מנהלי/ות כספים סוללים/ות צמיחה עסקית
מנהלי/ות כספים נמצאים/ות בליבה של העשייה ונדרשים/ות לתמוך ולהוביל את הארגון בתחומים מגוונים – כניסה לשווקים חדשים, אימוץ של מודלי תמחור מתקדמים והרחבת מגוון הפתרונות, כולם מנועים החשובים לצמיחה קבועה (Recurring Growth). עם זאת, לא פעם חוסר היעילות בתפעול וניהול ה Billing הופך לצוואר בקבוק קריטי ומתסכל – מה עושים?
שלוש דרכים בהן מנהלי/ות כספים סוללים/ות את הדרך לצמיחה עסקית
באקלים עסקי מאתגר, מנהלי/ות כספים – במיוחד מנהלי/ות חשבונות ראשיים (CAOs) וחשבים/וב – נמצאים/ות בעמדה ייחודית להוביל, לאפשר ולהניע מצוינות תפעולית וצמיחה בת קיימא. חברות SaaS בעיקר בארץ, מנווטות לא מעט במים סוערים – הצמיחה אינה כפי שהיתה, לארגון עומדים פחות משאבים ונטישת הלקוחות עשויה להיות מאתגרת. עם זאת, הארגון נדרש להרחיב את היצע המוצרים, לחדש אסטרטגיות שוק ולהישאר רלוונטים.
חברות SaaS רבות עדיין מסתמכות על תהלכי O2C מקוטעים וידניים, ולעיתים קרובות משתמשות במערכות נפרדות כמו Salesforce for CRM ו-NetSuite לחשבונאות כללית שלא תמיד מספקות פתרון מקצה לקצה ודורשות הרבה מעורבות ידנית מיותרת. השונות בין מערכות אלו מובילה לחוסר גמישות, חוסר יעילות, שגיאות בעיבוד הנתונים וסיכוני עמידה בתקינות שבסופו של דבר מעכבים צמיחה. חוסר יעילות זה הופך לצוואר בקבוק קריטי ומתסכל ככל שעסקים מתרחבים לשווקים חדשים, מאמצים מודלים מורכבים של תמחור ומרחיבים את מגוון הפתרונות שלהם.
אז מה יכול להיות המפתח לצמיחה ושמירה על התחרותיות? מנהלי/ות כספים חייבים/ות ליישם פתרון שמייעל את התפעול, תומך במכירות ומסתגל לשינויים במהירות.
במאמר זה, פרטתי שלוש דרכים שבהן מנהלי/ות כספים יכולים/ות להוביל את הארגון ולסלול את הדרך לצמיחה מוצלחת.
“Through 2025, more than three-fifths of organizations will limit the effectiveness of revenue management with an incomplete view of a customer’s journey from lead, engagement, purchasing, onboarding, renewals and expansion.”
– Stephen Hurrell, Director of Research, Office of Revenue, ISG Software Research
- מערכת אחת לניהול ויעול הזמנות, חיוב הלקוחות והכרה בהכנסה
אנשי פיננסים מתקשים לעתים קרובות להתאים הזמנות, חיוב לקוחות ונתוני הכרה בהכנסה. ללא מערכת מאוחדת, צוותים מבזבזים זמן יקר בהתאמה של נתונים על פני מספר פלטפורמות, ומשאירים מקום לסיכוני שגיאות ותאימות.
להלן כמה מהאתגרים המרכזיים:
- התאמת נתונים (Data Reconciliation): תהליך שעלול לקחת ימים ושבועות כהכנה לביקורות או דיווח הכנסות עקב נתונים מפוצלים, המגיעים ממערכות שונות.
- כשל בהיגיינת נתונים (Data Hygine): נתונים כספיים לא עקביים בין מערכות פיננסיות גורמים לעבודה ידנית מיותרת.
- חוסר אמון במספרים: רק 44% ממנהלי הכספים מרגישים בטוחים בנתוני ההכנסות שלהם.
“לעתים קרובות אנו רואים שמערכות Upstream מעודכנות בצורה לא מספקת בנתונים הנדרשים לתהליך חשבונאות ההכנסות ולעיתים קרובות ישתמשו באופן לא עקבי בנתונים שנרשמים upstream. זה מוביל להתערבויות ידניות של מנהלי
החשבונות לצורך חישוב ותיקון ההכנסות והגבייה ואימות ותיקון של הנתונים על מנת לבצע הכקה בהכנסה במדויק. היעדר מערכת מתאימה לתהליך חוזה להכנסה מהווה מכשול תדיר בשיפור איכות הנתונים ואוטומציה של תהליך חשבונאות ההכנסות“.
