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Produktbündelung: Strategien & Tipps für SaaS

Das gemeinsame Ziel aller SaaS-Unternehmen ist es, profitabel zu wachsen. Um dies zu erreichen, suchen Unternehmen nach strategischeren Wegen, ihre Einnahmequellen zu erweitern.
Anstatt einzelne Punktlösungen zu verkaufen, ermöglichen gut gestaltete Produktbündel SaaS-Unternehmen, einen größeren Anteil an der Kundenaufmerksamkeit, dem Budget und dem Customer Lifetime Value im Vergleich zur Konkurrenz zu gewinnen.
Die Entscheidung, wie Sie Ihre Produkte bepreisen und bündeln, ist entscheidend – sei es bei der Einführung eines neuen Angebots oder als Reaktion auf aktuelle Kundenbedürfnisse. Dies ist besonders für SaaS wichtig, da Ihre Kunden eine wiederkehrende Beziehung mit Ihnen eingehen und Sie weiterhin den erwarteten Mehrwert mit Ihren Produktbündeln liefern möchten.
Produktbündelung bietet Unternehmen den Vorteil, den Umsatz zu steigern und gleichzeitig Kunden die besten Produkte oder Dienstleistungen zu liefern.
Was ist Produktbündelung?

Die Produktbündelung ist eine Preisstrategie, bei der eine Gruppe verwandter Produkte oder Dienstleistungen als eine Einheit oder ein Paket verkauft wird. Diese Strategie ist bei SaaS-Unternehmen sehr verbreitet. Dieses Modell stellt sicher, dass das gesamte Produktbündel zu einem niedrigeren Preis verkauft wird, als wenn die einzelnen Artikel separat erworben würden.
Der Zweck der Produktbündelung besteht darin, Kunden zu motivieren, mehr zu kaufen, was zu höheren Umsätzen für das Unternehmen führt.
Es gibt einige Diskussionen darüber, ob gebündelte Produkte als Cross-Sells oder Upsells betrachtet werden sollten. Unabhängig davon, in welche Kategorie ein Bündel fällt, ist das Ziel eines Unternehmens, mehr zu verkaufen, bei der Werbung Kosten zu sparen und seinen Kunden zusätzlichen Mehrwert zu bieten, um die Kundenbindung zu verbessern.
Warum bündeln Unternehmen Produkte?
Unternehmen bündeln Produkte strategisch, um größeren Wert zu schöpfen und Wettbewerbsvorteile auf verschiedene Weise zu erzielen. Die Produktbündelung ermöglicht es Unternehmen, ihren Kunden Lösungen anzubieten, die mehr Komfort, Relevanz und Einsparungen bieten. Gleichzeitig vereinfacht sie die Geschäftsprozesse auf der Produktionsseite—gemeinsame Ressourcen, Vertriebskanäle und Skaleneffekte sorgen für Kosteneffizienzen.
Durchdachte Produktbündelung erlaubt es Unternehmen, sich in wettbewerbsintensiven Märkten durch überzeugende Wertversprechen abzuheben. Mit einer sorgfältigen Balance zwischen Volumengewinnen und Margen steigern Bündel die Rentabilität. Zudem prägen sie die Positionierung neu, indem sie ein tieferes Verständnis für die unterschiedlichen Bedürfnisse der Verbraucher schaffen und neue Monetarisierungsmöglichkeiten für Segmente eröffnen.
Verwandt: So beschleunigen Sie Iterationen zu Preisen, Bündeln und Aktionen
Beispiele für Produktbündelung
Hier sind verschiedene Techniken zur Produktbündelung, mit denen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können. Die Art der Bündelung, die ein Unternehmen verwendet, hängt von seinen Zielen ab.
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Reine Bündelung
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Mix-and-Match-Bündelung
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Preisbasierte Bündelung
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Mix-Cross-Sell-Bündelung
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Bündelung alter Bestände
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Gelegenheitsbündelung
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Produktbündelung nach dem Kauf
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Anreizbasierte Bündelung
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Kategorienbasierte Bündelung
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Geschenkbündel
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Abonnementboxen
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Bündelung verwandter Produkte
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Erstellen Sie Ihre eigenen Bündel
Reine Bündelung
Die reine Bündelung beschreibt eine Strategie, bei der mehrere Produkte oder Dienstleistungen in einem Paket oder Bündel kombiniert werden, und dieses Bündel die einzige Kaufoption für den Kunden darstellt. Das bedeutet, dass Kunden das gesamte Bündel erwerben müssen, um Zugang zu den enthaltenen Produkten zu erhalten.
Hauptmerkmale:
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Produkte nur im Bündel erhältlich: Die Produkte können nur als Teil des Bündels gekauft werden, nicht einzeln.
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Verpflichtender Kauf: Um Zugang zu einem einzelnen Produkt zu erhalten, muss der Kunde das gesamte Bündel erwerben.
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Einheitlicher Preis: Das Bündel wird zu einem Gesamtaggregatpreis angeboten, anstatt Einzelpreise für jedes Produkt auszuweisen.
Beispiele:
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Microsoft Office wird mit Word, Excel, PowerPoint und anderen Anwendungen gebündelt angeboten.
