使用量モデル収益化の必須事項 #3: スケールの計画

最初の2つの記事では、使用量モデルを導入する前にパイロットテストの重要性と、顧客中心のアプローチを推進するためのリーディングプラクティスについて説明しました。今回は、使用量ベースのオファーのプロダクトマーケットフィットと成長の可能性を検証した後、企業がどのようにスケールの準備を進めることができるかを探ります。

センシングと標準化

同じ顧客に何十年もサービスを提供している企業でさえ、使用量モデルを導入すると全く新しいレベルのインテリジェンスを得ることになります。テレメトリーデータの計測と評価の方法が向上するにつれて、企業は製品や機能がどのように、どれだけ、いつ使用されているかについて、より多くのインテリジェンスを構築できます。使用データをセグメンテーションや企業データと重ね合わせることで、見積もりツールやeコマースエンジン内での価格設定とパッケージングオプションの標準化方法を導き出すことができます。これにより、営業チームがディールデスクの同僚と格闘する時間を減らし、特定の業界や地域に特有のパターンに基づく新しい価格モデルを作成する新たな機会が開かれます。クラウドソフトウェアの大手、Snowflakeは、すべての使用、顧客、契約データを定期的に取り込み、製品、財務、および営業リーダーがモデルを調整し、その調整が予測にどのように影響するかを予測するのに役立てています。

しかし、どこから始めるべきでしょうか？ほとんどの場合、企業はパイロット期間中に早期成功を収めた地域や顧客セグメントからスケーリングの取り組みを始め、データを使って徐々に拡大しながらアプローチを継続的に洗練していくべきです。

難しい部分を自動化する

使用量モデルのスケーリングは非常に難しいです。なぜなら、他の収益モデルタイプを凌駕する膨大なデータを取り込み、クリーンアップし、評価する新しい能力を必要とするからです。技術的な専門知識を持つ企業は、自社でメーター（使用量の測定）と評価（使用量の金額計算）エンジンを構築することを選ぶかもしれませんが、これらのエンジンはビジネスの変化と成長に応じてシステムを維持するためのフルチームを必要とするため、コアビジネスからリソースを奪うことが多いです。サポート技術が整っていなければ、使用データの仲介（データの集約、重複排除、および変換を行い評価可能にする）の作業は、これらのプロセスを迅速かつ正確に実行できないITチームに委ねられることになります。

組織変革の準備

適切な技術を持つことに加えて、使用量モデルに新たに取り組む企業は、機能的リーダーシップレベルでの調整を確保するために努力しなければなりません。これには役割の再定義、報酬モデルの調整、必要なスキルをチームに装備するためのトレーニングプログラムへの投資が含まれます。営業は、アカウントエグゼクティブが使用ケースと新しい単位、ボリューム、および段階的なコミットメントレベルを顧客がナビゲートするのを支援できるようにする必要があります。財務は、過去の使用量の測定と評価データに基づいて収益を予測し認識する新しい方法を必要とします。製品チームは、使用パターンを理解し、チャージモデルを微調整し、次にどの機能を構築するかを決定するためにテレメトリーと顧客の声データを必要とします。使用量のスケーリングイニシアティブは、完全なビジネスモデル変革と同等ではありませんが、成功の可能性を高めるためには健全な調整とコミュニケーションが必要です。

結論

企業が使用量ベースのモデルのスケーリングに乗り出すとき、成功の鍵は戦略的な準備にかかっています。データインテリジェンスの活用から提供の標準化、適切なインフラへの投資まで、組織は使用量ベースのアプローチの要求を満たすために技術とチームの両方を調整しなければなりません。スケーリングは単にキャパシティを増やすことではなく、継続的な成長をサポートするために、全社が準備を整え、機敏さと調整を持っていることを確実にすることです。新しいプロセスと技術を意図的に導入することで、企業は使用モデルの可能性を最大限に引き出し、長期的な成功を駆動することができます。