Glossary Hub / Modèles d’affaires SaaS : Un guide sur les fondamentaux du succès

Modèles d’affaires SaaS : Un guide sur les fondamentaux du succès

En termes simples, le modèle d’affaires du logiciel en tant que service (SaaS) est fondamentalement différent du modèle d’affaires des entreprises de produits traditionnels, avec des priorités, des préoccupations, des mesures et des rapports différents.

Dans cet article, nous couvrirons la définition d’un modèle SaaS en affaires, quelques exemples, et plus encore.

Qu'est-ce qu'un modèle d'affaires SaaS ?

Dans un modèle d’entreprise SaaS, le logiciel est hébergé sur une infrastructure cloud et les entreprises accèdent au logiciel via un abonnement payant. Grâce à ce modèle d’entreprise, les mises à jour peuvent être déployées rapidement et continuellement, et personne n’a besoin de se déplacer pour livrer le produit. Le modèle SaaS permet aux utilisateurs d’accéder au service à tout moment et en tout lieu.

Exemples de modèles d'affaires SaaS

Explorons plusieurs types de modèles d’affaires SaaS.

Freemium : Ce modèle permet aux clients d’accéder à une version de base gratuite du logiciel. Pour utiliser des fonctionnalités plus avancées, les utilisateurs doivent payer les frais d’abonnement.

Tarification fixe : Avec ce modèle, les clients paient un prix fixe pour l’accès au logiciel. Les frais mensuels ou annuels uniques donnent au client un accès illimité au logiciel.

Tarification basée sur l’utilisation : Les clients paient en fonction de leur utilisation du logiciel. Ce modèle peut être attrayant pour les clients car ils ne paient que pour ce qu’ils utilisent.

Tarification par utilisateur : Le service facture les clients en fonction du nombre d’utilisateurs qui accèdent au logiciel. Cette tarification pourrait être un abonnement mensuel ou annuel.

Tarification échelonnée : Les clients paient en fonction des fonctionnalités qu’ils utilisent. Cette tarification pourrait être un abonnement mensuel ou annuel.

Tarification hybride : Ce modèle combine deux ou plusieurs autres modèles SaaS, permettant aux entreprises de personnaliser la tarification en fonction des besoins des clients.

Étapes d'affaires SaaS

Il existe trois étapes d’entreprise SaaS dans lesquelles votre entreprise peut se retrouver. En sachant dans quelle catégorie vous vous situez, vous pouvez mieux évaluer quelles doivent être vos priorités.

Phase initiale : En tant que propriétaire de l’entreprise, vous n’avez probablement pas beaucoup de ressources ou une grande base de clients, et votre produit est encore en développement à ce stade. Votre entreprise a probablement un personnel réduit au strict minimum, un seul produit sur lequel se concentrer, et ne réalise pas encore de bénéfices.
Phase de croissance : A ce stade, votre entreprise commence à se faire connaître et il pourrait y avoir un flux de trésorerie positif. Pour continuer sur cette lancée, vous devez lever les fonds qui permettront à votre entreprise de se développer. Cela pourrait se faire par le biais de capital-risque ou d’investisseurs providentiels.
Phase de maturité : L’entreprise a un public cible bien défini à ce stade et dispose d’un produit fiable. Le MRR est bon et les KPI sont stables. À ce stade, les entreprises peuvent encore chercher des investissements pour atteindre de nouveaux marchés ou racheter des concurrents.

Avantages du modèle d'affaires SaaS

De nombreux avantages existent pour l’utilisation du modèle d’entreprise SaaS.

Scalabilité : L’infrastructure basée sur le cloud rend simple la montée ou la descente en charge lorsque c’est nécessaire. Ce modèle permet aux entreprises de réagir rapidement aux changements de la demande des clients.

Revenus récurrents : Avec des abonnements mensuels ou annuels, un flux régulier de revenus facilite la prévision de la croissance de l’entreprise.

Modifications plus faciles : Les entreprises SaaS peuvent ajuster rapidement leurs offres en réponse aux commentaires des clients ou aux changements du marché.

Potentiel de marché plus grand : Les entreprises d’abonnement disponibles sur l’infrastructure cloud ont un plus grand potentiel de portée mondiale. Les clients peuvent utiliser ce service pratiquement de n’importe où.

