BENCHMARKS / EINBLICKE
Super Retainer: Frühe Lektionen für unsichere Zeiten …
Geschrieben von: Jonathan Brown, Senior Director, Customer Strategy, und Harshad Shrikhande, Senior Data Scientist bei Zuora
Jeden Tag scheint es, als würden immer mehr Ökonomen eine Rezession für 2023 vorhersagen. Eine solche Aussicht führt dazu, dass viele Abonnementunternehmen ihre begrenzten Ressourcen darauf konzentrieren, die Nettobindung zu steigern, um „den Sturm zu überstehen“.
Aber Nick Mehta, CEO von Gainsight, spricht oft davon, dass es bei der Kundenbindung mehr Nuancen gibt, als man auf den ersten Blick sieht. Ein ganzheitlicher Ansatz, der die Minimierung von Verlusten und die Maximierung des Nutzens bestehender Kunden in Einklang bringt, wird für die Bewältigung der bevorstehenden wirtschaftlichen Turbulenzen unerlässlich sein.
Wir bei Zuora haben das Glück, dass unsere Kunden zu den besten Abonnementunternehmen der Welt gehören. Viele davon haben an beiden Enden der Bindungsgleichung stärkere Ergebnisse erzielt als gedacht. Wir dachten, es könnte hilfreich sein, einen genaueren Blick darauf zu werfen und zu beobachten, wie sich diese bestimmten Unternehmen in den letzten 12 Monaten verändert haben – während einiger der turbulentesten wirtschaftlichen Ereignisse der letzten Zeit.
Wir stellen vor: Die „Super Retainer“ von Zuora. Eine Klasse von Unternehmen, die sich den makroökonomischen Herausforderungen stellen und das beste Wachstum ihrer Klasse erzielen. Um in diese Super-Retainer-Kohorte aufgenommen zu werden, musste ein Kundenunternehmen im Vergleich zu allen Zuora-Kunden bei der gesamten Kontoabwanderungsrate im unteren 30. Perzentil liegen und gleichzeitig beim Wachstum seines durchschnittlichen Umsatzes pro Konto (d. h. ARPA) im oberen 30. Perzentil.
Darüber hinaus konnten wir die Beobachtungen im Einklang mit aktuellen Analysen nach Branchen aufschlüsseln. Die High-Tech-, Medien- und Fertigungsindustrie verfügten alle über eine beträchtliche Anzahl von Super-Retainer-Unternehmen.
Bei der Untersuchung aggregierter Trends für die Super-Retainer-Kohorte sehen wir Signale für spezifische Strategien, die Super Retainer in den letzten 12 Monaten umgesetzt haben. Dieser Blog-Beitrag wird speziell auf zwei dieser Signale eingehen.
Wichtige Erkenntnis Nr. 1: Die Abonnentenbeziehungen von Super Retainer sind dynamischer.
Die erste wichtige Erkenntnis ist, dass Super Retainer im High-Tech- und Fertigungssektor einen Anstieg ihrer durchschnittlichen Änderungen pro Abonnement verzeichnen. Eine „Änderung“ könnte hier etwas so Einfaches wie ein Upgrade von einem Silber- auf einen Goldplan über ein Self-Service-Portal sein, oder eine komplexere Änderung wie eine vertriebsgestützte Verlängerung. Abonnementänderungen können eine große Sache sein, da frühere Studien gezeigt haben, dass sie mit Wachstum korrelieren können. Angesichts der Tatsache, dass Super Retainer gemäß unserer oben dargelegten Definition bereits ein hohes ARPA-Wachstum aufweisen, mag diese Feststellung etwas überflüssig erscheinen. Die bemerkenswerte Nuance besteht jedoch darin, dass die durchschnittlichen Änderungen pro Abonnement bei Super Retainern nicht nur konstant bleiben, sondern sich von Jahr zu Jahr beschleunigen.
Insbesondere verzeichneten Super Retainer aus der High-Tech-Branche in den letzten 12 Monaten durchschnittlich 50 % mehr Änderungen an den Abonnements ihrer Kunden als in den vorangegangenen 12 Monaten. Die Fertigungskohorte verzeichnete im gleichen Zeitraum einen satten Anstieg von 114 %.
Als wir versuchten, die Art dieser Trends zu verstehen, entdeckten wir einige interessante Muster im Zusammenhang mit Angebotsdesign und Innovation. Insbesondere haben viele Super Retainer in den letzten 12 Monaten der Studie die Einführung neuer Tarifpläne beschleunigt – über 20 % mehr Tarifpläne (im Jahresvergleich) in einigen Fällen. Anhand dieser Tarifbeobachtungen und des Trends bei den Abonnementänderungen wird deutlich, dass Super Retainer im High-Tech- und Fertigungsbereich nicht nachgelassen haben, was die allgemeine Geschäftsdynamik betrifft.