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Kabel-TV-Pakete – Sender und Inhalte werden in Paketen wie Basis-, Sport- oder Filmpaketen gebündelt.
Mix-and-Match-Bündelung
Diese Art der Bündelung ermöglicht es Kunden, aus einer Vielzahl von verfügbaren Produkten auszuwählen, um ein individuelles Bündel nach ihren eigenen Wünschen zusammenzustellen. Hierbei tragen die Kunden die Verantwortung dafür, welche Produkte in ihr individuelles Bündel aufgenommen werden.
Hauptmerkmale:
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Menü von Optionen: Das Unternehmen listet einzelne Produkte/Dienstleistungen mit individuellen Preisen auf.
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Individuelle Bündel: Kunden können Produkte aus diesem Menü auswählen, um personalisierte Bündel zu erstellen.
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Flexible Preisgestaltung: Die Gesamtpreise der Bündel passen sich dynamisch basierend auf der Kombination der hinzugefügten Produkte an.
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Interaktiver Prozess: Kunden nehmen aktiv an der Zusammenstellung ihres optimalen Bündels teil.
Beispiele:
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Mahlzeitangebote in Restaurants: Kunden kombinieren Speisen und Getränke, indem sie Optionen wie Hauptgericht, Beilage, Dessert und Getränk auswählen.
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Computer-Hardware-Bündel: Individuelle Konfigurationen von Prozessor, RAM, Grafikkarte, Speicher usw.
Preisbündelung
Bei dieser Bündelungsart können Produkte oder Dienstleistungen zu einem Bündel kombiniert werden, indem ein Rabatt angeboten und der Preis niedriger als der der einzelnen Artikel festgelegt wird. Es sollte jedoch vermieden werden, Produkte mit geringem Wert mit stark nachgefragten Produkten zu kombinieren, da dies dazu führen könnte, dass Kunden die stark nachgefragten Produkte als weniger wertvoll wahrnehmen.
Hauptmerkmale:
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Preislich incentivierte Bündelung: Die Bündelpreise bieten Einsparungen im Vergleich zur Summe der Einzelpreise.
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Produkte sind einzeln erhältlich: Die Komponentenprodukte können weiterhin einzeln gekauft werden.
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Flexible Konfigurationen: Kunden können auswählen, welche Artikel sie bündeln möchten.
Beispiele:
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Schnellrestaurant-Wertmenüs: Upgrades und Extras wie Getränke und Beilagen, die für einen rabattierten Kombinationspreis gebündelt werden.
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Einzelhandels-Multipacks: Günstigerer Stückpreis beim Kauf mehrerer Einheiten, z. B. zwei Shampoo-Flaschen für 7 $ statt 4 $ pro Stück.
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Amazon-Angebote: Spare X % beim Kauf von zwei oder mehr berechtigten Artikeln, z. B. gemischte Ausverkaufsprodukte, die für Bündelrabatte qualifizieren.
Mixed Cross-Sell Bundling
Mixed Cross-Sell Bundling ist eine Methode, bei der Kunden ein ergänzendes Produkt aus verschiedenen Kategorien oder Geschäftsbereichen angeboten wird, um ihnen eine breitere, integrierte Lösung zu bieten. Häufig können diese ergänzenden Produkte nicht als eigenständige Artikel verwendet werden. Ein Beispiel ist, wie Kunden beim Kauf eines neuen Mobilgeräts ein Angebot für eine Handyhülle erhalten.
Hauptmerkmale:
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Komplementäre Produkte: Die gebündelten Artikel dienen gemeinsamen Zwecken oder verbessern sich gegenseitig.
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Cross-Category: Die gebündelten Produkte stammen aus verschiedenen Kategorien, Märkten oder Geschäftsbereichen.
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Rabattierter Preis: Das Bundle-Angebot bietet einen Rabatt im Vergleich zum Kauf einzelner Produkte.
Beispiele:
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Microsoft Hardware- & Software-Bundles: Surface Pro Tablet im Bundle mit einem Office Suite Abonnement.
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Telekommunikationsservice-Bundles: Internet, TV und Telefonbundles von Anbietern wie Comcast, Verizon usw.
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Finanzdienstleistungs-Bundles: Girokonto + Kreditkarte + Investitionskonto Bundles.
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Abonnement-Box-Dienste: Monatliche Bundles, die Produkte aus verschiedenen Kategorien wie Kleidung, Schönheit, Snacks usw. enthalten.
Neue Produktbündelung
Bei der neuen Produktbündelung bieten Unternehmen den Kunden einen neu eingeführten Artikel an, der ergänzend zu einem hochverkauften, schnell verkauften oder beliebten Produkt angeboten wird. Diese Strategie fördert das Bewusstsein und die Einführung des Produkts.
Hauptmerkmale:
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Nutzen des etablierten Produkts: Ein bereits populäres, erfolgreiches Produkt hat eine bestehende Kundenbasis.
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Einführung eines neuen Produkts: Ein kürzlich eingeführtes oder bald eingeführtes Produkt, das noch Bekanntheit erlangt.
