JOURNEY TO USERSHIP™

サブスクリプションビジネスで従量課金モデルを展開する方法

従量課金モデルとは

従量課金モデルを採用すべき理由

従量課金モデルを取り入れ、標準的なプライシングモデル(ティア、階層型)で展開しているサービスを補完すること、または従量課金モデルに完全に切り替えることを検討していますか?従量課金モデルは最近非常に人気がありますが、これにシフトする価値があるかどうかお悩みですか?
Zuoraでは、採用障壁が下がる​​こと、​​ビジネスの成長速度が向上する​​という2つの理由から、その価値が十分にあると考えています。​

採用障壁が下がる​​という点から、説明します。従量課金モデルなら、顧客がより多くの機能にアクセスできると同時に、支払い金額を選択することができます。仕組みはシンプル。使用する量が多ければ支払う額が上がり、使用する量が少なければ支払う額も少なくなります。​​ここで​​New Relic​​​​のケースを紹介しましょう。同社は最近、個々のモジュールに対して課金するサブスクリプション価格モデルから、お客様が同社のプラットフォームをフルに活用できる完全従量課金モデルに切り替えました。

次に、成長速度についてお話しします。長年にわたる調査では、従量課金モデルから収益の一部を得ている企業のほうが成長率が高いことがわかっています。(​​出典​​)。なぜなら、このような混合モデル(継続課金+従量課金)は、企業に予測可能性を提供し、顧客に柔軟性を提供するからです。​

​​ それだけではありません。さらに素晴らしいことに、従量課金モデルにより​​収益を最大25%​​増やせることがわかっています。そのような企業は成長率が高く、お客様は一定期間ごとに請求される定額料金を支払うと同時に、各請求期間中、使用量に応じて異なる料金を支払います。

パイロットプログラムの実施:適切な従量課金モデルを決定する

パイロットプログラムを実施しましょう。従量課金モデルには、完全従量課金モデル(別名、ペイ・パー・ユース方式)から、固定課金方式と柔軟な従量課金方式を組み合わせたハイブリッドモデルまで、さまざまなモデルがあります。

適切な組み合わせを選択するには、​​価値指標​​と​​価格構造​​の2つを考える必要があります。​

​​ ​価値の指標:​ ​​
​アカウントごとに課金するか、使用したギガバイト数で課金するか。貴社に最適な価値指標の選択は極めて重要です。指標は、1)お客様がどれだけの価値を得るかに関連し、2)測定・追跡可能で、3)管理可能であり、外部要因に容易に影響されないものでなければなりません。お客様のために、物事をシンプルにすることを念頭に置きましょう。​

​​ 価値指標には、お客様が貴社から得られるものが反映されるべきであり、貴社のコストとは切り離して考えるべきです。
​料金体系:​
​​
​適切な従量課金モデルは、販売している製品、お客様による購入方法、貴社で最適化したい行動により異なります。一般的な従量課金モデルには、ペイ・パー・ユース方式、階層方式、使用量方式、多属性使用方式、超過分請求方式などがあります。どのモデルが貴社に適しているかを判断する際には、コスト構造と競合他社の従量課金モデルを念頭に置きましょう。​
​​

たとえば、最も利用率の高いお客様が多額の料金を支払っている場合、競合他社が「使い放題」モデルを提供していれば、これは脅威となりえます。このシナリオにおける潜在的な解決策は、超過分請求方式を採用し、「基本使用分(しきい値)」を高く設定(またはより容量の大きなプランを提供)することです。料金体系は、競合他社との差別化を維持するための優れたツールとなることがよくあります。

Benchmark report

サブスクリプションビジネスにおける従量課金

顧客のニーズと提供価値を一致させていくためにの様々なプラプライシングモデル、従量課金、ベストプラクティスについてご紹介します。

・様々なプライシングモデルの活用<br/>
  • ・使用量ベース(従量課金)のコンセプトと戦略
  • lt;br/> ・サブスクリプションエコノミーのデータとベンチマーク
  • ・使用量ベースの価格設定を行うためのベスト・プラクティス

展開:全体での整合性をとる

従量課金モデルの構造を決めたら、新しい価格戦略を実際に展開する方法について、社員全員の認識が一致するようにします。従量課金モデルにより、他部署に新たな検討事項必要な場合もあり、展開する前に​​部門横断的なチーム​​でしっかりと計画を練る必要があります。

​​ ​営業部とカスタマーサクセス部:​​営業部は新たな従量課金モデルに精通し、これをわかりやすくお客様に伝えられなければなりません。さらに、販売報酬構造は、従量課金モデルに合わせて更新する必要があるかもしれません。従量課金モデルを導入していない企業は、アドオン製品のアップセルに焦点を当てがちですが、従量課金モデルを導入している企業は、お客様全体の「成功」に焦点を当て、お客様が自発的により多く製品やサービスを利用するように促しています。​

​製品部とエンジニアリング部:​​これらの部門は、お客様と社内の財務部のために、使用量を監視・追跡し、リアルタイムで正確に把握する方法を決定する必要があります。​

​ビリングオペレーション部: ​​ビリングオペレーション部は、使用量からお客様への請求額を算出する術を学ぶ必要があります。また、超過分請求方式を採用している場合は、しきい値を綿密に監視する必要があります。​

​収支計算:​​新たに施行されたASC 606 / IFRS 15基準も相まって、従量課金モデルでの収益認識が一層複雑になりました。​ ​​

では、どうなれば成功と言えるのでしょうか?その答えは企業によって異なりますが、ここでは状況の把握に役立つリソースをいくつかご紹介します。ぜひご活用ください!

<​​ベンチマーク:​​収益の最大25%を従量課金モデルから得ている企業は、最も成長率が高く、最も解約率が低くなっています(source: Zuora)

The Journey to Usership

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Zuoraがバックグラウンドで稼働しており、ヘルスケア業界や医療従事者のニーズに合わせてダイナミックに進化するサービスをベースとして、お客様に持続可能な価値を提供する準備ができています」

– Rahma Samow

Siemens Healthineers デジタルヘルスグローバル部長

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