STRATEGISCHER LEITFADEN
Finanzkontrollen beginnen mit einem starken CPQ und Deal Desk
Die überwiegende Mehrheit der B2B-Organisationen, die an Unternehmenskunden verkaufen, setzt einen Deal Desk ein, der einen Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess (Configure, Price, Quote; CPQ) umfasst. Während es verlockend ist, den Deal Desk als einen einfachen Kontrollpunkt für die Verantwortlichkeit zwischen Vertrieb, Finanzen, Produkt und Kundenerfolg zu betrachten, vertreten strategische Finanzteams eine andere Ansicht. Wenn Finanzteams als funktionsübergreifend zwischen den Menschen, die ein Produkt herstellen, den Menschen, die ein Produkt verkaufen, und den Menschen, die ein Produkt abrechnen, gesehen werden, können sie den Verkaufserfolg fördern und gleichzeitig das Risiko während des gesamten Quote-to-Revenue-Prozesses (QTR) mindern.
Für Unternehmen, die komplexe Umsatzmodelle anbieten, ist der Deal Desk ein noch wichtigerer Touchpoint, um sicherzustellen, dass die während des CPQ-Prozesses definierten Preisbedingungen mit den Best Practices für die Abrechnung übereinstimmen. Abonnements, nutzungsbasierte Preise und gebündelte Produkte oder Dienstleistungen schaffen vielfältige Verträge mit wiederkehrenden Einnahmen. Preisnachlässe, Zuschläge sowie On- und Off-Ramping-Bedingungen, die während des Verkaufsprozesses ausgehandelt werden, können die Vertrags- und Abrechnungsbedingungen noch komplexer machen. Das macht den Deal Desk noch wichtiger bei der Erstellung von Angeboten mit Finanzstrukturen, die keine Neukonfiguration oder Umbuchung erfordern, wenn Finanzteams die Bücher monatlich oder jährlich abschließen.
Entwickeln Sie Ihren Deal Desk weiter, um den CPQ-Prozess finanziell zu optimieren
Finanzkontrollen einrichten
Die Einrichtung von Finanzkontrollen in der Angebots- oder Auftragseingangsphase ist zwingend erforderlich, um die Compliance aufrechtzuerhalten und spätere Probleme bei der Umsatzrealisierung zu vermeiden. Klare Leitplanken im CPQ-Prozess können Ihnen dabei helfen, vorauszusehen, was später in Ihrer Umsatzpipeline passieren wird. Und so sieht das aus:- Festlegung klarer Regeln für Rabatte.
- Einrichtung von Umsatzplänen für Gebühren, die im Laufe der Zeit abgerechnet werden.
- Identifizierung von Umsatzereignissen, die Ihren Umsatzplan und Ihre Umsatzverteilung verändern.
Vorausschauende Planung für Komplexität
Die meisten B2B-Unternehmen generieren Umsätze durch maßgeschneiderte Verträge und Upsells. Diese führen jedoch zu einer Komplexität bei der Festlegung von SSP-Zuteilungen und Leistungsverpflichtungen, insbesondere wenn sie jedes Mal, wenn ein Kunde eine Änderung vornimmt, die Kündigung und Neuaufnahme eines Vertrags erfordern. Durch die Festlegung von Schritten innerhalb des CPQ-Prozesses, die sowohl die unmittelbaren Bedingungen des Deals als auch das langfristige Engagement berücksichtigen, kann Ihr Vertriebsteam ein breiteres Spektrum an Umsatzmöglichkeiten nutzen und sich über die gesamte Vertragslaufzeit leichter höhere Einnahmen sichern – weil Sie im Voraus geplant haben, um künftigen Abrechnungskomplexitäten gerecht zu werden.Angebote mit Präzision und Kontrolle
Viele CPQ-Prozesse und -Plattformen sind darauf ausgelegt, Vertriebsteams dabei zu unterstützen, Angebote zu erstellen und Geschäfte so schnell wie möglich abzuschließen. Während das für die Vertriebsseite des Hauses effizient ist, kann es zu Problemen führen, was die Finanzen betrifft, wenn der CPQ-Prozess nicht das widerspiegelt, was aus Sicht der Umsatzrealisierung möglich ist. Mit dem Deal Desk können Sie sicherstellen, dass Verkaufsangebote tatsächlich verkauft und abgerechnet werden können, ohne dass ein großer Aufwand an manueller Umsatzrealisierungsarbeit erforderlich ist.Warum der Deal Desk eine strategische Notwendigkeit ist
Ihr Deal Desk ist der Schlüssel zur Schaffung eines intelligenten CPQ-Prozesses in jeder Phase und für jeden Stakeholder. Die korrekte Einrichtung von Deals direkt von Anfang an sorgt für eine bessere Transparenz des Nettoumsatzes und weniger Reibungsverluste bei Abrechnung und Inkasso. Wenn Sie Ihren Deal Desk als strategische Investition sehen, hat das nicht nur zahlreiche Vorteile für Ihre Umsatz- und Abrechnungsteams, sondern kann auch das Compliance-Risiko bei Unternehmensprüfungen und Sicherheitsbewertungen mindern.
