CPQ (Configure, Price, Quote): Was es ist und warum es wichtig ist?
Vielleicht haben Sie schon von Configure, Price, Quote (CPQ)-Software gehört, sie aber noch nicht in Ihr Unternehmen implementiert. Oder Sie möchten einfach mehr über CPQ und die verfügbaren Lösungen erfahren. Dieser Leitfaden wird alles erkunden, was Sie über CPQ-Software wissen müssen.
Effektive CPQ-Software sollte in der Lage sein, komplexe Vertragsstrukturen zu handhaben, es der Finanzabteilung ermöglichen, Rechnungen korrekt zu stellen und Einnahmen präzise zu erfassen, sowie Abonnementänderungen zu verwalten. Sie sollte die notwendige Flexibilität und Leitplanken bieten, damit Verkäufer Geschäfte schnell abschließen können.
Lassen Sie uns erkunden, wie sich CPQ-Software entwickelt hat, um den Anforderungen moderner Unternehmen gerecht zu werden, und welche Vorteile sie SaaS-Unternehmen bieten kann.
Was ist CPQ?
CPQ steht für Konfigurieren, Preisgestaltung, Angebot. CPQ-Technologie hilft Unternehmen, ihren Verkaufsprozess zu optimieren, indem sie die Konfiguration komplexer Produkte automatisiert, genaue Preisbestimmungen basierend auf verschiedenen Faktoren ermöglicht und Kundenangebote erstellt. Sie integriert sich mit nativen CRM- und ERP-Systemen, um Kunden-Self-Service zu ermöglichen.
Aber was bedeutet das genau für moderne Unternehmen? Lassen Sie uns die Kernkomponenten des CPQ-Prozesses aufschlüsseln:
Konfigurieren
Während des Verkaufsprozesses ermöglichen CPQ-Tools den Benutzern, verschiedene Komponenten, Funktionen und Optionen entsprechend den spezifischen Kundenanforderungen auszuwählen und anzupassen.
Angenommen, Sie sind ein Kunde, der einen Computer kaufen möchte. Sie haben spezifische Anforderungen an Prozessorgeschwindigkeit, Speicherkapazität, Speicheroptionen und Grafikfähigkeiten.
Eine CPQ-Lösung bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche, um Ihr ideales Computersystem zu konfigurieren. Sie beginnen mit der Auswahl des Basismodells und können es dann anpassen, indem Sie den Prozessor, den Speicher, den Speicherplatz, die Grafikkarte und alle anderen gewünschten Funktionen auswählen.
Während Sie jede Auswahl treffen, stellt die CPQ-Software sicher, dass die ausgewählten Komponenten mit den gültigen Optionen für Ihr gewähltes Basismodell kompatibel sind.
Sie bietet auch Echtzeit-Feedback und zeigt den aktualisierten Preis und die Spezifikationen des konfigurierten Systems an.
Preis
Die CPQ-Software automatisiert den Preisfindungsprozess, indem sie wiederkehrende oder abonnementbasierte, nutzungsbasierte und einmalige Preismodelle in komplexen hybriden Methoden wie verbrauchsbasierte, vorausbezahlte, Abschöpfungs- oder Mindestverpflichtung plus Pauschalgebühren kombiniert. Die Stärke von CPQ zeigt sich deutlich bei der Berechnung komplexer Preisänderungen für Vertragsänderungen.
Angebot
Sobald das Produkt konfiguriert und bepreist wurde, generiert die CPQ-Software ein individuelles Angebot, das alle relevanten Details wie Produkteigenschaften, Preise und Geschäftsbedingungen enthält.
CPQ-Leitplanken stellen sicher, dass Angebote genau sind, den Unternehmensregeln entsprechen und die erforderlichen internen Genehmigungsprozesse durchlaufen, bevor sie dem Kunden zur Überprüfung und Genehmigung zugesandt werden.
Hauptfunktionen von CPQ
Bevor Sie sich für eine CPQ-Plattform entscheiden, gibt es bestimmte wesentliche Funktionen, die die richtige Plattform für Ihr Unternehmen haben muss. Hier sind die Dinge, die Sie von einer CPQ-Plattform benötigen:
Den Verkaufsprozess vollständig automatisieren
Das Hauptziel eines CPQ ist es, ein einfaches und schnelles Angebotswerkzeug bereitzustellen. Wenn ein CPQ immer noch manuelle Arbeit erfordert, um Angebote zu erstellen, ist es nicht flexibel genug. Suchen Sie weiter nach einer passenderen Lösung.
Geschwindigkeit
Haben Sie schon von den Vertriebsmitarbeitern gehört, die Tage brauchen, um Angebote zu erstellen? Wenn Kunden nach einem Preisvorschlag fragen, wollen sie ihn schnell. Sie benötigen ein CPQ, das Verkaufsagilität ermöglicht. Wählen Sie eine CPQ-Lösung, die Verkaufsagilität durch eine schnelle und effiziente Angebotserfahrung ermöglicht. Das System sollte Vertriebsmitarbeiter schnell zu den richtigen Produkten und Preisen führen, ohne dass sie sich durch umfangreiche SKUs wühlen müssen.
