ABONNEMENTFINANZEN
Optimierung des wiederkehrenden Umsatzes: Der Leitfaden zum monatlich wiederkehrenden Umsatz
Was ist der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR)?
Eine der größten Erkenntnisse für Unternehmen jeglicher Art in den letzten Jahren ist die Abkehr von einmaligen Käufen und hin zu einem monatlichem Abonnement oder einem verbrauchsabhängigen Geschäftsmodell. Dieser Ansatz wird bei Unternehmen aller Art immer beliebter, da er eine längerfristige und konsistente Einnahmequelle schafft. Die Technologiebranche bezeichnet es als „Software as a Service“ (SaaS) oder „Anything as a Service (XaaS)“. Unternehmen aller Art sehen den Wert darin, bestehenden Kunden Add-Ons und Services anzubieten, um ihren monatlichen Umsatz zu steigern.
MRR – Definition
Monatlich wiederkehrender Umsatz (Monthly Recurring Revenue; MRR) ist eine vorhersehbare und konsistente Einnahmequelle, mit der ein Unternehmen jeden Monat rechnen kann. Er stellt den auf Monatsbasis normalisierten Gesamtwert aller Kundenbeziehungen dar. Obwohl nicht jedes Unternehmen im SaaS-Geschäft tätig ist, ist dieses Modell dennoch wertvoll, da die Kenntnis der Anzahl der monatlich angemeldeten Kunden eine einfachere Prognose zukünftigen Umsatzes und die Planung von Erweiterungen oder neuen Angeboten ermöglicht.
Warum ist MRR für ein Abonnementunternehmen wichtig?
Der monatlich wiederkehrende Umsatz ist eine entscheidende Kennzahl für Abonnementunternehmen und wird von Investoren und der Wall Street hoch geschätzt. Er bietet wertvolle Einblicke in die Umsatz- und Cashflow-Dynamik und ist die Grundlage für die Berechnung des Customer Lifetime Value (CLV), die Prognose zukünftiger Einnahmen, die Bewertung der Trends des durchschnittlichen Verkaufspreises (ASP) und vieles mehr. Eine intelligente MRR-Analyse kann auch dabei helfen, eine Reihe von Umsatzmöglichkeiten aufzudecken. Beispiele hierfür sind Up-Selling an Kunden, die einen herausragenden Wert erzielen, Cross-Selling an Kunden, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten, oder das Angebot von Down-Sells an Kunden, die einen geringen Wert erhalten und Gefahr laufen, abzuwandern.
MRR kann wichtige Fragen beantworten wie beispielsweise: Wächst mein Unternehmen oder schrumpft es? Wie viel aufgeschobenen Umsatz baue ich in meine Umsatzbasis ein, um weiteres Wachstum voranzutreiben? Warum steigt oder sinkt mein wiederkehrender Umsatz? Liegt es an größeren Verträgen, weniger Rabatten oder einem neuen Produkt? Wenn Sie ein grundlegendes Verständnis Ihres Unternehmens erlangen möchten, ist der Netto-MRR ein großartiger Ausgangspunkt.
Formel für den monatlich wiederkehrenden Umsatz: So berechnen Sie den MRR
Um den monatlich wiederkehrenden Umsatz zu berechnen, multiplizieren Sie die Gesamtzahl der zahlenden Nutzer mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU).
Formel für den monatlich wiederkehrenden Umsatz:
Anzahl an zahlenden Benutzern x ARPU = MRR
Was sind einige Beispiele für die Berechnung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR)?
