SaaSビジネスモデル：成功の基本を解説
要約
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SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）ビジネスモデルは、ソフトウェアをインターネット経由でサブスクリプション方式で提供するものであり、従来の一括購入型とは異なり、ユーザーが利用しやすく、企業側も予測可能かつ継続的な収益を得やすい仕組みです。
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SaaS企業は、フリーミアム、段階別、従量課金、ハイブリッド型など、さまざまな価格設定や提供方法を選択することで、多様な顧客ニーズや市場セグメントに対応できます。
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このモデルは、継続的なアップデート、グローバルなスケーラビリティ、顧客との強固な関係構築を可能にしますが、長期的な成功のためには、解約率、顧客生涯価値、継続収益といった指標に注力する必要があります。
簡単に言えば、ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）のビジネスモデルは、従来型のプロダクト企業とは根本的に異なり、重視するポイントや課題、指標、レポーティングも異なります。
本記事では、SaaSモデルの定義やビジネス上の事例などについて解説します。
SaaSビジネスモデルとは？
SaaSビジネスモデルでは、ソフトウェアがクラウドインフラ上に保管され、企業はサブスクリプション料金を支払うことでソフトウェアへアクセスします。このビジネスモデルにより、アップデートが迅速かつ継続的に提供され、製品の納品のために現地へ出向く必要がありません。SaaSモデルは、ユーザーがいつでもどこでもサービスへアクセスできる柔軟性を提供します。
SaaSビジネスモデルの事例
いくつかのSaaSビジネスモデルについてご紹介します。
フリーミアム：このモデルでは、顧客は基本的な無料ソフトウェアバージョンにアクセスできます。より高度な機能を利用するには、サブスクリプション料金の支払いが必要です。
定額料金：このモデルでは、顧客はソフトウェアの利用に対して一定の料金を支払います。月額または年額の一括料金で、顧客はソフトウェアを無制限に利用できます。
従量課金制：顧客はソフトウェアの利用量に応じて料金を支払います。このモデルは、実際に利用した分だけ支払うため、顧客にとって魅力的な場合があります。
ユーザー単位課金：サービスは、ソフトウェアにアクセスするユーザー数に基づいて顧客に課金します。この料金体系は、月額または年額のサブスクリプション料金となる場合があります。
階層型料金：顧客は利用する機能に応じて料金を支払います。この料金体系も、月額または年額のサブスクリプション料金となる場合があります。
ハイブリッド料金：このモデルは、2つ以上のSaaSモデルを組み合わせることで、企業が顧客のニーズに合わせて柔軟に料金設定できるようにします。
SaaSビジネスの成長段階
御社が該当する可能性のあるSaaSビジネスの成長段階は3つあります。自社がどのカテゴリに該当するかを把握することで、優先すべき事項をより的確に判断できます。
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初期段階：経営者として、リソースや顧客基盤がまだ少なく、製品も開発段階にあることが多いです。スタッフも最小限で、注力する製品は1つのみ、まだ利益が出ていないケースが一般的です。
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成長段階：この段階では、事業が認知され始め、キャッシュフローもプラスに転じる可能性があります。この勢いを維持するためには、さらなる事業拡大のための資金調達が必要です。ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家からの資金調達が考えられます。
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成熟段階：この段階では、明確なターゲット層が存在し、信頼性の高い製品を持っています。MRR（毎月の経常収益）が安定し、KPIも堅調です。さらなる市場拡大や競合他社の買収を目指して、引き続き投資を求める企業もあります。
SaaSビジネスモデルの利点
SaaSビジネスモデルには多くの利点があります。