Skalierbarkeit
Wenn Ihr Unternehmen wächst, benötigen Sie eine Plattform, die Ihre steigenden Arbeitslasten und Anforderungen ohne Leistungseinbußen bewältigen kann. Ein skalierbares CPQ bewahrt Sie vor kostspieligen, störenden System-Upgrades und Migrationen – Faktoren wie die Anzahl der Benutzer, Produkte und Preiskonfigurationen, die die Plattform unterstützen kann, sagen Ihnen, wie skalierbar der Anbieter ist.
Native CRM-Integration
Der Vertriebsbetrieb arbeitet mit verschiedenen Tools, je nach Geschäftsmodell und Anforderungen. Daher muss die CPQ-Plattform mit CRM und ERP integriert werden, um einen nahtlosen Datenaustausch zu ermöglichen. Dies bietet folgende Vorteile:
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Vertriebs- und Finanzteams erhalten detaillierte Einblicke in Kundendaten, Geschäftshistorie und Preisinformationen. Sie können Kundeninteraktionen verfolgen, die Vertriebspipeline analysieren und fundierte Entscheidungen treffen.
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Ermöglicht eine effektive Verwaltung von im Voraus bezahlten Abzügen, Abonnements und Änderungen, um eine genaue und rechtzeitige Ausführung sicherzustellen.
Anpassung und Flexibilität
Betrachten Sie eine CPQ-Lösung, die Ihrem Vertriebsteam erlaubt, Angebote so zu strukturieren, dass Kunden zufrieden gestellt werden und verschiedene Preismodelle (Pakete, wiederkehrend, nutzungsabhängig, Aktionen usw.) berücksichtigt werden können. Eine solche Lösung sollte es Ihrem Vertriebsteam ermöglichen, Verkäufe, Preisgestaltung und Erneuerungen nach ihren Vorlieben durchzuführen.
Die Lösung sollte auch verschiedene Preispakete auf unterschiedliche Weise unterstützen (Pakete; einmalig, wiederkehrend, nutzungsabhängig; Aktionen; verschiedene Optionen für verschiedene Kanäle). Jedes Unternehmen hat seine einzigartigen Produktkonfigurationen, Preismodelle oder Genehmigungsworkflows, die Anpassungsoptionen und spezifische Anforderungen erfordern.
Großartige Benutzererfahrung
Ein großartiges CPQ ist intuitiv, benutzerfreundlich und ermöglicht schnelles Angebotserstellen für Ihre Vertriebsteams. Eine CPQ-Plattform mit hervorragender Benutzererfahrung umfasst geführtes Verkaufen, dynamische Preisgestaltung und eine optisch ansprechende Oberfläche.
Preisgestaltung und ROI
Achten Sie auf CPQ-Tools mit versteckten Gebühren. Einige CPQ-Lösungen haben niedrige anfängliche Kosten, aber Sie tragen andere Gebühren, um bestimmte Funktionen bei Skalierung zu nutzen. Bevor Sie sich binden, bestimmen Sie deren Preisstruktur, Implementierungskosten, Lizenzgebühren und laufende Wartungskosten. Vergleichen Sie die Funktionen und Funktionalitäten, die verschiedene Plattformen bieten, um sicherzustellen, dass Sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für Ihre Investition erhalten.
Branchenexpertise
Ein Anbieter mit Branchenexpertise hat wahrscheinlich eine CPQ-Lösung mit den notwendigen Funktionen und Komponenten, die auf Ihre Geschäftsanforderungen abgestimmt sind. Ein Mangel an Branchenexpertise führt oft zu einer CPQ-Lösung mit unzureichenden Anpassungs- und Konfigurationsmöglichkeiten.
Support und Schulung
Während Sie CPQ-Lösungen erkunden, benötigen Sie möglicherweise Unterstützung. Wählen Sie einen reaktionsschnellen Anbieter, der umfassende Schulungshilfe und effektiven Kundensupport bietet, wenn Sie ihn benötigen.
Sicherheit und Compliance
Welche Sicherheitsmaßnahmen und Datenschutzfähigkeiten hat der Anbieter? Hervorragende CPQ-Anbieter entsprechen den Branchenvorschriften und Standards, um sensible Kunden- und Preisinformationen zu schützen.
Referenzen und Bewertungen
Haben sie frühere Kunden? Fragen Sie nach Bewertungen früherer und bestehender Kunden der CPQ-Plattform. Das Einholen von Referenzen aus Ihrer Branche kann Ihnen sehr dabei helfen, einen guten oder schlechten Anbieter zu wählen. Stellen Sie sicher, dass Sie wertvolle Einblicke in die Leistung, Zuverlässigkeit und Kundenzufriedenheit der Plattform sammeln.
