SaaS-Geschäftsmodelle: Ein Leitfaden zu den Grundlagen des Erfolgs
Kurzfassung
-
Das SaaS (Software-as-a-Service)-Geschäftsmodell stellt Software über das Internet auf Abonnementbasis bereit, anstatt durch einmalige Käufe. Dadurch wird der Zugang für Nutzer erleichtert und Unternehmen können planbare, wiederkehrende Umsätze generieren.
-
SaaS-Unternehmen können unterschiedliche Preis- und Bereitstellungsmodelle wählen – wie Freemium, gestaffelte Tarife, nutzungsbasierte oder hybride Modelle –, um den vielfältigen Kundenbedürfnissen und Marktsegmenten gerecht zu werden.
-
Dieses Modell ermöglicht kontinuierliche Updates, globale Skalierbarkeit und eine stärkere Kundenbindung, erfordert jedoch auch den Fokus auf Kennzahlen wie Churn-Rate, Customer Lifetime Value und wiederkehrende Umsätze, um langfristigen Erfolg zu sichern.
Vereinfacht gesagt unterscheidet sich das Software-as-a-Service (SaaS)-Geschäftsmodell grundlegend vom Geschäftsmodell traditioneller Produktunternehmen – mit anderen Prioritäten, Herausforderungen, Kennzahlen und Berichtsanforderungen.
In diesem Artikel erläutern wir die Definition des SaaS-Modells im Geschäftsbereich, geben Beispiele und mehr.
Was ist ein SaaS-Geschäftsmodell?
Bei einem SaaS-Geschäftsmodell wird die Software auf einer Cloud-Infrastruktur bereitgestellt und Unternehmen erhalten über eine Abonnementgebühr Zugang zur Software. Dank dieses Modells können Updates schnell und kontinuierlich ausgerollt werden, und niemand muss für die Bereitstellung des Produkts reisen. Das SaaS-Modell ermöglicht es den Nutzern, jederzeit und von überall auf den Service zuzugreifen.
Beispiele für SaaS-Geschäftsmodelle
Lassen Sie uns verschiedene Arten von SaaS-Geschäftsmodellen betrachten.
Freemium: Bei diesem Modell erhalten Kunden Zugang zu einer kostenlosen Basisversion der Software. Um erweiterte Funktionen nutzen zu können, ist ein kostenpflichtiges Abonnement erforderlich.
Pauschalpreis: Bei diesem Modell zahlen Kunden einen festen Preis für den Zugang zur Software. Die monatliche oder jährliche Pauschale gewährt uneingeschränkten Zugriff auf die Software.
Nutzungsbasierte Abrechnung: Kunden zahlen abhängig davon, wie intensiv sie die Software nutzen. Dieses Modell ist für Kunden attraktiv, da sie nur für tatsächlich genutzte Leistungen zahlen.
Abrechnung pro Nutzer: Der Service berechnet die Kosten basierend auf der Anzahl der Nutzer, die auf die Software zugreifen. Die Abrechnung erfolgt in der Regel monatlich oder jährlich als Abonnementgebühr.
Gestaffelte Preisstruktur: Kunden zahlen abhängig von den genutzten Funktionen. Auch hier erfolgt die Abrechnung meist monatlich oder jährlich als Abonnement.
Hybride Preisgestaltung: Dieses Modell kombiniert zwei oder mehr der genannten SaaS-Modelle, sodass Unternehmen die Preisstruktur individuell an Kundenbedürfnisse anpassen können.
Phasen eines SaaS-Unternehmens
Es gibt drei Phasen, in denen sich Ihr SaaS-Unternehmen befinden kann. Wenn Sie wissen, in welche Kategorie Sie fallen, können Sie Ihre Prioritäten besser einschätzen.
