SaaSビジネスモデル：成功の基本へのガイド

では、今頃SaaSが構築されているサブスクリプションビジネスモデルを理解していると思います：ARRn – チャーン + ACV = ARRn+1。しかし、現在あなたが使用しているERP財務システムは、関係性の育成と収益化に基づく新しいモデルをどのようにサポートしているのでしょうか？

定期的な収入を追跡することは、前向きなプロセスです。ですから、サブスクリプションビジネスの指標を追跡する際、従来のシステムでは全体像を把握することができません。

確かに、金融指標のような予約、請求、現金、収入は、古い世界の商売で追跡されていましたが、それらは後ろ向きであり、一回限りの取引に焦点を当てていました。

次に、SaaSにおけるERPの制限について考察しましょう:

SaaSの関係性は、一夜限りの関係ではなく、コミットメントのある関係です。

定期的な収入は、顧客とベンダーの両方が契約の一部を果たす長期的な顧客関係の結果です。コミットメントのある関係には常に注意が必要であり、一回限りの購入はカジュアルで取引的です。

したがって、ビジネスは一回限りの収入とは異なる方法で定期的な収入を計上する必要があります。しかし、従来の財務システムは一回限りの取引と定期的な顧客関係を区別する方法を知らず、両者を一緒にまとめて同じように扱う傾向があります。

SaaSでは、関係性が時間とともに進化します。

人々、顧客、ビジネス – 唯一変わらないのは変化です。彼らのニーズと欲望は、彼らが成熟し、彼らの環境が変わるにつれて、必ずしも一貫して変化します。あなたの関係性は、顧客のニーズと欲望を満たすために進化する必要があります。

この事実は、あなたが価格設定とパッケージングを反復的に行う必要があることを意味します。そしてすばやく行うこと – 顧客が他のところに行く前に。しかし、このタスクは財務チームにとってかなりの負担になることがあります。価格やバンドルの微調整は、複数の時間期間が関与している場合には事態を複雑にしたり、非常に厄介にしたりすることがあります。

実際には、従来の財務システムは時間をかけて一連の変化する取引を広げる方法を知らないため、あなたを単純な借方と貸方に限定します。そして、あなたの「システム」がスプレッドシートであるなら、これらの変更から生じるビジネスへの影響 – 予約、請求、現金、収入など – を時間の複数の次元にわたって追跡するのは幸運です。

関係性の決定は下流への影響を及ぼします。

顧客が月の途中でサブスクリプションをキャンセルすると決定したとき、財務プロセスが単にスイッチを切り替えるほど簡単だと思わないでください。このような複雑な変更は、下流のプロセスで混乱を引き起こし、特に顧客が手動で管理するすべての重要な変更があなたの収入認識に直接影響を及ぼす可能性があります。

あなたは、関係性の変化に迅速に適応し、これがアカウントとビジネスにどのような影響を及ぼすかを自動的に計算することが可能である必要があります。しかし、古い世界の財務システムの主な機能は生の商品を追跡することであり、ソフトウェアサービスではありません。それらは強力なルールエンジンではありません。それらは、リアルタイムのサブスクリプションの変更に適応し、それらの変更によって影響を受けるスケジュールを再計算するのに十分な知識がありません。

制限は皆にとって辛いものであることがあります。

会社の各部門は、従来の財務システムが提供する制限の影響を受けるでしょう – そしてこの痛みはCFOのオフィスを遙かに超えて広がります:

• 会計チームは、月末の帳簿の締め切りに苦労しています。

• 収益マネージャーはスプレッドシートに溺れています。

• CMOsは、財務チームに負担をかけるため、新しいパッケージングと価格設定を実装することを防がれています。

• CEOは、自分の成功をウォール街に説明するのが難しいです。

• 最後に、CFOは、監査人を満足させるためにGAAPの帳簿を一組維持し、実際にはSaaSビジネスを運営するために別の一組を維持することを強いられています。

関係性は新しいシステムを必要とします。

顧客関係は、成功したSaaSビジネスの中心にあります。これらの関係を適切に管理するためには、新しいサブスクリプション体験と新しい顧客ジャーニーを提供し、サブスクリプション財務だけでなく、コマースと請求も含む統合アプローチを含むシステムが必要です。