Zukunftsplan
Innovation ist der Schlüssel. Berücksichtigen Sie den Zukunftsplan des Anbieters und sein Engagement für Innovation. Eine zukunftsorientierte CPQ-Plattform wird ihre Funktionen und Funktionalitäten kontinuierlich verbessern und mit den sich entwickelnden Markttrends und technologischen Fortschritten Schritt halten.
Wann sollte man CPQ-Software verwenden?
CPQ-Software erweist sich in verschiedenen Szenarien als wertvoll, insbesondere dort, wo traditionelle CRM-Systeme Schwierigkeiten haben. Sie macht den Angebotsprozess außergewöhnlich schnell und einfach.
Ein CPQ ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen über folgende Merkmale verfügt:
Hochkomplexe konfigurierbare Produkte
CPQ-Software glänzt beim Umgang mit Produkten, die zahlreiche Anpassungsoptionen, Variationen und Abhängigkeiten bieten. Ihre Systeme sind speziell darauf ausgelegt, die Herausforderungen der Produktkomplexität zu bewältigen. Unternehmen können CPQ nutzen, um die Anpassung und Preisgestaltung dieser komplexen Produkte zu vereinfachen und zu automatisieren.
Vertrieb über mehrere Kanäle
Wenn ein Unternehmen über mehrere Vertriebskanäle wie Direktvertrieb, Wiederverkäufer und E-Commerce-Plattformen operiert, kann es schwierig sein, den Überblick über alle beweglichen Teile zu behalten. Verkäufer stehen vor vielen Herausforderungen, wie inkonsistente Preisgestaltung, fragmentierte Kundendaten, Kanal-Konflikte und Herausforderungen im Bestandsmanagement.
CPQ-Tools helfen ihnen, diese Herausforderungen zu meistern, indem sie:
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Eine zentrale Plattform bereitstellen, um Preis- und Angebotskonsistenz über diese Kanäle hinweg sicherzustellen.
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Integration mit verschiedenen Systemen ermöglichen, um Echtzeit-Bestandsübersicht zu gewährleisten und das Auftragsmanagement zu optimieren.
Hohe Angebotsvolumen
Wenn Unternehmen wachsen, steigen die Anfragen für Angebote (und die Arbeitsbelastung des Vertriebsteams). CPQ kommt zur Rettung, indem es verschiedene Aspekte des Angebotsprozesses automatisiert und die benötigte Zeit und Mühe zur Erstellung jedes Angebots reduziert. Dies ermöglicht es Vertriebsteams, effizienter zu skalieren, selbst wenn sie mit einem hohen Volumen an Angebotsaufgaben konfrontiert sind.
Reduzierte Vertriebsleistung
Wenn die Leistung Ihres Vertriebsteams trotz eines Zustroms von Leads leidet, benötigen Sie möglicherweise ein CPQ-Tool, um deren Arbeitsablauf effizienter zu gestalten.
Mit einem soliden CPQ-Tool kann sich Ihr Vertriebsteam mehr auf den Verkauf und weniger auf die Angebotserstellung konzentrieren. Dies wird ihre Gesamtleistung verbessern und mehr Umsatz generieren.
Zuora CPQ ermöglicht es Ihnen, Angebote über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zu konfigurieren, von neuen Anmeldungen bis hin zu Upsells und Verlängerungen, und sicherzustellen, dass alle wichtigen Kennzahlen und nachgelagerte Abrechnungen genau erfasst werden.
Wie man CPQ implementiert
Nun, da Sie eine Vorstellung davon haben, was CPQ ist und wie Sie es nutzen sollten, gehen wir einige Schritte durch, die Ihnen bei der Implementierung von CPQ in Ihr Unternehmen helfen.
Ziele festlegen: Bevor Sie mit dem CPQ-Implementierungsprozess beginnen, denken Sie über Ihre Ziele im Hinblick auf einige wichtige KPIs nach:
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Verbrauchte Zeit pro Lead
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Kündigungsrate
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Abschlussquote
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Bearbeitungszeit
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Angebotsgenauigkeit
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Erneuerungsrate
Fokus auf die wichtigsten CPQ-Funktionen: CPQ-Funktionen sind die Investition wert, aber Sie möchten Ihr Team nicht mit zu vielen Neuerungen auf einmal überfordern. Wählen Sie die Funktionen aus, die für Ihre Verkaufsziele am wichtigsten sind, mit Eigenschaften und Komponenten wie:
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Flexibilität
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Skalierbarkeit
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Unterstützung
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Integration
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Benutzerfreundlichkeit
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Berichterstattung
Ein Top-Team zusammenstellen: Stellen Sie ein Projektteam zusammen, um den Prozess in Bewegung zu halten. Sprechen Sie mit Ihrem CPQ-Implementierungspartner, um die beste Strategie für die Einrichtung zu bestimmen, und rekrutieren Sie Top-Performer, um sicherzustellen, dass die Einrichtung reibungslos verläuft.