Finanzielle Transparenz
Als Brücke zwischen Vertrieb und Umsatz muss die Finanzabteilung die Anforderungen der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und der Buchhaltungseffizienz in Einklang bringen und gleichzeitig ein kreativer Partner sein, der den Vertrieb beim Abschluss neuer Geschäfte unterstützt. Während des Deal Desks kann Ihr Finanzteam Fragen zu Rabatten, Paketen, einmaligen Gebühren und den Auswirkungen dieser Preishebel auf die Umsatzrealisierung beantworten. Die vorgelagerte Transparenz darüber, was verkauft wird, an welche Unternehmen und zu welchem Preis, kann eine größere Transparenz über die kommenden Entwicklungen bieten, sodass die Finanzabteilung Überlegungen im Zusammenhang mit der Führung eines Unternehmens abwägen kann, die unabhängig von einzelnen Geschäften sind.Für das Finanzwesen ist es wichtig, eine Funktion zu haben,die mit den Anforderungen eines Geschäfts laufen kann und gleichzeitig eine Prognose darüber ermöglicht, wie sich die Dinge entwickeln werden. Dies gibt dem Team eine Vorhersehbarkeit, sodass Erwartungen und Prognosen gegenüber Investorenanalysten auf Grundlage der Einblicke aus dem Vertriebsbereich des Unternehmens gesetzt werden können.
Reduziertes Compliance-Risiko
Je mehr finanzielle Komplexität in der Angebotsphase eingeführt wird, desto größer ist das Risiko potenzieller Compliance-Probleme. Dies ist besonders problematisch, wenn Ihr Deal Desk ein CPQ-System verwendet, das mit Ihrer Kundenbeziehungsmanagement-Plattform (CRM) verbunden ist, aber nicht mit Ihren Umsatzsystemen. Wenn CPQ- und Umsatzerkennungssysteme isoliert sind, kann es für Finanzteams schwierig sein, die Umsatzauswirkungen eines Deals zu verstehen – selbst auf der Abrechnungsseite der reinen Verbrauchsmodelle –, was Sie einem Compliance-Risiko aussetzen kann. Sie benötigen einen vollständig vernetzten Technologiestack, um die Einhaltung der SEC-Vorschriften zu gewährleisten und gleichzeitig Flexibilität und Kreativität bei Deals zu ermöglichen.Flexible CPQ-Technologie: Ein Game-Changer für Deal Desks
Führen Sie Finanzkontrollen im Vorfeld ein
Die meisten CPQ-Plattformen sind nicht für die Verarbeitung komplexer Preis- und Abrechnungsbedingungen von Unternehmen ausgelegt – was dazu führen kann, dass Ihr Deal-Desk-Prozess Ihrem Finanzteam nicht das bietet, was es für eine effiziente Umsatzrealisierung benötigt. Vielfältige, langfristige Umsatzstrategien erfordern mehr als einen „One-Site-Fits-All“-Ansatz, und eine angebotsbasierte Deal-Ansicht ist nicht darauf ausgelegt, flexible Antworten auf Deal-Details zu ermöglichen. Viele Plattformen basieren ihre Metriken auf der Geschwindigkeit der Angebotserstellung und darauf, wie schnell sie eine Vertriebspipeline beschleunigen können. Dadurch können Kunden ein Angebot nach Belieben anpassen, es gibt jedoch keine Vorgaben für Dinge wie die Verteilung Ihres Umsatzes, die Rechnungsstellung über einen bestimmten Zeitraum, Erneuerungen oder wie Sie im Laufe des Kundenlebenszyklus Änderungen durchführen. Eine unbegrenzte Auswahl an Optionen anzubieten mag für Kunden gut sein, für Finanzteams ist es jedoch nicht gut. Eine CPQ-Plattform mit integrierten Finanzkontrollen gibt dem Vertrieb die Flexibilität, Angebote zu erstellen, die aus Sicht der Umsatzrealisierung sinnvoll sind und gleichzeitig die Kundenbedürfnisse unterstützen.Automatisieren Sie komplexe QTR-Prozesse