スケーラビリティ：クラウドベースのインフラにより、必要に応じて容易にスケールアップ・ダウンが可能です。このモデルは、顧客ニーズの変化に迅速に対応することを可能にします。
継続的な収益：月額または年額のサブスクリプションにより、安定した収益が見込め、事業成長の予測が容易になります。
柔軟なサービス変更：SaaS企業は、顧客の声や市場の変化に応じて、迅速にサービス内容を調整できます。
市場拡大の可能性：クラウドインフラを活用したサブスクリプション型ビジネスは、グローバル展開の可能性が高まります。顧客はほぼどこからでもサービスを利用できます。
顧客のロイヤルティ：顧客は満足度が高いサービスに対して、月額または年額で継続的に支払うため、長期的なビジネス関係の構築が期待できます。
SaaSビジネスモデルの課題
SaaSビジネスモデルには多くの利点がありますが、いくつかの課題も考慮する必要があります。
競争の激化：インターネットおよびクラウドを活用するビジネスであるため、競合が多く、差別化が難しい場合があります。
顧客維持と解約率対策：継続的な収益を確保するためには、顧客維持が不可欠です。顧客基盤を維持するための積極的な戦略が求められます。
資本依存：SaaSビジネスは、立ち上げ時に多額の初期投資が必要となります。競争力を維持するため、継続的な製品・サービスへの投資も不可欠です。
新しいモデル、新しい方程式：すべてのSaaSビジネスに共通する基本方程式
SaaS企業においては、革新的なサービスを提供し、長期的な関係を構築することがビジネス戦略の中心となります。単発の販売ではなく、サブスクリプション型経済では、関係性を収益化し、継続的な収益を予測可能に維持することが重要です。
以下がすべてのSaaSビジネスに共通する基本方程式です：
ARR（年間経常収益）
年間経常収益（Annual Recurring Revenue）、略してARRとは、今後繰り返し発生すると見込まれる収益額を指します。非常にシンプルな概念です。ここで注意すべきは、一度限りの収益は含まれず、あくまで継続的に発生する収益のみが対象となる点です。そのため、ARRは売上高とは異なります。売上高は過去の実績を示す指標であるのに対し、ARRは将来を見据えた指標であり、繰り返し発生する収益に重点が置かれています。
問題点は何かというと、従来の財務諸表では過去の期間の売上高しか表示されず、将来を見越した継続的な収益という概念が存在しないことです。しかし、ARRを活用することで、SaaS企業は各会計年度の開始時点でその年の収益見込みを把握できるようになります。上記の式では、この開始時点の収益をARRnと呼びます。
チャーン（解約・離脱）
最も単純に言えば、チャーンとは、契約を更新しない加入者数（通常は収益ベースで表される）を指します。一般的に、ダウンセル（契約内容の縮小）もチャーンの数値に含めて計算します。
厳しい現実ですが、どれだけ優れたSaaSサービスを提供していても、一定数の顧客は離れていきます。そのため、計算式では年間ARRからチャーン分を差し引く必要があります。
ACV（年間契約価値）
ACV（Annual Contract Value／年間契約価値）は、新規顧客や既存顧客のアップグレード・契約更新によって得られる年間収益を指します。営業やマーケティングに投資することで新たな収益を創出し、最終的にはARRの増加につながります。これは非常に重要なポイントです。
これらすべての指標を合計することで、SaaSビジネスの財務状況を包括的に把握できるだけでなく、翌年度の継続収益、すなわち期末ARRも明確になります。
ERPがSaaSビジネスに適さない理由
「サブスクリプションビジネスの指標を追跡する際、従来のシステムでは全体像を把握することはできません。」
マイク・ウォーカー、カスタマーサクセスマネージャー、Totango
さて、SaaSが構築されているサブスクリプションビジネスモデル、すなわちARRn – Churn + ACV = ARRn+1については、すでにご理解いただいていることでしょう。しかし、現在導入しているERP財務システムは、関係性の構築と収益化を基盤とした新しいモデルをどのようにサポートできるのでしょうか？
継続的な収益の追跡は、将来を見据えたプロセスです。そのため、サブスクリプションビジネスの指標を追跡する際、従来のシステムでは全体像を把握することができません。
確かに、従来型の商取引の世界では、受注、請求、キャッシュ、収益などの財務指標が追跡されていましたが、これらは過去志向であり、一度限りの取引に焦点が当てられていました。
それでは、SaaSにおけるERPの制約について見ていきましょう。