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Bündelangebot: Die beiden Produkte werden zusammen als Paketdeal angeboten.
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Rabattierter Preis: Der Bundle-Preis incentiviert den Test des neuen Produkts.
Beispiele:
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Das iPhone wurde zusammen mit gebündelten Ohrhörern eingeführt.
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Neue Videospielkonsolen wurden mit einem beliebten Spieltitel gebündelt.
BOGO-Bündelung (Kaufe X, erhalte Y)
„Kaufe eins, bekomme eins“ ist eine beliebte Bündelungstechnik bei E-Commerce-Unternehmen. Sie ist eine Methode, um Kunden dazu zu ermutigen, ein bestimmtes Produkt zum vollen Preis zu kaufen, während ihnen ein weiteres Produkt mit erheblichen Rabatten oder als Geschenk angeboten wird. Manchmal ist das ursprüngliche Produkt teuer oder ein einmalig verwendbares Produkt. Diese Methode ermöglicht es Unternehmen jedoch, Kunden mühelos zu einem Kauf zu bewegen.
Hauptmerkmale:
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Kaufanforderung: Der Kunde muss zuerst den vollen Einzelhandelspreis für Produkt X zahlen, um das Bündelangebot auszulösen.
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Zusätzlicher Anreiz: Erhalten Sie ein zweites Produkt Y kostenlos oder zu einem ermäßigten Preis.
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Erhöhung des Bestellwerts: Steigert den Transaktionswert des gleichen Kunden.
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Rotierende Angebote: BOGO-Angebote laufen für begrenzte Zeiträume und ändern sich dann.
Beispiele:
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Einzelhandels-BOGO: Kaufe einen Artikel, erhalte den zweiten 50% günstiger.
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Restaurant-Angebote: Kaufe ein Hauptgericht, erhalte eine kostenlose Vorspeise.
Altbestandsbündelung
Diese Bündelmethode wird verwendet, um alte Bestände abzubauen und Platz für neue Produkte zu schaffen.
Hauptmerkmale:
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Bündelt langsamer verkaufte Bestände: Produkte, die einen Überschuss aufgebaut haben oder sich am Ende ihres Lebenszyklus befinden.
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Limitierte Sonderaktionen: Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, um alte Bestände abzubauen.
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Reduzierte Preise: Preisbündel werden attraktiv gestaltet, um Produkte schneller zu veräußern.
Beispiele:
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Modeeinzelhändler bietet Bündel von Ausverkaufsartikeln an.
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Lebensmitteleinzelhändler stellt Mahlzeiten-Kits aus Zutaten zusammen, die sich dem Ablaufdatum nähern.
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Spielwarenhändler verkauft nach der Ferienzeit Bündel mit Feiertagsspielzeugen.
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Lebensmittelhändler bietet Bündel mit saisonalen Produkten nach relevanten Feiertagen/Veranstaltungen an.
Gelegentliche Bündelung
Gelegentliches Bundling oder saisonales Bundling ist eine Strategie, bei der Marken oder Unternehmen Kunden aufgrund von Jahreszeiten, Feiertagen oder besonderen Anlässen ein Paketbundle anbieten. Ein Beispiel ist, wie Blumenläden für den Valentinstag verschiedene Pakete erstellen.
Hauptmerkmale:
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Zeitlich begrenzte Kampagnen: Bundles werden für bestimmte Zeiträume angeboten.
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Saisonale Bundles: Bundles sind an saisonale Ereignisse wie Feiertage gebunden.
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Intermittierende Kampagnen: 2-3 Bundling-Kampagnen pro Jahr laufen lassen.
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Verschiedene Produkte einbinden: Unterschiedliche Artikel werden in die Bundles aufgenommen.
Beispiele:
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Starbucks bietet Feiertagsgetränke + Lebensmittelbundles nur während der Feiertage an.
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Modeeinzelhändler bietet monatliche Produktspecials im Bundle an.
Produktbündelung nach dem Kauf
Diese Bundling-Methode ermöglicht es Ihnen, Ihren Kunden nach dem Kauf Angebote zu präsentieren. Es handelt sich um eine Kundenbindungsstrategie, bei der Kunden durch das Bündeln von komplementären Produkten oder Dienstleistungen nach dem Kauf überraschend beschenkt werden. Mit Post-Purchase-Bundles können Sie Ihre Kunden cross-sellen oder upsellen.
Hauptmerkmale:
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Erstkauf: Der Kunde kauft Produkt X und ist damit zufrieden.
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Folge-Bundle: Das Unternehmen bietet später Produkt Y kostenlos oder zu einem reduzierten Preis an.
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Überraschungseffekt: Die unerwartete Zugabe erhöht die Zufriedenheit.
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Kundenbindung: Stärkt die Loyalität und Markenaffinität.
Beispiele:
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Kostenlose Testmitgliedschaft als Bundle nach Online-Kauf.
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Kostenlose Zubehörteile mit Elektronikprodukten nach dem Kauf.
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Kostenlose Versicherung beim Autokauf im Autohaus.
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Hotel bietet Spa-Gutscheine für den nächsten Aufenthalt nach dem Checkout.