-
Frühphase: Als Unternehmer verfügen Sie wahrscheinlich noch nicht über viele Ressourcen oder eine große Kundenbasis, und Ihr Produkt befindet sich noch in der Entwicklung. Ihr Unternehmen hat vermutlich nur ein kleines Team, konzentriert sich auf ein einziges Produkt und erzielt noch keinen Gewinn.
-
Wachstumsphase: In dieser Phase gewinnt Ihr Unternehmen an Bekanntheit und es kann zu einem positiven Cashflow kommen. Um dieses Wachstum fortzusetzen, müssen Sie Kapital beschaffen, das Ihrem Unternehmen die Expansion ermöglicht. Dies kann beispielsweise über Venture Capital oder Business Angels erfolgen.
-
Reifephase: In dieser Phase hat das Unternehmen eine klar definierte Zielgruppe und ein vertrauenswürdiges Produkt. Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist stabil und die wichtigsten Kennzahlen (KPIs) sind konstant. Auch in dieser Phase suchen Unternehmen oft noch nach Investitionen, um neue Märkte zu erschließen oder Wettbewerber zu übernehmen.
Vorteile des SaaS-Geschäftsmodells
Das SaaS-Geschäftsmodell bietet zahlreiche Vorteile.
Skalierbarkeit: Die cloudbasierte Infrastruktur ermöglicht es, bei Bedarf einfach auf- oder abzuskalieren. Unternehmen können so schnell auf Veränderungen der Kundennachfrage reagieren.
Wiederkehrende Umsätze: Durch monatliche oder jährliche Abonnements entsteht ein stetiger Einnahmestrom, der die Prognose des Unternehmenswachstums erleichtert.
Leichtere Anpassungen: SaaS-Unternehmen können ihr Angebot schnell an Kundenfeedback oder Marktveränderungen anpassen.
Größeres Marktpotenzial: Abonnementbasierte Unternehmen auf Cloud-Infrastruktur haben ein größeres Potenzial für eine globale Reichweite. Kunden können diesen Service praktisch von überall nutzen.
Loyale Kundenbasis: Kunden bleiben einem Service, mit dem sie zufrieden sind, eher treu, da sie monatlich oder jährlich zahlen. Das schafft die Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen.
Herausforderungen des SaaS-Geschäftsmodells
Auch wenn das SaaS-Geschäftsmodell viele Vorteile bietet, sollten Sie einige Herausforderungen berücksichtigen.
Stärkere Konkurrenz: Da dieses Geschäftsmodell internet- und cloudbasiert ist, kann es für Unternehmen schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Konsequente Kundenbindung und Churn-Strategie: Die Bindung von Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil dieses Modells, da SaaS-Unternehmen auf wiederkehrende Umsätze angewiesen sind. Unternehmen müssen eine konsequente Strategie zur Kundenbindung verfolgen.
Kapitalintensiv: SaaS-Unternehmen benötigen einen erheblichen Anfangsinvestitionsbedarf. Sie müssen kontinuierlich in ihr Produkt oder ihre Dienstleistung investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Neues Modell, neue Gleichung: Die Grundformel hinter allen SaaS-Unternehmen
Für SaaS-Unternehmen muss die Geschäftsstrategie darauf ausgerichtet sein, innovative Services anzubieten, die langfristige Beziehungen schaffen. Statt einmaliger Einzelverkäufe steht in der Subscription Economy die Monetarisierung und Bindung von Kundenbeziehungen im Vordergrund, um einen planbaren wiederkehrenden Umsatz zu erzielen.
Hier ist die Grundformel hinter allen SaaS-Unternehmen:
ARR
Wiederkehrender Jahresumsatz, oder ARR, ist der Betrag an Umsatz, den Sie voraussichtlich regelmäßig erzielen werden. So einfach ist das. Zu beachten ist, dass hierbei einmalige Umsätze nicht berücksichtigt werden. Es zählen ausschließlich wiederkehrende Umsätze. Damit unterscheidet sich ARR vom Umsatz. Der Umsatz ist eine rückblickende Kennzahl, während ARR eine zukunftsorientierte Kennzahl ist — mit besonderem Fokus auf das wiederkehrende Element im ARR.