Optimieren Sie den Quote-to-Cash-Prozess: Um CPQ erfolgreich zu implementieren, muss Ihr Quote-to-Cash-Prozess stimmen. Führen Sie eine Bewertung durch, um festzustellen, ob Änderungen an Ihrem Prozess erforderlich sind.
Tauchen Sie in das Datenmanagement ein: CPQ-Software soll Ihrem Vertriebsteam helfen, effizienter mit den richtigen Daten zu arbeiten, um genaue Angebote zu erstellen. Ihre Daten befinden sich möglicherweise in verschiedenen Tabellen und anderen Plattformen, daher sollten Sie diese organisieren und an einem Ort zusammenführen, um Effizienz zu gewährleisten.
Dokumentieren Sie den Prozess: Halten Sie den Verkaufsprozess am Laufen, indem Sie Schulungen dokumentieren. Dokumentieren Sie Folgendes, um Ihnen beim Angebotsprozess zu helfen:
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Hinzugefügte Produkte
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Genehmigungen
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Unterzeichnete Dokumente
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Abgeschlossene Verkäufe
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Erneuerungen
Post-Implementierungsunterstützung einrichten: Bleiben Sie in Kontakt mit Ihrem Implementierungspartner, um Verzögerungen zu vermeiden und den Verkaufsprozess effizient weiterzuführen. Neue Software erfordert Zeit zum Lernen, daher wird das frühe Stellen von Fragen den Prozess beschleunigen.
Erfolg messen: Nachdem Sie Ihre CPQ-Software implementiert haben, betrachten Sie Ihre Verkaufsleistung, CPQ-Daten und etwaige Prozessverbesserungen, um festzustellen, was gut gelaufen ist und was verbessert werden kann.
Wie kann CPQ den Verkaufsprozess verbessern?
Gute CPQ-Tools können viel dazu beitragen, den Verkaufsprozess zu verbessern. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 35 % ihrer Zeit mit der Interaktion mit potenziellen Käufern und den Rest mit administrativen Aufgaben. Die richtige Software kann es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, mehr Zeit mit der Verbindung zu Kunden zu verbringen.
Hier sind weitere spezifische Möglichkeiten, wie die Verwendung eines CPQ-Tools Ihren Verkaufsprozess verbessern kann:
Schneller verkaufen
Untersuchungen zeigen, dass 50-90 % der Käuferreise abgeschlossen sind, bevor der Kunde mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht. CPQ-Systeme beschleunigen den Verkaufszyklus und erhöhen den Umsatz, indem sie Zeitverschwendung reduzieren. Das bedeutet, dass sich Vertriebsteams auf ein schnelleres Abschließen von Deals konzentrieren können. So erreicht CPQ dies:
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Maximierung der Kundeninteraktion zur Reduzierung von Zeitverschwendung: CPQ-Lösungen rationalisieren zeitaufwändige administrative Aufgaben, indem sie einen einfachen, fehlerfreien Prozess zur Konfiguration und Preisgestaltung von Produkten oder Dienstleistungen bieten.
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Verkaufsdynamik aufbauen: CPQ hilft, die Dynamik aufrechtzuerhalten, indem es schnelle Reaktionszeiten ermöglicht, wenn Interessenten Angebote oder Informationen anfordern. Das schnelle Bereitstellen relevanter Materialien hält Interessenten engagiert, was entscheidend ist, da sich Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse schnell ändern können.
Verzögerungen im Verkaufszyklus schaffen Chancen für agile Wettbewerber, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen. CPQ-Lösungen vereinfachen den Verkaufszyklus, reduzieren Verzögerungen und sorgen für einen kontinuierlichen Fluss. Dies reduziert das Risiko verlorener Interessenten und erhöht die Gewinne.
Den Genehmigungsprozess für Deals vereinfachen
Der B2B-Verkaufszyklus ist bekanntlich lang und umfasst mehrere Entscheidungsträger. Die Integration von CPQ in Ihren Verkaufsprozess kann den Genehmigungsprozess für Deals verbessern und verkürzen, um die betriebliche Effizienz zu steigern.
Die folgenden CPQ-Funktionen beschleunigen Genehmigungen, verbessern die Zusammenarbeit und sorgen für effiziente Abläufe:
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Automatische Genehmigungsbenachrichtigungen: Viele CPQ-Tools benachrichtigen Stakeholder und Entscheidungsträger, wenn ein Deal die Genehmigungsstufen erreicht. Dies eliminiert die Verzögerung, die durch manuelle Kommunikation verursacht wird.
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Umfassende Deal-Details: CPQ präsentiert umfassende Deal-Details wie Preisgestaltung und spezifische Bedingungen auf einem Bildschirm oder in prägnanten E-Mails, was fundierte Entscheidungen erleichtert.
