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スーパーリテーナー： 先行き不透明な時代への初期の教訓...
執筆者： Zuoraの顧客戦略担当シニア・ディレクター、ジョナサン・ブラウンとシニア・データ・サイエンティスト、ハルシャド・シュリカンデ
2023年の景気後退を予測するエコノミストが日々増えているようです。 このような見通しから、多くのサブスクリプション・ビジネスは「嵐を乗り切る」戦略として、限られたリソースをネット・リテンションの促進に集中させています。
しかし、Gainsightのニック・メータCEOがよく話しているように、リテンションには見た目以上のニュアンスがあります。損失の最小化と既存顧客からの価値の最大化を両立させる総合的なアプローチが、これからの経済の激動を乗り切るために不可欠となるでしょう。
Zuoraでは、私たちの顧客が世界でもトップクラスのサブスクリプションビジネスであることを幸運に思っています。その多くは、リテンション方程式の両端において優れた業績を上げています。私たちは、最近記憶に新しい最も激動的な経済情勢の中で、これらの特定のビジネスが過去12ヶ月間にどのように変化したかを詳しく見て、観察することが役に立つかもしれないと考えました。
Zuoraの “スーパーリテーナー “をご紹介します。マクロ的な課題を乗り越え、クラス最高の成長を達成している企業のクラスです。スーパーリテーナーの仲間入りをするためには、全Zuora顧客と比較して、アカウント全体の解約率が30%未満であり、同時にアカウントあたりの平均売上高（ARPA）の成長率が30%以上である必要があります。
さらに、最近の分析にならい、業種別に分析することができました。ハイテク産業、メディア産業、製造業は、いずれも意味のある数のスーパーリテーナー・ビジネスを有していました。
スーパーリテーナー集団の集計傾向を調べることで、スーパーリテーナーが過去12ヶ月間に実行した特定の戦略のシグナルが見えてきます。このブログでは、そのうちの2つのシグナルについて具体的にご説明します。
要点1：スーパーリテーナーの購読者との関係は、よりダイナミックに。
最初に重要なことは、ハイテクおよび製造業のスーパーリテイナーは、サブスクリプションあたりの平均変更件数が増加していることです。ここでいう「変更」とは、セルフサービス・ポータルを通じてシルバープランからゴールドプランにアップグレードするような単純なものから、営業支援による更新のような複雑なものまであります。サブスクリプションの変更は、過去の研究で成長と相関関係があることが示されているため、大きな問題となり得ます。我々の定義によれば、スーパーリテイナーのARPA成長率は既に高い、しかし、注目すべきニュアンスは、スーパーリテイナーのサブスクリプションあたりの平均変更額は、維持されているだけでなく、前年比で加速しているということです。
具体的には、ハイテク・スーパーリテーナーは、過去12ヶ月間に顧客の契約内容に加えられた変更が、過去12ヶ月間と比較して平均50％増加しました。製造業のコホートでは、同じ期間になんと114％も増加しました。
これらの傾向の本質を理解しようと掘り下げていくと、オファーのデザインとイノベーションに関連するいくつかの興味深いパターンが見えてきました。特に、多くのスーパーリテーナーは、調査の最後の12ヶ月間、新料金プランの導入率を加速させており、場合によっては、前年比20%増の料金プランを導入しています。このような料金プランの観察と加入者数の変化の傾向から、ハイテクおよび製造業のスーパーリテーナーは、全体的なビジネスの活力に関してガス抜きをしていないことは明らかです。
確かに、メディア・コホートの購読1回あたりの変更数の減少に関連するかもしれない他のデータパターンを調査する時間がなくなってしまいましたが、フォローアップ分析を行う予定です。このシリーズの別のブログ記事として見れたら面白いと思われる場合は、コメントでお知らせください！
要点2：スーパー・リテイナーは支払い戦略を多様化している。
Zuoraの事前調査では、顧客に提供される支払い形態（支払い方法）が、解約やリテンションの重要な要因になり得ることが確認されています。B2Cや海外志向の傾向が強いメディア業界にとって、これは目新しいことではありません。しかし、ハイテクや製造業では、これはもう少し顕著です。私たちの分析から得られた2つ目の重要な点は、すべての業界のスーパーリテンダーが、平均して、前年よりも少なくとも1つ多い支払い方法から、直近1年間に回収を開始したということです。
「どうすればより多くの支払い方法をサポートできるか」という質問は、私たちがお客様からよく受ける質問です。スーパーリテイナーのデータから察するに、この質問は今後数ヶ月、数年のうちにお客様にとってより重要なものになると思われます。
重要なポイント
- ハイテクと製造業におけるスーパーリーイナーは、契約1件あたりの変更件数を増やしています。
- 全業種のスーパーリテーナーの平均は、昨年、前年より少なくとも1つ多い支払い方法から徴収を開始しました。
これらの洞察のいずれかが、あなた自身のビジネスで行動を起こすきっかけとなれそうであれば、ぜひ、データ、専門知識、ツールを備えたZuoraのフレームワーク「The Journey to Usership」をチェックしてみてください。
将来の見通しに関する記述：
本記事には、サブスクリプション・ビジネスの市場において予想される成長および動向に関する記述を含むがこれに限定されない、多くのリスク、不確実性および仮定を伴う将来の見通しに関する記述が含まれています。過去の事実に関する記述でないものは、将来予想に関する記述とみなされる可能性があります。実際の結果は、2022年12月8日に米国証券取引委員会（SEC）に提出されたZuoraの四半期報告書（Form 10-Q）の「リスク要因」セクションに詳述されているリスク、およびZuoraがSECに随時提出するその他の文書を含みますが、これに限定されない多くの要因により、将来見通しに関する記述に記載または暗示されている内容と大きく異なる可能性があります。本プレスリリースに記載されている将来の見通しに関する記述は、本プレスリリースの日付時点での予想に基づくものであり、Zuora は、新たな情報、将来の出来事、その他の結果にかかわらず、将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。本プレスリリースには、市場データおよびその他の統計情報も含まれています。見積もり、予測、予想、または類似の方法論に基づく情報は本質的に不確実性を伴うものであり、実際の出来事や状況は、この情報に反映されている出来事や状況と大きく異なる可能性があります。
著者について詳しく見る
ジョナサン・ブラウン
ハルシャド・シュリクハンデ
Zuora シニアデータサイエンティスト
ユーザーシップへの旅
ビジネスのモダナイゼーションと 収益化、スケーリングのためのプレイブック
これがあなたにとっての初めてのサブスクリプション・サービスである場合は、さまざまな業界の企業がどのように最初のサブスクリプションに挑戦したかについての追加情報について、この収益化プレイブックをご覧ください
The Subscribed Institute
The Subscribed Institute is Zuora’s dedicated think tank that cultivates and serves a community of business leaders through research, content, events, and advisory services. Strategists from the Subscribed Institute are a resource for our customers to help them chart strategic, tailored paths toward recurring revenue business model success, build internal capabilities, and navigate an accelerated Journey to Usership.
