Cegid a toujours fait de la réinvention son métier. L’entreprise est un leader des solutions de gestion cloud pour la finance (ERP, trésorerie, fiscalité), les ressources humaines (paie, gestion des talents), l’expertise comptable, le retail et l’entrepreneuriat. Avec un modèle économique full cloud solide, Cegid s’engage sur le long terme auprès de ses clients, offre des expériences supérieures et différenciantes, et aide les entreprises de toutes tailles à accélérer leur transformation digitale, en France comme à l’international.
Cegid associe une vision prospective et pragmatique du métier à une forte capacité d’innovation, une expertise approfondie des nouvelles technologies telles que l’intelligence artificielle, ainsi qu’une parfaite maîtrise des réglementations et de la conformité.
Dans un monde en mutation rapide, Cegid rend plus de choses possibles en aidant ses clients à libérer leur potentiel grâce à des solutions métiers innovantes et porteuses de sens. Forte de son ambition internationale, Cegid commercialise ses solutions dans 130 pays.
Fournissant des logiciels de gestion à plus de 750 000 clients, le géant technologique a été pionnier dans la transition du logiciel on-premise vers les modèles SaaS modernes en Europe. Cette transformation n’a pas concerné que la technologie ; elle a nécessité une refonte complète de la tarification, du packaging et de la distribution des logiciels.
Aujourd’hui, cependant, une seconde transformation logicielle est en cours : les services d’IA autonomes. C’est indéniablement une opportunité majeure, mais elle soulève également de nombreuses questions : quelle est la demande réelle ? Combien les clients sont-ils prêts à payer ? Les abonnements forfaitaires ont-ils encore du sens ou faut-il facturer à l’usage et à l’appel API ? Comment différencier son offre IA face aux géants technologiques ?
La nouvelle offre IA de l’entreprise, Cegid Pulse, repose sur des agents intelligents pilotés par l’IA, permettant aux clients d’automatiser des tâches, d’obtenir des insights en temps réel et même de faciliter les interactions en langage naturel dans les points de vente.
Comme l’a récemment déclaré Pascal Houillon, CEO de Cegid, lors de notre conférence Subscribed :
À la tête de cette évolution se trouve Mélanie Septe, Senior Vice President Pricing, qui a joué un rôle clé dans l’élaboration de l’approche centrée client de Cegid.
« Vous savez, je suis une femme française, » déclare Mélanie Septe. « Et c’est une époque de révolution. Heureusement, je pense que les plus grandes idées sont nées pendant les révolutions. »
Ce modèle n’est pas simple à maîtriser. Comme le souligne Mélanie, l’IA bouleverse le modèle d’abonnement traditionnel. Il n’y a plus d’“utilisateurs” au sens classique. Plus de sièges à compter. Plus de moyen simple de mesurer la consommation. Alors, comment facturer l’intelligence ?
Pour Cegid, il ne s’agit pas seulement d’un défi de tarification, mais d’une transformation business à grande échelle. Ci-dessous, nous explorons cinq enseignements majeurs tirés de la révolution de la monétisation par l’IA menée par Cegid.
1. Le logiciel était simple. Le SaaS était complexe. L’IA ? C’est un tout nouveau paradigme.
Lorsque Cegid est passée au SaaS, la tarification reposait sur des modèles par utilisateur et par mois. Cela fonctionnait… jusqu’à ce que cela ne fonctionne plus. À mesure que les attentes des clients évoluaient, la tarification aussi. Les contrats annuels, les paliers basés sur l’usage et la tarification fondée sur la valeur sont venus enrichir l’offre.
Aujourd’hui, l’IA a bouleversé les anciens modèles. Le nombre d’utilisateurs importe peu : c’est la valeur délivrée par l’IA qui compte. Cegid a rapidement compris que s’en tenir aux anciens cadres tarifaires limiterait l’adoption et le potentiel de revenus.
Cegid a finalement opté pour une stratégie de tarification basée sur les résultats pour son offre IA, mais comme nous allons le voir, cela a été le fruit de nombreux essais pour déterminer comment et pourquoi leurs clients utilisaient ce nouveau service. En résumé, ils ont dû identifier leur indicateur de valeur avant de pouvoir le tarifer précisément.
Fait surprenant, la tarification basée sur les résultats n’est actuellement utilisée que par environ 6 % des entreprises proposant des solutions GenAI, mais nous prévoyons un basculement massif vers ces stratégies tarifaires IA à l’avenir. Cegid est à l’avant-garde de ce mouvement.
À retenir : Préparez-vous à abandonner vos anciens schémas. Les modèles de tarification qui vous ont mené jusqu’ici ne vous permettront pas d’aller plus loin. Il vous faudra probablement adopter un modèle hybride, très différent des tarifs forfaitaires actuellement proposés par ChatGPT, Perplexity ou Anthropic.