Das Problem? Traditionelle Finanzberichte zeigen nur den Umsatz für einen vergangenen Zeitraum und berücksichtigen keine zukunftsorientierten, wiederkehrenden Umsätze. Dank ARR können SaaS-Unternehmen jedoch jedes Geschäftsjahr mit dem Wissen beginnen, wie hoch ihre Umsätze sein werden. In der oben genannten Formel bezeichnen wir diesen Anfangsumsatz als ARRn.
Churn
Im einfachsten Sinne bezeichnet Churn die Anzahl (häufig in Umsatz ausgedrückt) der Abonnenten, die nicht verlängern werden. In der Regel werden auch Downgrades in Ihre Churn-Kennzahl einbezogen.
Es ist eine unangenehme Wahrheit, aber selbst wenn Sie das beste SaaS-Angebot am Markt haben, werden Sie dennoch Kunden verlieren. In der Formel müssen Sie daher Ihren Churn vom ARR des Jahres abziehen.
ACV
Der jährliche Vertragswert (oder ACV) ist der Umsatz, den Sie durch neue Kunden oder durch Upgrades bzw. Verlängerungen bestehender Verträge erzielen. Sie investieren in Vertrieb und Marketing, um neue Umsätze zu generieren, da dies letztlich Ihr ARR erhöht. Und das ist erfreulich.
Wenn Sie all diese Kennzahlen zusammenfassen, erhalten Sie nicht nur ein vollständiges finanzielles Bild Ihres SaaS-Unternehmens, sondern auch Ihre wiederkehrenden Umsätze für das nächste Jahr, also Ihr abschließendes ARR.
LTV-SaaS-Formel
Nachdem Sie nun die Grundformel aller SaaS-Unternehmen kennen, können Sie mit der folgenden Formel den Customer Lifetime Value (LTV) Ihres Unternehmens berechnen. Die Ermittlung des Lifetime Value hilft Ihnen, Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen.
Es gibt verschiedene Methoden zur Berechnung des LTV:
-
LTV = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde x Kundenlebensdauer
-
LTV = Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde / Churn-Rate
-
LTV = (Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde x Bruttomarge %) / Umsatz-Churn-Rate
Erstellen Sie anschließend ein LTV-Diagramm mit einem Produktanalyse-Tool.
Wo ERP-Systeme für SaaS-Unternehmen versagen
„Wenn es darum geht, Kennzahlen für abonnementbasierte Unternehmen zu verfolgen, können herkömmliche Systeme einfach nicht das gesamte Bild abbilden.“
Mike Walker, Customer Success Manager, Totango
Sie haben nun das auf dem SaaS-Modell basierende Abonnementgeschäft verstanden: ARRn – Churn + ACV = ARRn+1. Doch wie unterstützen die heute eingesetzten ERP-Finanzsysteme ein neues Modell, das auf dem Aufbau und der Monetarisierung von Kundenbeziehungen basiert?
Die Verfolgung wiederkehrender Umsätze ist ein zukunftsorientierter Prozess. Herkömmliche Systeme können jedoch bei der Verfolgung von Kennzahlen für abonnementbasierte Unternehmen nicht das gesamte Bild abbilden.
Sicherlich wurden im klassischen Handel Finanzkennzahlen wie Buchungen, Abrechnungen, Liquidität und Umsatz verfolgt, doch diese waren rückwärtsgerichtet und konzentrierten sich auf einmalige Transaktionen.
Betrachten wir einige ERP-Einschränkungen für SaaS:
SaaS-Beziehungen sind langfristige Bindungen, keine kurzfristigen Begegnungen.