Zugegebenermaßen fehlte uns die Zeit, andere Datenmuster zu untersuchen, die möglicherweise mit dem Rückgang der Änderungen pro Abonnement in der Medienkohorte zusammenhängen, aber wir planen, eine Folgeanalyse durchzuführen. Teilen Sie uns in den Kommentaren mit, ob es Ihrer Meinung nach interessant wäre, das in einem neuen Blog-Beitrag zu lesen.
Wichtige Erkenntnis Nr. 2: Super Retainer diversifizieren ihre Zahlungsstrategie.
Frühere Untersuchungen von Zuora bestätigen, dass die den Kunden angebotenen Zahlungsarten (d. h. Zahlungsmethoden) ein wesentlicher Faktor für die Abwanderung und Kundenbindung sein können. Für die tendenziell eher B2C- und international ausgerichtete Medienbranche ist das nichts Neues. Für High-Tech und die Fertigungsindustrie ist das jedoch eine wichtige Erkenntnis. Die zweite wichtige Erkenntnis aus unserer Analyse ist also, dass Super Retainer in allen Branchen im letzten Jahr im Durchschnitt damit begonnen haben, Zahlungen über mindestens eine Zahlungsmethode mehr zu ermöglichen als im Jahr zuvor.
„Wie können wir mehr Zahlungsmethoden unterstützen?“ ist eine Frage, die uns unsere Kunden häufig stellen. Wenn die Daten unserer Super Retainer als Hinweis zu deuten sind, gehen wir davon aus, dass diese Frage in den kommenden Monaten und Jahren für unsere Kunden nur noch wichtiger werden wird.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Super Retainer in den Bereichen High-Tech und Fertigung unterstützen mehr Änderungen pro Abonnement.
- Super Retainer aller Branchen haben im letzten Jahr im Durchschnitt mindestens eine Zahlungsmethode mehr angeboten als im Jahr zuvor.
Wenn eine dieser Erkenntnisse Sie dazu inspiriert, in Ihrem eigenen Unternehmen Maßnahmen zu ergreifen, empfehlen wir Ihnen, sich The Journey to Usership, anzusehen, das Framework von Zuora mit Daten, Fachwissen und Tools, das Sie auf dem Weg zu einem erfolgreichen Abonnementunternehmen begleitet.
Zukunftsgerichtete Aussagen:
Dieser Artikel enthält zukunftsgerichtete Aussagen, die einer Reihe von Risiken, Unsicherheiten und Annahmen unterliegen, einschließlich, aber nicht beschränkt auf Aussagen über das erwartete Wachstum und die Trends auf dem Markt für Abonnementunternehmen. Alle Aussagen, bei denen es sich nicht um Aussagen über historische Tatsachen handelt, können als zukunftsgerichtete Aussagen betrachtet werden. Die tatsächlichen Ergebnisse können aufgrund einer Reihe von Faktoren, einschließlich, aber nicht beschränkt auf Risiken, die im Abschnitt „Risikofaktoren“ des am 8. Dezember 2022 der Securities and Exchange Commission (SEC) eingereichten Quartalsberichts von Zuora auf Formular 10-Q sowie anderen Dokumenten, die Zuora von Zeit zu Zeit bei der SEC einreichen kann, aufgeführt sind, erheblich von den in zukunftsgerichteten Aussagen genannten oder implizierten Ergebnissen abweichen. Die zukunftsgerichteten Aussagen in dieser Pressemitteilung basieren auf den aktuellen Erwartungen zum Datum dieser Pressemitteilung und Zuora übernimmt keine Verpflichtung, zukunftsgerichtete Aussagen zu aktualisieren oder zu überarbeiten, sei es aufgrund neuer Informationen, zukünftiger Ereignisse oder aus anderen Gründen. Diese Pressemitteilung enthält auch Marktdaten und bestimmte andere statistische Informationen. Informationen, die auf Schätzungen, Prognosen, Voraussagen oder ähnlichen Methoden basieren, unterliegen naturgemäß Unsicherheiten und die tatsächliche Ereignisse oder Umstände können erheblich von den in diesem Dokument wiedergegebenen Ereignissen und Umständen abweichen.
Lernen Sie die Autor*innen besser kennen
Jonathan Brown
Harshad Shrikhande
Senior Data Scientist bei Zuora
Journey to Usership™
Das Manuskript für die Modernisierung der Monetarisierung und Skalierung Ihres Geschäfts
Ist das Ihr allererstes Abonnementangebot, werfen Sie einen Blick in dieses Monetarisierungsmanuskript, um weitere Informationen darüber zu erhalten, wie Unternehmen in verschiedenen Branchen ihr erstes Abonnement eingegangen sind.
The Subscribed Institute
The Subscribed Institute is Zuora’s dedicated think tank that cultivates and serves a community of business leaders through research, content, events, and advisory services. Strategists from the Subscribed Institute are a resource for our customers to help them chart strategic, tailored paths toward recurring revenue business model success, build internal capabilities, and navigate an accelerated Journey to Usership.
