שלוש דרכים שבהן מנהלי כספים סוללים את הדרך לצמיחה
שלוש דרכים בהן מנהלי כספים סוללים את הדרך לצמיחה
כניסה לשווקים חדשים, אימוץ של מודלי תמחור מתקדמים והרחבת מגוון הפתרונות הם מהמנועים החשובים לצמיחה קבועה (Recurring Growth). מנהלי/ות הכספים יושבים/ות בליבה של העשייה וצריכים/ות לתמוך ולהוביל את הארגון. אבל, לא פעם חוסר היעילות בתפעול וניהול ה billing הופך לצוואר בקבוק קריטי ומתסכל – מה עושים?
שלוש דרכים בהן מנהלי/ות כספים סוללים/ות את הדרך לצמיחה.
חברות SaaS בעיקר בארץ, מנווטות לא מעט במים סוערים. צריך לעשות יותר עם פחות משאבים, הצמיחה לא תמיד כמו שהיתה, נטישת הלקוחות מאתגרת, והיעילות התפעולית תמיד נבחנת במיקרוסקופ. עם זאת, הדרישה להרחיב את היצע המוצרים, לחדש ולהישאר רלוונטי רק מתגברת. באקלים עסקי מאתגר, מנהלי/ות כספים – במיוחד מנהלי/ות חשבונות ראשיים (CAOs) וחשבים – נמצאים/ות בעמדה ייחודית להוביל, לאפשר ולהניע מצוינות תפעולית וצמיחה בת קיימא.
עם זאת, חברות SaaS רבות עדיין מסתמכות על תהלכי O2C מקוטעים וידניים, ולעיתים קרובות משתמשות במערכות נפרדות כמו Salesforce for CRM ו-NetSuite לחשבונאות כללית שלא תמיד מספקות פתרון מקצה לקצה ודורשות הרבה מעורבות ידנית מיותרת. השונות בין מערכות אלו מובילה לחוסר גמישות, חוסר יעילות, שגיאות בעיבוד הנתונים וסיכוני עמידה בתקינות שבסופו של דבר מעכבים צמיחה.
חוסר יעילות זה הופך לצוואר בקבוק קריטי ומתסכל ככל שעסקים מתרחבים לשווקים חדשים, מאמצים מודלים מורכבים של תמחור ומרחיבים את מגוון הפתרונות שלהם.
אז מה יכול להיות המפתח לצמיחה ושמירה על התחרותיות? מנהלי/ות כספים חייבים/ות ליישם פתרון שמייעל את התפעול, תומך במכירות ומסתגל לשינויים במהירות.
במאמר זה, פרטתי שלוש דרכים שבהן מנהלי/ות כספים יכולים/ות להוביל את הארגון ולסלול את הדרך לצמיחה מוצלחת.
“Through 2025, more than three-fifths of organizations will limit the effectiveness of revenue management with an incomplete view of a customer’s journey from lead, engagement, purchasing, onboarding, renewals and expansion.”
– Stephen Hurrell, Director of Research, Office of Revenue, ISG Software Research
- מערכת אחת לניהול ויעול הזמנות, Billing ו Revenue
אנשי פיננסים מתקשים לעתים קרובות להתאים הזמנות, חיוב לקוחות ונתוני הכנסות. ללא מערכת מאוחדת, צוותים מבזבזים זמן יקר בהתאמה של נתונים על פני מספר פלטפורמות, ומשאירים מקום לסיכוני שגיאות ותאימות.
להלן כמה מהאתגרים המרכזיים שאת עשויה להתמודד איתם:
- התאמת נתונים (Data Reconciliation): תהליך שעלול לקחת ימים ושבועות כהכנה לביקורות או דיווח הכנסות עקב נתונים מפוצלים, המגיעים ממערכות שונות.
- כשל בהיגיינת נתונים (Data Hygine): נתונים כספיים לא עקביים בין מערכות פיננסיות גורמים לעבודה ידנית מיותרת.
- חוסר אמון במספרים: רק 44% ממנהלי הכספים מרגישים בטוחים בנתוני ההכנסות שלהם.
“לעתים קרובות אנו רואים שמערכות upstream מעודכנות בצורה לא מספקת בנתונים הנדרשים לתהליך חשבונאות ההכנסות ולעיתים קרובות ישתמשו באופן לא עקבי בנתונים שנרשמים upstream. זה מוביל להתערבויות ידניות של רואי החשבון לחישוב ותיקון ההכנסות והגבייה, אימות ותיקון של הנתונים על מנת לבצע חשבונאות הכנסות במדויק. היעדר מומחיות מערכות לתהליך חוזה להכנסה מהווה מכשול תדיר בשיפור איכות הנתונים ואוטומציה של תהליך חשבונאות ההכנסות”.
