Einführung eines verbrauchsabhängigen Preismodells: Was, warum und wie?

Verbrauchs- oder nutzungsbasierte Preisgestaltung ist ein Modell, bei dem Kunden entsprechend der Menge bezahlen, die sie von einem Service in Anspruch nehmen. Beispiele hierfür sind Gigabyte an Datenspeicher, Kilowattstunden Energie oder Ausgaben eines Chatbots.

Dieses Modell gewinnt zunehmend an Beliebtheit aufgrund seiner Flexibilität und ermöglicht es Unternehmen, skalierbare Angebote entsprechend der Nutzung durch den Kunden zu monetarisieren.

Die Schlüsselfaktoren für Wachstum mit nutzungsbasierter Abrechnung sind:

• Die richtigen Werkzeuge, um Nutzung zu erfassen, zu vermitteln, nachzuverfolgen und abzurechnen
• Flexibilität, um eine Kombination aus nutzungs- und abonnementsbasierten Preismodellen anzubieten
• Agilität, um Preise und Pakete schnell zu testen und anzupassen

Mehr erfahren: Leitfaden zur nutzungsbasierten Preisgestaltung

Das Verbrauchsmodell entwickelt sich rasant zum bevorzugten Preismodell für Unternehmen verschiedenster Branchen, insbesondere für jene, die neue GenAI-Angebote entwickeln und einführen. Der Grund dafür ist, dass dieses Modell eine gute Ausrichtung auf den Kunden und einen klaren Nachweis des Mehrwerts bietet. 

Untersuchungen des Subscribed Institute haben gezeigt, dass viele der am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen auf ein verbrauchsabhängiges Modell setzen. Tatsächlich ist der Anteil der Unternehmen, die irgendeine Form von nutzungsbasierter Preisgestaltung anwenden, zwischen 2020 und 2022 von 9 % auf 26 % gestiegen. 

Warum werden diese Modelle immer beliebter? Verbrauchsbasierte Preisgestaltung kann ein Wettbewerbsvorteil sein und ermöglicht oft geringere Vertriebskosten sowie niedrigere Eintrittsbarrieren. Wird sie als Teil eines hybriden Modells eingesetzt, trägt das Verbrauchsmodell nachweislich zu einem höheren jährlichen wiederkehrenden Umsatzwachstum (ARR) über alle Unternehmensgrößen hinweg bei.

Vorteile verbrauchsbasierter Modelle

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Gründe, warum Verbrauchs- oder nutzungsbasierte Preismodelle eine gute Option für Ihr Unternehmen sein könnten:

• Kundenorientierter Ansatz: Sorgt für Transparenz und stimmt die Kosten mit dem Mehrwert ab, was die Kundenzufriedenheit und -bindung erhöht. 
• Abgrenzbares Wertversprechen: Lässt Ihr Angebot durch wertbasierte Metriken, die an die tatsächliche Nutzung oder Ergebnisse geknüpft sind, hervorstechen. 
• Flexibles und skalierbares Wachstum: Senkt die Eintrittsbarrieren, sodass Kunden klein starten und bei Bedarf skalieren können – was langfristig zu höherem Verbrauch führen kann.
• Wachstum wiederkehrender Umsätze: Erhöht die Planbarkeit und fördert das Wachstum wiederkehrender Umsätze, insbesondere im Rahmen eines hybriden Modells.
• Transparenz und Kontrolle: Bietet Kunden Echtzeit-Einblicke in ihre Nutzung, sodass sie Kosten steuern und Überschreitungen vermeiden können. 
• Sichtbarkeit und Nachverfolgung: Ermöglicht Ihren Vertriebs-, Customer-Success- und Finanzteams genaue und prüfbare Nutzungsdaten.  

Verwandtes Thema: Die Vor- und Nachteile verbrauchsbasierter Preisgestaltung

Bei der Einführung von nutzungsbasierten Modellen gibt es drei Schlüsselfaktoren, die berücksichtigt werden müssen, um wiederkehrendes Wachstum zu erzielen: Unternehmen und Produkt, Anwendungsfälle und Preismodell.