Base de clients fidèles : Les clients sont plus susceptibles de rester avec un service dont ils sont satisfaits car ils paient sur une base mensuelle ou annuelle. Cela ouvre la voie à des relations commerciales à long terme.

Défis des entreprises SaaS

Alors que le modèle d’entreprise SaaS présente de nombreux avantages, vous voudrez également prendre en compte certains défis.

Plus de concurrence : Avec cette entreprise sur internet et basée sur le cloud, la concurrence peut rendre difficile pour certaines entreprises de se démarquer.

Stratégie audacieuse de rétention des clients et de churn : La rétention des clients est une partie essentielle de ce modèle d’entreprise, car les entreprises SaaS dépendent des revenus récurrents. Les entreprises doivent avoir une stratégie agressive pour conserver leur base de clients.

Dépendance au capital : Les entreprises SaaS ont besoin d’un investissement initial important pour démarrer. Ces entreprises doivent constamment investir dans leur produit ou service pour rester en tête de la concurrence.

Nouveau Modèle, Nouvelle Équation : L'Équation de Base Derrière Toutes les Entreprises SaaS

Pour les entreprises SaaS, votre stratégie commerciale doit se concentrer sur l’offre de services innovants qui génèrent des relations à long terme. Ainsi, au lieu de se concentrer sur des ventes uniques et discrètes, l’Économie de l’Abonnement se résume à monétiser et à conserver des relations pour un revenu récurrent prévisible.

Voici l’équation de base derrière toutes les entreprises SaaS :

ARR

Le revenu récurrent annuel, ou ARR, est le montant des revenus que vous prévoyez de répéter. C’est aussi simple que ça. Notez que cela n’inclut pas les revenus ponctuels. Il ne comprend que les revenus qui se répètent. Et avec cela dit, l’ARR est différent du revenu. Le revenu est un chiffre qui regarde vers le passé tandis que l’ARR est un chiffre qui regarde vers l’avenir – l’accent est mis sur le récurrent dans l’ARR.

Le problème ? Eh bien, les états financiers traditionnels ne montrent les revenus que pour une période passée et n’ont aucune notion de revenus récurrents prospectifs. Cependant, grâce à l’ARR, les entreprises SaaS peuvent commencer chaque exercice fiscal en sachant quels seront leurs revenus. Dans la formule ci-dessus, nous appelons ce revenu de départ ARRn.

Churn

Dans son sens le plus simple, le churn est le nombre (souvent noté en revenus) d’abonnés qui ne renouvelleront pas. Typiquement, les réductions sont également prises en compte dans votre nombre de churn.

C’est une réalité difficile à avaler, mais même si vous avez la meilleure offre SaaS sur le marché, vous aurez toujours des clients qui vous quitteront. Donc, dans la formule, vous devrez soustraire votre churn de votre ARR pour l’année.

ACV

La valeur contractuelle annuelle (ou ACV) est le revenu que vous générez grâce aux nouveaux clients ou aux clients qui mettent à niveau ou renouvellent leurs contrats existants. Vous investissez dans les ventes et le marketing pour générer de nouveaux revenus parce qu’ultimement cela augmente votre ARR. Et nous aimons ça.

Si vous additionnez toutes ces mesures, vous avez non seulement une image financière complète de votre entreprise SaaS, mais vous avez aussi votre revenu récurrent pour l’année prochaine, ou votre ARR de fin.

Formule LTV SaaS

Maintenant que vous connaissez l’équation de base derrière toutes les entreprises SaaS, vous pouvez utiliser la formule suivante pour calculer la valeur à vie de votre entreprise. Trouver la valeur à vie des revenus peut aider votre entreprise à bien gérer ses ressources.

Vous pouvez utiliser plusieurs méthodes différentes pour calculer la LTV :

LTV = Revenu moyen par client X durée de vie du client
LTV = Revenu moyen par client / taux de désabonnement
LTV = (Revenu moyen par client X % de marge brute) / taux de désabonnement des revenus

Ensuite, créez un tableau de LTV SaaS à l’aide d’un outil d’analyse de produit.

