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課題
現在メディア業界を取り巻く状況を考慮し、Mediafin社は、印刷優先の発行部数ベースのビジネスモデルから、継続して価値を提供し続けるデジタル優先のサブスクリプションモデルへと近代化する必要がありました。
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ソリューション
Zuora Billingがもたらすアジリティと専門知識により、Mediafin社は柔軟なサブスクリプションサービスを構築することができました。
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導入効果
Zuora Billingは、Mediafin社が収益の大半を占めるオンラインのサブスクライバーに効率的に請求できるよう、柔軟で効果的なビリングソリューションを提供しています。
「サプライヤーにサービスを利用する習慣がすでにある場合、極めて簡単で自然なのはサブスクリプションモデルに基づく関係です。決済が繰り返し発生する場合、サブスクリプションが最も理にかなっています。サブスクリプションは結局、読者に提供されるサービスで、現在では、読者層の大部分がこのサービスを利用し、販売部数による売上は減少しています」- David Kronfeld氏、Mediafin社 マーケティングディレクター兼最高データ責任者
2005年に創業したベルギーのメディアグループMediafin社は、ベルギーの主要な経済・金融新聞2紙、『De Tijd（オランダ語）』と『L’Echo（フランス語）』をそれぞれ紙媒体とオンラインで発行しています。
Mediafin は、デジタルニュースの台頭に対応するため、2010 年に事業変革の必要性を認識しました。デジタル技術の進展やメディア消費の変化を背景に、広告収入が減少を続けるなか、世界中の出版企業は、より予測可能で安定的な継続収益源の確立に向けた取り組みを加速させました。
以前は、新聞事業の中心的な指標と言えば、発行された新聞紙の販売部数でしたが、デジタルメディアへの移行に伴い、新聞紙の販売部数は激減しました。これにより、Mediafin社は、質の高いニュースを提供しながらも、コンテンツを収益化し、より持続可能なビジネスモデルを育成するための新たな方法を見出すことを余儀なくされました。
Zuoraを導入する前は、自社で開発したサブスクリプションシステムを使用していましたが、印刷した出版物を収益化するために開発されたものであったため、思うようにデジタル優先戦略を推し進めることができず、長年にわたり蓄積された技術負債は数百万ドルにも達していました。このメディアグループにはサブスクリプションシステムの全面的な見直しをする必要があり、そこでZuoraに支援を要請しました。
世界的に印刷メディアが苦境に立たされるなか、Mediafin は他の老舗メディアが長年取り組みながら実現できなかった成果を達成しました。すなわち、広告依存を低減しつつ、質の高いコンテンツを犠牲にすることなく成長を実現したのです。
多くの新聞社は、オンライン広告単価の下落を補うためにコンテンツ量の増加で対応してきました。しかし、メディアサイクルが加速する環境下で relevancy を維持するために、1 記事あたりにかける時間を減らさざるを得ず、その結果、コンテンツ全体の品質が低下しました。ユーザーは「クリックベイト記事」や増え続ける広告にさらされ、利用体験が損なわれることとなりました。
これに対し、Mediafin は異なる戦略を選択しました。
10 年をかけた事業転換
2010年にサブスクリプションプロジェクトを開始したMediafinは、印刷物をウェブに比べてより格式の高いメディアとみなし、新しいフリーミアムモデルに反感を持つ記者たちを説得する必要がありました。10年後、Mediafinのデジタル化戦略は成功を収め、誰も反対しなくなりました。
“「10年に及ぶ進化の始まりは、購入、サブスクリプションの更新など、お客様が行うプロセスをデジタル化することから始まりました」 と、David Kronfeld氏は言います。. その後、サブスクリプションにより継続的に価値を提供できるようにし、サービスをより柔軟にするために取り組みました。それが終わったあとで価格設定に取り組んだため、サブスクリプションが全く自然なものに感じました。今日ではZuora®のおかげで、サブスクリプション期間におけるカスタマージャーニーははるかに柔軟なものになっています。”
Zuora の選択
Mediafin社は約7年もの間、自社開発のサブスクリプションシステムを使用して、成長し続けるデジタルビジネスを管理してきました。しかし、このシステムは技術的負債を蓄積しており（つまり、誤動作する可能性が高く）、印刷物の発行を念頭に置いて構築されていたため、真のデジタル優先戦略を推し進めることができませんでした。そこで同グループは、サブスクリプションシステムの全面的な見直しを行うことを決定し、2019年にZuoraに支援を要請しました。
“当社にはデジタルファーストのアプローチが必要でした。 今では、デジタルプロセスを中心に据えたシステムになっていますが、従来のシステムでは、お客様とのメールでのやり取りが大変でした」 と、David Kronfeld氏は言います。. 「現在では、お客様が簡単にサブスクリプションを停止したり、再開したり、パッケージを自由に変更したりすることができるようにしています。これは、お客様のニーズに沿っているだけではなく、高い収益性を実現しています。当社が成長できたのは、ひとえに新しいプロセスのおかげです」
変更の導入には困難を伴うことがあります。Mediafin社の取締役会は、社員全員が時間をかけて新しい戦略を十分に理解し、受け入れ、実行できるように指示しました。サブスクリプションモデルへの切り替えは、IT部からマーケティング部、さらには財務報告部まで、あらゆる部門に影響を及ぼしました。
“変革の浸透には時間を要し、企業全体に行き渡らせる必要があります。最初に教育すべき対象はサブスクリプションプロセスを担う担当者でしたが、彼らは必ずしも変革の必要性を認識していたわけではありません。しかし、最終的にその変革がお客様にとって非常に有益であることが明らかになれば、マーケティング部門において抵抗はほとんど生じませんでした。” と、David Kronfeld氏は言います。“この種のプロジェクトで難しいのは、すべての利害関係者を調整する必要があることです。プロセスが変化し、調整にズレがでてくるため、常に話し合う必要が出てくるからです。特に、IT部とマーケティング部は密接に連携していかなければなりません。”