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Sichtbarkeit der Deal-Genehmigung: CPQ-Tools unterstützen die Transparenz, indem sie den Genehmigungsfortschritt verfolgen, was eine effektive Kommunikation ermöglicht und Verzögerungen verhindert.
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Compliance und Prüfbereitschaft: CPQ-Software bietet Vertriebsteams eine detaillierte Prüfspur, die bei Prüfungen und regulatorischer Aufsicht von unschätzbarem Wert sein kann. Sie ermöglicht es auch den Vertriebsteams, den Entscheidungsprozess zu bewerten und zu zeigen, wer, wann und warum eine Entscheidung getroffen wurde.
Verwandter Leitfaden: Wie man die Lücke zwischen Vertrieb und Finanzen schließt
Vertrieb mit genauen, markenkonformen Angeboten und Kostenvoranschlägen verbessern
Das Erstellen genauer Angebote oder Kostenvoranschläge mit Unternehmensbranding und Personalisierung kann den Vertrieb Ihres Unternehmens verbessern. Eines der drei wichtigsten Dinge, das Verbraucher dazu ermutigt, mehr für ein teureres Produkt zu zahlen, ist, wenn es Markenreputation und Vertrauenswürdigkeit (17%) vermittelt. Fast die Hälfte der Verbraucher (44%) ist auch loyaler gegenüber einer Marke mit guter Reputation und Vertrauenswürdigkeit.
Für viele Vertriebsmitarbeiter geht es bei einem Angebot und einem Kostenvoranschlag nur um Genauigkeit — sie kümmern sich wenig darum, wie ästhetisch ansprechend die Dokumente für ihre Kunden sind.
Dies könnte zu scheinbar kleinen, aber rufschädigenden Fehlern in kundenbezogenen Dokumenten führen, wie veralteten oder niedrigauflösenden Logos und Bildern, Rechtschreibfehlern, inkonsistenter Einhaltung von Markenrichtlinien und amateurhaften Layouts.
Aber mit der richtigen CPQ-Lösung können Sie auf ein umfassendes Dokumenten-Tool zugreifen, das auf Ihre Markenkonformität abgestimmt ist. Dieses Tool ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, Kunden genaue Angebote oder Kostenvoranschläge und visuell ansprechende Dokumente zu liefern, die Ihre Marke so präsentieren, wie sie ist.
Geführtes Verkaufen ermöglichen
CPQ-Systeme vereinfachen automatisch die Kundenbedürfnisse, indem sie diese durch einfache, benutzerfreundliche Fragen untersuchen. Sobald der Kunde seine Antwort eingibt, präsentiert das CPQ dem Verkäufer intelligent geeignete Optionen.
Diese Methode folgt einer klar definierten logischen Verbindung zwischen den Bedürfnissen des Kunden und den Produktauswahlen.
Hier ist, warum es nützlich ist:
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Der Verkauf wird rein durch kundenorientierte Fragen initiiert, anstatt durch Produktwissen — was zu mehr Konversionen führt.
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Es erleichtert auch die Einarbeitung und minimiert die Kosten für die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter, da diese sich keine umfangreiche Liste von Produktnamen und Codes merken müssen.
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Es gibt nahezu keinen Raum für falsche Produktauswahl.
Fehlerfreie Bestellungen gewährleisten
Einer der größten Verkaufsargumente von CPQ ist, dass es fehlerfreie Bestellungen gewährleistet. Ein CPQ eliminiert die Notwendigkeit manueller Bestellungen. Beispielsweise integriert es sich in das CRM-System, sodass Vertriebsteams direkt auf Kundeninformationen zugreifen können. Es konfiguriert auch das genaue Produkt, sodass machbare Produktkombinationen den Kunden präsentiert werden, wodurch das Risiko von Fehlern in der Bestellung eliminiert wird.
Abonnementverwaltung vereinfachen
Mit CPQ-basierter Abonnementverwaltung können Unternehmen ihre Kundenabonnements ohne die Mühen manueller Prozesse verwalten.
CPQ-Systeme ermöglichen mühelos das Nachverfolgen von Kundenverlängerungsdaten, die Anpassung der Preise basierend auf verschiedenen Abonnementstufen sowie das Handling von Upgrades und Downgrades.
Es unterstützt auch Verlängerungen, Up-Sells und Cross-Sells, was den Umsatz und die Gewinne steigert. Dies erleichtert es Unternehmen, Gelegenheiten zu erkennen, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten oder Abonnementpläne zu aktualisieren.
CPQ-Software berechnet Preisänderungen genau. Sie kann dann Anweisungen an unterstützende Systeme senden, um MACD-Aufzeichnungen (Move, Add, Change, Delete) zu entfernen oder zu ändern, um genaue Preisänderungen und -aktualisierungen sicherzustellen.
