Moderniser le processus Order-to-Revenue : pourquoi les entreprises doivent aller au-delà des ERP

La transformation des entreprises est une priorité majeure pour les dirigeants et les membres des conseils d’administration. Ce processus implique des changements fondamentaux dans les opérations, la structure et la stratégie d’une organisation afin d’améliorer la performance, d’optimiser l’expérience client et de stimuler la croissance.Si de nouveaux modèles économiques et processus peuvent ouvrir la voie à de nouvelles opportunités de croissance et d’engagement client, de nombreuses entreprises se retrouvent freinées par des systèmes obsolètes. Les solutions ERP traditionnelles manquent souvent de la flexibilité nécessaire pour accompagner la complexité des processus actuels, de la commande à la facturation.Cet article examine pourquoi les entreprises doivent aller au-delà de leur progiciel de gestion intégré (ERP) pour moderniser leurs processus de la commande au revenu (OTR), en adoptant des solutions agiles et modulaires adaptées aux besoins actuels des entreprises.

« L’une des caractéristiques déterminantes des entreprises modernes est la nécessité d’être agile, flexible et capable de s’adapter au changement. Or, aucune de ces qualités n’est propre aux systèmes ERP et CRM. »
– Stephen Hurrell, Directeur de la Recherche, Office of Revenue, ISG Software Research

Signes que votre ERP actuel freine la croissance

Les systèmes OTR traditionnels intégrés aux ERP ont été conçus pour une approche linéaire, étape par étape, adaptée à des modèles de vente ponctuels et simples. Ces systèmes rigides deviennent un obstacle dès lors que les entreprises développent des offres récurrentes ou à l’usage, rendant difficile la prise en charge de nouveaux modèles de revenus et des attentes clients.Imaginez une entreprise de vente de matériel de bureau qui s’appuyait autrefois uniquement sur la vente de produits physiques. En développant des services récurrents, tels que la maintenance ou les consommables, un processus OTR linéaire devient un goulet d’étranglement, générant retards et erreurs dans la facturation et l’exécution des services.

« De nombreuses organisations non natives du numérique adoptent désormais des canaux de vente digitaux, créent des produits et services numériques complémentaires, acquièrent des sociétés de produits digitaux et mettent en place des modèles d’abonnement ou à l’usage pour leurs gammes existantes, lorsque cela est pertinent. Pour ces organisations, il est nécessaire de disposer de technologies et de processus qui complètent les investissements existants, sans les remplacer. C’est là que la prochaine génération d’applications majeures sera indispensable. »
– Stephen Hurrell, Directeur de la Recherche, Office of Revenue, ISG Software Research

Voici quelques raisons courantes pour lesquelles les entreprises doivent moderniser leurs systèmes :

• Fortement personnalisé : Les processus OTR en place depuis des décennies ont été lourdement adaptés pour traiter de nouveaux modèles économiques
• Lenteur de mise sur le marché : Les ERP peinent à suivre les tendances du marché comme l’IA générative, les services connectés et les modèles à l’usage
• Migration vers le cloud incontournable : Les éditeurs d’ERP imposent des échéances de migration vers le cloud, obligeant les entreprises à repenser leur paysage applicatif
• Maîtrise des coûts : Les entreprises doivent souvent mobiliser d’importantes équipes IT et des prestataires externes pour maintenir les processus ERP existants
• Frein à la croissance : L’orientation produit des ERP entraîne souvent une explosion du nombre de références dans les catalogues et réduit la flexibilité pour intégrer de nouveaux modèles économiques
• Manque de scalabilité : Les entreprises n’ont aucun moyen d’accroître et de développer leur activité avec un ERP rigide et fortement personnalisé

Aller au-delà des ERP

Historiquement, les entreprises ont eu tendance à tout centraliser dans leur ERP, transformant souvent ce dernier en un fourre-tout pour le stockage et la gestion des données. Or, la fiabilité et la disponibilité en temps réel des données sont essentielles pour soutenir les processus financiers et l’innovation, mais seuls 42 % des directeurs financiers se disent confiants dans l’intégrité et l’utilité de leurs données.La complexité des cycles de facturation récurrents, des structures tarifaires dynamiques, du churn client et des offres de services personnalisées met à rude épreuve les ERP historiques.En effet, 54 % des directeurs financiers estiment que leurs ERP historiques manquent de flexibilité pour répondre aux exigences du marché actuel. Les ERP conservent un rôle clé dans l’entreprise, notamment pour la gestion de la chaîne d’approvisionnement, des matières ou des ressources humaines, mais il est de plus en plus admis qu’ils ne doivent pas tout gérer.Face à ce besoin croissant de moderniser les systèmes en externalisant les principaux flux de travail et données transactionnelles qui n’ont pas vocation à être dans l’ERP, l’accélération des projets de migration vers le cloud rend cette modernisation d’autant plus urgente. Pour rester compétitives, les entreprises ont besoin de systèmes flexibles et non linéaires capables de soutenir des modèles de revenus variés. Les systèmes ERP peinent à suivre le rythme, en particulier lorsqu’il s’agit de gérer des processus OTR complexes intégrant la tarification dynamique, la facturation récurrente et des modèles à l’usage.