Wiederkehrende Umsätze sind das Ergebnis einer langfristigen, engagierten Kundenbeziehung, bei der sowohl der Kunde als auch der Anbieter ihren Teil der Vereinbarung einhalten. Eine feste Beziehung erfordert ständige Aufmerksamkeit, während ein einmaliger Kauf eher beiläufig und transaktionsorientiert ist.
Daher müssen Unternehmen wiederkehrende Umsätze anders erfassen als einmalige Umsätze. Herkömmliche Finanzsysteme wissen jedoch nicht, wie sie zwischen einer einmaligen Transaktion und einer wiederkehrenden Kundenbeziehung unterscheiden sollen, sodass sie beides meist zusammenfassen und gleich behandeln.
Mit SaaS entwickeln sich Beziehungen im Laufe der Zeit.
Menschen, Kunden und Unternehmen – das Einzige, was konstant ist, ist der Wandel. Ihre Bedürfnisse und Wünsche verändern sich kontinuierlich mit ihrer Entwicklung und den Veränderungen ihres Umfelds. Ihre Beziehung muss sich weiterentwickeln, um den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Kunden gerecht zu werden.
Dies bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, Ihre Preisgestaltung und Paketierung flexibel anzupassen. Und das schnell – bevor Ihr Kunde zur Konkurrenz wechselt. Doch diese Aufgabe kann für das Finanzteam eine erhebliche Belastung darstellen. Jede Anpassung von Preisen oder Bündelungen kann die Situation verkomplizieren oder sogar völlig unübersichtlich machen, insbesondere wenn mehrere Zeiträume betroffen sind.
Tatsächlich beschränken Sie traditionelle Finanzsysteme, da sie nicht wissen, wie sie eine Reihe sich ändernder Transaktionen über die Zeit verteilen sollen, auf einfache Soll- und Haben-Buchungen. Und wenn Ihr „System“ eine Tabellenkalkulation ist, viel Erfolg dabei, die Auswirkungen dieser Änderungen auf das Geschäft – wie Buchungen, Abrechnungen, Liquidität und Umsatz – über verschiedene Zeitdimensionen hinweg nachzuvollziehen.
Entscheidungen in Beziehungen haben Folgewirkungen.
Glauben Sie nicht, dass der finanzielle Prozess so einfach ist wie das Umlegen eines Schalters, wenn ein Kunde sein Abonnement mitten im Monat kündigt. Komplexe Änderungen wie diese können nachgelagerte Prozesse ins Chaos stürzen und haben direkte Auswirkungen auf Ihre Umsatzrealisierung – insbesondere, wenn jede wesentliche Änderung des Kunden manuell verwaltet wird.
Sie müssen in der Lage sein, sich schnell an Veränderungen in der Beziehung anzupassen und automatisch zu berechnen, wie sich diese auf das Konto und das Unternehmen auswirken. Doch die Kernfunktionen klassischer Finanzsysteme bestehen darin, physische Güter zu verwalten, nicht Software-Dienstleistungen. Sie sind keine leistungsfähigen Regelwerke. Sie sind nicht intelligent genug, um sich an Echtzeit-Änderungen von Abonnements anzupassen und alle betroffenen Zeitpläne neu zu berechnen.
Diese Einschränkungen sind für alle schmerzhaft.
Jede Abteilung in Ihrem Unternehmen wird die Auswirkungen der Einschränkungen traditioneller Finanzsysteme spüren – und dieser Schmerz reicht weit über das Büro des CFO hinaus:
-
Die Buchhaltungsteams kämpfen damit, den Monatsabschluss rechtzeitig zu erstellen.
-
Revenue Manager versinken in Tabellenkalkulationen.
-
CMOs können aufgrund der Belastung des Finanzteams keine neuen Pakete und Preise einführen.
-
CEOs haben Schwierigkeiten, ihren Erfolg gegenüber Analysten und Investoren zu erklären.
-
Und nicht zuletzt sind CFOs gezwungen, einen Satz von HGB-Büchern für die Wirtschaftsprüfer zu führen und einen anderen, um ihr SaaS-Geschäft tatsächlich zu steuern.