Diese Funktionen ermöglichen es Unternehmen, Fehler zu minimieren und einen vereinfachten Abonnementverwaltungsprozess bereitzustellen.
Was man bei CPQ-Lösungen beachten sollte
Es gibt mehrere wichtige Dinge, auf die Sie achten sollten, wenn Sie eine CPQ-Lösung für Ihr Unternehmen auswählen.
Systemintegrationen: Eine gute CPQ-Lösung sollte sich problemlos in ERPs, CRMs und andere Systeme integrieren lassen.
Einfache Kommunikation: Teil eines effizienten Verkaufsprozesses ist die Fähigkeit, mit internen und externen Mitgliedern Ihres Teams zu kommunizieren. Ihre CPQ-Lösung sollte einen zentralen Ort haben, um die Zusammenarbeit mit allen Beteiligten zu koordinieren.
Angepasste Angebote: Produktangebote sind nicht einheitlich für alle. Ihre CPQ-Software sollte es Ihnen ermöglichen, Preisanpassungen schnell und einfach vorzunehmen.
Intuitive Plattform: Eine Software wie diese sollte Ihren Verkaufsprozess einfacher gestalten. Sie sollte für alle beteiligten Teammitglieder ohne umfangreiche Schulung zugänglich sein.
Skalierbarkeit: Wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt, sollte sich das von Ihnen gewählte CPQ-Tool mitentwickeln. Suchen Sie nach einer Lösung, die sich leicht an Arbeitslast und andere Änderungen anpassen kann.
Cloud-Lieferung: Cloud-basierte Software ermöglicht es allen Teammitgliedern, von überall auf das System zuzugreifen.
Berichterstattung: Berichterstattungsfunktionen helfen Ihnen, Leistung, Trends und Verkäufe zu überwachen.
Plattformunterstützung: Auch erfahrene Plattformbenutzer werden hin und wieder Fragen haben. Wenn Ihre Lösung über ein Support-Team verfügt, das Sie bei Problemen unterstützt, wird Verwirrung reduziert.
Wie sich CPQ-Tools in Ihren modernen Tech-Stack integrieren
Die richtige CPQ-Software kann Vertrieb, RevOps und Finanzen in einen nahtlosen Prozess integrieren, der mit dem Rest Ihres Technologiestacks verbunden ist. Die häufigsten Integrationen und nachgelagerten Operationen von CPQ sind:
Abrechnungs-/Zahlungslösungen
CPQ sollte sich in die Abrechnungs- und Zahlungssysteme eines Unternehmens integrieren, um zu vermeiden, dass Bestellungen manuell in die Buchhaltungssysteme eingegeben werden müssen. Während die meisten CPQs einen neuen Auftragsvertrag an ein Abrechnungssystem senden können, haben viele Schwierigkeiten, einen bestehenden Vertrag zu ändern.
Das erfordert, dass CPQ Daten aus dem Abrechnungssystem abruft, diese im CPQ-Tool modifiziert und nach Genehmigungen wieder an die Abrechnung weiterleitet. Zuora CPQ ist die einzige Angebotssoftware, die speziell für die Angebotserstellung jeder Kombination von Abonnements, Produkten und Dienstleistungen für den gesamten Lebenszyklus eines Abonnenten entwickelt wurde.
Verwandt: Wie CPQ komplexe Vertragsänderungen unterstützt und NPS steigert
CRM
Führende CPQs integrieren sich nativ und tiefgehend in CRM, mit einem bidirektionalen Datenaustausch, der tief genug ist, um komplexe Upgrades und Änderungen während der Laufzeit zu bewältigen. Durch die Vereinfachung des Vertriebsprozesses im CRM erstellen Verkäufer Angebote auf einem einzigen Bildschirm in ihrem CRM-Tool mit Zuora CPQ.
Produktkatalog
CPQ-Software ist nur so stark wie der integrierte Produktkatalog. Viele SaaS-Unternehmen fehlen die Werkzeuge, um Vertragsbedingungen wie Rampen, Starttermine und Verlängerungen zu unterstützen. Sie können keine komplexen wiederkehrenden Produkte mit mehreren Tarifplänen und Elementen wie einmaligen Gebühren, nutzungsbasierten Gebühren und gestaffelten Preisen in ihrem Produktkatalog konstruieren.
Zuora verfügt über einen unglaublich flexiblen und leistungsstarken Produktkatalog, der speziell für die Anforderungen moderner Unternehmen entwickelt wurde.
Echtzeitmetriken
Gute CPQ-Tools bieten umfangreiche Echtzeitberichte, in denen Sie Daten in leistungsstarke Ansichten wie den monatlichen Netto-MRR nach Tarifplan aufschlüsseln können, um zu sehen, welche Pläne am besten abschneiden.
Elektronische Signatur
CPQ-Software beinhaltet oft oder integriert sich mit Software für elektronische Signaturen, wodurch Kunden Verträge unterschreiben und Geschäfte aus der Ferne abschließen können.
