Élaborer un argumentaire convaincant pour un projet d’automatisation des revenus
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Démarrer sur de bonnes bases
Convaincre vos parties prenantes et dirigeants de la pertinence d’un projet d’automatisation des revenus ne consiste pas seulement à bâtir un dossier d’investissement solide avec un retour sur investissement (ROI) convaincant. Votre démarche doit commencer par une définition claire de la valeur que vous souhaitez apporter, en veillant à ce que votre initiative soit étroitement liée aux priorités stratégiques majeures de votre organisation. Comment s’y prendre concrètement ?
Définir d’abord le périmètre et les objectifs du projet
Collaborez avec les parties prenantes afin d’identifier et de formuler clairement les bénéfices attendus et les résultats visés du projet. Mettre la direction au fait du processus actuel, des risques et des implications liées au soutien d’un nouveau modèle de mise sur le marché peut contribuer à étayer l’argumentaire en faveur d’un projet d’automatisation des revenus.
Mais obtenir l’adhésion de la direction, en particulier du Directeur Financier (CFO), peut s’avérer complexe. Quelle est donc la meilleure façon de convaincre les décideurs ? Abordez cette démarche comme une présentation commerciale, en intégrant des éléments déclencheurs et une phase d’exploration approfondie. Comprendre le point de vue du CFO et utiliser des techniques de vente peut transformer votre argumentaire en une histoire convaincante, capable de mobiliser le soutien nécessaire pour des initiatives stratégiques.
Rappelez à vos dirigeants les avantages d’une solution d’automatisation des revenus conçue spécifiquement pour l’entreprise — amélioration de l’efficacité, conformité, précision, prévisions, bien-être des collaborateurs, réduction du turnover, et bien plus encore. Construisez un argumentaire en faveur du changement et définissez clairement l’objectif du projet ainsi que l’architecture requise. Par exemple, s’agit-il d’un projet d’automatisation des revenus ou d’une transformation complète, de la génération du devis à l’encaissement ?
« Les équipes financières doivent être en mesure d’exprimer clairement la valeur de leurs initiatives afin d’obtenir des financements. Cela implique de savoir quantifier les bénéfices des projets en termes de réduction des coûts, de croissance du chiffre d’affaires et d’amélioration de la gestion des risques. »
– Guide du CFO pour naviguer dans l’incertitude, McKinsey & Company
Mettez-vous à la place de vos parties prenantes
Chaque partie prenante évalue la valeur selon une perspective différente, il est donc essentiel de bien connaître votre audience et de mener les recherches nécessaires.
Ces points de vue seront pris en compte lors des décisions d’allocation des ressources et de priorisation des projets, il convient donc de cartographier vos parties prenantes et d’adapter votre argumentaire en conséquence.
Les parties prenantes peuvent inclure :
- Dirigeants du comité exécutif
- Responsables de business units ou de zones géographiques
- Opérations de facturation
- Utilisateurs finaux
- Technologies de l’information (IT)
- Ressources humaines (RH)
- Juridique
- Achat
- Responsable de la sécurité des systèmes d’information (RSSI)
Adapter le business case aux objectifs de l’entreprise
Lorsque vous affinez les principaux bénéfices à mettre en avant dans votre argumentaire, il est essentiel de s’assurer qu’ils sont en phase avec les objectifs et priorités stratégiques de l’entreprise. Cela facilitera également l’alignement avec les contraintes budgétaires.
Les grandes initiatives peuvent inclure la réduction des coûts, la croissance du chiffre d’affaires ou la gestion des risques.
Mettre en avant les bénéfices et améliorations clés
Lors de la construction de votre argumentaire, il peut être tentant d’énumérer tous les bénéfices potentiels d’un nouveau système de facturation. Mais cela peut vite devenir indigeste et finalement moins convaincant.
Privilégiez plutôt 3 à 4 bénéfices clés et la valeur ajoutée par la solution. Ces bénéfices peuvent inclure :
- Réduction des risques en limitant la probabilité d’un audit majeur, des frais d’audit, de sanctions réglementaires ou de corrections financières.
- Réduction des coûts en diminuant l’effort opérationnel, en automatisant davantage d’activités de reconnaissance du chiffre d’affaires, en évitant l’augmentation des effectifs et en réduisant la charge IT.
- Accélération de la croissance du chiffre d’affaires grâce à une mise sur le marché plus rapide des offres, à la réduction du churn et à une meilleure prise de décision basée sur les données.
Conseil
Équilibrer les bénéfices
Un business case déséquilibré suscite la critique. Des bénéfices trop importants ou trop faibles par rapport aux autres attirent l’attention et sont souvent remis en cause ou supprimés. Il est donc essentiel de veiller à ce que tous les bénéfices retenus soient d’un ordre de grandeur similaire. Envisagez de regrouper certains bénéfices pour plus d’équilibre.
Anticiper les minimisations et rejets
Il arrive que les décideurs n’aient pas une connaissance opérationnelle aussi fine que vous ou votre équipe des difficultés rencontrées et des bénéfices attendus. Cela peut entraîner un rejet rapide ou une minimisation de points clés de votre argumentaire. Préparez-vous en illustrant vos bénéfices par des exemples concrets, si vous en disposez. Par exemple, évoquez un cas récent de faiblesse potentielle dans le contrôle interne ou une hausse du turnover liée à une charge manuelle excessive et à des horaires prolongés.
Par ailleurs, anticipez les propositions de « solutions rapides et peu coûteuses » qui pourraient être avancées. Et si certains bénéfices sont jugés secondaires, montrez à vos dirigeants en quoi ils sont liés à des enjeux plus stratégiques. Par exemple, si les bénéfices liés aux coûts ou aux revenus sont écartés, expliquez en quoi ils impactent la gestion des risques et précisez les conséquences d’une absence d’action.
Conseil
Générez de l'action et de l'urgence à travers des indicateurs clés de performance (KPI) tels que :
- La valeur ajoutée de l’action
- Les coûts évités
- Le coût du retard ou de l’inaction
- Le coût si les concurrents agissent et pas vous
Maximisez la crédibilité de votre business case
Au moment de finaliser votre business case et de le présenter, mettez-vous à la place de vos parties prenantes et demandez-vous : est-il crédible ? Prévoyez un retour sur investissement (ROI) de 300 % à 800 % et une période de retour sur investissement de 3 à 18 mois. Ajustez vos chiffres si nécessaire pour qu’ils restent réalistes et crédibles.
Maintenez la dynamique
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