SaaSの関係は、短期的なものではなく、継続的な関係です。
継続的な収益は、顧客とベンダーの双方が約束を守る、長期的かつ真剣な顧客関係の成果です。真剣な関係には常に注意が必要ですが、一度限りの購入はカジュアルで取引的なものです。
したがって、企業は継続的な収益を一度限りの収益とは異なる方法で会計処理する必要があります。しかし、従来の財務システムは、一度限りの取引と継続的な顧客関係を区別する方法を知らないため、両者をまとめて同じように扱いがちです。
SaaSでは、関係性が時間とともに進化します。
人、顧客、企業——唯一変わらないのは「変化」そのものです。顧客のニーズや要望は、成長や環境の変化とともに絶えず変化します。御社の関係性も、顧客のニーズや要望に応じて進化し続けなければなりません。
この事実は、価格やパッケージングを繰り返し見直し、迅速に対応する必要があることを意味します——顧客が他社に流れる前に。しかし、この作業は財務部門にとって大きな負担となり得ます。価格やバンドルの微調整ごとに、複数の期間が絡む場合は特に、事態が複雑化し、非常に厄介になることもあります。
実際、従来の財務システムは、変化する一連の取引を期間にわたって適切に配分する方法を知らないため、単純な借方・貸方処理に限定されてしまいます。さらに、「システム」がスプレッドシートの場合、こうした変更がビジネスに与える影響——受注、請求、キャッシュ、収益など——を複数の時間軸で追跡するのは至難の業です。
関係性における意思決定は、下流工程に影響を及ぼします。
顧客が月の途中でサブスクリプションを解約する決断をした場合、財務プロセスが単純にスイッチを切り替えるだけで済むと考えてはいけません。このような複雑な変更は、下流のプロセスに混乱をもたらし、特に顧客のあらゆる重要な変更が手作業で管理されている場合、収益認識に直接影響を及ぼします。
関係性の変化に迅速に適応し、その影響をアカウントやビジネス全体に自動的に計算できる必要があります。しかし、従来型の財務システムの中核機能は、原材料の管理であり、ソフトウェアサービスには対応していません。これらは高度なルールエンジンでもなければ、リアルタイムのサブスクリプション変更に適応し、影響を受けるスケジュールを再計算するほど賢くもありません。
制約は全社的に痛みをもたらします。
従来の財務システムがもたらす制約の影響は、会社のあらゆる部門に及び、その痛みはCFO室をはるかに超えて波及します：
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経理チームは月次決算を期限内に締めるのに苦労します。
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収益管理担当者はスプレッドシートの海に溺れています。
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CMOは、財務部門への負担が大きいため、新しいパッケージや価格設定の導入を阻まれています。
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CEOは、自社の成功を株主や投資家に説明するのに苦労しています。
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そして何よりも、CFOは監査人を満足させるためのGAAP帳簿と、実際のSaaSビジネス運営のための帳簿を二重に管理せざるを得ません。
関係性には新しいシステムが必要です。
顧客との関係は、成功するSaaSビジネスの中心です。これらの関係を適切に管理するためには、新しいサブスクリプション体験とカスタマージャーニーを提供し、サブスクリプションファイナンスだけでなく、コマースや請求も統合したアプローチを含むシステムが必要です。
継続的なSaaS成功のための3つの重要戦略
要点をまとめると、SaaS企業向けの主要な戦略のチートシートは以下の通りです。
戦略1：顧客価値の向上
成長を重視するすべての企業は新規顧客の獲得を目指します。しかし、SaaSビジネスにおいては、顧客との価値ある、意義深い関係を構築し、顧客維持と解約率の最小化にも努める必要があります。顧客価値を高める一つの戦略として、複数のエディションを用意した価格体系を導入することが挙げられます。これにより、顧客のニーズが高まった際に、より上位のエディションへ容易に移行できるようになります。
逆に、ニーズが減少した場合には下位のエディションへ移行することも可能です。一見すると後者はネガティブに思えますが、もし下位エディションを用意していなければ、その顧客を完全に失うリスクがあります。一方で、単にグレードを下げるだけであれば、顧客を維持でき、少なくとも一部の収益を確保できます。