Où les ERP Échouent les Entreprises SaaS

« Quand il s’agit de suivre les indicateurs pour les entreprises d’abonnement, les systèmes traditionnels ne peuvent tout simplement pas rendre compte de l’ensemble du tableau. »

Mike Walker, Responsable du succès client, Totango

Donc, à présent, vous comprenez le modèle d’affaires par abonnement sur lequel le SaaS est construit : ARRn – Churn + ACV = ARRn+1. Mais comment les systèmes financiers ERP que vous avez en place aujourd’hui soutiennent-ils un nouveau modèle basé sur l’établissement et la monétisation des relations ?

Le suivi des revenus récurrents est un processus tourné vers l’avenir. Ainsi, quand il s’agit de suivre les indicateurs pour les entreprises d’abonnement, les systèmes traditionnels ne peuvent tout simplement pas rendre compte de l’ensemble du tableau.

Certainement, les indicateurs financiers comme les réservations, les facturations, les liquidités et les revenus étaient suivis dans l’ancien monde du commerce, mais ils étaient rétrospectifs et se concentraient sur des transactions uniques.

Examinons certaines limites des ERP pour le SaaS :

Les relations SaaS sont des relations engagées, pas des aventures d’une nuit.

Le revenu récurrent est le résultat d’une relation client à long terme et engagée, où le client et le fournisseur respectent leur part du contrat. Une relation engagée nécessite une attention constante, alors qu’un achat unique est casual et transactionnel.

Ainsi, les entreprises doivent comptabiliser les revenus récurrents différemment des revenus uniques. Cependant, les systèmes financiers traditionnels ne savent pas faire la différence entre une transaction unique et une relation client récurrente, ils ont donc tendance à regrouper les deux et à les traiter de la même manière.

Avec le SaaS, les relations évoluent avec le temps.

Les personnes, les clients et les entreprises – la seule constante est le changement. Leurs besoins et leurs désirs changeront indéfiniment et constamment à mesure qu’ils mûrissent et que leurs environnements changent. Votre relation doit évoluer pour répondre aux besoins et aux désirs de vos clients.

Ce fait signifie que vous devez être capable de itérer sur votre tarification et votre emballage. Et le faire rapidement – avant que votre client aille ailleurs. Mais cette tâche peut être un fardeau pour l’équipe financière. Chaque ajustement de la tarification ou du regroupement peut compliquer les choses ou rendre les choses vraiment méchantes s’il y a plusieurs périodes de temps en jeu.

En fait, parce que les systèmes financiers traditionnels ne savent pas comment répartir une série de transactions changeantes dans le temps, ils vous limitent à de simples débits et crédits. Et si votre « système » est une feuille de calcul, bonne chance pour suivre l’impact commercial résultant de ces changements – des choses comme les réservations, les facturations, l’argent et les revenus – sur plusieurs dimensions de temps.

Les décisions dans les relations auront des effets en aval.

Ne vous laissez pas penser que lorsqu’un client décide d’annuler son abonnement en milieu de mois, le processus financier est aussi simple que de retourner un interrupteur. Des changements complexes comme celui-ci peuvent créer le chaos dans les processus en aval et auront un impact direct sur votre reconnaissance des revenus, surtout si chaque changement notable que le client fait est géré manuellement.

Vous devez être capable de vous adapter rapidement aux changements dans la relation et de calculer automatiquement comment cela impactera le compte et l’entreprise. Mais les fonctions de base des systèmes financiers de l’ancien monde sont le suivi des biens bruts, pas des services logiciels. Ils ne sont pas des moteurs de règles puissants. Ils ne sont pas assez intelligents pour s’adapter aux changements d’abonnement en temps réel et recalculer tout calendrier impacté par ces changements.

Les limites peuvent être douloureuses pour tout le monde.

Chaque département de votre entreprise ressentira les impacts des limitations offertes par les systèmes financiers traditionnels – et cette douleur se répercute bien au-delà du bureau du CFO :

Les équipes comptables ont du mal à clôturer les livres de fin de mois à temps.
Les gestionnaires de revenus se noient dans les feuilles de calcul.
Les CMOs sont empêchés de mettre en œuvre de nouveaux emballages et tarifications à cause de la charge imposée à l’équipe financière.
Les PDG ont du mal à expliquer leur succès à Wall Street.
Enfin et surtout, les CFOs sont forcés de maintenir un ensemble de livres GAAP pour satisfaire les auditeurs et un autre pour gérer réellement leur entreprise SaaS.

Les relations nécessitent un nouveau système.