Folgend einige Beispiele, wie der MRR berechnet werden kann:
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein wachsendes SaaS-Unternehmen mit 2.358 Kunden, die jeweils eine Onboarding-Gebühr von 65 US-Dollar und durchschnittlich 149 US-Dollar pro Monat für Ihre Dienstleistung bezahlt haben. Um Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz zu berechnen, ignorieren Sie die einmalige Onboarding-Gebühr von 65 US-Dollar, da sie nicht auf die MRR angerechnet wird. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Anzahl der Kunden (2.358) und den durchschnittlichen Betrag, den sie pro Monat zahlen (149 US-Dollar). Setzen Sie diese Zahlen in die Formel ein:
2.358 zahlende Benutzer x 149 US-Dollar = 35.134 US-Dollar an monatlich wiederkehrendem Umsatz
Betrachten wir in einem anderen Szenario ein SaaS-Unternehmen mit 2.000 Kunden und verschiedenen Preisstufen:
Stufe 1: 500 Kunden bezahlen 50 US-Dollar im Monat
Stufe 2: 1.000 Kunden zahlen 100 US-Dollar im Monat
Stufe 3: 500 Kunden zahlen 200 US-Dollar pro Monat
Um den MRR dieses Unternehmens zu berechnen, addieren Sie den wiederkehrenden Umsatz aus jeder Stufe: 25.000 US-Dollar + 100.000 US-Dollar + 100.000 US-Dollar = 225.000 US-Dollar pro Monat
Dieses SaaS-Unternehmen hat einen insgesamten monatlich wiederkehrenden Umsatz von 225.000 US-Dollar
Nehmen wir zum Schluss ein Unternehmen, das derzeit Umsatz verliert und verstehen möchte, woher dieser Verlust kommt. In diesem Fall würden wir die Abwanderungs-MRR berechnen. Dazu machen wir Folgendes:
Festlegen des zu messenden Zeitraums
Identifizieren der Kunden, die abgewandert sind (in diesem Beispiel Kunden, die ihre Abonnements gekündigt haben)
Zusammenrechnen der aufgrund von Abwanderung verlorenen MRR
Teilen durch die Gesamtzahl der Kunden
Nehmen wir an, ein SaaS-Unternehmen hat 100.000 Kunden und im letzten Monat sind 1.000 Kunden abgewandert (haben ihr Abonnement gekündigt). Der durchschnittliche MRR pro Kunde betrug 100 US-Dollar, sodass der MRR-Verlust aufgrund von Abwanderung für den Monat 100.000 US-Dollar (100 US-Dollar x 1.000 Kunden) betragen würde.
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Was sind die verschiedenen Arten an monatlich wiederkehrendem Umsatz (MRR)?
Bei der Analyse der finanziellen Gesundheit Ihres Unternehmens gibt es mehr als eine Möglichkeit, MRR zu nutzen, um wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Hier sind die MRR-Typen, die Sie berechnen können:
Brutto-MRR
Der Brutto-MRR bezieht sich auf den Gesamtbetrag der monatlichen Einnahmen, die von allen Abonnenten generiert werden, bevor Rabatte oder Anpassungen angewendet werden.
Netto-MRR
Der Netto-MRR berücksichtigt Rabatte, Rückerstattungen und andere Anpassungen und stellt die tatsächliche Höhe des jeden Monat generierten Umsatzes dar.
Neuer MRR
Der neue MRR stellt den wiederkehrenden Umsatz dar, der aus der Akquisition neuer Kunden stammt. Wenn Sie beispielsweise einen neuen Kunden zu einem Ihrer monatlichen Abonnementpläne hinzufügen, wird der Umsatz, zu dem sie beitragen, als „neuer MRR“ betrachtet.
Erweiterungs-MRR
Der Erweiterungs-MRR entsteht durch Upselling oder Cross-Selling an Bestandskunden. Wenn ein aktueller Kunde sein Abonnement aktualisiert, indem er seinem Konto weitere Benutzer hinzufügt, wird dieser Umsatz auf den Erweiterungs-MRR angerechnet.