Anreizbasierte Bündelung
Anreizbasierte Bündelung bezieht sich darauf, zusätzliche Produkte, Dienstleistungen oder Belohnungen als Teil eines Paketangebots zu kombinieren, um einen zusätzlichen Wert zu schaffen, der die Kunden dazu anregt, das Bundle zu kaufen.
Hauptmerkmale:
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Grundprodukt oder -dienstleistung.
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Hinzugefügte Anreize, die zu reduzierten Preisen im Bundle enthalten sind.
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Anreize erhöhen die Attraktivität des Angebots.
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Steigert den wahrgenommenen Wert des Bundles.
Beispiele:
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Kreditkarten bieten Anmeldeprämienpunkte und Cashback als Bundle an.
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Telekommunikations-Bundles enthalten Premium-Kanal-Abonnements.
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Neuwagenkäufe beinhalten kostenlosen Service und Zubehör als Bundle.
Kategoriebasierte Bündelung
Kategoriebasierte Bündelung ermöglicht es, Produkte oder Dienstleistungen in einer bestimmten Kategorie zusammenzufassen und den Kunden ein Paketangebot zu machen. Diese Art der Bündelung ähnelt dem System „Build your own bundle“, indem Produkte oder Dienstleistungen nach Kategorien unter Verwendung des preisbasierten Modells gruppiert werden. Allerdings bietet sie den Kunden nicht viele Optionen.
Hauptmerkmale:
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Produkte erfüllen ein verwandtes Verbrauchsbedürfnis oder eine Gelegenheit.
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Die gebündelten Artikel stammen aus derselben Geschäftskategorie.
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Bietet Bequemlichkeit und Vollständigkeit.
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Wird im Vergleich zum Einzelkauf günstiger angeboten.
Beispiele:
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Nike bündelt Sportausrüstung wie Schuhe, Shirts und Hosen für Läufer.
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Make-up- und Kosmetikbeauty-Bundles.
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Werkzeugkästen mit verwandten Artikeln wie Bohrmaschinen, Bohrern und Schrauben.
Geschenk-Bundles
Geschenk-Bundles sind häufig saisonale oder gelegentliche Bündelstrategien: Vorgepackte Bündel aus komplementären Produkten, die hauptsächlich als Premium-Geschenke für geliebte Menschen und nicht für den persönlichen Gebrauch vermarktet werden. Sie sind Bündel, die an Zielgruppen gerichtet sind, die bereit sind, Geschenke für ihre Freunde, Familie, Kollegen oder geliebte Menschen zu verschiedenen Anlässen zu kaufen oder zu verschicken.
Hauptmerkmale:
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Kurierte Auswahl innerhalb eines Themas: Spa, Schokolade, Babyprodukte.
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Als ein einziges, einheitliches Geschenkset präsentiert.
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Premium-Positionierung: Höherwertige Verpackung und Produkte.
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Teurer als die Summe der einzeln gekauften Artikel.
Beispiele:
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Luxuriöse Obst- und Schokoladen-Geschenkkörbe.
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Bad- und Körperpflege-Geschenksets von Einzelhändlern wie The Body Shop.
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Baby-Pflege-Kits mit Decken, Spielzeug und Kleidung.
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Wein- oder Craft-Bier-Pakete, die in Geschenkboxen gebündelt sind.
Abonnement-Boxen
Abonnement-Boxen beziehen sich auf ein Geschäftsmodell, bei dem Verbraucher eine wiederkehrende Abonnementgebühr, typischerweise monatlich, zahlen, um Lieferungen von gebündelten Produktproben oder Vollgrößenprodukten zu erhalten, die einem übergreifenden Thema folgen oder eine bestimmte Leidenschaft oder ein Bedürfnis erfüllen.
Hauptmerkmale:
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Verschiedene Themen-Boxen: Es gibt Abonnement-Boxen für Themen wie Mode, Schönheit, Lebensmittel, Bücher, Spielzeug, Outdoor-Ausrüstung usw.
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Kurierte Produkte: Die Produkte in jeder Box sind sorgfältig von Experten kuratiert oder manchmal personalisiert, um den Vorlieben der Abonnenten zu entsprechen.
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Geplante Lieferung: Die Bundles werden bequem auf einem wiederkehrenden monatlichen Zeitplan an die Haustür des Kunden geliefert.
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Produktentdeckung: Das Ausprobieren neuer Produkte und Marken, die zuvor nicht gekauft wurden, sorgt für Aufregung.
Beispiel-Abonnement-Boxen:
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Bekleidungsverleih-Abonnements wie Nuuly oder Le Tote.
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Schönheits- und Makeup-Proben-Boxen wie Birchbox, Ipsy, BoxyCharm.
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Meal Kits mit Rezepten und Zutaten wie HelloFresh oder Blue Apron.
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Buchclub-Abonnements, die monatlich Lesebundles versenden.
Erstellen Sie Ihre eigenen Bundles
„Erstellen Sie Ihre eigenen Bundles“ bezieht sich auf eine Preisstrategie, die es Kunden ermöglicht, ihre eigene, individuell kombinierte Auswahl an Produkten und Dienstleistungen zu einem Bundle zusammenzustellen, das ihren spezifischen Bedürfnissen und Vorlieben entspricht.