Die Erstellung von Angeboten für so etwas wie „Pay-as-you-go“-Preise wird schnell kompliziert. Ohne integrierte Unterstützung für diese Art von Preismodell müssen Finanzteams manuelle Lösungen erstellen, was das Potenzial für Buchhaltungsfehler erhöht. Eine konfigurierbare CPQ-Plattform ermöglicht es Finanzteams, vorab Umsatzprognosen zu modellieren, eine Leistungsverpflichtung anhand dieser Prognosen einzurichten, Abrechnungsbedingungen festzulegen und dann den Prozess automatisch auszulösen, sobald der Deal abgeschlossen ist. Dieser automatisierte QTR-Prozess gibt Finanzteams die Möglichkeit, an der Weiterentwicklung wichtiger Geschäftsinitiativen zu arbeiten, anstatt Inkonsistenzen zu beseitigen oder ständige Back-End-Unterstützung zu erfordern.Minimieren Sie manuelle Buchhaltungsarbeiten
Ohne Vorabstrukturen, die Ihren CPQ-Prozess an Ihre Umsatzrealisierungsstrategie anpassen, wird die Buchhaltung arbeitsintensiver als nötig. Die Integration von Kontrollen in Ihre CPQ-Plattform von Anfang an kann Ihrem Unternehmen Zeit und Geld sparen. Wenn Sie nicht über Sicherheitsvorkehrungen verfügen, geraten die Dinge im Finanzwesen auf der ganzen Linie ins Stocken. Die Art und Weise, wie Unternehmen dieses Problem lösen, besteht darin, Gebühren in Millionenhöhe zu zahlen, damit ein Wirtschaftsprüfer die Ad-hoc-Vorgänge im Verlauf der Transaktion durchgehen kann, weil ihnen zu Beginn die richtigen Kontrollen fehlten.Strukturieren Sie die Deal-Desk-Konversation um
Die Generierung von Umsätzen durch maßgeschneiderte Verträge und ausgefeilte Umsatzmodelle bringt finanzielle Komplexität mit sich – aber auch Verkaufschancen. Mit einem strategischen Ansatz für Ihren Deal-Desk-Prozess, unterstützt durch eine End-to-End-QTR-Plattform, die Vertriebsteams Flexibilität bietet, ohne Probleme bei der Umsatzrealisierung zu verursachen, kann Ihr Finanzteam Ihrem Vertriebsteam helfen, neue Geschäfte zu gewinnen, ohne die Compliance zu gefährden.
Sind Sie auf der Suche nach einer CPQ- und Abrechnungslösung, die speziell für die Angebotserstellung und Abrechnung beliebiger Kombinationen aus Abonnements, Produkten und Dienstleistungen entwickelt wurde? Zuora CPQ und Zuora Billing können Ihrem Finanzteam dabei helfen, Abrechnungsvorgänge zu optimieren, die Umsatzrealisierung zu automatisieren und Ihre Finanz- und Umsatzteams während des gesamten Verkaufs- und Abrechnungszyklus in Verbindung zu halten.
Best Practices bei Finanzkontrollen
RAHMENWERKE/MODELLE:
Eine der größten ständigen Herausforderungen für Unternehmen besteht darin, Veränderungen in isolierten Geschäftsfunktionen voranzutreiben. Um dem entgegenzuwirken, bilden Unternehmen interstitielle Teams, die Prozess- und Informationslücken schließen sollen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Beispielsweise hat sich „Deal Desk“ als interstitielles Team in B2B-Organisationen herausgebildet, um Vertriebs- und Finanzteams zu verbinden und Unternehmen moderne Geschäftsmodelle zu ermöglichen, ohne auf Finanzkontrollen verzichten zu müssen.
WEBINAR – Auf Abruf
So setzen Sie Resilienz durch Verbrauchsmonetarisierung frei
LEITFADEN
Überbrücken Sie die Lücke zwischen Vertrieb und Finanzen mit Zuora
Moderne Unternehmen benötigen einen Quote-to-Revenue-Ansatz (QTR), der ihnen dabei hilft, effizient zu skalieren, indem sie Preisstrategien anpassen und neue Einnahmequellen schnell erschließen, um ihren Kunden mehr Flexibilität zu bieten. Aber ihr Finanzteam muss auch in der Lage sein, Buchungen, Abrechnungen und Einnahmen effizient abzugleichen. Zuora kann Ihnen dabei helfen, diese Herausforderungen zu meistern.