« Dans leur architecture actuelle, la plupart des systèmes ERP et CRM sont statiques, conçus pour des produits et services qui évoluent peu et des prix relativement simples et prédéfinis. Or, le modèle économique moderne intègre désormais une tarification dynamique qui ne peut être évaluée qu’au moment de la consommation ou de la facturation, car elle dépend du volume et du type de transactions. De même, pour beaucoup, les produits et services proposés évoluent fréquemment, à mesure que les organisations cherchent à créer des offres groupées, voire, dans certains cas, des offres personnalisées pour un segment de clientèle unique. »
– Stephen Hurrell, Directeur de la Recherche, Office of Revenue, ISG Software Research

Dissocier le processus order-to-revenue de votre ERP

La modernisation d’un système ERP constitue l’une des décisions les plus lourdes et coûteuses auxquelles un responsable IT sera confronté, et de nombreux DSI recherchent des approches alternatives pour réduire les risques liés à une transformation ERP.L’un des éléments les plus complexes de tout ERP est le processus order-to-revenue. Il s’agit également de l’un des domaines les plus personnalisés d’un ERP et il représente une part significative du coût global d’une transformation ERP. Cette complexité commerciale ne fera que croître à mesure que les entreprises mettront en œuvre de nouvelles stratégies de monétisation et de nouveaux modèles économiques.Lorsque vous réfléchissez à l’avenir de votre ERP, il est essentiel de bien cerner vos besoins en matière de processus order-to-revenue pour les dix prochaines années, afin de garantir que votre système soit capable et adaptable à l’évolution de votre activité.Dissocier des flux majeurs comme l’order-to-revenue de votre ERP vous permet de moderniser un processus clé tout en réduisant considérablement le coût et la complexité d’une migration ERP.Mais transférer simplement l’order-to-revenue dans un ERP cloud ne résoudra pas le problème.Pensez à toutes les personnalisations order-to-revenue présentes dans votre ERP actuel. Il existe de meilleures façons d’aborder ce changement que de tenter un simple « lift and shift » vers un ERP cloud qui n’a pas été conçu pour vos besoins. Privilégiez une solution flexible et modulaire, spécifiquement pensée pour gérer la complexité de l’order-to-revenue.Dissocier l’order-to-revenue de votre ERP n’est pas seulement une mesure d’optimisation des coûts — c’est une décision stratégique qui permet de réduire significativement les risques liés à la transformation ERP. En isolant ce processus critique, vous gagnez en agilité pour innover et vous adapter sans être limité par les contraintes de votre ERP.

Conseils pour réussir la gestion de la complexité order-to-revenue

Pour gérer la complexité croissante des modèles économiques et des processus, de nombreuses organisations dissocient leurs processus métier clés de leur ERP. En isolant des processus comme l’OTR, les entreprises gagnent en capacité d’adaptation à de nouveaux modèles de monétisation, sans les contraintes d’un ERP lourdement personnalisé. Voici quelques conseils pour faciliter cette transition :

1. Sécuriser et accélérer la transformation ERP

Accélérez le time-to-value : Adoptez une approche modulaire et progressive pour générer rapidement de la valeur pour la finance et la comptabilité. Des mises en production incrémentales permettent d’obtenir des résultats sans attendre des années une refonte complète de l’ERP.Réduisez le risque de transformation : Diminuez les risques liés à la transformation ERP en limitant les personnalisations, en favorisant des mises en production progressives et en réduisant la dépendance à un fournisseur unique.Pérennisez grâce à la flexibilité :Des connecteurs préconfigurés renforcent la flexibilité, facilitant les évolutions futures de votre ERP. Vous disposerez ainsi d’un meilleur pouvoir de négociation et d’une capacité d’adaptation accrue pour répondre à des besoins comme l’évolution des règles de reconnaissance du chiffre d’affaires.

2. Se concentrer sur les capacités métier, pas seulement sur la technologie

Priorisez les processus : Moderniser l’OTR relève autant de l’alignement métier que de la technologie. Identifiez en priorité les processus à optimiser — rationaliser les catalogues produits et optimiser les flux de données permet de réduire les erreurs, d’accélérer les mises en production et de limiter les redondances.Adoptez une approche centrée client : Même en B2B, les méthodes issues du B2C peuvent aider à identifier les points de friction. Mettez l’accent sur la satisfaction client en repérant les étapes où les processus peuvent être simplifiés.

