受注から収益化への近代化：なぜ企業はERPシステムを超えて進化しなければならないのか

ビジネストランスフォーメーションは、経営層や取締役会にとって最優先事項となっています。このプロセスは、組織の業務、構造、戦略に根本的な変革をもたらし、パフォーマンスの向上、顧客体験の強化、成長の推進を目指すものです。新たなビジネスモデルやプロセスは、成長や顧客エンゲージメントの新たな道を切り開く一方で、多くの企業がレガシーシステムに足を引っ張られています。従来型のERPソリューションは、今日の複雑な受注から収益化までのプロセスを支える柔軟性に欠けていることが多いのです。本記事では、企業がERP（基幹業務システム）ソフトウェアの枠を超えて受注から収益化（OTR）プロセスを近代化し、現代のビジネスニーズに応えるアジャイルかつモジュール型のソリューションへと転換する必要性について解説します。

「現代ビジネスの特徴の一つは、俊敏性、柔軟性、変化への適応力が求められることです。これらはいずれも、ERPやCRMシステムの特性とは言えません。」
– Stephen Hurrell氏（ISG Software Research、収益部門リサーチディレクター）

現行ERPが成長を妨げているサイン

従来のERPフレームワーク内のOTRシステムは、単純な一度きりの販売モデルに適した直線的なステップバイステップのアプローチで設計されてきました。こうした硬直的なシステムは、企業がサブスクリプションや従量課金型などの新たな収益モデルに拡大する際、障壁となり、新たな顧客ニーズへの対応や収益モデルの導入を困難にします。Flowchart of the linear order-to-revenue process, going beyond ERP, with stages: customer channels, commerce, order management, billing & invoicing, payments, AR, RevRec, and financials.例えば、かつては物理的なオフィス機器の販売のみを行っていた企業が、保守や消耗品のサブスクリプションサービスを提供し始めると、直線的なOTRプロセスがボトルネックとなり、請求やサービス提供の遅延・ミスを招くことになります。

「デジタルネイティブでない多くの組織が、デジタル販売チャネルを導入し、追加的なデジタル商品・サービスを展開したり、デジタルプロダクト企業を買収したり、既存製品ラインにサブスクリプションや従量課金モデルを適用するケースが増えています。こうした組織には、既存投資を置き換えるのではなく、補完するテクノロジーやプロセスが求められています。ここに次世代の主要アプリケーションの必要性が生まれます。」
– Stephen Hurrell氏（ISG Software Research、収益部門リサーチディレクター）

企業が近代化を迫られる主な理由は以下の通りです：

  • 過度なカスタマイズ： 数十年にわたる受注から収益化までのプロセスが、新たなビジネスモデル対応のために過度にカスタマイズされている
  • 市場投入の遅さ： ERPは、生成AI、コネクテッドサービス、従量課金モデルなどの市場動向に追随できない
  • クラウド移行の必要性： ERPベンダーからのクラウド移行期限が迫り、ERP環境の再構築を余儀なくされている
  • コスト管理： 現行ERPプロセス維持のために大規模なITチームや外部委託先が必要となっている
  • 成長の限界： ERPのプロダクト志向が、商品カタログのSKU爆発を招き、新たなビジネスモデル追加の柔軟性を損なう
  • スケール不可： 硬直的かつ過度にカスタマイズされたERPでは、ビジネスの拡大や成長が実現できない

ERPの枠を超えた拡張

従来、企業はERPに過剰なデータや業務を詰め込みがちで、システムがデータ管理の「何でも屋」と化していました。信頼性が高くリアルタイムなデータは、財務プロセスやビジネスイノベーションの推進に不可欠ですが、CFOの42％しか自社データの整合性と活用性に自信を持っていません。サブスクリプション請求サイクルの複雑化、ダイナミックな価格設定、顧客離脱、パーソナライズされたサービス提供などは、レガシーERPシステムに大きな負荷をかけます。実際、CFOの54％が、自社のレガシーERPシステムは現代ビジネスの要求に十分な柔軟性がないと認識しています。ERPはサプライチェーン、資材管理、人事管理など主要プロセスで引き続き重要な役割を果たしますが、すべてをERPで賄う必要はないという認識が高まっています。主要な業務フローやトランザクションデータをERP外に切り出してシステムを近代化する必要性が高まる中、クラウド移行の要請も強まり、この取り組みはますます急務となっています。企業が時代の変化に対応するためには、多様な収益モデルを支える柔軟かつ非線形なシステムが必要です。ERPシステムは、特にダイナミックプライシング、定期請求、従量課金など複雑なOTR（受注から収益化）プロセスの管理において、対応が難しくなっています。

