ERPの限界を超えて：成長を加速するOrder-to-Revenue再構築戦略

ビジネス変革は、経営層や取締役会にとって最優先事項です。企業の競争力を維持し、成長を加速させるためには、業務プロセス、組織構造、戦略を根本から見直す必要があります。

新しいビジネスモデルやプロセスは、新たな成長機会を生み、顧客エンゲージメントを強化します。しかし、多くの企業はレガシーシステムに縛られ、新しい取り組みの足かせになっています。 従来のERPは、複雑なオーダー・トゥ・レベニュー（OTR）プロセスに対応する柔軟性を欠いているため、新たな収益モデルの導入や市場の変化に適応するのが難しくなっています。

本記事では、企業がERPの枠を超え、より俊敏で柔軟性の高いソリューションへ移行し、OTRプロセスを最新化するべき理由を説明します。

「現代ビジネスに求められるのは、俊敏性・柔軟性・変化への適応力です。これはERPやCRMシステムでは実現できません。」
– Stephen Hurrell, リサーチディレクター, Office of Revenue, ISG Software Research

 

ERPが成長を妨げる背景

従来のERPに基づくOTRシステムは、一回限りの販売モデルの最適化を前提に設計されています。しかし、今日のビジネス環境では、サブスクリプションや従量課金といった新しい収益モデルへの移行が進んでおり、一回限りの販売モデルに特化したERPの仕組みが成長の障害となっています。

Flowchart of the linear order-to-revenue process, going beyond ERP, with stages: customer channels, commerce, order management, billing & invoicing, payments, AR, RevRec, and financials.

例えば、あるオフィス機器メーカー を考えてみましょう。この企業はこれまで製品を販売することで収益を得ていました。しかし、顧客ニーズの変化に対応するため、定期メンテナンスや消耗品のサブスクリプション提供 へと事業を拡大することになりました。

このとき、従来のERPに依存したOTRプロセスでは、以下のような問題が発生します。

  • 請求処理の遅延 : 定期課金の管理ができず、手動対応が増える
  • サービス履行ミス : 複雑な請求モデルに対応できず、契約内容と請求金額が一致しない
  • レポートの精度低下 : ERP内で売上データと契約データの統合が難しく、収益予測が困難

「多くの企業がデジタル販売チャネルを採用し、デジタル製品やサービスを組み合わせた新たな収益モデルを導入しています。しかし、ERPの制約により、これらの取り組みをスムーズに進めることができないケースが増えています。」
– Stephen Hurrell, リサーチディレクター, Office of Revenue, ISG Software Research

企業がOTRを最新化すべき主な理由

  • 高度なカスタマイズ : ERPは過去数十年の間に過剰にカスタマイズされ、新しいビジネスモデルへの変化が困難になっている
  • 市場投入の遅れ : ERPは生成AI、接続サービス、従量課金モデルといった最新の市場トレンドに追いつけない
  • クラウド移行の必要性：ERPベンダーのクラウド移行期限が迫っているが、移行に膨大な時間とコストがかかる
  • 高コスト構造 : ERPの維持には、大規模なITチームや外部コンサルの支援が必要で、コスト負担が大きい
  • スケーラビリティの欠如 : ERPの制約により、新たなビジネスモデルの追加が難しく、成長の足かせになる

 

ERPの限界を超えた新たなアプローチ

これまで、企業はERP内に多くのデータを保存し、システムがデータの保管と管理の中心となることが一般的でした。しかし、信頼性のあるリアルタイムデータは、財務プロセスやビジネスの革新を支える上で不可欠でありながら、CFOの42%しか自社のデータの完全性と有用性に自信を持っていません。

サブスクリプション、動的な価格設定、顧客の解約、パーソナライズされたサービス提供の複雑さが、従来のERPシステムに大きな負担をかけています。

実際、CFOの54%は、現在のERPが今日のビジネス環境の要求に対応する柔軟性を欠いていると認識しています。ERPは引き続き、サプライチェーン管理や資材管理、人事管理などの重要なプロセスで利用されるものの、ERPがすべてを処理する必要はない という考え方が広がっています。

ERPの役割を見直し、適さない主要なワークフローや取引データを切り離してシステムを最新化する動きが加速しています。さらに、クラウド移行の義務化が進むことで、この変革の必要性はますます高まっています。

変化に適応するためには、企業はより柔軟で変化に強いシステムを導入する必要があります。これにより、多様な収益モデルに対応することが可能になります。しかし、ERPシステムでは、動的な価格設定、サブスクリプション、従量課金など、複雑なOTRプロセスの管理が難しくなっています。