Bereitstellung
CPQ-Software kann sich mit Ihrem Bereitstellungssystem integrieren, um die Bereitstellung gemäß Ihren Verträgen zu automatisieren. Dies ist besonders wichtig in einem Vertrag mit mehreren zeitbasierten Bedingungen, die mehrere Bereitstellungsschritte erfordern.
Kundenkommunikation
Neben der Initiierung der Bereitstellung kann CPQ-Software Kundenkommunikation starten, wie Willkommens-E-Mails und Onboarding-Materialien, was zu höherer Kundenzufriedenheit und -bindung führt.
Individuelle Workflows
Individuelle Workflows für den letzten Schritt können manuelle Technik und Anstrengungen ersetzen, sodass Unternehmen ihre Verkaufsprozesse an ihre spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen anpassen können.
Wann und warum sollten Startups die Einführung einer CPQ-Lösung in Betracht ziehen?
CPQ ist oft die erste Gelegenheit für Startups, die Silos zwischen Vertrieb und Finanzen zu verbinden. Sobald Startups die Produkt-Markt-Fit erreicht haben und bereit sind zu skalieren, sollten sie CPQ in Betracht ziehen, um zu skalieren und die folgenden Ziele zu erreichen.
Skalierung von Enterprise/Assisted Sales
Erfolgreiche B2B- und Product-Led Growth (PLG)-Startups bewegen sich oft in Richtung anspruchsvollerer Märkte, um den Umsatz zu steigern, die Vertragsgrößen zu erhöhen und ihre Kundenbasis auszubauen. Um diesen Übergang erfolgreich zu gestalten, sollten Startups auf CPQ-Software zurückgreifen, um Deals zu standardisieren, Leitplanken für den Vertrieb zu implementieren, komplexe Deals zu verwalten und Genehmigungsprozesse zu operationalisieren.
Preise und Angebote iterieren
Um mehr Marktanteile zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und optimale Preise zu finden, benötigen Startups die Flexibilität, regelmäßig Preise zu iterieren und zu verfeinern. Openview empfiehlt, dass SaaS-Unternehmen ihre Preisgestaltung mindestens jährlich auf Verbesserungspotenziale überprüfen.
Für viele Startups ist die technische Verschuldung, um Preise und Angebote zu iterieren für den Vertrieb oder produktorientierten Vertrieb zu groß. Der Produktkatalog von Zuora und Zuora CPQ ermöglichen es Geschäftsanwendern, Preise und Angebote schnell zu iterieren und zu starten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Automatisierung des Quote-to-Cash-Prozesses
Im großen Maßstab kämpfen Startups mit zeitaufwändigen und fehleranfälligen manuellen Prozessen für Angebote, Rechnungsstellung und Zahlungen.
Die Automatisierung des Quote-to-Cash-Prozesses mit Zuora CPQ hilft, Fehler zu reduzieren, die Genauigkeit zu verbessern und den Vertrieb zu beschleunigen, während Finanzteams sich auf strategischere Aktivitäten konzentrieren können.
Standardisierung mit Schlüsselpersonal
Viele Startups warten, bis erfahrene Vertriebs- und Finanzleiter eingestellt werden, um die Vertriebs- und Finanzprozesse zu standardisieren. Die frühzeitige Einführung einer CPQ-Lösung kann jedoch den Standardisierungsprozess beschleunigen und eine solide Grundlage für zukünftiges Wachstum bieten.
Verbesserung der Kundenerfahrung
Die meisten Startups haben ein kleines Team, und die Bereitstellung einer guten Kundenerfahrung kann eine Herausforderung sein. CPQ-Software verbessert die Vertriebserfahrung von Startups, indem sie ihnen ermöglicht, standardisierte Deals, optimierte Genehmigungsprozesse und genaue Preise und Angebote zu erstellen. Startups können ein reibungsloses und zufriedenstellendes Erlebnis bieten, was die Kundenzufriedenheit und -bindung verbessert.
Verwandt: Warum Startups CPQ in Betracht ziehen sollten
Zuora CPQ hilft Ihrem Unternehmen, schnell und effizient Angebote zu erstellen. Es ist die einzige Angebotssoftware, die entwickelt wurde, um jede Kombination von Produkten, Abonnements und Dienstleistungen für den gesamten Abonnenten-Lebenszyklus anzubieten. Um mehr zu erfahren, machen Sie eine Tour und sprechen Sie noch heute mit einem Experten.
FAQ zu CPQ
Kann CPQ in E-Commerce-Plattformen für Online-Verkäufe integriert werden?