「現在の設計のままでは、ほとんどのERPやCRMシステムは静的であり、めったに変更されない商品・サービスや、事前に決められた単純な価格設定を前提としています。しかし現代のビジネスモデルでは、取引量や取引タイプに連動したダイナミックプライシングが導入されており、これは消費時または請求時にしか評価できません。同様に、多くの企業では商品やサービス自体も頻繁に変化しており、バンドルの作成や、極端な場合は「1人の顧客セグメント向けバンドル」まで検討されています。」
– Stephen Hurrell氏（ISG Software Research、収益部門リサーチディレクター）

受注から収益化プロセスのERPからの切り離し

ERPシステムのアップグレードは、ITリーダーにとって最大かつ最もコストのかかる意思決定の一つであり、多くのCIOはERP変革に伴うリスクを軽減する代替アプローチを模索しています。ERPの中でも特に複雑なのが受注から収益化までのプロセスです。これはERPの中でも最もカスタマイズされている領域の一つであり、ERP変革に伴うコストの大部分を占めます。今後、企業が新たなマネタイズ戦略やビジネスモデルを導入するにつれ、この商業的な複雑性はさらに高まるでしょう。今後10年間で自社の受注から収益化プロセスに何が必要かを正確に把握し、それに対応できる柔軟なシステムを構築することが不可欠です。受注から収益化などの主要な業務フローをERPから切り離すことで、優先度の高いプロセスを近代化しつつ、ERP移行にかかるコストと複雑性を大幅に削減できます。しかし、単に受注から収益化プロセスをクラウドERPに移行するだけでは根本的な解決にはなりません。現在のERPにおける受注から収益化のカスタマイズ内容を考えてみてください。必要な機能をサポートしていないクラウドERPへ単純に「リフト＆シフト」するのではなく、受注から収益化の複雑性に対応できる柔軟かつモジュール型のソリューションを活用することを検討すべきです。受注から収益化プロセスのERPからの切り離しは、単なるコスト削減策ではなく、ERP変革に伴うリスクを大幅に低減する戦略的な施策です。この重要なプロセスを独立させることで、ERPの制約に縛られることなく、イノベーションや変化への迅速な対応が可能となります。

受注から収益化プロセスの複雑性を乗り越えるためのポイント

ビジネスモデルや業務プロセスの複雑化に対応するため、多くの企業が主要な業務プロセスをERPから切り離しています。OTRのようなプロセスを独立させることで、過度にカスタマイズされたERPの制約を受けずに新たなマネタイズモデルへ柔軟に対応できます。以下は、この移行を円滑に進めるためのポイントです：

1. ERP変革のリスク低減と加速

価値実現までの期間短縮： モジュール型・段階的アプローチを採用することで、財務・会計部門での価値実現を迅速化。全社的なERP刷新を数年待つことなく、段階的な稼働で早期に効果を享受できます。変革リスクの低減： カスタマイズを最小限に抑え、段階的な稼働を支援し、特定ベンダーへの依存度を下げることでERP変革のリスクを軽減します。将来の柔軟性を確保：事前構築済みコネクタにより柔軟性が向上し、将来的なERP変更にも容易に対応可能。収益認識の調整など、変化するニーズにも柔軟に対応できます。

2. テクノロジーだけでなくビジネス機能に注力

まずプロセスの整合を図る： OTRの近代化はテクノロジーだけでなく、ビジネス面での整合も重要です。どの業務プロセスを優先的に改善すべきかを明確にし、商品カタログの整理やデータフロー最適化によってエラー削減、迅速な稼働、重複の最小化を実現します。顧客志向の発想を取り入れる： B2Bであっても、B2Cで培われた顧客中心のアプローチを取り入れることで、課題の特定が容易になります。業務フローの効率化によって顧客満足度向上に注力しましょう。