戦略2：新しい経済におけるデータ分析
従来の財務諸表はプロダクト経済にしか適していません。なぜなら、過去の実績に基づいた数値であり、すでに発生した期間の売上に依存しているからです。一方、SaaSビジネスでは、継続的な収益を最大化することで成長を促進する必要があります。
これを月次継続収益（MRR）、年次継続収益（ARR）、四半期継続収益（QRR）などと呼ぶこともあります。どの指標を選ぶにせよ、将来を見据えた収益、すなわち継続収益を最適化するためには、まったく異なる指標群に注目する必要があります。
解約率：ARRから解約率を差し引くことは、今年会社を存続させるために必要な新規ビジネスの最低限の獲得数を把握する上で重要です。
継続利益率：継続収益と継続コスト（COGSなど）の差分を比較します。この指標の活用は極めて重要です。なぜなら、継続コストが高いほど、自由に使える資金が減るからです。つまり、利益として計上するか、一時的な成長投資に回すかの判断材料となります。
成長効率比率：この比率は、営業・マーケティング投資1ドルあたり、どれだけの新規継続収益を得られるかを示します。言い換えれば、営業・マーケティングに1ドル投資した場合、その1ドルがどれだけ継続収益に結びつくかを示します。
戦略3：顧客関係の最適化
従来型の財務システムやERPは、サブスクリプションビジネスモデルをサポートするようには設計されていません。サブスクリプションビジネスのさまざまなユースケースを考えると、レガシーシステムでSaaSビジネスを運営するのは、四角い杭を丸い穴に無理やり押し込むようなものです。レガシーシステムではSKUが中心ですが、本来は「関係性」が中心であるべきです。
成功するSaaSビジネスを構築するには、顧客関係を最適化し、市場ニーズに応じて価格やパッケージを迅速に変更できるシステムが必要です。また、そのシステムは柔軟性・拡張性・インテリジェンスを備え、継続収益・解約率・将来を見据えた指標を算出できる必要があります。
サブスクリプションモデルは、顧客にとってコスト効率が高くリスクの低いモデルであるだけでなく、サブスクリプションビジネスや投資家にとっても大きな可能性を秘めています。この機会を活かし、これらの戦略を駆使して顧客との価値ある関係を構築・維持し、最終的には企業の成長を加速させましょう。
Zuoraが貴社のSaaSソリューションをどのように支援できるか、ぜひご覧ください。
SaaSビジネスモデルに関するFAQ
SaaSビジネスモデルが従来のソフトウェア販売と異なる点は何ですか？
SaaSビジネスモデルでは、顧客はクラウド上でホストされているソフトウェアへの利用権をサブスクリプション契約によって得るため、従来のようにソフトウェアを購入してローカルにインストールする必要がありません。これにより、一度限りの取引から継続的なサービス関係と定期収益へとビジネスの焦点が移ります。
SaaSにおける基本的なサブスクリプション以外の一般的な収益源は何ですか？
定期的なサブスクリプション料金が主要な収益源である一方、SaaS企業は導入費用、追加モジュール、プロフェッショナルサービス、取引ベースの課金などからも収益を得ることが多いです。
SaaSモデルはどのようにしてグローバルなスケーラビリティを実現していますか？
SaaSソフトウェアはクラウド上で稼働しているため、プロバイダーは世界中にサービスを提供でき、各地域ごとに大規模なインフラ投資を行う必要がありません。これにより、従来型ソフトウェアよりも容易にユーザーベースを拡大できます。
なぜSaaSビジネスでは顧客維持が特に重要なのですか？
SaaSは継続的なサブスクリプションに依存しているため、顧客を失う（チャーン）と定期収益が直接減少します。そのため、顧客維持は収益性と長期的な成長のために不可欠です。
SaaS企業はどのように価格戦略を決定していますか？
SaaSの価格設定は、利用量、ユーザー数、機能別の階層、ハイブリッド型の組み合わせ、またはフリーミアムからのアップセルなどに基づいて決定され、顧客の価値認識や競合状況によって最適な方法が選ばれます。
SaaS企業がパフォーマンスを測定するために追跡する指標は何ですか？
SaaSの主要なKPI（重要業績評価指標）には、月次経常収益（MRR）、年次経常収益（ARR）、顧客チャーン率、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）などがあり、これらによって企業は財務健全性や成長可能性を評価します。