Beziehungen erfordern ein neues System.
Kundenbeziehungen stehen im Zentrum jedes erfolgreichen SaaS-Unternehmens. Um diese Beziehungen richtig zu steuern, benötigen Sie ein System, das ein neues Abonnement-Erlebnis und eine neue Customer Journey bietet – und einen integrierten Ansatz nicht nur für Subscription Finance, sondern auch für Commerce und Billing umfasst.
3 Schlüsselstrategien für nachhaltigen SaaS-Erfolg
Kurz gesagt, hier ist ein Spickzettel für die wichtigsten Strategien von SaaS-Unternehmen:
Strategie 1: Steigern Sie den Kundenwert
Alle wachstumsorientierten Unternehmen streben danach, neue Kunden zu gewinnen. Für Ihr SaaS-Unternehmen ist es jedoch ebenso wichtig, wertvolle und nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, um diese zu binden und die Abwanderungsrate zu minimieren. Eine Strategie zur Steigerung des Kundenwerts ist die Implementierung eines Preisrahmens mit verschiedenen Editionen, sodass ein Kunde bei steigendem Bedarf problemlos in eine höhere Edition wechseln kann.
Alternativ kann ein Kunde bei sinkendem Bedarf auch in eine niedrigere Edition wechseln. Auf den ersten Blick erscheint dieses Szenario negativ. Doch bedenken Sie: Wenn Sie diese niedrigere Edition nicht anbieten, riskieren Sie, den Kunden komplett zu verlieren. Ein Wechsel in eine niedrigere Stufe bedeutet hingegen, dass Sie den Kunden behalten – Sie sichern sich also zumindest einen Teil des Umsatzes.
Strategie 2: Analysieren Sie Daten in der Neuen Ökonomie
Traditionelle Finanzberichte sind im Wesentlichen nur für die Produktökonomie geeignet. Warum? Weil sie rückwärtsgerichtet sind – sie basieren auf Umsatzzahlen aus vergangenen Zeiträumen, während SaaS-Unternehmen sich ausrichten und Wachstum erzielen müssen, indem sie den wiederkehrenden Umsatz maximieren.
Oft spricht man hier von monatlich wiederkehrendem Umsatz (MRR), jährlich wiederkehrendem Umsatz (ARR) oder quartalsweise wiederkehrendem Umsatz (QRR). Unabhängig davon, welche Kennzahl Sie wählen: Um den Fokus auf zukunftsorientierte Umsätze – also wiederkehrende Umsätze – zu legen, müssen Sie ganz andere Kennzahlen betrachten:
Churn: Die Abwanderungsrate von Ihrem ARR abzuziehen, ist entscheidend, um zu verstehen, wie viel Neugeschäft Sie in diesem Jahr mindestens gewinnen müssen, damit Ihr Unternehmen überlebensfähig bleibt.
Wiederkehrende Gewinnmargen: Vergleichen Sie die Differenz zwischen Ihren wiederkehrenden Umsätzen und Ihren wiederkehrenden Kosten – etwa den Herstellungskosten (COGS). Diese Kennzahl ist entscheidend. Warum? Je höher die wiederkehrenden Kosten, desto weniger Spielraum bleibt Ihnen. Das gibt Ihnen die nötigen Informationen, um zu entscheiden, ob Sie Gewinne verbuchen oder in einmalige Wachstumsmaßnahmen investieren.
Wachstumseffizienz-Quote: Diese Kennzahl zeigt, wie viel neuer wiederkehrender Umsatz mit einer bestimmten Investition in Vertrieb und Marketing erzielt wird. Anders gesagt: Wenn Sie einen Euro in Vertrieb und Marketing investieren, wie viel wiederkehrenden Umsatz generiert dieser Euro?