Abwanderungs-MRR
Der Abwanderungs-MRR ist Umsatz, der aufgrund von Downgrades abnimmt oder aufgrund gekündigter Abonnements verloren geht. Dies kann vorkommen, wenn ein Kunde sein Abonnement kündigt oder auf einen Plan mit niedrigerer Stufe herabstuft. Der Abwanderungs-MRR ist besonders wichtig, da er einen Einblick in die Gesundheit des gesamten Kundenstamms gibt und Ihnen hilft, Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren. Wie Sie wissen, ist die Abwanderung der Feind aller Abonnementunternehmen und sollte genau überwacht werden. Daher ist es wichtig, den Abwanderungs-MRR im Auge zu behalten.
Contraction MRR
Der Contraction MRR misst den Rückgang des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) über einen bestimmten Zeitraum. Er wird berechnet, indem der aktuelle MRR vom MRR des vorherigen Zeitraums abgezogen wird. Eine „Kontraktion des MRR“ weist darauf hin, dass dem Unternehmen wiederkehrende Umsätze entgehen. Dies kann auf viele Faktoren zurückzuführen sein, wie z. B. eine Verringerung der Anzahl zahlender Kunden, eine Verringerung des von bestehenden Kunden gezahlten Betrags oder eine Kombination aus beidem. Für Abonnementunternehmen ist es wichtig, ihren Contraction MRR zu überwachen und die Ursachen zu identifizieren, um den Trend umzukehren und die finanzielle Leistung zu verbessern.
Reaktivierungs-MRR
Der Reaktivierungs-MRR ist Umsatz, der nach der Wiedergewinnung früherer Kunden zurückerlangt wird. Dies kann per E-Mail, Retargeting-Anzeigen oder sogar durch Kontaktaufnahme mit Kunden in sozialen Medien erfolgen. Es ist eine gute Idee für Abonnementunternehmen, den Reaktivierungs-MRR zu überwachen, da sich die Kosten für Reakquirierungsmodelle schnell summieren können.
Wie kann die MRR-Analyse helfen, Umsatzmöglichkeiten aufzudecken?
Die MRR-Analyse kann Abonnementunternehmen dabei helfen, eine Reihe von Umsatzmöglichkeiten zu entdecken. Beispielsweise kann MRR verwendet werden, um zu bestimmen, welche Kunden für zukünftige Upselling-, Cross-Selling- und Down-Selling-Möglichkeiten angesprochen werden sollen.
Darüber hinaus kann MRR verwendet werden, um grundlegende Fragen zu beantworten wie beispielsweise:
Wächst oder schrumpft mein Unternehmen?
Wie viel aufgeschobenen Umsatz baue ich in meine Umsatzbasis ein, die ich für weiteres Wachstum nutzen kann?
Warum steigt oder sinkt mein wiederkehrender Umsatz? Ist es das Ergebnis größerer Verträge? Weniger Rabatte? Ein neues Produkt?
Was sind die Vorteile des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (MRR) für Abonnementunternehmen?
Es hat mehrere Vorteile, wenn sich Abonnementunternehmen auf den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) konzentrieren. Hier sind einige der wichtigsten:
Erhöhte Vorhersehbarkeit: Mit MRR können Abonnementunternehmen ihren zukünftigen Umsatz viel genauer vorhersagen, was es einfacher macht, zukünftiges Wachstum und Expansion zu planen.
Verbesserte Vertriebsplanung: Die MRR-Analyse kann Unternehmen dabei helfen, festzustellen, welche Produkte und Dienstleistungen sich gut verkaufen und welche Bereiche verbessert werden müssen. Diese Informationen können dann verwendet werden, um datengesteuerte Entscheidungen über Produkte zu treffen, auf die man sich in Zukunft konzentrieren sollte.
Besseres Verständnis des Customer Lifetime Value (CLV): CLV ist der Gesamtwert, den ein Kunde über die gesamte Zeit, in der er Kunde ist, einem Unternehmen bringt. MRR ist ein Schlüsselfaktor bei der Bestimmung des CLV, der Unternehmen hilft, den langfristigen Wert jedes Kunden zu verstehen.