Unternehmen und Produkt

Nutzungsbasierte Preismodelle können ein wirkungsvoller Wachstumstreiber sein, doch manche Unternehmen zögern mit der Einführung aufgrund der wahrgenommenen Risiken und Investitionen. Es ist entscheidend, die nötigen Fähigkeiten aufzubauen und das Modell in der passenden Situation einzusetzen. Berücksichtigen Sie dabei folgende Variablen:

Technologie-Stack

Wie ist der gesamte Technologie-Stack im Hinblick auf flexible Nutzung ausgerichtet? Für Infrastructure-as-a-Service- (IaaS) und Platform-as-a-Service- (PaaS) Unternehmen, die auf einem AWS-Stack basieren, ist Nutzungsskalierbarkeit entscheidend und nutzungsbasierte Modelle passen häufig sehr gut.

AWS EC2, Snowflake und Fivetran sind Beispiele für drei verschiedene, sich ergänzende Technologieangebote, die auf flexible Nutzung ausgerichtet sind.

Product-led vs. Sales-led Growth

Rein nutzungsbasierte Modelle funktionieren oft besonders gut mit Product-led Growth, da sie sich natürlich skalieren lassen, ohne dass ein neuer Vertrag verkauft werden muss. Vertriebsorientierte Ansätze können ebenfalls mit nutzungsbasierten Modellen funktionieren, eignen sich jedoch häufig besser für verpflichtende Mindestabnahmen oder hybride Vertragsformen.

Feste vs. variable Kostenstruktur

Für Produkte mit vorhersehbaren Herstellungskosten (COGS) und stabilen Nutzungsmustern kann ein wiederkehrendes, nutzerbasiertes Abonnementmodell sinnvoll sein. Bei Produkten mit Nutzungsspitzen und variablen Kosten (z. B. bei bestimmten Generative-AI-Anwendungsfällen) können nutzungs- oder ergebnisbasierte Modelle die bessere Wahl sein.

Anwendungsfälle

Eine zentrale Erkenntnis aus unserer Datenanalyse ist, dass die meisten Implementierungen nutzungsbasierter Preismodelle eine Mischung aus nutzungs- und wiederkehrenden Modellen beinhalten. Erfolgreiche Unternehmen richten ihre Modelle gezielt auf Anwendungsfälle aus, die mit den jeweiligen Vorteilen und Mehrwerten übereinstimmen.

Einige beispielhafte Anwendungsfälle, bei denen nutzungsbasierte Modelle häufig sinnvoller sind:

• Schwankende Nachfrageprofile (z. B. bestimmte Analyse-Workloads, Snowflake), bei denen Flexibilität wichtiger ist als Vorhersehbarkeit.
• Saisonale Geschäftsmodelle und Branchen (z. B. Einzelhandelstechnologie rund um die Feiertage, Steuerberater in der Steuerzeit).
• Generative-AI-Tools mit variablem Tokenverbrauch.

Preismodelle

Bei der Planung Ihres Nutzungsmodells ist es hilfreich, die verfügbaren Preisoptionen zu kennen. Nachfolgend einige Modelle, die Sie für Ihre Strategie kombinieren und anpassen können:

• Reine Nutzung: Ein Pay-as-you-go-Modell bietet dem Kunden maximale Flexibilität und kann in Monaten ohne Nutzung auf null sinken.
• Überziehungen: Bei diesem Modell erhält der Kunde pro Abrechnungszeitraum eine bestimmte Anzahl an Einheiten. Jede Überschreitung wird zum Überziehungspreis pro Einheit abgerechnet.
• Mindestabnahme: Bei diesem Modell wird dem Kunden auf jeder Rechnung das vereinbarte Mindestvolumen berechnet, auch wenn dieses nicht vollständig genutzt wird. 
• Hybride Nutzung: Hierbei werden Abo- und nutzungsbasierte Preismodelle für ein Angebot kombiniert.