「顧客データがどのように表現されているか、そしてそれが正確かどうかを考慮する必要があります。コンポーザブルな視点でこれを見直すことで得られる大きなメリットの一つは、すべてのマスターデータをあらゆる場所に持つ必要がなくなり、本当に必要な場所だけに存在させることができる点です。」
– Matt Cheung, CEO, Clarasys

3. 変革の高インパクトなエントリーポイントを特定する

高付加価値領域から着手： 収益認識や受注管理など、重要な領域からスタートしましょう。モジュール型でスケーラブルなソリューションを活用することで、現在のニーズに対応しつつ、変革目標の拡大にも柔軟に対応できます。

「今や情報システム（IS）プロジェクトは、10年前のように構築型ではありません。当時は長いサイクルで進行し、非常に困難でした。現在は、あらゆるISプロジェクトがスプリント志向でなければなりません。今のやり方を見ると、シンプルかつ迅速なソリューションに集中する必要があります。」
– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

4. モジュール型でスケーラブルなソリューションを選択する

コンポーザブルアーキテクチャの採用： 柔軟なコンポーザブルソリューションを導入することで、ERPのカスタマイズにかかる高コストを回避しつつ、新たなビジネスモデルへの適応力を高められます。モジュール型アーキテクチャは既存システムとのシームレスな連携も可能にし、ERPの負担を軽減し、機動力を強化します。

「今後数年、数ヶ月で一流のプレイヤーを目指すなら、コンポーザブルかつ柔軟なアーキテクチャへの移行が不可欠です。」
– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

5. ビジネス成果に紐づけてステークホルダーの賛同を得る

具体的なKPIに注力：変革のメリットをコスト削減、受注処理の迅速化、顧客満足度向上などの主要指標で示しましょう。ビジネス成果との整合性を明確にすることで、経営層や意思決定者の賛同を得やすくなります。説得力のあるビジネスケースを構築：ステークホルダーと連携し、スコープや成果、戦略的整合性を定義しましょう。特にCFOなど経営層の賛同を得る際には、営業的なアプローチも有効です。新ソリューションがもたらす主なメリットや価値、未対応時のリスクを強調しましょう。

最適なソリューションの特定：卓越性への設計図

競争力を維持するためには、迅速な適応力と新たな収益モデルへの対応力が不可欠です。OTR変革で卓越性を実現するには、以下の要素を備えたソリューションが必要です：

  • モジュール型 – 既存システムと容易に統合でき、段階的な導入が可能
  • ダイナミック – 変化するビジネスモデルや収益源に柔軟に対応
  • 相互運用性 – 複雑なエコシステム間でシームレスな連携を実現
  • スケーラブル – 事業の成長に合わせて拡張可能

受注から収益化プロセスをERPから切り離すことで、企業は成長を促進し、顧客満足度を高め、業務リスクを低減するモジュール型・スケーラブルなソリューションを導入できます。この変革は単なるテクノロジーの刷新ではなく、イノベーション推進や顧客ニーズ対応、収益業務の将来性確保に不可欠な戦略的施策です。今日の複雑かつデータドリブンな環境に最適化された柔軟なコンポーザブルアーキテクチャを採用することで、企業は機動力と適応力が求められる時代において優位性を確立できます。

受注から収益化プロセスを効率化するテクノロジー

ZuoraはERPおよびCRM連携への継続的な投資を通じて、OTRプロセスの簡素化やERP依存度の低減を目指す企業の変革を支援し、収益化への俊敏な道筋を実現しています。この取り組みは単独で進める必要はありません。Zuoraは、現行業務を支えつつ将来の商業モデルの可能性も広げるフレームワークを提供し、ERP近代化の重要なパートナーとなります。Zuoraのプラットフォームは、受注、請求、インボイス、支払い、税務、収益業務まで、受注から収益化プロセス全体をサポートし、企業のテクノロジーエコシステムと連携します。Zuora Integration Hubは、60以上の事前構築済み統合コネクタを提供し、IT・エンジニアリング部門がテックスタック全体でワークフローを簡単に接続・自動化できるよう支援します。