ABO-MANAGEMENT

Abo-Managementstrategien für Unternehmenskonten

B2B-Abonnements haben ein riesiges ungedecktes Potenzial. Angesichts der geringeren Wahrscheinlichkeit einer Kundenabwanderung, die ein stabiles, wiederkehrendes Einkommen bietet, ist es nicht schwer zu verstehen, warum. Im Wesentlichen können Verlage einen Aufschlag für ihr Inhaltsangebot verlangen und trotzdem gleichzeitig Abonnenten in großen Mengen von Unternehmen und Organisationen gewinnen. Dennoch zeigte ein aktueller Bericht der International News Media Association, dass sich die Verlagsbranche noch immer erst im Anfangsstadium für B2B-Abonnements befindet. Das ist wahrscheinlich darauf zurückzuführen, dass Unternehmenskonten andere Funktionalitäten und eine umfangreichere Implementierung auf Seiten des Verlags erfordern. Das Problem liegt im verbraucherorientierten Vertrieb und Marketing, das sich nicht nahtlos auf das B2B-Publikum übertragen lässt.

Aus Vertriebs-, Content- und Marketingsicht müssen sich Verlage mit unterschiedlichen Motivationen, Bedürfnissen und Erwartungen auseinandersetzen. Darüber hinaus bergen B2B-Abonnements neue Risiken, die geschäftsschädigend sein können, wie etwa die gemeinsame Nutzung von Konten oder deren Missbrauch.

In Anbetracht all dieser Faktoren könnten Verlage zögern, in diese neue Branche vorzudringen. Um die Verwirrung und Schwierigkeiten zu beseitigen, bietet dieser Artikel einen Einblick in die wesentlichen Aspekte einer effektiven B2B-Abonnementverwaltungsstrategie und warum der Schlüssel zum Erfolg in der Automatisierung liegt.

Maßgeschneiderte und individuelle Preisgestaltung

Bei Unternehmensabonnements gibt es keinen Platz für „One-Size-Fits-All“-Abonnementpläne. Stattdessen ist die Kontextualisierung von Inhalten und die Anpassung von Abonnementangeboten von entscheidender Bedeutung, um die Relevanz für jedes potenzielle Konto zu maximieren.

In Bezug auf die Preisgestaltung bedeutet das die Schaffung von Massenabonnementrabatten, maßgeschneiderten Angeboten und individuellen Gebührenstrukturen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, die Preise für digitale Abonnements anzugehen. Verlage sollten aber keine Angst davor haben, sich von Festpreisen oder Inhaltsangeboten zu lösen – stattdessen sollten sie kreativ sein und einzigartige Pakete zusammenstellen, die das B2B-Publikum ansprechen. Dazu können auf Engagement basierende Preisstrukturen oder – wie im Wall Street Journal zu sehen – individuelle Abonnements für bestimmte Themen in ihren Inhalten wie Insolvenz oder Private Equity gehören. 

Verlage sollten sicherstellen, dass ihre Corporate-Identity-Management-Lösung eine Möglichkeit bietet, benutzerdefinierte Preise und Pakete zu erstellen und gleichzeitig eine automatisierte Abrechnung und Verwaltung zu ermöglichen (mehr dazu später).

In Kundendienst und -support investieren

Bei B2B-Abonnements ist die Investition in einen hochwertigen und aufmerksamen Kundenservice und -support noch wichtiger. Bei derart großen und lukrativen Konten ist es ein Muss, proaktiven Support für jede Anfrage oder jedes Problem anzubieten. Aus diesem Grund bietet die Financial Times jedem ihrer Unternehmenskonten einen engagierten Kundenerfolgsmanager an. Darüber hinaus kann der Kundensupport insbesondere bei Großkunden zu einem zusätzlichen Bestandteil des Produktangebots werden, wobei bei Enterprise-Deals häufig ein engagierter Support-Manager enthalten ist.

Beim engagierten Kundensupport geht es nicht nur darum, große Kunden mit dem Serviceniveau zufrieden zu stellen, das sie erhalten. Es entsteht außerdem eine gesunde Feedbackschleife, die es Verlagen ermöglicht, die Erfahrungen ihrer Unternehmenskunden zu überwachen und wichtige Erkenntnisse über deren Engagement mit ihrem Produkt, deren Nutzung und vor allem über mögliche Reibungspunkte oder Schwachstellen zu gewinnen.