Hauptmerkmale:
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Menü der Bundle-Komponenten: Das Unternehmen stellt eine Auswahl an einzelnen Produkten/Dienstleistungen zur Auswahl bereit.
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Individualisierungstool: Ein Online-Konfigurator, Produktassistent oder Menü unterstützt die maßgeschneiderte Bündelung.
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Flexible Kombinationen: Kunden wählen die Menge und Mischung der Bundle-Komponenten.
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Dynamische Preisgestaltung: Der Gesamtpreis des Bundles wird automatisch basierend auf den Auswahlmöglichkeiten aktualisiert.
Beispiele:
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Erstellen Sie eigene Tech-Geräte-Bundles mit der Auswahl von Geräten, Zubehör, Software, Support-Plänen.
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Individualisierte Kabel-/Handyplan-Bundles durch Auswahl von Datenvolumen, Senderpaketen, Premium-Funktionen.
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Fan-Erlebnis-Bundles für Veranstaltungen, die Extras wie Meet & Greet, exklusive Merchandise-Artikel umfassen.
So erstellen Sie eine Produktbündelungsstrategie für SaaS
Die folgenden Informationen erklären, wie SaaS-Unternehmen eine effektive Produktbündelstrategie entwickeln können.
Verwandt: Kundentreue und -bindung mit Abonnement-Bundles steigern
Verstehen Sie die Bedürfnisse der Kunden und Kaufentscheidungsfaktoren
Der erste Schritt bei der Entwicklung effektiver Produktbündel für ein SaaS-Abonnementgeschäft besteht darin, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und herauszufinden, was ihre Kaufentscheidungen beeinflusst.
Verstehen der Kundenbedürfnisse
Führen Sie gründliche Recherchen mit Ihren Kunden durch, meist durch Umfragen, Interviews und Support-Tickets.
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Umfragen: Senden Sie Umfragen an Abonnenten und potenzielle Kunden, um zu erfahren, welche Produktfunktionen oder -möglichkeiten sie als besonders wichtig erachten, welche Herausforderungen sie haben, was sie sich von Lösungen wünschen, usw. Umfragen liefern Ihnen quantitative Daten zur Analyse.
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Interviews: Führen Sie Telefon-/Video-Gespräche mit Entscheidungsträgern in Ihren Zielkundenunternehmen, um qualitative, detaillierte Einblicke in ihre Bedürfnisse zu erhalten. Fragen Sie, warum sie bestimmte Produkte gewählt haben oder was derzeit ihre Leistung einschränkt.
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Analysieren Sie Support-Tickets: Die Überprüfung von Support-Tickets oder Kapazitätslücken hilft dabei, wiederkehrende Probleme zu identifizieren und Bereiche, in denen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen einen Mehrwert bieten könnten.
Identifizierung der wichtigsten Kauftreiber
Wichtige Bereiche, die durch Forschung zu Kaufüberlegungen für Bündel abgedeckt werden sollten:
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Erforderliche ergänzende Produkte: Welche Workflows, Systeme oder Daten erfordern den Einsatz verwandter Softwareprodukte in Kombination? Bündel sollten unbedingt benötigte ergänzende Produkte integrieren.
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Schmerzpunkte, die angesprochen werden müssen: Wo erleben Kunden wiederkehrende Probleme oder Reibungen, die ihre wichtigsten Ziele negativ beeinflussen? Bündel sollten die Fähigkeiten bieten, diese direkt anzugehen.
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Gewünschte Geschäftsergebnisse: Welche Geschäftszielsetzungen in Bezug auf Umsatzwachstum, Kostenoptimierung oder betriebliche Effizienz möchten sie erreichen? Die angebotenen Bündel sollten die gewünschten Ergebnisse der Kunden ermöglichen.
Entwickeln Sie Bündel, die zu den Kundensegmenten passen
Aufbauend auf der vorherigen Grundlage ist der nächste Schritt, Bündel zu entwickeln und sie auf die Bedürfnisse der spezifischen Kundensegmente oder Käufer-Personas auszurichten, die Ihr Unternehmen bedient.Das Ziel ist es, Produktbündel mit den Werten der Käufer, der Komplexitätsstufen, der Zahlungsbereitschaft und der gewünschten Geschäftszielen der gezielten Kundensegmente abzugleichen.
Dies beinhaltet:
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Segmentieren Sie Ihre Kunden in verschiedene Käufer-Personas
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Passgenaue Bündel für jede Persona
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Sicherstellen, dass die Ansprache mit den Werten der Persona übereinstimmt
Segmentieren Sie Ihre Kunden in unterschiedliche Käufer-Personas
Gruppieren Sie Ihre Kunden basierend auf gemeinsamen Bedürfnissen:
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Einsteiger: Diese Käufer sind sehr kostenbewusst. Das Ziel ist es, die erforderlichen Kernfunktionen zum niedrigsten möglichen Abonnementpreis anzubieten.
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Hauptmarkt: Diese Gruppe im mittleren Markt sucht komplette End-to-End-Lösungen, die auf ihre Branche und spezifische Anwendungsfälle zugeschnitten sind.
