Pantheon case study

Pantheon s’adresse à deux groupes de clients très différents : une large base de petits comptes en paiement à l’usage, facturés mensuellement, et des organisations plus importantes avec des contrats annuels et pluriannuels. Dans son ancien modèle tarifaire, les deux groupes achetaient des paliers à tarif forfaitaire, chacun associé à un niveau de support, et l’équipe devait, chaque mois, surveiller le trafic et ajuster les paliers en conséquence. À mesure que l’entreprise grandissait, ce modèle est devenu plus difficile à expliquer aux clients et plus complexe à exploiter.

L’équipe produit de Pantheon, en collaboration avec un cabinet de conseil externe spécialisé en tarification, a donc conçu une nouvelle approche fondée sur des crédits. Les clients continuent de payer un forfait prévisible, mais ce forfait donne désormais accès à une enveloppe de crédits, qu’ils consomment au fur et à mesure de leur utilisation de la plateforme. Lorsqu’ils en ont besoin, ils en achètent davantage. Ce changement offre aux clients une visibilité sur leur propre consommation et une maîtrise de leur budget, plutôt qu’une facture qui varie en fonction de facteurs indépendants de leur volonté.

Concevoir le modèle était une chose. Le faire fonctionner en était une autre. « Les équipes Sales l’ont imaginé, et ensuite nous essayons de comprendre : comment le facturer concrètement et comment reconnaître le chiffre d’affaires ? », explique Richard Hickey, responsable de la comptabilité du chiffre d’affaires chez Pantheon. La plupart de l’équipe n’avait jamais travaillé auparavant avec des SKU à l’usage.

C’est là que Zuora est intervenu. Au cours de nombreuses sessions de travail, l’équipe en charge du compte chez Zuora et le technical account manager de Pantheon ont passé en revue les exigences avec les équipes systèmes finance et reconnaissance du chiffre d’affaires de Pantheon : comment structurer les frais du plan tarifaire, comment faire fonctionner les SKU de consommation de crédits (drawdown) et comment gérer les dépassements. 

Une fois la facturation configurée, le même processus a été appliqué à la reconnaissance du chiffre d’affaires, afin de s’assurer que chaque achat de crédits et chaque consommation seraient correctement enregistrés dans Zuora Revenue. Des scénarios de test ont été élaborés et exécutés dans un environnement sandbox avant que le moindre client ne voie la nouvelle tarification. Lorsque des membres de l’équipe projet ont changé, Zuora a aidé à assurer la continuité du savoir afin que le travail ne perde pas son élan.

« J’ai le sentiment que nous avons un bon partenaire pour nous aider à nous assurer que nous ne reconnaissons pas le chiffre d’affaires de manière inexacte dans le cadre d’un modèle de tarification entièrement nouveau pour nous. » — Richard Hickey, Manager – Revenue Accounting, Pantheon

Comme les fondations sont déjà en place dans Zuora, chaque phase relève de la configuration et des tests, et non d’une reconstruction. Thomas McDonough, responsable des systèmes financiers de Pantheon et principal administrateur Zuora, souligne que Zuora Workflow a été « énorme » pour automatiser le processus de régularisation (true-up) de Pantheon. Pour l’équipe revenue, la connexion entre Zuora Billing et Zuora Revenue permet de répondre facilement aux questions de rapprochement, et Zuora AI aide désormais à expliquer des variations inhabituelles de chiffre d’affaires en quelques minutes plutôt qu’après des heures d’investigation manuelle.

« Zuora est tout simplement une plateforme très fiable. Je gère très peu d’erreurs provenant de l’équipe facturation lorsqu’elle effectue ses différentes actions. » — Thomas McDonough, Manager of Financial Systems, Pantheon