Strategie 3: Optimieren Sie Kundenbeziehungen
Traditionelle Finanzsysteme oder ERP-Lösungen sind einfach nicht darauf ausgelegt, das Abonnement-Geschäftsmodell zu unterstützen. Immer wieder zeigen Praxisbeispiele aus dem Abonnementgeschäft, dass der Betrieb eines SaaS-Unternehmens auf einem Altsystem dem Versuch gleicht, einen eckigen Pflock in ein rundes Loch zu stecken. Während im Altsystem das Produkt (SKU) im Mittelpunkt steht, sollte im SaaS-Modell die Kundenbeziehung im Zentrum stehen.
Um ein erfolgreiches SaaS-Unternehmen aufzubauen, benötigen Sie ein System, das es Ihnen ermöglicht, Kundenbeziehungen zu optimieren und Preise sowie Pakete flexibel an die Marktbedürfnisse anzupassen. Das System muss außerdem flexibel, skalierbar und intelligent genug sein, um wiederkehrende Umsätze, Churn und zukunftsorientierte Kennzahlen zu berechnen.
Das Abonnementmodell ist nicht nur für Kunden ein kosteneffizientes und risikoarmes Modell, sondern bietet auch enormes Potenzial für Unternehmen und Investoren. Nutzen Sie die Chance und setzen Sie diese Strategien ein, um wertvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen – und letztlich das Wachstum Ihres Unternehmens zu beschleunigen.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Zuora Sie bei Ihren SaaS-Lösungen unterstützen kann.
SaaS-Geschäftsmodell: Häufig gestellte Fragen
Wodurch unterscheidet sich ein SaaS-Geschäftsmodell vom traditionellen Softwareverkauf?
Bei einem SaaS-Geschäftsmodell abonnieren Kunden den Zugang zu in der Cloud gehosteter Software, anstatt sie zu kaufen und lokal zu installieren. Dadurch verschiebt sich der Fokus von einmaligen Transaktionen hin zu fortlaufenden Servicebeziehungen und wiederkehrenden Umsätzen.
Welche typischen Einnahmequellen gibt es bei SaaS neben den Basis-Abonnements?
Während wiederkehrende Abonnementgebühren die zentrale Einnahmequelle darstellen, erzielen SaaS-Unternehmen häufig zusätzliche Umsätze durch Implementierungsgebühren, Zusatzmodule, professionelle Dienstleistungen und transaktionsbasierte Entgelte.
Wie unterstützt das SaaS-Modell die globale Skalierbarkeit?
Da SaaS-Software in der Cloud betrieben wird, können Anbieter weltweit Zugang anbieten, ohne in jeder Region umfangreiche Infrastrukturinvestitionen tätigen zu müssen. So lässt sich die Nutzerbasis deutlich einfacher ausbauen als bei traditioneller Software.
Warum ist Kundenbindung für SaaS-Unternehmen besonders wichtig?
Kundenbindung ist entscheidend, da SaaS auf laufenden Abonnements basiert – der Verlust von Kunden (Churn) reduziert direkt die wiederkehrenden Umsätze. Daher ist Bindung essenziell für Profitabilität und nachhaltiges Wachstum.
Wie legen SaaS-Unternehmen ihre Preisstrategien fest?
Die Preisgestaltung bei SaaS kann sich an Nutzung, Nutzeranzahl, Funktionspaketen, hybriden Modellen oder auch Freemium-Upgrades orientieren. Die Wahl hängt davon ab, wie Kunden den Wert wahrnehmen und wie sich das Unternehmen im Wettbewerb positioniert.
Welche Kennzahlen verfolgen SaaS-Unternehmen zur Leistungsbewertung?
Wichtige Leistungskennzahlen für SaaS sind Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR), jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR), Kundenabwanderungsrate (Churn Rate), Kundenakquisitionskosten (CAC) und Kundenlebenszeitwert (LTV) – sie helfen, die finanzielle Gesundheit und das Wachstumspotenzial des Unternehmens zu bewerten.