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Fortgeschrittene: Käufer auf Unternehmensebene verlangen tiefgehende Funktionen, prädiktive Analysen, globale Skalierbarkeit und erstklassigen Kundenservice.
Passen Sie Bündel für jede Persona an
Mit definierten Personas können Sie differenzierte Bündel mit Kombinationen von Produkten, Funktionen und Support entwickeln, die preislich und inhaltlich darauf ausgerichtet sind, jede Kundengruppe bestmöglich zu bedienen.
Ein Beispiel: Das Bundle für Einsteiger könnte sich ausschließlich auf die 1-2 unbedingt erforderlichen Apps mit limitierten Editionen von Zusatzfunktionen konzentrieren, um die Kosten des Abonnenten zu steuern.
Sicherstellen, dass die Ansprache mit den Werten der Persona übereinstimmt
Die Übereinstimmung der Persona stellt sicher, dass die Positionierung, Botschaft und Mischung der Funktionen direkt das anspricht, was jede Kundengruppe wertschätzt, sodass Sie und Ihre Kunden das geeignete Bundle auf Basis ihrer Bedürfnisse erkennen können.
Wenn dies richtig gemacht wird, verhindert es, dass ein Bundle die Erwartungen der Kunden nicht erfüllt und hilft sicherzustellen, dass Bündel mit definierten Abonnentengruppen im Laufe der Zeit wachsen.
Verwandt: Zielgruppen-Segmentierung für den Erfolg im Abonnementgeschäft
Strukturieren Sie Bündel, um gewünschte Ergebnisse zu fördern
Nachdem Sie die Bedürfnisse jedes Segments verstanden haben, möchten Sie die optimalen Produktbündel bestimmen, um diese Bedürfnisse und Kaufverhalten zu adressieren, indem Sie Bündel aktiv gestalten, die die Kunden zu gewünschten Kaufentscheidungen anregen.
Kundenanreize bieten
Das Anbieten von Nachlass- oder Rabattaktionen soll gezielte Bündel für den Kunden finanziell attraktiver machen. Anreize lenken die Kunden dazu, spezifische und oft höherwertige Bündel zu kaufen.
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Prozentuale Rabatte: Eine gängige Taktik ist das Bündeln von Rabatten, z.B. 10% Rabatt auf den Gesamtpreis für Kunden, die ein 3-Produkt-Bundle mit Fokus auf Analytik, Personalisierung und MarTech-Integrationen kaufen.
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Servicegutschriften: Bieten Sie Gutschriften für zusätzliche Dienstleistungen als Anreiz für die Wahl bestimmter Bündel an.
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Kostenlose Produktproben: Das Hinzufügen von vollständigen kostenlosen Proben für bestimmte Premium-Produkte in einem Bundle verringert das Risiko für Kunden, die diese wichtigen Lösungen ausprobieren möchten. Dies ist ein beliebter Ansatz für SaaS-Unternehmen mit Produkt-getriebenen Wachstumsstrategien.
Beeinflussung der Käufe mit Schlüsselproduktanreizen
Ankereffekt
Forschung zeigt, dass die Führung von Bundle-Marketing und -Preissetzung mit dem „Anker“ Produkt, das Kunden bereits kennen und das sie unbedingt benötigen, einen Halo-Effekt erzeugt, der den wahrgenommenen Wert des gesamten Bündels hebt. Ankerprodukte werfen ein positiveres Licht auf alle begleitenden Produkte.
Mit dem unverzichtbaren Produkt führen
Stellen Sie sicher, dass das Bundle die einzelne Lösung oder Funktion enthält, die ursprünglich das Kaufinteresse weckt und die Adoption garantiert. Unverzichtbare Ankerprodukte sollten begleitende Lösungen anziehen.
Bündeln von wiederkehrenden mit nicht-wiederkehrenden Produkten
Kombinieren Sie wiederkehrende physische Produkte oder digitale Dienste (für festgelegten Zeitraum) mit nicht-wiederkehrenden Tools, Geräten oder Downloads, die Kunden nur einmal kaufen müssen.
Mehrstufige Abonnement-Bündel
Strukturieren Sie Ihr Angebot als „Gut-Besser-Best“ Bündel mit zunehmenden Funktionen und Anreizen, und setzen Sie die Preisgestaltung so an, dass sie breitere Kundensegmente mit unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft anspricht.
Bündelung von Digitalem mit Physischem
Kombinieren Sie digitalen Zugang oder Informationsprodukte mit periodischen physischen Versandlieferungen, die digitale Inhalte ergänzen. Dies stärkt und bietet dem Bundle einen greifbaren Wert.
Ermöglichen von periodischem Wechsel der Bündel
Geben Sie Abonnenten die Flexibilität, ihr Bündel-Tier bei jedem Abrechnungszyklus auf- oder abzustufen, um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden. Dies reduziert die Reibung und das Risiko für Kunden, obwohl es Ihre Umsatzrealisierung verkomplizieren kann.