Nun kennen Sie die Vorteile des Verbrauchsmodells und wissen, wie Sie das passende Modell oder eine Kombination verschiedener Modelle für Ihr Unternehmen auswählen. Aber wie setzen Sie nutzungsbasierte Preisgestaltung schnell um und auf welche Funktionen sollten Sie achten?

Hier sind die vier wichtigsten Funktionen, die Sie benötigen, um Ihr Verbrauchsmodell erfolgreich zu machen:

1. Preisgestaltung ohne Entwickleraufwand

• No-Code-Pricing-Tools: Passen Sie Preisstrukturen oder Preispunkte an, ohne umfangreiche Entwicklerressourcen zu benötigen.
• Automatisierte Preisaktualisierungen: Stellen Sie sicher, dass Preisänderungen in allen Systemen übernommen werden, einschließlich In-App-Käufen, E-Commerce-Plattformen und CPQ-Systemen.
• Datenbasierte Wertmetriken: Verfolgen und definieren Sie schnell messbare Einheiten, die Sie über alle Ihre Produkte hinweg monetarisieren können.

2. Vielfältige Preismodelle anbieten

• Nutzungsmodelle: Bieten Sie Volumen-, Staffel-, Multi-Attribut- oder Pay-as-you-go-Modelle an, um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.
• Prepaid-Guthaben und Aufladungen: Ermöglichen Sie es Ihren Kunden, ihr Budget besser zu steuern, indem sie Guthaben im Voraus erwerben und nach Bedarf nutzen.
• Rabatte und Testphasen: Führen Sie Aktionspreise oder Testphasen ein, um neue Nutzer zu gewinnen und den Verbrauch zu fördern.
• Hybride Modelle: Kombinieren Sie klassische Abonnementgebühren mit nutzungsbasierten Abrechnungen, um hybride Modelle zu schaffen, die sowohl Stabilität als auch Flexibilität bieten.

3. Nutzungsdaten erfassen, messen und verfolgen

• Automatisierte Mediation: Verwalten Sie die Aggregation und Verarbeitung von Nutzungsdaten effizient, sodass Daten aus verschiedenen Quellen normalisiert und korrekt für die Abrechnung aufbereitet werden.
• Skalierbarkeit und Integration: Integrieren Sie Nutzungsdaten nahtlos in Abrechnungssysteme und unterstützen Sie die Skalierbarkeit, indem Sie große Datenmengen ohne Leistungseinbußen verarbeiten.
• Dynamische Datenintegration: Übertragen Sie Nutzungsdaten aus verschiedenen Quellen, reichern Sie diese automatisch an, aggregieren und bereinigen Sie sie.

4. Analysieren und optimieren Sie für Wachstum

• Echtzeit-Analysen: Überwachen und analysieren Sie kontinuierlich Nutzungsmuster, um das Kundenverhalten zu verstehen und Ihr Angebot entsprechend anzupassen.
• Kosten- und Umsatzverfolgung: Vergleichen Sie Kosten und Umsätze für jedes Preismodell, um die profitabelsten Strategien zu identifizieren.
• Experimentieren: Testen Sie verschiedene Preismodelle mit denselben Nutzungsdaten, um herauszufinden, welches den Umsatz und die Kundenzufriedenheit maximiert.
• Bereichsübergreifende Umsetzung: Führen Sie neue Preisstrukturen unternehmensweit erfolgreich ein, indem Sie verschiedene Stakeholder wie Vertrieb und Revenue-Accounting-Teams einbeziehen und gemeinsam planen.

Verwandt: Die Zukunft nutzungsbasierter Preismodelle gestalten

Die schnelle Einführung und Skalierung eines verbrauchsabhängigen Preismodells erfordert eine strategische Herangehensweise, die flexible Preistools, umfassende Datenintegration und kontinuierliche Analysen vereint.

Mit fortschrittlichen Plattformen wie Zuora können Unternehmen diese Modelle nicht nur effektiv umsetzen, sondern sich auch im Wettbewerb behaupten, indem sie schnell auf Kundenbedürfnisse und Verbrauchsmuster reagieren.

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