「現在の設計では、ほとんどのERPとCRMシステムは静的で、製品やサービスがあまり変化せず、価格も比較的単純で事前に決定されていることを前提としています。しかし、現代のビジネスモデルでは、利用時または請求時にのみ評価可能な動的価格設定が求められます。これは取引の量や種類に依存しています。同様に、多くの企業では、提供する製品やサービスが頻繁に変わり、バンドル販売が主流となり、場合によっては特定の顧客セグメント向けに独自のバンドルを作成する動きが進んでいます。」
– Stephen Hurrell, リサーチディレクター, Office of Revenue, ISG Software Research

 

ERPからorder-to-revenueを切り離す

ERPシステムのアップグレードは、企業にとって最も大きく、最もコストのかかる決定の一つです。そのため、多くのCIOは、ERP変革に伴うリスクを軽減するための代替アプローチを模索しています。

ERPの中でも、特に複雑で重要なのがオーダーから収益までのプロセス（Order-to-Revenue, OTR） です。これは、ERPの中で最もカスタマイズが進んでいる領域の一つであり、ERP変革にかかるコストの大部分を占めています。さらに、新たな収益化戦略やビジネスモデルを導入するにつれて、この商業的な複雑性はますます増大していくでしょう。

ERPの次のステップを検討する際には、今後10年間でOTRに必要な要素を正確に把握すること が重要です。これにより、システムがビジネスの進化に対応し、柔軟に適応できることを確保できます。主要なワークフローであるOTRプロセスをERPから切り離すことで、優先すべきプロセスを現代化しながら、ERP移行のコストと複雑さを大幅に削減する ことができます。

ただし、OTRを単にクラウドERPに移行するだけでは問題は解決しません。

現在のERPに組み込まれたOTRのカスタマイズを考えてみてください。それらをそのままクラウドERPに移行するよりも、OTRの複雑性を処理するために設計された柔軟で疎結合型のソリューションを活用する方が、より効果的な解決策となります。

OTRプロセスをERPから切り離すことは、単なるコスト削減策ではなく、ERP変革に伴うリスクを大幅に軽減する戦略的な手段 です。この重要なプロセスを分離することで、ERPの制約に縛られることなく、ビジネスの革新と適応を迅速に進めることができます。

 

OTRの複雑さをうまく乗り切るためのヒント

ビジネスモデルや業務プロセスの複雑化が進む中、多くの企業が主要なビジネスプロセスをERPシステムから切り離す動きを見せています。OTRのようなプロセスを独立させることで、企業は、大規模にカスタマイズされた従来のERPシステムの制約を受けることなく、新たな収益化モデルに柔軟に適応できるようになります。以下に、この移行をスムーズに進めるためのヒントを紹介します。

1. ERP刷新のリスクを抑えつつ、スピードを加速する

  • 価値実現の加速：モジュール化された段階的なアプローチを採用することで、財務や会計における価値の実現を早めることができます。段階的な導入を行うことで、ERPの全面的な刷新を待たずに、迅速に成果を得ることが可能になります。
  • 刷新リスクの軽減 : カスタマイズを最小限に抑え、段階的な導入を進めることで、ERP刷新に伴うリスクを軽減できます。また、単一のERPベンダーへの依存度を下げることで、より柔軟な選択肢を確保できます。
  • 柔軟性で未来を見据える : 標準のコネクターを活用することでシステムの柔軟性が向上し、将来的なERPの変更にも対応しやすくなります。これにより、収益認識の調整など、変化するビジネスニーズへの適応力や交渉力が強化されます。

 

2. テクノロジーだけでなく、ビジネス能力にも焦点を当てる

  • ビジネスプロセスの改善 : OTRの近代化を進める際は、テクノロジーの導入だけでなく、ビジネス全体の整合性も考慮する必要があります。まず、改善が必要なビジネスプロセスを優先的に見極め、製品カタログの整理やデータフローの最適化を行うことで、エラーを削減し、迅速な稼働を可能にし、冗長性を最小限に抑えることができます。
  • 顧客を最優先に考える : B2Bのビジネスにおいても、B2Cの顧客中心のアプローチを取り入れることで、業務上の課題（ペインポイント）をより明確に特定できます。業務フローの効率化が可能な領域を見つけ、顧客満足度の向上に注力することが重要です。

「顧客データの表現方法と正確性を考慮すれば、すべてのマスターデータをあらゆる場所に保持する必要がなくなります。重要なデータは、本当に必要な場所にのみ存在すればよいのです。」
– マット・チャン, CEO, Clarasys