Kommunizieren Sie den differenzierten Wert von Bündeln
Eine wirkungsvolle Produktbündelstrategie muss durch eine überzeugende Botschaft unterstützt werden, die klar erklärt, welchen erweiterten Wert Bündel den Kunden im Vergleich zum Kauf einzelner Lösungen bieten.
Positionieren Sie Ihr Angebot als die reibungsloseste Kundenreise, die verfügbar ist. Zeigen Sie, wie Ihr einheitliches Bundle die anfängliche Entscheidungsfindung vereinfacht und bequemes Einkaufen, Onboarding und das Verwalten von allem ermöglicht, was Kunden an einem Ort benötigen.
Optimieren Sie immer für mehr Verkäufe
Stellen Sie sicher, dass diese Bündel den Kunden einen Mehrwert bieten. Überwachen Sie daher genau, wie sich die Bündel unter verschiedenen Maßstäben entwickeln.
Verfolgen Sie zunächst Verkäufe, Kundenzufriedenheit und Verlängerungsraten für jedes Angebot, um zu sehen, welche Bündel Kunden langfristig kaufen – führen Sie auch Umfragen durch, um die Zufriedenheit der Kunden mit den aktuellen Bündeln zu erfahren und herauszufinden, welche zusätzlichen Produkte sie benötigen.
Untersuchen Sie als Nächstes, warum sich die Kundenpräferenzen ändern, und sprechen Sie direkt mit den Nutzern, um zu verstehen, in welchen Bereichen sie Verbesserungen oder besser geeignete Optionen wünschen. Während sich ihre Bedürfnisse entwickeln, stellen Sie sicher, dass Sie diese weiterhin im Blick haben.
Nutzen Sie alle diese Leistungsdaten und Kundenfeedback, um Ihre Produktbündel zu verbessern. Passen Sie Ihre Angebote an, um ihre Relevanz für Kunden zu erhöhen. Oder führen Sie völlig neue gezielte Bündel ein, die auf die Marktnachfrage abgestimmt sind. Diese kontinuierliche Anpassung sorgt dafür, dass der Wert hoch bleibt.
So verkaufen Sie Ihre Produkt-Bundles
Untersuchen wir einige der besten Methoden, um Produktbündel zu verkaufen.
Erstellen Sie ein überzeugendes Bundle
Das wichtigste Element ist es, Bündel anzubieten, die den Kunden einen klaren Mehrwert bieten und bei denen aufregende, differenzierte Produkte/Funktionen besser zusammenpassen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, als es einzelne Käufe könnten. Identifizieren Sie das Ankerprodukt, das sie unbedingt haben müssen, sowie großartige Ergänzungen.
Heben Sie Einsparungen und Rabatte klar hervor
Stellen Sie sicher, dass der Preis des Bundles klare % Einsparungen im Vergleich zur Summe der Einzelprodukte zeigt. Menschen lieben quantifizierbare Angebote. Werben Sie auch für exklusive Rabatte, kostenlose Testversionen oder Geschenke, die beim Einschreiben in das Bundle verfügbar sind. Kunden suchen immer nach Möglichkeiten, beim Kauf Geld zu sparen – das ist einer der Hauptanreize für das Bundling.
Setzen Sie strategische Preisgestaltung um
Über direkte Rabatte hinaus können Sie zeitlich begrenzte Angebote mit Dringlichkeit, Einstiegspreise, die bei der Verlängerung steigen, oder Ratenzahlungsoptionen anbieten, die den Anfangsbetrag senken. Ihr Ziel bei der Produktbündelung ist es sicherzustellen, dass die Kunden den Wert Ihrer Bündel schnell erkennen und den Kaufprozess beschleunigen.
Verwenden Sie Cross-Selling-Techniken
Für SaaS-Unternehmen ist es genauso wichtig, bestehende Kunden durch Upselling und Cross-Selling zu gewinnen, wie neue Kunden zu finden. Rüsten Sie Vertriebsteams und Account-Manager aus, um Bündel als Upsell-Möglichkeiten in Verkaufsgesprächen zu präsentieren. Schulen Sie sie darin, Szenarien zu identifizieren, bei denen Bündel zusätzliche Nutzerbedürfnisse erfüllen oder Anreize bieten, die ein Upgrade von einzelnen Produkten rechtfertigen.
Erstellen Sie marketingmaterialien, die auf Bündel abgestimmt sind
Widmen Sie Bundle-spezifische Landingpages, Kampagnenmaterialien und Katalogseiten. Stellen Sie eine klare Aufschlüsselung dessen bereit, was im Bundle enthalten ist, sowie Illustrationen der Vorteile, die Nutzer speziell durch das Bundle erhalten.
Verwandt: 5 Tipps zur Einführung eines erfolgreichen Abonnement-Bundles
Vorteile der Produktbündelung für Unternehmen
Hier betrachten wir einige der Vorteile, die das Produktbundling Unternehmen bietet.
Steigerung des Umsatzes und des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV)
Das Bundling führt zu höheren einmaligen Umsätzen, indem mehr Produkte gemeinsam verkauft werden. Es steigert auch den Lebenszeitwert (LTV) durch höhere Bindung und wiederkehrende Verkäufe von Bundle-Abonnements.
