Asana
ケーススタディ
「Zuora BillingおよびRevenueは、AsanaがPLGからエンタープライズセールスへと転換を遂げる上で不可欠な財務基盤であり、複雑なマネタイズを実現し、グローバルな成長に向けて当社の財務オペレーションのスケールを可能にしてくれました。」
Asana 財務業務アプリケーション部門責任者
Sid Sanghvi 氏
会社 :
業界 :
顧客
Asanaは、人間とAIの連携を実現することに特化した、リーディングワークマネジメントプラットフォームです。コラボレーティブワークマネジメントツール業界で事業を展開し、Asanaはプロジェクト管理、タスクの割り当て、コミュニケーション、レポーティング、目標管理などの機能を通じて、チームの業務を整理・追跡・管理できるウェブおよびモバイルプラットフォームを提供しています。同社は、AI StudioやSmart Workflow GalleryなどのAIイノベーションへの大規模な投資を通じて、マルチプロダクト企業へと進化しています。
課題
Asanaが純粋なプロダクト主導型成長（PLG）からハイブリッド型エンタープライズセールスへの戦略的転換を図る中で、既存の請求インフラが重大なボトルネックとなりました。従来のシステムは、単純なクレジットカードベースのPLG取引向けに設計されていたため、複数年にわたるエンタープライズ契約、ランプ価格設定、従量ベースのAIサービス、大企業が求める多様な支払い方法といった複雑さに対応できませんでした。
ソリューション
Asanaは、Zuora BillingおよびRevenueを導入し、高ボリュームのPLG戦略と、ますます高度化するエンタープライズ取引の双方を支える統合的かつスケーラブルなプラットフォームを構築しました。このソリューションにより、シートベースと従量ベースの混合モデルをシームレスに管理できるようになり、複雑な収益認識基準への準拠も確実に実現しています。
導入効果
– 市場投入までの期間を短縮：新製品の料金プラン導入数を年間約10～15件から30件以上へ増加させ、導入期間も数か月から数週間へと短縮
– 業務効率の向上：財務チームの監査負担を20～25％削減し、戦略的な業務に注力可能に
– 生産性の向上：自動化によりRevenueおよびBilling Operationsチームの生産性を大幅に向上
– 請求精度の向上：複雑な請求書の自動生成により、手作業によるミスを排除し、紛争を削減し、大規模なデータ整合性を確保
– コンプライアンス強化：自動化された収益認識の向上により、監査費用が削減
– 価格設定の柔軟性向上：AI消費型オファリングの新たな価格モデルを、従来数か月かかった手動プロセスから迅速に展開
– グローバル展開への対応：エンタープライズ顧客向けに多国・多通貨、クレジットカード、SEPA、口座振替など複数の決済方法をサポート
「Zuoraは、シートベースと従量ベースの請求モデルをシームレスに統合し、複雑な複数年契約のランプアップや多様なグローバル決済手段にも対応できる点が非常に重要です。現代のサブスクリプションビジネスの複雑さに特化して設計されており、当社のイノベーションを迅速にマネタイズするための技術的な基盤を提供してくれます。」
Asana 財務業務アプリケーション部門責任者
Sid Sanghvi 氏
成長がインフラを上回るとき
サブスクリプション経済では、多くの企業がプロダクト主導型成長（PLG）からエンタープライズセールスへの移行に苦戦してきました。Asanaにとって、この進化は最大のビジネスチャンスであると同時に、オーダー・トゥ・キャッシュ（O2C）プロセスの複数の側面に影響を及ぼす、最も複雑な運用課題でもありました。従来の請求システムはPLG時代には十分に機能していましたが、エンタープライズの複雑さが増すにつれて大きな制約となりました。「まさに四角い杭を丸い穴に押し込もうとしていたようなものでした」とSanghviは振り返ります。「エンタープライズ顧客向けに、シートベースと従量ベースの請求を1枚の請求書にまとめるのは悪夢でした。」
複雑なエンタープライズ契約には多くの手作業が必要となり、いくつもの重大なボトルネックが発生しました。ランプアップや階層のある複数年契約では、広範な手動設定やトラッキングが求められました。エンタープライズ顧客はクレジットカード以外の決済手段を求めましたが、Asanaの既存システムは主にカード決済しか対応していませんでした。
収益認識も大きな課題となっていました。シートベースとユースベース両モデルにおけるスタンドアロン販売価格（SSP）、配分、コンプライアンス要件の複雑さにより、財務チームには膨大な手作業が発生していました。複数年契約の誤った計上がデータ品質の問題を引き起こし、状況は深刻化しました。