« Il est essentiel de réfléchir à la manière dont vos données clients sont représentées et à leur exactitude. L’un des grands avantages d’une approche composable, c’est que soudain, toutes vos données de référence n’ont plus besoin d’exister partout. Elles peuvent simplement résider là où cela a du sens. »
– Matt Cheung, CEO, Clarasys

3. Identifier les points d’entrée à fort impact pour la transformation

Démarrez par les domaines à forte valeur ajoutée : Commencez par des domaines critiques comme la reconnaissance du chiffre d’affaires ou la gestion des commandes. L’utilisation de solutions modulaires et évolutives permet de répondre aux besoins actuels et de s’adapter facilement à l’évolution des objectifs de transformation.

« Tout projet de système d’information (SI) aujourd’hui ne consiste plus à construire comme il y a dix ans. À l’époque, les projets étaient suivis sur de longs cycles et étaient très lourds. Désormais, il faut intégrer le fait que tout projet SI doit être orienté sprint. Si je regarde simplement la façon dont les choses se font aujourd’hui, il faut privilégier des solutions simples et rapides à mettre en œuvre. »
– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

4. Rechercher des solutions modulaires et évolutives

Adoptez une architecture composable : Une solution flexible et composable favorise l’adaptabilité à de nouveaux modèles économiques, sans les coûts élevés des personnalisations ERP. Les architectures modulaires permettent également une intégration transparente avec les systèmes existants, réduisant l’empreinte ERP et renforçant l’agilité.

« Si vous souhaitez être un acteur de premier plan dans les mois et années à venir, il vous faut passer à une architecture composable et flexible. »
– Guy Chalmont, Regional Finance Leader, Workday

5. S’aligner sur les résultats métier pour obtenir l’adhésion des parties prenantes

Concentrez-vous sur des KPI tangibles :Mettez en avant les bénéfices de la transformation à travers des indicateurs clés tels que la réduction des coûts, l’accélération du traitement des commandes et l’amélioration de la satisfaction client. L’alignement sur les résultats métier garantit la clarté et facilite l’adhésion des dirigeants et décideurs.Construisez un business case convaincant :Collaborez avec les parties prenantes pour définir le périmètre, les résultats attendus et l’alignement stratégique, en particulier lors de la recherche d’un soutien exécutif — notamment du directeur financier. Une démarche commerciale peut s’avérer utile, en mettant en avant les bénéfices clés et la valeur ajoutée d’une nouvelle solution ainsi que les risques encourus en cas d’inaction.

Identifier la bonne solution : un modèle d’excellence

Pour conserver votre avantage concurrentiel, votre entreprise doit pouvoir s’adapter rapidement et soutenir de nouveaux modèles de revenus. L’excellence dans la transformation OTR exige une solution qui soit :

• Modulaire – Facilement intégrable aux systèmes existants pour un déploiement progressif.
• Dynamique – Capable de s’adapter à l’évolution des modèles économiques et des flux de revenus.
• Interopérable – Favorisant une communication fluide au sein d’un écosystème complexe.
• Évolutive – Capable de croître avec l’entreprise pour répondre aux besoins futurs.

En dissociant l’order-to-revenue de l’ERP, les entreprises peuvent mettre en place des solutions modulaires et évolutives qui favorisent la croissance, améliorent la satisfaction client et réduisent les risques opérationnels. Cette transformation n’est pas qu’un changement technologique ; il s’agit d’une nécessité stratégique permettant d’innover, de répondre aux attentes des clients et de pérenniser les opérations de revenus.Adopter une architecture flexible et composable, conçue pour l’environnement complexe et axé sur les données d’aujourd’hui, positionne les entreprises pour prospérer à une époque où agilité et adaptabilité sont essentielles.

La technologie au service de la simplification de votre processus order-to-revenue

L’investissement continu de Zuora dans la connectivité ERP et CRM accompagne les entreprises souhaitant simplifier leurs processus OTR et réduire leur dépendance à l’ERP, ouvrant la voie à une monétisation plus agile et rationalisée. Vous n’avez pas à mener ce projet seul. Zuora offre le cadre nécessaire pour soutenir les opérations actuelles tout en permettant d’explorer de nouveaux modèles commerciaux, faisant de l’éditeur un partenaire clé dans toute démarche de modernisation ERP.La plateforme Zuora prend en charge l’ensemble du processus order-to-revenue (commande, facturation, émission de factures, paiements, fiscalité et gestion du chiffre d’affaires), tout en s’intégrant à votre écosystème technologique.L’Integration Hub de Zuora propose plus de 60 connecteurs d’intégration préconfigurés pour permettre aux équipes IT et ingénierie de connecter et d’automatiser facilement les workflows sur l’ensemble du système d’information.