– ג’ף ג’ונסון, מנהל בכיר, ארנסט אנד יאנג LLP
“We frequently observe that upstream systems inadequately capture the data required for the revenue accounting process and often will inconsistently use the data that is captured upstream. This leads to manual interventions by the revenue accountants to collect, validate and correct the upstream data in order to accurately perform revenue accounting. The lack of systems expertise for the contract-to-revenue process is a frequent obstacle in improving data quality and automating the revenue accounting process.”
– Jeff Johnson, Executive Director, Ernst & Young LLP
מערכת O2C יחידה המנהלת ומאגדת נתוני הזמנות, חיוב לקוחות, חשבוניות והכנסות – המאפשרת מעקב וניהול התהליך מקצה לקצה. באופן זה מקטינים עד כדי ביטול את הצורך בהתאמת נתונים (Data Reconciliation), לא קיימת אי התאמה בנתונים פיננסיים, מפחיתים התערבות ידנית ומאיצים את תהליך סגירת הספרים.
Single Financial Data Model
תרשים זה ממחיש מבנה נתונים אחיד לתהליך ניהול הזמנות, חיוב וניהול לקוחות, תשלומים בכל שלב.
מה לחפש? פתרון המציע את התכונות והיכולות הבאות:
- אחידות ויכולת מעקב אחרי נתונים של ההזמנות, החשבוניות ו Revenue Contracts.
- חשבונאות רציפה המציגה הכנסות בזמן אמת וחיזוי הכנסות עתידי.
- מודל נתונים המבטיח הצגת נתונים נכונה ודיווח נכון לעמידה בתקינות הדיווח.
למידע נוסף: ניהול מתקדם לתהליכי Quote to Cash
- מערכת פשוטה התומכת במכירות עם מודל תמחור מתקדם (ויצירתי), מבלי ליצור עבודה נוספת לאנשי הכספים
חברות SaaS משגשגות הרבה בזכות חדשנות ואסטרטגיות תמחור נכונות. לדוגמא: חוזים רב-שנתיים, תמחור מבוסס שימוש (Consumption based Pricing) ושילוב של מודלי תמחור שונים בעסקה אחת (Bundling) שהפכו לנורמה. עם זאת, עסקאות מורכבות מייצרות לעתים קרובות קשיים לאנשי הכספים ומאטים את החדשנות.
להלן כמה מהאתגרים המרכזיים:
- עבודה ידניות: 74% ממנהלי הכספים מדווחים על תהליכים ידניים יומיים לניהול עסקאות.
- חוסר באוטומציה: בממוצע, צוותים מבזבזים יותר ממחצית מזמנם על משימות שחוזרות על עצמן.
- “סירוב” של אנשי הכספים לאפשר עסקאות יצירתיות עם מודל תמחור מתקדם. החברה צריכה לתמוך באסטרטגיות תמחור חדשות ובמבני עסקה מורכבים, אבל צוות הכספים פשוט לא יכול לתמוך בכך בגלל טכנולוגיה, כוח עבודה או תהליך.
“בפתרון הישן, לא הייתה אינטגרציה, אז צוות המיקור חוץ הזין ידנית חוזים חתומים למערכת. זה הביא לטעויות אנוש ולהזנת נתונים מרושל.”
– לורן פיני, בקרה פיננסית, Secureframe
“With our old solution, there was no integration, so our outsourced team was manually taking signed contracts and keying them into the system. This introduced the opportunity for “human error and sloppy data entry.”
– Lauren Feeney, Financial Controller, Secureframe
אוטומציה של תהליכי O2C המאפשרת טיפול בעסקאות מורכבות בצורה חלקה וללא התערבות ידנית. עם הסרת ‘המחסומים’ הידניים, צוותי הכספים יכולים לתמוך בחדשנות במכירות תוך שמירה על יעילות תפעולית ועמידה בתקינות.
מה לחפש? פתרון המציע את התכונות והיכולות העיקריות הבאות:
- אוטומציה של חוזים רב שנים (multi-year ramps), יתרות בתשלום (prepaid balance) ותקופות ניסיון ללא חיוב.
- תמיכה במודלים של תמחור היברידי, כולל Subscription וחיוב מבוסס שימוש.
