請求プロジェクトの説得力あるビジネスケースを構築する
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最適なスタートを切るために
請求プロジェクトのビジョンをステークホルダーや経営層に納得してもらうには、投資対効果（ROI）が明確な堅実なビジネスケースを作成するだけでは不十分です。まずは、提供しようとしている価値を正しく定義し、その取り組みが自社の最重要戦略目標と確実に結びついていることを示す必要があります。では、どのように始めればよいのでしょうか。
本章では、プロジェクトの目標とスコープの整合、プロジェクトのメリットの特定と伝達、ビジネスケースの構築に必要な主要ステップをご紹介します。
ヒント
「ファイナンス部門は、資金調達を得るために自らの取り組みの価値を明確に説明できなければなりません。そのためには、コスト削減、収益拡大、リスク管理の向上といった観点からプロジェクトの効果を定量化できる必要があります。」
– 『不確実性を乗り越えるCFOの手引き』マッキンゼー・アンド・カンパニー
まずプロジェクトのスコープと目標を明確にする
ステークホルダーと協力し、プロジェクトに求められる成果やメリットを明確に定義しましょう。現行プロセスやリスク、新しいゴー・トゥ・マーケットモデルを支援する際の影響について経営陣に共有することで、請求プロジェクトのビジネスケースを構築する助けとなります。
しかし、特にCFO（最高財務責任者）からの賛同を得ることは容易ではありません。では、経営陣の賛同を得る最善の方法とは何でしょうか？これは営業提案と同様に、説得力のあるイベントや徹底的なヒアリングを伴って進めるべきです。CFOの視点を理解し、営業手法を活用することで、提案を重要施策への賛同を促すストーリーへと昇華させることができます。
経営陣には、ビジネスに特化した請求ソリューションのメリット――業務効率の向上、コンプライアンス遵守、正確性、予測精度、従業員のメンタルヘルス、離職率低下など――を改めて伝えましょう。変革の必要性を訴え、プロジェクトの目的と必要なアーキテクチャを明確に定義してください。例えば、これは請求業務の自動化プロジェクトなのか、それとも見積から収益化までを一気通貫で変革するプロジェクトなのか、明確にしましょう。
ステークホルダーの立場で考える
ステークホルダーごとに価値の見方は異なるため、事前に調査し、相手を理解することが不可欠です。
こうした視点は、リソース配分やプロジェクトの優先順位付けの意思決定時に考慮されるため、関係者を整理し、適切な形でビジネスケースを構築しましょう。
主なステークホルダーには以下が含まれます：
- 経営層（C-suite）
- 事業部門／地域責任者
- エンドユーザー
- 情報システム部門（IT）
- 人事部門（HR）
- 法務部門
- 調達部門
- 情報セキュリティ責任者（CISO）
ビジネス目標に沿ったビジネスケースを作成する
ビジネスケースで重視したい主要なメリットを絞り込む際には、それらが企業全体の目標や優先事項と合致していることを確認することが重要です。これは予算要件との整合にもつながります。
企業の大きな取り組みには、コスト削減、収益拡大、リスク低減などが含まれる場合があります。
主要なメリットと改善点を強調する
ビジネスケースを作成する際、新しい請求システムによるすべての潜在的なメリットを細かく盛り込みたくなるかもしれません。しかし、それでは情報過多となり、かえって説得力が低下する恐れがあります。
そこで、3～4つの主要なメリットとソリューションによる付加価値に絞って強調しましょう。主なメリットには以下が挙げられます：
- 収益成長の加速：新サービスの早期市場投入、解約率の低減、データ活用による意思決定の高度化など
- コスト削減：業務負担の軽減、請求業務の自動化拡大、IT部門の負担軽減など
- リスク低減：請求・支払ミスやシステム障害によるリスクの軽減
ヒント
メリットのバランスを保つ
バランスの取れていないビジネスケースは批判の的となります。他と比べて極端に大きい、または小さいメリットは注目されやすく、削減や除外の対象となりがちです。そのため、選定したメリットは同程度の規模感となるよう意識しましょう。必要に応じてメリットをまとめてバランスを取ることも検討してください。
軽視や却下を事前に防ぐ
経営層の意思決定者は、日々の現場で発生している課題やメリットをあなたやチームほど実感していない場合があります。そのため、ビジネスケースの重要なポイントが軽視されたり、すぐに却下されたりすることもあります。これを防ぐには、可能であれば具体的な実例を挙げてメリットを裏付けることが有効です。例えば、最近発生した重大な内部統制上の問題や、手作業の多さと長時間労働による離職増加などが挙げられます。
また、「簡単で安価な対策」を提案される場合も想定し、事前に備えておきましょう。もし一部のメリットが重要でないと見なされた場合には、それらがより重要なメリットとどのように関連しているかを説明し、例えばコストや収益に関するメリットが却下された場合でも、それがリスクにどのような影響を与えるか、また何もしなかった場合の結果を明確に伝えましょう。
ヒント
KPI（重要業績評価指標）を活用し、行動と緊急性を促進する：
- 行動を起こすことによるメリット・価値
- 回避できたコスト
- 遅延や何もしない場合のコスト
- 競合他社が先に動いた場合の逸失コスト
ビジネスケースの信頼性を最大化する
ビジネスケースを最終化し、発表の準備を進める際には、もう一度ステークホルダーの立場になって「本当に信じられる内容か？」と自問してください。ROI（投資収益率）は300%〜800%、投資回収期間は3〜18か月を目安に計画しましょう。必要に応じて数値を調整し、現実的かつ説得力のある数字に仕上げてください。
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