Ja, CPQ-Software mit E-Commerce-Management kann in E-Commerce-Plattformen integriert werden. Hier sind einige CPQ-Lösungen mit E-Commerce-Fähigkeiten:
Zuora CPQ: Unsere CPQ-Lösung funktioniert mit vielen Plattformen, von modernen E-Commerce-Plattformen wie Bigcommerce bis hin zu Online-Meeting-Plattformen wie Zoom. Zuora CPQ ermöglicht es Ihnen, dynamische Preise für verschiedene Dienstleistungen in rasanter Geschwindigkeit einzurichten.
PandaDoc: Dies ist eine SaaS-Plattform mit über 50.000 Nutzern, die es ermöglicht, Dokumente zu erstellen, einfach zu verwalten und elektronisch zu unterzeichnen. Ihre Zahlungsfunktionen zielen darauf ab, die durchschnittliche Zahlungszeit zu verkürzen und schnelle Abschlüsse zu ermöglichen.
Cincom CPQ: Cincom CPQ integriert sich mit beliebten E-Commerce-Plattformen wie Magento und Shopify, um einen nahtlosen Fluss von Produkt- und Preisinformationen zu gewährleisten.
PROS Smart CPQ: PROS Smart CPQ integriert sich mit E-Commerce-Plattformen und ermöglicht es Unternehmen, personalisierte und dynamische Preis- und Angebotskunden-Erlebnisse zu bieten.
QuoteWerks: Diese führende CPQ-Lösung ermöglicht es Ihnen, auf vielen Plattformen nach Angeboten zu suchen und diese zu erstellen. Sie arbeitet mit E-Commerce-, Anbieter- und Distributions-, Buchhaltungs- und Zahlungsgateway-Plattformen.
Verwandt: Beste CPQ-Software mit E-Commerce-Management
CPQ in verschiedenen Branchen
CPQ wird in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt. Es ist besonders häufig bei Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, insbesondere in der Fertigungsindustrie aufgrund der komplexen Produkt- und Dienstleistungskonfigurationen –– wird aber auch in anderen Branchen verwendet.
Die unten aufgeführten Branchen können CPQ implementieren, um ihren Verkaufsprozess zu optimieren, das Kundenerlebnis zu verbessern und ihren Umsatz zu steigern:
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Fertigung
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Technologie
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Automobilindustrie
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Personalwesen
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Bau und Ingenieurwesen
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Geschäftsdienstleistungen
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Gesundheitswesen
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Finanzdienstleistungen
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Telekommunikation
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Software & IT
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Computer- und Netzwerksicherheit
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Lebensmittel und Getränke
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Logistik und Lieferkette
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Marketing und Werbung
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eLearning
Ist CPQ skalierbar und für Unternehmen unterschiedlicher Größe geeignet?
Ja, die meisten CPQ-Lösungen sind skalierbar. Aufgrund ihrer Flexibilität, ihres modularen Ansatzes, ihrer Integrationsfähigkeiten und ihrer skalierbaren Infrastruktur sind die meisten CPQ-Lösungen darauf ausgelegt, skalierbar und für Unternehmen unterschiedlicher Größe geeignet zu sein.
Egal, ob Sie ein kleines Startup, ein mittelständisches Unternehmen oder ein großes Unternehmen sind, die meisten CPQ-Anbieter können Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen erfüllen und mit Ihrem Unternehmen wachsen.
Kann CPQ globale Preisgestaltung und mehrere Währungen handhaben?
Ja, einige CPQ-Anbieter, einschließlich der Zuora CPQ-Plattform, können globale Preisgestaltung und mehrere Währungen unterstützen.
Verwandt: Wie handhabe ich mehrere Währungen in Zuora
Unterstützt CPQ mobilen Zugriff oder hat eine mobile App?
Ja, die meisten CPQ-Anbieter unterstützen mobilen Zugriff und haben mobile Apps.
Kann CPQ kundenspezifische Angebote und Verträge basierend auf Kundenanforderungen erstellen?
Ja, abgesehen von schnellen Angeboten ist die oft gepriesene Funktion eines CPQs, kundenspezifische Angebote und Verträge zu erstellen, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.
Wie hoch sind die Kosten für die Implementierung eines CPQ-Systems, einschließlich Lizenzierung, Implementierung und laufender Wartung?
Es gibt keine einheitlichen Kosten oder Gebühren für die Implementierung eines CPQ-Systems. Die Preise variieren je nach Anbieter.
Ist CPQ Teil von ERP?
Ja, CPQ kann Teil eines ERP-Systems sein.
ERP-Systeme können Module/Integrationen für Finanzen, HR, Bestandsmanagement, CRM und CPQ umfassen. Dies rationalisiert den Datenflussprozess zwischen verschiedenen Abteilungen wie Vertrieb und Preisgestaltung.
Ist CPQ Teil von CRM?
Ja, CPQ wird oft als Teil von CRM betrachtet. Es bietet eine einheitliche Lösung, die Verkaufsteams mit Werkzeugen ausstattet, um Angebote schnell und genau basierend auf vordefinierten Regeln zu erstellen.