Besseren Einblick in die Abwanderung: MRR erleichtert auch die Überwachung und Analyse der Abwanderung (Verlust von Kunden durch Kündigungen oder Herabstufungen). Indem sie die Abwanderungs-MRR im Auge behalten, können Unternehmen Maßnahmen ergreifen, um die Abwanderung zu reduzieren und mehr Kunden zu halten.
Besserer Cashflow: MRR sorgt für einen stetigen Einnahmestrom, der einen gesunden Cashflow für das Unternehmen sicherstellt. Dies ist besonders wichtig für wachsende Unternehmen, die in neue Produkte, Marketing und andere Initiativen investieren müssen, um das Wachstum voranzutreiben.
MRR-Optimierungsstrategien: So verbessern Sie den MRR
Folgend einige Strategien, mit denen Unternehmen ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen optimieren können:
Cross-Selling und Upselling: Bei der Verbesserung von MRR ist es immer eine gute Idee, mit einem bestehenden Kundenstamm zu beginnen. Diesen Kunden können zusätzliche Produkte und Dienstleistungen durch Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten angeboten werden, wodurch Unternehmen ihre MRR pro Kunde erhöhen können.
Rabatte und Werbeaktionen: Rabatte und Werbeaktionen können Kunden dazu anregen, ihre Abonnements zu aktualisieren oder für längere Zeit zu abonnieren, was zu einem Wachstum des MRR führt.
Kundenbindung verbessern: Wenn sich ein Unternehmen darauf konzentriert, Abwanderung zu reduzieren, kann es seinen MRR erhöhen, indem Kunden länger gebunden werden.
Schwerpunkt auf die Kundenzufriedenheit: Sicherzustellen, dass Kunden mit den Produkten und Dienstleistungen, die sie erhalten, zufrieden sind, ist der Schlüssel zur Reduzierung der Abwanderung und zur Konstanthaltung der MRR.
Neue Produkte und Dienstleistungen: Das Anbieten neuer Produkte und Dienstleistungen kann die MRR verbessern, indem neue Kunden gewonnen werden und bestehende Kunden Upselling in Erwägung ziehen.
Diese Optimierungsstrategien können Unternehmen dabei helfen, ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz zu steigern und einen besser vorhersehbaren, stetigen Einkommensstrom zu gewährleisten.
Die wichtigsten Erkenntnisse zum monatlich wiederkehrenden Umsatz
SaaS-Unternehmen lieben MRR, und das aus gutem Grund – das Modell funktioniert, weil diese Metrik nicht lügt, wenn es um die Gesundheit eines Unternehmens geht. Aus diesem Grund ist der monatlich wiederkehrende Umsatz eine der wesentlichen Kennzahlen für Abonnementunternehmen. Indem Sie diese Kennzahl für Ihr Abonnementunternehmen messen und analysieren, behalten Sie den Überblick über die Informationen, die Ihren Anlegern am wichtigsten sind.
Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen anbietet und ob es eine Möglichkeit gibt, weiter zu expandieren. Können Sie innerhalb eines monatlichen Modells neue Einkommensströme finden, die das Interesse der Kunden wecken und sie dazu bringen, wiederzukommen? Dies ist einer der Gründe, warum MRR für Saas-Unternehmen so effektiv ist: Das neue MRR ist finanziell ein Wendepunkt. Geld zu haben, auf das sich ein Unternehmen verlassen kann, macht einen großen Unterschied bei zukünftigen Planungen und Projekten.
Die Kombination von MRR mit anderen wichtigen Kennzahlen, die für Abonnementunternehmen wichtig sind, kann Ihnen dabei helfen, noch klügere Entscheidungen zu treffen. Diese Metriken umfassen die Gesamtzahl aktiver Kunden und die Gesamtzahl aktiver Abonnements sowie den gesamten Vertragswert (Total Contract Value, TCV), Net Revenue Retention (NRR) und mehr. Um mehr darüber zu erfahren, warum diese Metriken auch Ihre Aufmerksamkeit verdienen, lesen Sie unseren Leitfaden zum Thema Grundlagen der Abonnementwirtschaft.
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