3. 変革のインパクトが大きいエントリーポイントを特定する

  • 高価値領域から着手する: 収益認識や注文管理など、ビジネスにおいて重要な領域から変革を進めましょう。モジュール型かつスケーラブルなソリューションを活用することで、現在のニーズを満たしつつ、将来的な拡張にも柔軟に対応できます。

「今日の情報システムプロジェクトは、10年前と同じ方法で構築するものではありません。当時は長期のサイクルで進行し、厳格な管理が求められていました。しかし現在では、あらゆる情報システムプロジェクトはスプリント（短期間の開発サイクル）を軸に進めるべきです。現代の手法を見ても、シンプルかつ迅速に導入できるソリューションに焦点を当てることが求められます。」
– ギー・シャルモン, リージョナル・ファイナンス・リーダー, Workday

4. モジュール型で拡張可能なソリューションを探す

  • 柔軟に構成できるアーキテクチャーを採用する: 柔軟なモジュール型アーキテクチャを活用することで、ERPの大規模なカスタマイズをせずに、新しいビジネスモデルに対応できます。これにより、既存システムとシームレスに統合しながら、ERPの負荷を軽減し、機動性を向上させることが可能です。

「今後数年間、あるいは数ヶ月の間に競合他社に勝るためには、柔軟で構成できるアーキテクチャへ移行する必要があります。」
– ギー・シャルモン, リージョナル・ファイナンス・リーダー, Workday

5. ステークホルダーの賛同を得るために、ビジネス成果と整合させる

  • 具体的なKPIに焦点を当てる: コスト削減、オーダー処理の迅速化、顧客満足度の向上といった主要な指標を活用し、変革による利益を具体的に示します。ビジネス成果と施策の方向性を一致させることで、リーダー層や意思決定者の賛同を得やすくなります。
  • 説得力のあるビジネスケースを作成する: ステークホルダーとの協力範囲、期待される成果、戦略的な方向性を明確に定義します。特にCFOの賛同を得る際には、営業的なアプローチが有効な場合があります。新しいソリューションがもたらす主要なメリットや価値を強調するとともに、導入しなかった場合の潜在的なリスクも示すことで、意思決定を促進できます。

 

OTR変革のための新たな基盤

競争力を維持し、変化し続ける市場に適応するためには、柔軟で拡張可能な収益管理システム が必要です。OTRの最新化に成功する企業は、以下の特性を持つソリューションを採用しています。

  • モジュール型 : 既存のシステムとシームレスに統合でき、段階的な導入が可能
  • ダイナミック : 変化するビジネスモデルや収益構造に適応できる柔軟性を持つ
  • データ連携可能 : 企業のエコシステム全体でデータ連携しやすいアーキテクチャ
  • スケーラブル : ビジネスの成長とともにシステムを容易に拡張できる

 

OTRプロセスをERPから切り離すことで、企業は成長を促進し、顧客満足度を向上させ、運用リスクを軽減するモジュール型でスケーラブルなソリューション を導入できます。この変革は単なる技術的な移行ではなく、企業が革新を続け、顧客の要求を満たし、収益管理の未来に対応するための戦略的な決断です。

今日の複雑化し、データ駆動型となった環境に適応するには、柔軟に構成できるアーキテクチャの採用が不可欠です。これにより、企業はアジリティと適応力が求められる時代において、成長し続ける基盤を築くことができます。

 

OTRプロセスを効率化する技術

Zuoraは、ERPおよびCRMとの接続に継続的に投資することで、OTRプロセスの簡素化とERP依存の軽減を支援し、企業の業務変革を推進しています。これにより、企業はより迅速かつ柔軟に収益化へと進むことができるようになります。また、この変革を単独で進める必要はありません。Zuoraは、現在のビジネス運営を支えながら、将来の商業モデルを実現するためのフレームワークを提供し、ERPの近代化を目指す企業にとって信頼できるパートナーとなります。

Zuoraのプラットフォームは、完全なOTRプロセス（見積り、契約管理、請求、回収、収益認識）をサポートし、貴社のテクノロジーエコシステムとスムーズに統合できます。また、ZuoraのIntegration Hubは60以上の事前構築済みコネクタを提供し、ITおよびエンジニアリングチームが追加開発の必要なく、他システムと簡単に接続・自動化できるようになります。これにより、従来の複雑な統合作業を大幅に削減し、迅速な業務プロセスの最適化が可能になります。