– ג’ף ג’ונסון, מנהל בכיר, ארנסט אנד יאנג LLP
“We frequently observe that upstream systems inadequately capture the data required for the revenue accounting process and often will inconsistently use the data that is captured upstream. This leads to manual interventions by the revenue accountants to collect, validate and correct the upstream data in order to accurately perform revenue accounting. The lack of systems expertise for the contract-to-revenue process is a frequent obstacle in improving data quality and automating the revenue accounting process.”
– Jeff Johnson, Executive Director, Ernst & Young LLP
הפתרון
מערכת O2C יחידה המנהלת ומאגדת נתוני הזמנות, חיוב לקוחות, חשבוניות והכנסות – המאפשרת מעקב וניהול מקצה לקצה. באופן זה מקטינים עד כדי ביטול את הצורך בהתאמת נתונים (Data Reconciliation), לא קיימת אי התאמה בנתונים פיננסיים, מפחיתים התערבות ידנית ומאיצים את תהליך סגירת הספרים.
Single Financial Data Model
תרשים זה ממחיש מבנה נתונים אחיד לתהליך ניהול הזמנות, חיוב וניהול לקוחות, תשלומים בכל שלב.
מה לחפש? פתרון המציע את התכונות והיכולות הבאות:
- מעקב ואחידות נתונים של ההזמנות, החשבוניות ו Revenue Contracts
- חשבונאות רציפה המציגה הכנסות בזמן אמת וחיזוי הכנסות עתידי
- מודל נתונים המבטיח הצגה נכונה ועמידה ברגולציה
למידע נוסף: ניהול מתקדם לתהליכי Quote to Cash
- אפשר מכירות עם מודל תמחור מתקדם (ויצירתי), מבלי ליצור עבודה נוספת לאנשי הכספים
חברות SaaS משגשגות הרבה בזכות חדשנות ואסטרטגיות תמחור נכונות. לדוגמא: חוזים רב-שנתיים, תמחור מבוסס שימוש (Consumption based Pricing) ושילוב של מודלי תמחור בעסקה אחת הם היום הנורמה. עם זאת, עסקאות מורכבות מיצרות לעתים קרובות קשיים לאנשי הכספים ומאטים את החדשנות.
האתגר
להלן כמה מהאתגרים המרכזיים שאתה עשוי להתמודד איתם:
- עבודה ידניות: 74% ממנהלי הכספים מדווחים על תהליכים ידניים יומיים לניהול עסקאות.
- חוסר באוטומציה: בממוצע, צוותים מבזבזים יותר ממחצית מזמנם על משימות שחוזרות על עצמן.
- “סרוב” של אנשי הכספים לאפשר עסקאות יצירתיות עם מודל תמחור מתקדם. החברה צריכה לתמוך באסטרטגיות תמחור חדשות ובמבני עסקה מורכבים, אבל צוות הכספים פשוט לא יכול לתמוך בכך בגלל טכנולוגיה, כוח עבודה או תהליך.
“בפתרון הישן, לא הייתה אינטגרציה, אז הצוות המיקור חוץ הזין ידנית חוזים חתומים למערכת. זה הביא לטעויות אנוש ולהזנת נתונים מרושל.”
– לורן פיני, בקרה פיננסית, Secureframe
“With our old solution, there was no integration, so our outsourced team was manually taking signed contracts and keying them into the system. This introduced the opportunity for human error and sloppy data entry.”
– Lauren Feeney, Financial Controller, Secureframe
הפתרון
אוטומציה של תהליכי O2C המאפשר טיפול בעסקאות המורכבות ביותר בצורה חלקה וללא התערבות ידנית. עם הסרת ‘המחסומים’ הידניים, צוותי כספים יכולים לתמוך בחדשנות במכירות תוך שמירה על יעילות תפעולית ועמידה בתקינות.
חפשי פתרון המציע את התכונות והיכולות העיקריות הבאות:
- אוטומציה של חוזים רב שנים (multi-year ramps), יתרות בתשלום (prepaid balance) ותקופות ניסיון בחינם.
- תמיכה במודלים של תמחור היברידי, כולל Subscription וחיוב מבוסס שימוש.