Les relations avec les clients sont au cœur de toute entreprise SaaS réussie. Pour gérer correctement ces relations, vous avez besoin d’un système qui offre une nouvelle expérience d’abonnement et un nouveau parcours client et qui comprend une approche intégrée non seulement de la finance d’abonnement, mais aussi du commerce et de la facturation.

3 Stratégies Clés pour le Succès Continu du SaaS

En bref, voici une fiche de triche pour les stratégies clés des entreprises SaaS :

Stratégie 1 : Augmenter votre valeur client

Toutes les entreprises axées sur la croissance visent à acquérir de nouveaux clients. Mais pour votre entreprise SaaS, vous chercherez également à établir des relations précieuses et significatives avec vos clients pour les retenir et minimiser le taux de désabonnement. Une stratégie pour augmenter la valeur client est de mettre en place un cadre de tarification offrant différentes éditions, ce qui signifie qu’un client peut facilement passer à une édition supérieure à mesure que ses besoins augmentent.

Alternativement, un client peut passer à une édition inférieure si ses besoins diminuent. Initialement, ce dernier scénario semble négatif. Mais pensez-y : si vous n’offriez pas cette édition inférieure comme option, vous risquez de perdre complètement le client, alors que le simple fait de descendre d’un niveau signifie que vous conservez le client – en d’autres termes, vous conservez au moins une partie des revenus.

Stratégie 2 : Analyser les données dans la nouvelle économie

Les déclarations financières traditionnelles ne sont vraiment utiles que pour l’économie de produit. Pourquoi ? Parce qu’elles sont tournées vers le passé – basées sur un chiffre d’affaires pour une période qui a déjà eu lieu, alors que les entreprises SaaS ont besoin de s’aligner et de stimuler la croissance en maximisant les revenus récurrents.

Parfois, on parle de revenus récurrents mensuels (MRR), de revenus récurrents annuels (ARR) ou de revenus récurrents trimestriels (QRR). Peu importe lequel vous choisissez, pour optimiser les revenus futurs – les revenus récurrents – vous devez regarder un ensemble de mesures complètement différent :

Taux de désabonnement : Déduire votre taux de désabonnement de votre ARR est essentiel pour comprendre le montant minimum de nouvelles affaires que vous devrez acquérir cette année pour maintenir votre entreprise viable.

Marges de profit récurrentes : Comparez la différence entre vos revenus récurrents et vos coûts récurrents – des choses comme les COGS. L’utilisation de cette mesure est cruciale. Pourquoi ? Plus les coûts récurrents sont élevés, moins vous avez d’argent à jouer. Cela signifie que vous avez les informations nécessaires pour choisir soit de comptabiliser les profits, soit d’investir dans des dépenses de croissance ponctuelles.

Taux d’efficacité de la croissance : Ce ratio montre combien de nouveaux revenus récurrents l’entreprise gagne avec un investissement donné en vente et marketing. En d’autres termes, si vous investissez un dollar en vente et marketing, combien ce dollar vous rapporte-t-il en revenus récurrents ?

Stratégie 3 : Optimiser les relations client

Les systèmes financiers traditionnels ou les ERP ne sont tout simplement pas conçus pour supporter le modèle d’abonnement. Scénario après scénario de cas d’utilisation d’entreprise d’abonnement ne fait que valider que faire fonctionner votre entreprise SaaS sur un système hérité est comme essayer de mettre un carré dans un trou rond. Là où un SKU est au centre d’un système hérité, le centre doit vraiment être la relation.

Pour construire une entreprise SaaS florissante, vous avez besoin d’un système qui vous permet d’optimiser les relations avec les clients et de changer rapidement les prix et les emballages pour suivre les besoins du marché. Le système doit également être flexible, évolutif et assez intelligent pour calculer les revenus récurrents, le taux de désabonnement et les indicateurs prospectifs.

Le modèle d’abonnement n’est pas seulement un modèle à faible risque et rentable pour les clients, mais il offre également un énorme potentiel pour les entreprises d’abonnement et les investisseurs. Saisissez l’opportunité et utilisez ces stratégies pour construire et maintenir des relations précieuses avec vos clients et, en fin de compte, accélérer la croissance de votre entreprise.

Apprenez-en plus sur comment Zuora peut vous aider avec les solutions SaaS de votre entreprise aujourd’hui.