une technologie de pointe peut faire la différence entre s’adapter et prospérer, ou lutter pour tenir la cadence !
Vous voulez être en mesure de créer des offres groupées à fort taux de conversion et agir rapidement sur les tendances ? Vous devez disposer de solutions technologiques capables de s’adapter aux divers changements et collecter les données dont vous avez besoin.
4. Offrez une véritable valeur
Bien que cette étape puisse sembler évidente, les éditeurs numériques ne font pas toujours les choses correctement. Il est important de comprendre ce que les utilisateurs attendent réellement d’une offre groupée. Tout le monde aime les bonnes affaires, mais plusieurs éléments prouvent que les consommateurs ne regardent pas seulement le prix lorsqu’ils envisagent des offres groupées :
69 % des consommateurs préféreraient regrouper leurs abonnements s’ils pouvaient choisir lesquels inclure, et 43 % des consommateurs citent la commodité comme l’un des principaux facteurs qui donnent de la valeur aux formules d’abonnement.
De telles statistiques montrent clairement que proposer le tarif le moins élevé n’est tout simplement pas suffisant. Les consommateurs veulent utiliser à leur convenance les formules qu’ils choisiront réellement. L’offre groupée devrait, en fin de compte, compléter l’expérience que le lecteur paie déjà, et lui fournir des fonctionnalités supplémentaires attrayantes.
Une manière de vous assurer de proposer des offres groupées qui apportent une valeur réelle consiste à examiner les données sur le comportement des utilisateurs et à observer les contenus avec lesquels ils interagissent le plus. Les offres groupées peuvent ensuite être personnalisées pour les rendre plus attractives…
5. Comprenez l’importance de la personnalisation
Dans une étude menée conjointement avec Digiday, Zephr a constaté que 70 % des éditeurs ne parviennent pas à personnaliser leurs offres en fonction des points d’accès numériques des lecteurs.
Il ressort clairement des statistiques ci-dessus que les consommateurs sont en quête de personnalisation. Alors pourquoi les éditeurs numériques sont-ils à la traîne ?
Pour beaucoup, cela se résume au manque de données first-party ou à l’incapacité de collecter progressivement des informations sur les utilisateurs et créer une image précise de leurs préférences et centres d’intérêt.
Les éditeurs numériques doivent suivre les données démographiques générales (âge, emplacement), les centres d’intérêt, le comportement des acheteurs, voire le risque de désabonnement, pour s’assurer de proposer des offres groupées au bon consommateur, au bon moment et au bon prix. Une manière de recueillir de telles données consiste à utiliser des périodes d’essai gratuites ou du contenu exclusif accessible uniquement via un formulaire d’inscription.
Se positionner en avant-garde
Créer une offre d’abonnement groupée lucrative ne se résume pas à simplement combiner deux éléments. Par-dessus tout, les éditeurs numériques doivent s’assurer de tester différents types d’offres, proposer un service personnalisé et donner la priorité à la valeur apportée au client. Non seulement ils généreront plus de ventes pour les offres groupées à long terme, mais ils donneront également aux utilisateurs le sentiment que leurs besoins sont comblés, avec à la clé une meilleure satisfaction client.
Abonnements numériques : offres groupées ou non ?
Abonnements numériques : offres groupées ou non ?
Peu d’éditeurs parviennent à exploiter pleinement leurs capacités numériques en proposant des offres et des packages sur mesure, bien que cela devienne rapidement une attente de leurs consommateurs.
Parallèlement, les organes de presse sont confrontés à un nombre croissant de clients « zombies » : abonnés payants accédant rarement au contenu et très susceptibles de se désabonner.
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