SaaS-Geschäftsmodelle: Ein Leitfaden zu den Grundlagen des Erfolgs

Also, inzwischen verstehen Sie das Abonnementgeschäftsmodell, auf dem SaaS aufbaut: ARRn – Churn + ACV = ARRn+1. Aber wie unterstützen die ERP-Finanzsysteme, die Sie heute einsetzen, ein neues Modell, das auf dem Aufbau und der Monetarisierung von Beziehungen basiert?

Die Verfolgung wiederkehrender Einnahmen ist ein vorausschauender Prozess. Wenn es also um die Verfolgung von Metriken für Abonnementgeschäfte geht, können herkömmliche Systeme einfach nicht das gesamte Bild erfassen.

Sicher, finanzielle Metriken wie Buchungen, Rechnungsstellung, Bargeld und Einnahmen wurden in der alten Welt des Handels verfolgt, aber sie waren rückwärts gerichtet und konzentrierten sich auf einmalige Transaktionen.

Werfen wir einen Blick auf einige ERP-Beschränkungen für SaaS:

SaaS-Beziehungen sind fest verpflichtete Beziehungen, keine One-Night-Stands.

Wiederkehrende Einnahmen sind das Ergebnis einer fest verpflichteten, langfristigen Kundenbeziehung, in der sowohl der Kunde als auch der Anbieter ihren Teil der Vereinbarung einhalten. Eine feste Beziehung benötigt ständige Aufmerksamkeit, während ein einmaliger Kauf lässig und transaktional ist.

Daher müssen Unternehmen wiederkehrende Einnahmen anders verbuchen als einmalige Einnahmen. Allerdings wissen herkömmliche Finanzsysteme nicht, wie sie zwischen einer einmaligen Transaktion und einer wiederkehrenden Kundenbeziehung unterscheiden sollen, so dass sie dazu neigen, die beiden einfach zusammenzufassen und sie gleich zu behandeln.

Mit SaaS entwickeln sich Beziehungen über die Zeit.

Menschen, Kunden, Unternehmen – das Einzige, was konstant ist, ist der Wandel. Ihre Bedürfnisse und Wünsche werden sich unweigerlich und stetig ändern, während sie reifen und sich ihre Umgebung verändert. Ihre Beziehung muss sich weiterentwickeln, um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu erfüllen.

Diese Tatsache bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, Ihre Preisgestaltung und Verpackung zu iterieren. Und das schnell – bevor Ihr Kunde woanders hingeht. Aber diese Aufgabe kann für das Finanzteam eine große Belastung sein. Jede Änderung in der Preisgestaltung oder Bündelung kann die Dinge komplizieren oder wirklich verwirrend machen, wenn mehrere Zeiträume in Spiel sind.

Tatsächlich limitieren Sie traditionelle Finanzsysteme, da sie nicht wissen, wie man eine Reihe von sich ändernden Transaktionen über die Zeit verteilt, auf einfache Debitoren und Kreditoren. Und wenn Ihr „System“ eine Tabelle ist, viel Glück bei der Verfolgung der geschäftlichen Auswirkungen, die sich aus diesen Änderungen ergeben – Dinge wie Buchungen, Rechnungsstellung, Bargeld, und Einnahmen – über mehrere Zeitdimensionen hinweg.

Entscheidungen in Beziehungen haben nachgelagerte Auswirkungen.

Glauben Sie nicht, dass der finanzielle Prozess so einfach ist wie das Umlegen eines Schalters, wenn ein Kunde beschließt, sein Abonnement mitten im Monat zu kündigen. Komplexe Änderungen wie diese können Chaos in nachgelagerten Prozessen verursachen und werden direkte Auswirkungen auf Ihre Umsatzerkennung haben, insbesondere wenn jede bemerkenswerte Änderung, die der Kunde vornimmt, manuell verwaltet wird.

Sie müssen in der Lage sein, sich schnell an Änderungen in der Beziehung anzupassen und automatisch zu berechnen, wie sich dies auf das Konto und das Unternehmen auswirkt. Aber die Kernfunktionen von Finanzsystemen der alten Welt sind die Verfolgung von Rohwaren, nicht von Software-Dienstleistungen. Sie sind keine leistungsstarken Regelmaschinen. Sie sind nicht intelligent genug, um sich an Echtzeit-Abonnementänderungen anzupassen und die von diesen Änderungen betroffenen Zeitpläne neu zu berechnen.

Einschränkungen können für alle schmerzhaft sein.

Jede Abteilung in Ihrem Unternehmen wird die Auswirkungen der Einschränkungen spüren, die traditionelle Finanzsysteme bieten – und dieser Schmerz reicht weit über das Büro des CFO hinaus:

• Die Buchhaltungsteams kämpfen darum, die Monatsabschlüsse rechtzeitig abzuschließen.

• Revenue-Manager ertrinken in Tabellen.

• CMOs werden daran gehindert, neue Verpackungen und Preisgestaltungen umzusetzen, wegen der Belastung, die auf das Finanzteam gelegt wird.

• CEOs tun sich schwer, ihren Erfolg an der Wall Street zu erklären.

• Zu guter Letzt werden CFOs gezwungen, einen Satz von GAAP-Büchern zu führen, um die Prüfer zufrieden zu stellen, und einen anderen, um ihr SaaS-Geschäft tatsächlich zu führen.

Beziehungen erfordern ein neues System.

Kundenbeziehungen sind das Herzstück eines erfolgreichen SaaS-Geschäfts. Um diese Beziehungen richtig zu managen, benötigen Sie ein System, das ein neues Abonnementerlebnis und eine neue Kundenreise bietet und einen integrierten Ansatz über nicht nur Abonnementfinanzen, sondern auch Handel und Rechnungsstellung hinweg beinhaltet.