Automatisierung ist der Schlüssel zum Erfolg

Der Schlüssel zum Erfolg bei der B2B-Abonnementverwaltung ist die Automatisierung. Um solch große Kunden mit einzigartigen und umfangreichen Anforderungen zu koordinieren und zu verwalten, ist spezielle Software, die wichtige Arbeitsabläufe automatisieren kann, unerlässlich. Sie reduziert den Verwaltungsaufwand und die erforderlichen Ressourcen und maximiert gleichzeitig den B2B-Umsatz, indem das bestmögliche Kundenerlebnis gewährleistet wird.

Zu den Workflows, die automatisiert werden können, gehören Abrechnung, Paywall-Formulare, E-Mail-Sequenzen und sogar personalisierte Preisstrukturen. All diese Faktoren tragen zu einem effektiven personalisierten Abonnentenerlebnis bei.

B2B-spezifische Verwaltungsfunktionen

Wie bereits erwähnt, bringen B2B-Abonnements eine ganze Reihe spezifischer Anforderungen mit sich. Aus diesem Grund sollten Verlage nach einer Corporate-Identity-Management-Lösung suchen, die speziell auf die Bekämpfung allgemeiner Risiken wie das Teilen von Konten und Sicherheitsbedenken ausgelegt ist.

Einige Plattformen bieten Verlagen beispielsweise die Möglichkeit, IP-Adressen auf die Whitelist zu setzen, um unbegrenzten Zugriff auf die Website zu erhalten. Das verringert die Reibungsverluste beim Zugriff und bei der Authentifizierung in großem Umfang und ermöglicht einfache und sichere Massenanmeldungen.

Technologielösungen sollten Verlagen auch beim Upselling helfen, wo immer das möglich ist, indem es ihnen beispielsweise ermöglicht wird, für bestimmte Konten „weiche Limits“ festzulegen. Das bedeutet, dass der Verlag, wenn ein Konto die maximale Anzahl an Anmeldungen überschreitet, diesen Moment nutzen kann, um sein Abonnementpaket zu verkaufen und zu skalieren, anstatt den Kunden einfach abzulehnen, weil er sein Limit erreicht hat.

RevOps konsolidieren

Die Vereinheitlichung und Konsolidierung von RevOps (Revenue Operations) ist für eine optimierte B2B-Abonnementverwaltung unerlässlich. Das bedeutet, alle verschiedenen Aspekte der Abonnementverwaltung von Vertrieb und Marketing bis hin zu Finanzen und Kundenerfolg aufeinander abzustimmen, um von einem zentralen Hub aus den Überblick über den gesamten „Lebenszyklus“ eines Kunden zu erhalten.

Was B2B-Abonnements betrifft, können isolierte Geschäftsabläufe die erfolgreiche Kundenakquise und -bindung tatsächlich gefährden. Durch die Rationalisierung und Vereinheitlichung der verschiedenen Abteilungen der Verlage können sowohl das Kundenerlebnis als auch der Verwaltungsprozess verbessert werden. Wenn Sie sich beispielsweise für ein intuitives und benutzerfreundliches Tool entscheiden, können die Tech-Teams der Verlage es problemlos implementieren und in ihren bestehenden Tech-Stack integrieren, während sie gleichzeitig die Gewissheit haben, dass auch die kommerziellen Teams agil und flexibel sein können. Wenn die Plattform außerdem branchenführende Integrationen ermöglicht, können wichtige Benutzerdaten an einem zentralen Ort abgerufen werden, was Analysen und umsetzbare Erkenntnisse für alle relevanten Abteilungen erleichtert.

Automatisierte Abonnement-Funnel

Wie bereits erwähnt, ist eine maßgeschneiderte Preisgestaltung charakteristisch für B2B-Abonnementmodelle. Daher kann die Abonnementabrechnung bei der Verwaltung verschiedener Unternehmenskonten recht komplex werden. Spezielle Paywall-Verwaltungstools sollten die wichtigsten Phasen des Abonnement Funnels, einschließlich Testversionen, Paywalls und Abrechnung, automatisieren und gleichzeitig Upsell-Möglichkeiten identifizieren und die Kontoskalierung berücksichtigen.

B2B: Die Zukunft von B2B-Abonnements?

Immer mehr Verlage beginnen, das ungenutzte Potenzial von B2B-Abonnements zu erkennen. Gleichzeitig erkennen sie auch die Einschränkungen und Herausforderungen ihrer bestehenden Infrastruktur, wenn sie über die Umstellung auf eine Unternehmenszielgruppe nachdenken. Hier können Abonnement-Experience-Plattformen helfen – sie ermöglichen es Verlagen, den Verwaltungsprozess für jede Phase des Lebenszyklus eines Unternehmensabonnements zu automatisieren. Erfahren Sie mehr über die Abonnementverwaltung für Unternehmen auf unserer Website.

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