Die bevorstehenden Änderungen der Umsatzrealisierungsstandards sind für Ihre Finanzabteilung mehr als nur eine Herausforderung. Sie können potenziell die Wachstumsmotoren im Kern jedes Unternehmens beeinflussen – und besonders abonnementbasierte Unternehmen sind von diesen Auswirkungen betroffen.
Die Auswirkungen auf Abonnementunternehmen sind einzigartig und unterscheiden sich von anderen Geschäftsmodellen. Wie Sie sich darauf vorbereiten, hängt davon ab, wie Sie Ihre Abonnementangebote strukturieren, welche Vertragsarten Sie verkaufen möchten und wie Sie Umsätze realisieren wollen.
Im Jahr 2014 veröffentlichten das Federal Accounting Standards Board (FASB) und das International Accounting Standards Board (IASB) neue Standards zur Umsatzrealisierung aus Verträgen mit Kunden, bekannt als ASC 606. Das Ergebnis einer jahrelangen Arbeit: Die ASC 606-Richtlinien treten 2018 für börsennotierte Unternehmen und 2019 für private Unternehmen in Kraft.
Das Ziel von ASC 606 war es, die Umsatzrealisierung zu vereinfachen und zu harmonisieren. Derzeit unterscheiden sich die Anforderungen an die Umsatzberichterstattung – eine entscheidende Kennzahl zur Bewertung der finanziellen Leistungsfähigkeit eines Unternehmens – je nach Branche, Rechtsraum und Markt. Diese Unterschiede führen zu uneinheitlichen Buchhaltungsergebnissen bei wirtschaftlich vergleichbaren Transaktionen und erschweren makroökonomische Vergleiche erheblich.
Die neuen Standards basieren auf einem übergeordneten Prinzip: Unternehmen müssen Umsätze dann erfassen, wenn Waren und Dienstleistungen auf den Kunden übertragen werden, und zwar in einer Höhe, die dem bis zu diesem Zeitpunkt erbrachten Leistungsumfang entspricht.
Ein Fünf-Schritte-Modell fasst den Prozess zur Umsatzrealisierung aus Verträgen mit Kunden zusammen:
1. Identifikation des Vertrags mit dem Kunden
2. Identifikation der einzelnen Leistungsverpflichtungen
3. Bestimmung des Transaktionspreises
4. Zuweisung des Transaktionspreises
5. Umsatzrealisierung, wenn (oder sobald) eine Leistungsverpflichtung erfüllt ist
Die Einhaltung der neuen Standards stellt insbesondere für abonnementbasierte Unternehmen eine besonders große Herausforderung dar, da sie an jedem Schritt des Modells ins Stolpern geraten können.
Hier entstehen die Schwierigkeiten:
- Abonnements ändern sich häufig. Ob ein Kunde ein Upgrade oder Downgrade vornimmt oder zusätzliche Lizenzen hinzufügt – Vertragsänderungen sind die Regel. Nach unserer Erfahrung erfährt jeder Abonnementvertrag durchschnittlich vier unterjährige Anpassungen. Diese Änderungen erschweren die Einhaltung von Schritt 1 (Identifikation des Vertrags). In manchen Fällen werden Vertragsänderungen als Modifikation des bestehenden Vertrags behandelt, in anderen Situationen wird ein separater Vertrag erstellt. Die Umsatzrealisierung wird entsprechend beeinflusst.
- Abonnements sind komplex und werden über die Zeit eingeführt, was zu Unsicherheiten bei den Schritten 2 bis 5 führt. Der Umgang mit typischen Abonnementmerkmalen – z. B. unbefristete Abonnements, nicht erstattungsfähige Vorauszahlungen – wird problematisch, da Unternehmen entscheiden müssen, ob Umsätze sofort oder zeitlich abgegrenzt erfasst werden. Ebenso kann nutzungsabhängige Preisgestaltung die Ermittlung des Transaktionspreises (Schritt 3) komplizierter machen als zuvor. All dies erschwert die genaue Nachverfolgung von vertraglich vereinbarten, realisierten und noch nicht fakturierten abgegrenzten Umsätzen.
Für abonnementbasierte Unternehmen könnten die neuen Standards das Wachstum beeinträchtigen, indem sie Vertriebs- und Marketingmaßnahmen erschweren. Um die Einhaltung sicherzustellen, sehen sich Unternehmen möglicherweise gezwungen, ihre Vertragsgestaltung, Preismodelle sowie Praktiken zur Anpassung und Verwaltung von Verträgen zu überarbeiten. Unternehmen könnten sich zudem verpflichtet fühlen, ihre Vertriebsprognosen und die Steuerung ihrer Vertriebsteams anzupassen.
Nehmen wir Mengenrabatte als Beispiel. Ihr engagiertes Vertriebsteam schlägt eine Form von gestaffelter Preisgestaltung vor. Das Team ist fest davon überzeugt, dass diese Initiative das Wachstum fördert – ein zentrales Ziel für jedes Unternehmen. Wenn ein Kunde eine bestimmte Anzahl von Lizenzen abonniert, sinkt der Preis pro Lizenz, entweder für zukünftige zusätzliche Lizenzen oder rückwirkend für bereits erworbene Lizenzen.
Doch Ihre Finanzabteilung ist besorgt. Verträge müssten sowohl prospektiv als auch retrospektiv laufend angepasst werden, und die Preise würden sich ständig ändern, was alle fünf Schritte des Umsatzrealisierungsmodells durcheinanderbringt. Ihr manueller Prozess ist nicht skalierbar und gleichzeitig regelkonform. Sie sind gezwungen, sich für die Einhaltung der Vorschriften und gegen das Wachstum zu entscheiden und lehnen den Vorschlag zur gestaffelten Preisgestaltung ab.
Abonnementbasierte Unternehmen neigen instinktiv dazu, wachstumsfördernde Marketing- und Vertriebsinitiativen zugunsten der Einhaltung von Vorschriften zurückzustellen. Doch das muss nicht so sein. Mit der richtigen Technologie ist die Entscheidung nicht mehr binär.
Das von uns bei der Entwicklung von Zuora Revenue Management verfolgte Designprinzip lautet „berührungslose Umsatzrealisierung“. Wie können wir sicherstellen, dass Sie sich als Nutzer so wenig wie möglich um die Umsatzrealisierung kümmern müssen – und wir die Komplexität für Sie übernehmen? Das Umsatzmanagement in Zuora ist automatisiert und nahtlos mit Ihren anderen Finanzanwendungen verbunden. Richtig, keine Tabellenkalkulationen mehr. Es sind nur 3 einfache Schritte erforderlich:
- Definieren Sie ein Regelwerk, wie Sie Umsätze erfassen möchten (einschließlich Regeln zur Umsatzverteilung, Gruppierungsregeln für Leistungsverpflichtungen und mehr).
- Weisen Sie diese Regeln jedem Ihrer Angebote zu.
- Lassen Sie Zuora die Arbeit für Sie erledigen und beobachten Sie, wie Umsatzverträge, Leistungsverpflichtungen, Allokationen und Umsatzverteilungen automatisch ablaufen.
Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Systeme Ihre Wachstumsstrategien ausbremsen. Sehen Sie sich eine Demo von Zuora RevPro an und erleben Sie, wie selbst die komplexesten Prozesse der Umsatzrealisierung automatisiert werden.