2. Maîtriser le triangle impossible : équilibre entre coût, adoption et valeur
Définir le prix de l’IA revient à résoudre un casse-tête dont les pièces changent constamment de forme. Michael Mansard, du Subscribed Institute, parle de « l’impossible triangle »—où le coût, l’adoption et la valeur perçue doivent s’aligner. Comme le souligne Mélanie :
« Si le prix de l’IA est trop élevé, l’adoption en pâtit. Trop bas, et la rentabilité s’effrite. Les clients ont besoin de temps pour percevoir la valeur de l’IA—mais ils ne veulent pas non plus de mauvaises surprises sur leur facture. »
Cegid a mené des expérimentations sans relâche—testant des modèles fondés sur la facturation, la tarification à la transaction et des frais indexés sur l’usage. Certains ont fonctionné. D’autres non. L’essentiel était de rester suffisamment agile pour s’adapter sans devoir refondre tout leur système de facturation.
Grâce au moteur de tarification dynamique de Zuora, Cegid peut :
- Tester de nouveaux modèles tarifaires en temps réel—sans perturber l’expérience client
- Automatiser les modifications contractuelles—ajuster la tarification de l’IA à mesure que les besoins évoluent
- Optimiser la prévision des revenus—aligner la planification financière sur l’usage réel de l’IA
À retenir : itérez. La tarification de l’IA est un terrain nouveau—ne vous enfermez pas dans un modèle qui pourrait ne plus convenir dans 12 mois.
3. L’Order-to-Cash devient désormais un véritable levier stratégique
Les modèles de tarification ne sont efficaces que si l’infrastructure qui les soutient est solide. Cegid savait que pour tirer parti de la monétisation de l’IA, il lui fallait une stack d’opérations financières capable de s’adapter à de nouveaux modèles économiques—sans générer de friction pour les clients.
Depuis plus de dix ans, Zuora constitue le socle de la stratégie de monétisation de Cegid. À l’origine, la solution a accompagné la transition de l’entreprise du logiciel sous licence vers l’abonnement SaaS. Mais avec l’arrivée de l’IA, la facturation dynamique, la reconnaissance du chiffre d’affaires et l’intégration CPQ de Zuora sont devenues encore plus essentielles.
En intégrant Salesforce CPQ à Zuora, Cegid a pu :
- Synchroniser les données du devis à l’encaissement en temps réel—réduisant ainsi les erreurs manuelles et éliminant les fuites de revenus
- Proposer des options de facturation flexibles—modèles à l’usage, à la facture ou axés sur les résultats
- Garantir la conformité et l’automatisation des revenus—supprimant la charge de la comptabilité manuelle
À retenir : L’IA ne transforme pas seulement la façon dont les logiciels sont conçus—elle modifie aussi la manière dont ils sont achetés. Un système order-to-cash moderne doit être dynamique, évolutif et pensé pour l’expérimentation.
4. La monétisation de l’IA exige une parfaite synergie entre back-office et front-office
La monétisation n’est pas seulement un enjeu financier : c’est un défi transversal. Les équipes Pricing, Ventes et Customer Success doivent toutes s’aligner sur la façon dont l’IA est packagée, facturée et communiquée.
L’enseignement clé de Cegid ? Un back-office fluide alimente une expérience client d’excellence.
En s’appuyant sur la facturation et l’automatisation des revenus de Zuora, Cegid garantit :
- Les équipes Finance disposent d’une visibilité en temps réel sur les contrats clients et l’utilisation
- Les équipes commerciales peuvent personnaliser les modèles tarifaires sans enfreindre les règles comptables
- Les équipes peuvent anticiper les risques de churn en surveillant les tendances d’adoption de l’IA
« L’alignement entre notre front office et notre back office est la clé de cette réussite », explique Mélanie. « Zuora nous offre l’agilité nécessaire pour expérimenter de nouveaux modèles de monétisation, sans compromettre le fonctionnement de notre cœur de métier. »
À retenir : Une stack finance moderne ne se contente pas d’automatiser : elle libère le potentiel de croissance.
5. Prochaine étape : croissance des abonnements pilotée par l’IA
Cegid a déjà mené à bien une transformation majeure : passer du logiciel au SaaS. Aujourd’hui, l’entreprise s’engage dans sa prochaine innovation : la monétisation pilotée par l’IA.
Ce changement ne consiste pas seulement à revoir la tarification, mais à repenser l’approche globale.
« Aussi scientifique que puisse paraître la tarification, note Mélanie, la tarification de l’IA relève autant du saut dans l’inconnu que de l’analyse de données. Nous l’apprenons en temps réel. »
Zuora continue de jouer un rôle clé, garantissant à Cegid la capacité de faire évoluer ses modèles de monétisation IA tout en préservant l’intégrité des revenus.
À retenir : l’IA redéfinit l’avenir de la monétisation SaaS. Les entreprises qui adoptent l’agilité financière prendront l’avantage.
La transformation n’est jamais facile — mais elle en vaut toujours la peine
Cegid sait ce qu’implique de mener une transformation. Elle l’a déjà fait.
Alors que de plus en plus d’éditeurs SaaS repensent leurs modèles de tarification pour l’IA, l’approche de Cegid sert de référence pour naviguer dans l’incertitude — tout en garantissant croissance durable, adoption client et stabilité financière.
Car au final, il ne s’agit pas seulement de vendre de l’IA, mais de bâtir une entreprise prête pour l’avenir.