- ניהול חשבוניות מפוצלות, ניהול תשלומים ויתרת לקוח ומודלים Pay-as-you-go
- יכולת של שינוי מהיר ככל שהעסק מתפתח
קצב החדשנות בחברות SaaS הוא בלתי פוסק. מוצרים חדשים, אסטרטגיות מתקדמות ודרישות שוק דורשות זריזות מצוותי כספים. עם זאת, מערכות כספים מדור קודם מעכבות את העסק.
האתגר
להלן כמה מהאתגרים המרכזיים שאת עשויה להתמודד איתם:
- מורכבות הולכת וגוברת של ה Go-to-market. ממחקר שלנו 76% ממובילי הכספים מדווחים שהדרישות מהמערכות הפיננסיות משתנות כל הזמן וקשה לעמוד בהן.
- גמישות מוגבלת: מערכות ERP קשיחות המקשות על הטמעת מודלים או תהליכי תמחור מודרניים.
- תלות ב-IT: מערכות הדורשות פיתוח ותמיכה של ארגון ה IT. התאמה אישית ותחזוקה של מערכות מדור קודם דורש זמן רב ויקר.
“טכנולוגיה מאפשרת זריזות. גם אם התהליכים והאנשים שלך נמצאים במקום הנכון, אם אין לך את הטכנולוגיה הנכונה, תמיד יהיו לך בעיות להיות זריז. הטכנולוגיה חיונית לטרנספורמציות”.
– Cem Yöndem, סמנכ”ל ניהול קשרי לקוחות דיגיטליים ופלטפורמות IT, שניידר אלקטריק
“Technology is an enabler of agility. Even if your processes and people are in the right place, if you don’t have the right technology, you’ll always have problems being agile. Technology is crucial for agile transformations.”
– Cem Yöndem, VP of Digital Customer Relationship Management and IT Platforms, Schneider Electric
למידע נוסף: הסיכונים בבניית מערכות פיננסיות In House
הפתרון
השתמש בפלטפורמת פיננסיות גמישות ומודרניות הניתנות להרחבה והתאמה מבלי להידרש להתערבות IT נרחבת. מערכות אלו כוללות אינטגרציות מובנות מראש, קטלוג מוצרים גמיש וסבובות יעודיות לביצוע בדיקות (sandbox). כך צוותי הכספים יהיו בקידמת הארגון בהובלת שינויים.
חפש פתרון המציע את התכונות והיכולות העיקריות הבאות:
- מרכז פיקוד (Comand Center) לניטור עסקאות ומעקב אחרי נתוני מכירות בזמן אמת.
- מערכת התומכת בקטלוג מחירים גמיש ומתקדם ויכולה ליישם שינויי מחיר במהירות.
- מערכת התומכת בניהול הבקרות לעמידה בתקינות.
עם אילו אתגרים מתמודד העסק שלך היום?
בין אם אתם מוכנים להתחיל פרויקט טרנספורמציה או סתם מחפשים דרכים לשפר את היעילות של הפעולות הפיננסיות שלכם בהמשך הדרך, הנה כמה שאלות חשובות שכדאי לקחת בחשבון:
- היכן נמצאים נתוני ההזמנות, החיוב וההכנסות שלכם היום?
- כמה זמן הצוות שלך מקדיש להתאמה בין נתונים?
- האם התהליכים הנוכחיים שלך מוכנים לביקורת?
- איזה אחוז מההזמנות מנוהלות אוטומטיות?
- באיזו מידה תהליכים ידניים מעכבים את אישור העסקאות?
- האם את מוכנה לטפל באסטרטגיות מונטיזציה חדשות, כמו עסרקאות budle או תמחור דינמי (dynamic pricing)?
- באיזו קלות המערכת הנוכחית שלך יכולה להתמודד עם מודלי תמחור חדשים?
- האם צוותי ה-IT שלך עמוסים בהתאמות אישיות של המערכת?
- האם יש לך את הכלים לבדוק שינויים לפני שהם יוצאים לאוויר?
ייעלי את הניהול הפיננסי עם פתרון Orde-to-Cash אחד!
עבור חברות SaaS מנהלי/ות הכספים הם/ן לא רק מנהלי/ות תקינה ודווח – מנהלי/ות הכספים משפיעים, מובילים ומאפשרים צמיחה. עם ייעול התהליכים הפיננסים, העצמת צוותי מכירות ובניית גמישות, CAOs יכולים לעזור לארגונים שלהם לשגשג בשוק תחרותי.