JOURNEY TO USERSHIP™（ユーザーシップへの道）
従量課金モデルの導入方法
なぜ従量課金モデルを導入するのか？
標準的な階層型プランに加え、使用量ベースの価格設定を導入すること、あるいは完全に切り替えることを検討されているかもしれません。近年、使用量ベースの価格モデルは非常に人気ですが、実際に切り替える価値はあるのでしょうか？私たちは「はい」と考えます。その理由は主に2つあります。製品導入の容易さとビジネス遂行力の向上です。
まずは製品導入の向上についてです。使用量ベースの価格設定は、お客様により多くの機能を提供しつつ、支出額を自由に選択できる柔軟性をもたらします。非常にシンプルな提案です。より多く支払えばより多く利用でき、少なく支払えば利用も限定されます。例えば、New Relicは、従来のサブスクリプション型価格モデルから、100%使用量ベースの価格モデルへと移行し、顧客が個々のモジュールごとに課金されることなく、プラットフォーム全体を利用できるようにしました。
次に、ビジネス遂行力についてです。私たちの長年の調査によれば、収益の一部を使用量ベースの価格から得ている企業は、より高い成長率を示しています（出典）。これは、定額料金と使用量料金を組み合わせたハイブリッドモデルを採用することで、企業側には収益の予測性を、顧客側には柔軟性を提供できるためです。
さらに、最適なバランスとして、収益の最大25％を使用量ベースの価格から得ることが推奨されます。これを実践している企業は成長率が高く、顧客は毎回の請求期間ごとに、固定の定期料金に加え、利用状況に応じて追加料金を支払う仕組みとなっています。
パイロット：最適な従量課金モデルの選定
いよいよパイロット段階です。従量課金モデルには、100%従量課金（一般的に「ペイ・パー・ユース」と呼ばれる）から、固定料金と柔軟な従量課金要素を組み合わせたハイブリッドモデルまで、さまざまな種類があります。最適な組み合わせを選ぶには、バリューメトリックと価格構造の2つを決定する必要があります。
バリューメトリック：
ユーザー数やギガバイト単位で課金する場合でも、適切なバリューメトリックの選定は非常に重要です。この指標は、1) 顧客がどれだけ価値を得ているかに関連し、2) 測定・追跡が可能であり、3) コントロール可能で外部要因に左右されにくいものでなければなりません。お客様にとって分かりやすい仕組みにすることを忘れないでください！
バリューメトリックは、顧客が自社サービスから得られる価値を表すものであり、自社のコストとは関係がないようにしましょう。
価格構造：
適切な従量課金モデルの選定は、販売する商品やサービス、顧客の購買ニーズ、最適化したい行動によって異なります。一般的なモデルには、ペイ・パー・ユース、階層型従量課金、ボリュームベース、複数属性型、超過課金などがあります。どのモデルが最適かを判断する際は、自社のコスト構造や競合他社の提供内容も考慮しましょう。
例えば、最も利用頻度の高い顧客が多額の料金を支払っている場合、競合他社が「使い放題」モデルを提供していると脅威となり得ます。このような場合の対策としては、高い利用上限や大きな階層、超過課金を組み合わせることが考えられます。価格構造は、競合との差別化を図るための有効な手段となります！
ベンチマークレポート
サブスクリプションビジネスにおける従量課金モデル
従量課金モデルが機能する理由は、顧客が自社とともに成長できるからです。サービス導入時に成果を感じ、さらに利用を拡大したい場合、従量課金モデルならそのニーズに柔軟に応えられます。本レポートでは、以下の内容を学べます：
- 活用できる多様な価格モデル
- 従量課金の概念と戦略
- 従量課金モデルの設計・運用におけるベストプラクティス
展開：社内の合意形成を図る
従量課金モデルの設計方針が決まった今、実際に新しい価格戦略を展開するために、他の部門とも連携し、全社的な合意形成を図ることが重要です。従量課金制の導入は、組織の他部門にも全く新しい検討事項をもたらします。そのため、クロスファンクショナルチーム全体で、顧客向けに展開する前に計画を策定しておく必要があります。
営業・カスタマーサクセス：営業部門は新しい価格モデルに精通し、顧客に分かりやすく説明できるようにする必要があります。また、営業インセンティブの設計も従量課金モデルに合わせて見直す必要があるかもしれません。従来の従量課金を採用していない企業では、アップセルのためのプロダクト追加に注力しがちですが、従量課金を導入している企業は、全体的な顧客成功に重きを置き、自然な利用拡大を促進します。
プロダクト・エンジニアリング：これらの部門は、顧客および社内の財務チームの双方に対して、利用状況をどのように監視・追跡・最新化するかを決定する必要があります。
請求オペレーション：純粋な利用実績をどのように請求金額へ変換するかは、請求オペレーションチームが新たに習得すべきスキルです。さらに、超過利用が発生するモデルの場合、請求オペレーションチームは閾値を厳密に監視する必要があります。
収益会計：従量課金モデルは、特に新しいASC 606 / IFRS 15基準のもとで、収益認識に全く新しい複雑性をもたらします。
では、成功とはどのような状態でしょうか？もちろん企業ごとに異なりますが、より深い理解のための参考リソースをいくつかご紹介します。ご健闘をお祈りします！
ベンチマーク：収益の最大25%を従量課金で得ている企業は、最も成長が早く、解約率も低い傾向があります（出典：Zuora）
ユーザーシップへの道のり
ビジネスの近代化・収益化・拡大のためのプレイブック
初めてサブスクリプションサービスを提供する場合、さまざまな業界の企業がどのように初のサブスクリプションに取り組んだかをまとめた「マネタイズプレイブック」もご参照ください
世界をリードする企業がZuoraを採用しています。
Zuoraを基盤にすることで、ヘルスケア業界や医療提供者のニーズに合わせて進化するサービスを通じ、顧客に持続的な価値を提供できる体制を整えています。
– ラフマ・サモウ
シーメンス・ヘルシニアーズ デジタルヘルス グローバル部門責任者
業界のリーダーから学ぶ
業界トップクラスの
知識や経験を活用
Zuoraは業界のリーディングカンパニーとして、専門家やお客様、そしてパートナーと協力し、「Subscription Economy（サブスクリプションエコノミー）®」の浸透を推進し続けています。