- ניהול חשבוניות מפוצלות, ניהול תשלומים ומודל של יתרת לקוח Pay-as-you-go
- יכולת של שינוי מהיר ככל שהעסק מתפתח
קצב החדשנות בחברות SaaS הוא בלתי פוסק. מוצרים חדשים ואסטרטגיות שוק מתקדמות הדורשות זריזות מצוותי הכספים. עם זאת, מערכות כספים מיושנות מעכבות את העסק.
להלן כמה מהאתגרים המרכזיים:
- מורכבות הולכת וגוברת של ה Go-to-market. ממחקר שלנו עולה ש 76% ממנהלי הכספים מדווחים שהדרישות מהמערכות הפיננסיות משתנות כל הזמן וקשה לעמוד בהן.
- גמישות מוגבלת: מערכות ERP קשיחות המקשות על הטמעת מודלים או תהליכי תמחור מודרניים.
- תלות ב-IT: מערכות הדורשות פיתוח ותמיכה של ארגון ה IT. התאמה אישית ותחזוקה של מערכות מדור קודם דורש זמן רב ויקר.
“טכנולוגיה מאפשרת זריזות. גם אם התהליכים והאנשים שלך נמצאים במקום הנכון, אם אין לך את הטכנולוגיה הנכונה, תמיד יהיו לך בעיות להיות זריז. הטכנולוגיה חיונית לטרנספורמציות”.
– Cem Yöndem, סמנכ”ל ניהול קשרי לקוחות דיגיטליים ופלטפורמות IT, שניידר אלקטריק
“Technology is an enabler of agility. Even if your processes and people are in the right place, if you don’t have the right technology, you’ll always have problems being agile. Technology is crucial for agile transformations.”
– Cem Yöndem, VP of Digital Customer Relationship Management and IT Platforms, Schneider Electric
למידע נוסף: הסיכונים בבניית מערכות פיננסיות In House
הפתרון
פלטפורמת פיננסיות גמישות ומודרניות הניתנות להרחבה והתאמה מבלי להידרש להתערבות IT. מערכות אלו כוללות אינטגרציות מובנות מראש, קטלוג מוצרים גמיש וסביבות יעודיות לביצוע בדיקות (Sandbox). כך צוותי הכספים יהיו בקידמת הארגון בהובלת שינויים.
מה לחפש? פתרון המציע את התכונות והיכולות העיקריות הבאות:
- מרכז פיקוד (Comand Center) לניטור עסקאות ומעקב אחרי נתוני מכירות בזמן אמת.
- מערכת התומכת בקטלוג מחירים גמיש ומתקדם ויכולה ליישם שינויי מחיר במהירות.
- מערכת התומכת בניהול הבקרות לעמידה בתקינות.
עם אילו אתגרים מתמודד העסק שלך היום?
בין אם אתם מוכנים להתחיל פרויקט טרנספורמציה או סתם מחפשים דרכים לשפר את היעילות של הפעולות הפיננסיות שלכם בהמשך הדרך, הנה כמה שאלות חשובות שכדאי לקחת בחשבון:
- היכן נמצאים נתוני ההזמנות, החיוב וההכנסות שלכם היום?
- כמה זמן הצוות שלך מקדיש להתאמה בין נתונים?
- האם התהליכים הנוכחיים שלך מוכנים לביקורת?
- איזה אחוז מההזמנות מנוהלות אוטומטיות?
- באיזו מידה תהליכים ידניים מעכבים את אישור העסקאות?
- האם את מוכנה לטפל באסטרטגיות מונטיזציה חדשות, כמו עסקאות Bundle או תמחור דינמי (dynamic pricing)?
- באיזו קלות המערכת הנוכחית יכולה להתמודד עם מודלי תמחור חדשים?
- האם צוותי ה-IT עמוסים בהתאמות אישיות של המערכת?
- האם יש לך את הכלים לבדוק שינויים לפני שהם יוצאים לאוויר?
ייעלי את הניהול הפיננסי עם פתרון Orde-to-Cash אחד!
עבור חברות SaaS מנהלי/ות הכספים הם/ן לא רק מנהלי/ות תקינה ודווח – מנהלי/ות הכספים משפיעים, מובילים ומאפשרים צמיחה. עם ייעול התהליכים הפיננסים, העצמת צוותי מכירות ובניית גמישות, CAOs יכולים לעזור לארגונים שלהם לשגשג בשוק תחרותי.