GESTION DES ABONNEMENTS

Stratégies de gestion des abonnements pour les comptes d’entreprise

Les abonnements B2B ont un potentiel inexploité énorme. Avec une plus faible probabilité de désabonnement des clients offrant un revenu stable et récurrent, on comprend facilement pourquoi. En substance, les éditeurs peuvent appliquer des tarifs premium pour leur offre de contenu, tout en attirant des abonnés en masse provenant d’entreprises et d’organisations.. Malgré cela, un rapport récent de l’International News Media Association a révélé que le secteur de l’édition n’en est encore qu’aux premiers stades d’une percée sur le marché des abonnements B2B. Cela est probablement dû au fait que les comptes d’entreprise nécessitent des solutions différentes et une mise en œuvre plus étendue du côté de l’éditeur. Le problème réside dans les ventes et le marketing orientés consommateur qui ne se traduisent pas de façon fluide pour les publics B2B.

Du point de vue des ventes, du contenu et du marketing, les éditeurs doivent faire face à différentes motivations, besoins et attentes. De plus, les abonnements B2B comportent de nouveaux risques, tels que les partages et les utilisations abusives de comptes, qui peuvent être préjudiciables aux entreprises.

Devant tous ces facteurs, il se peut que les éditeurs hésitent à percer dans cette nouvelle niche. Pour dissiper certaines confusions et difficultés, cet article propose un aperçu des aspects essentiels d’une stratégie efficace de gestion des abonnements B2B et des raisons qui font de l’automatisation la clé du succès.

Tarification sur mesure

Les formules identiques pour tous n’ont pas de place lorsqu’il s’agit d’abonnements d’entreprise. Pour optimiser la pertinence de chaque compte potentiel, il est essentiel de contextualiser le contenu et d’adapter les offres d’abonnement.

En termes de tarification, cela se traduit par la création de remises sur les abonnements groupés, d’offres sur mesure et de structures de frais sur mesure. Il existe de nombreuses manière d’aborder la tarification des abonnements numériques, mais les éditeurs ne doivent pas craindre de rompre avec les prix ou les offres de contenu fixes – ils doivent plutôt faire preuve de créativité et créer des offres uniques qui suscitent l’intérêt des publics B2B. Cette approche peut consister à mettre en place des structures de tarification basées sur l’engagement ou, comme on le voit avec le Wall Street Journal, proposer des abonnements personnalisés pour des sujets spécifiques intégrés au contenu, tels que la faillite ou le capital-investissement. 

Les éditeurs doivent s’assurer que leur solution de gestion des identités d’entreprise fournisse un moyen de personnaliser les tarifs et les offres groupées, tout en automatisant la facturation et la gestion (nous en reparlerons plus tard).

Investir dans le service client et le support

Investir dans un service client et un support de haute qualité et attentifs est encore plus critique lorsqu’il s’agit d’abonnements B2B. Lorsque vous traitez avec des comptes aussi importants et lucratifs, il est indispensable de pouvoir offrir un support proactif pour chaque requête ou problème. C’est la raison pour laquelle le Financial Times assigne un Customer Success Manager dédié à chacun de ses comptes d’entreprise. De plus, pour les grands comptes notamment, le support client peut devenir une fonctionnalité supplémentaire de l’offre produit, les offres d’entreprise incluant souvent un responsable support dédié.

Un support client dédié ne consiste pas seulement à maintenir les grands comptes satisfaits du niveau de service qu’ils reçoivent. Un tel support crée également une boucle de rétroaction saine qui permet aux éditeurs de suivre l’expérience de leurs clients Entreprise et d’obtenir des informations clés sur leur engagement avec leur produit, sur son utilisation, et surtout, sur les éventuelles problématiques.

L’automatisation est essentielle

L’automatisation est la clé d’une gestion des abonnements B2B efficace. Pour coordonner et gérer des comptes aussi importants ayant des besoins uniques et substantiels, un logiciel spécialisé capable d’automatiser les workflows clés est essentiel. Il permet de réduire le stress administratif et les ressources nécessaires, tout en garantissant la meilleure expérience client possible pour maximiser les revenus B2B.

Les workflows pouvant être automatisés incluent la facturation, les formulaires de paywalls, les séquences d’e-mails, et même les structures de tarification personnalisées. Tous ces facteurs contribuent à une expérience d’abonnement personnalisée efficace.

Fonctionnalités spécifiques à la gestion B2B

Comme nous l’avons mentionné, les abonnements B2B s’accompagnent d’une multitude de besoins spécifiques. D’où l’importance pour les éditeurs de rechercher une solution de gestion des identités d’entreprise spécialement conçue pour lutter contre les risques courants tels que le partage de compte et les problématiques de sécurité.

Par exemple, certaines plateformes permettent aux éditeurs d’ajouter des adresses IP à une liste blanche pour un accès illimité au site. Les accès et authentifications à grande échelle sont ainsi rendus plus fluides, ce qui facilite les connexions en masse simples et sécurisées.

Les solutions technologiques devraient également aider les éditeurs à vendre autant que possible, en leur permettant par exemple de définir des « limites souples » sur certains comptes. Autrement dit, lorsqu’un compte dépasse son maximum de connexions, l’éditeur peut utiliser ce dépassement pour vendre et faire évoluer son offre d’abonnement, plutôt que de bloquer l’accès au client pour avoir atteint sa limite.

Consolidation des RevOps

Unifier et consolider les RevOps (Revenue Operations) est essentiel pour rationaliser la gestion des abonnements B2B. Cela revient à aligner les différents aspects de la gestion des abonnements, des ventes et du marketing aux finances et au succès des clients, pour suivre l’ensemble du cycle de vie d’un client depuis un hub centralisé.

Lorsqu’il est question des abonnements B2B, des opérations commerciales cloisonnées peuvent en fait compromettre l’acquisition et la fidélisation des clients. Rationaliser et unifier différents départements des éditeurs permet d’améliorer à la fois l’expérience client et le processus de gestion. Par exemple, en optant pour un outil intuitif et convivial, les équipes techniques des éditeurs peuvent implémenter et intégrer ce dernier facilement dans leur pile technologique existante, tout en garantissant l’agilité des équipes commerciales. En outre, si la plateforme permet des intégrations de pointe, les données utilisateurs clés peuvent être extraites et accessibles depuis un emplacement centralisé, ce qui facilite les analyses et l’exploitation des informations pour tous les départements concernés.

Tunnels d’abonnement automatisés

Comme nous l’avons mentionné précédemment, la tarification sur mesure est une caractéristique des modèles d’abonnement B2B. De fait, la facturation des abonnements peut devenir assez complexe lorsque divers comptes d’entreprise sont gérés. Les outils spécialisés de gestion des paywalls devraient automatiser les étapes clés du tunnel d’abonnement, y compris les essais, les paywalls et la facturation, tout en identifiant les opportunités de vente incitative et en s’adaptant en cas de mise à niveau du compte.

B2B : l’avenir des abonnements B2B ?

De plus en plus d’éditeurs commencent à comprendre le potentiel inexploité des abonnements B2B. Parallèlement, ils réalisent les limites et les défis de leur infrastructure existante lorsqu’ils envisagent de se tourner vers un public d’entreprise. C’est là que les plateformes d’expérience d’abonnement peuvent se révéler utiles – en permettant aux éditeurs d’automatiser le processus de gestion pour chaque étape du cycle d’abonnement d’une entreprise. Découvrez-en plus sur la gestion des abonnements d’entreprises sur notre site web.

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