さらに重要だったのは、価格設定やパッケージの柔軟性の欠如がAsanaのイノベーション力を妨げていたことです。「かつては価格設定やパッケージをスプレッドシートで管理していた日々を覚えています」とSanghviは回想します。「本当に市場に出すまでに数か月かかっていました。」Zuora導入前のAsanaは、現実的には四半期ごとに1～2件の新しい製品プランや価格モデルしか投入できず、それぞれの立ち上げには平均2～3か月を要していました。急速に進化するAI分野では、この俊敏性の欠如が市場リーダーと陳腐化の明暗を分けかねません。
「価格設定の柔軟性は、特にAIのような急速に進化する市場において競争優位の源泉となっています。スプレッドシートで旧来通りに価格設定を行っていれば、市場投入まで数か月かかり、取り残されてしまうでしょう。」
— Asana 財務業務アプリケーション部門責任者 Sid Sanghvi 氏
エンタープライズグレードの財務インフラ構築
AsanaがZuora BillingおよびRevenueを導入したことは、財務オペレーションインフラの根本的な変革を意味しました。ハイブリッドビジネスモデルをシームレスに扱えるプラットフォームの能力は極めて重要であり、Sanghviも次のように強調しています。「セールス主導型成長へと転換したいからといって、PLG戦略を無視することはできません。」
Zuoraの導入により、複数の重要分野が同時に解決されました。請求業務では、Zuoraが複数年契約のランプ価格設定やボリュームディスカウント、シートベースと従量ベースの混合サービスに必要な複雑な計算処理を自動化しました。多様な決済手段へのネイティブ対応により、ACH、SEPA、銀行振込などを求めるグローバルエンタープライズ顧客にも対応できるようになりました。
Zuora Revenueによる収益認識の自動化は、コンプライアンスと業務効率の両面で画期的な変化をもたらしました。プラットフォームは、マルチエレメント契約のSSP配分や契約変更処理、ASC 606準拠を自動的に実施し、財務チームを制約していたスプレッドシートベースの手作業を解消しました。
CRM連携により、営業チームはリアルタイムで価格データやサブスクリプション情報にアクセスでき、見積もり作成時間が大幅に短縮され、精度も向上しました。「営業担当者は今や、より迅速かつ正確に見積もりを作成でき、効率的に案件をクローズできるようになりました」とSanghviは述べています。
「Zuora導入前は、財務チームは複雑な契約管理やデータ突合、請求ミスの修正といった手作業に常に追われていました。Zuoraによる自動化によって、彼らは戦略的分析や最適化に集中できるようになりました。自動化されたワークフローのタスク数も倍増しています。」
— Asana 財務業務アプリケーション部門責任者 Sid Sanghvi 氏
戦略的成長を支えるオペレーショナルエクセレンス
Zuora導入のインパクトは、複数のビジネス面において変革的な効果をもたらしました。業務面では、手作業によるミスや手戻りの削減とともに、Asanaは大幅な効率向上を実現しました。自動化によってBillingおよびRevenueチームの生産性は大きく向上し、取引量が大幅に増加しても、より多くの業務をこなすことが可能となりました。従来は反応的な業務に追われていた財務チームも、今ではビジネス成長を牽引する戦略的な取り組みに集中できるようになっています。
プロダクトイノベーションの観点では、新たなサービスを市場に投入するスピードが飛躍的に加速しました。現在は年間30件以上の新規料金プランを立ち上げることができ、従来の年間10～15件から大きく増加。市場投入までの期間も2～3か月から数週間へと短縮されました。この俊敏性は、特にAI Studioのように価格モデルが急速に変化する分野で極めて重要です。
監査効率も劇的に改善し、財務チームの全体的な監査負担は約20～25％削減されました。自動化された収益管理により、手作業中心の業務監査からシステムベースの効率的な監査へのシフトが実現し、年次監査費用の交渉や長期的なコスト削減のための強固な基盤となっています。今後を見据え、「Zuoraは単なる請求・収益システムではなく、Asanaの未来を支える重要な存在です。新たなグローバル市場へのマルチ組織展開や、さらに革新的なマネタイズモデルの探求を進める中で、Zuoraは柔軟かつ信頼性の高い基盤を提供し、財務管理やコンプライアンスを損なうことなく効率的なスケールを可能にします。」
「Zuoraは成長を制約するのではなく、成長を可能にする戦略的投資です。財務チームを反応的なコストセンターから、積極的なビジネス推進役へと変革し、自信を持ってイノベーションとグローバルな拡大を実現できるようにします。
— Asana 財務業務アプリケーション部門責任者 Sid Sanghvi 氏