Reduzierung von Lagerabfällen
Lagerbestände enthalten manchmal alte Produkte, die als „tote Ware“ bekannt sind, mit wenigen oder keinen Verkäufen. Das Zusammenfassen von Produkten in Bundles ermöglicht den Verkauf von überschüssigem Lagerbestand oder langsamer verkauften Einzelartikeln.
Spart Geld bei Promotion und Vertrieb
Promotion und Vertrieb können einen Großteil der Zeit und Finanzen eines Unternehmens in Anspruch nehmen, während es versucht, ein reichhaltiges Kundenerlebnis zu bieten. Durch das Produktbundling können Unternehmen jedoch verschiedene Produkte gleichzeitig bewerben und vertreiben, anstatt große Summen für Werbung und individuellen Vertrieb auszugeben.
Zum Beispiel sagte Paramount-CEO Bob Bakish, dass das Bundle von Paramount+ und Showtime zu einer Einsparung von $700 Millionen geführt hat.
Vorteile der Produktbündelung für Verbraucher
Unternehmen sind nicht die einzigen, die vom Produktbundling profitieren. In diesem Abschnitt betrachten wir einige Vorteile, die Verbraucher durch Produktbundles erhalten.
Kosteneinsparungen
Dies ist der Hauptvorteil von Produktbundles. Bundles bieten finanziellen Wert zu einem niedrigeren Gesamtpreis, anstatt Artikel einzeln zu kaufen. Rabatte und Anreize machen den Kauf attraktiver, ohne das Budget zu sprengen.
Wertsteigerung
Produktbundles bieten den Kunden nicht nur einen besseren Wert für ihr Geld, sondern auch eine vollständigere Lösung für die Herausforderungen der Kunden und demonstrieren einen Mehrwert über den finanziellen Aspekt hinaus.
Vereinfachte Entscheidungsfindung
Wenn Unternehmen Produktbundles verwenden, unterstützen sie die Verbraucher bei der Entscheidungsfindung. Vorgefertigte Bundles reduzieren die Zeit und den Aufwand, einzelne Produkte zu bewerten, und vereinfachen den Auswahlprozess.
Entdeckung neuer Produkte
Das Produktbundling ermöglicht es den Kunden, neue Produkte kostenlos oder zu einem reduzierten Preis auszuprobieren. Es gibt ihnen auch die Flexibilität, von den Funktionen und Merkmalen der neuesten Produkte zu profitieren.
Erhöhte Erschwinglichkeit von Premium-Produkten
Premium-Produkte können manchmal teuer für Kunden sein. Aber Produktbundling ermöglicht es den Kunden, Premium-Produkte zu einem erschwinglicheren Preis zu kaufen, dank der Rabatte, die mit Bundles und anderen Angeboten des Unternehmens verbunden sind.
Reduziert den Zeitaufwand für Forschung
Kunden verbringen viel Zeit damit, Produkte zu finden, die zusammen für sie funktionieren. Mit Produktbundles haben sie natürlich Zugang zu ergänzenden Lösungen für ihre Bedürfnisse. Dadurch wird der Kaufprozess für Kunden reibungslos.
Personalisierte Kundenerfahrung
Wenn der gesamte Kaufprozess nahtlos und unkompliziert ist, haben Ihre Kunden das Gefühl, die Kontrolle über ihre Käufe zu haben. Dies führt zu einer höheren Markenbindung und -loyalität. Sie nehmen die Position der Eigentümerschaft durch Ihr einzigartiges Kundenerlebnis ein. Dadurch kommen sie immer wieder, um mehr bei Ihnen zu kaufen.
Nachteile der Produktbündelung, die es zu vermeiden gilt
Nachdem Sie nun die Vorteile von Produktbundling für Unternehmen und Verbraucher kennen, werfen wir einen Blick auf einige der Nachteile, die Sie vermeiden sollten.
Erzwungene Käufe
Kunden verabscheuen es, für gebündelte Artikel zu bezahlen, die sie nicht wollen. Dies kann zu Unzufriedenheit führen, daher ist es wichtig, Flexibilität zu ermöglichen oder personalisierte Anpassungen anzubieten, um solchen Frustrationen entgegenzuwirken. Stellen Sie sicher, dass Ihre Bundles so gestaltet sind, dass Kunden die Möglichkeit haben, nur die Artikel zu wählen, die sie wirklich benötigen oder wünschen.
Begrenzte Anpassungsmöglichkeiten
Vordefinierte Bundles können besonders für Kunden mit einzigartigen Bedürfnissen frustrierend sein, wenn sie ihre bevorzugten Optionen nicht anpassen können. Ein Beispiel dafür ist, wenn ein Kunde ein Technik-Bundle kauft, aber bestimmte Gerätekomponenten oder Funktionen nicht nach seinen Vorstellungen anpassen kann. In diesem Fall kann es hilfreich sein, den Kunden eine Auswahl an ergänzenden Optionen anzubieten, um ihre spezifischen Anforderungen besser zu erfüllen.
Wahrgenommene Komplexität
Zu große oder zu komplexe Bundles können den Eindruck erwecken, dass sie schwer zu bewerten oder zu integrieren sind, wenn sie nicht gut zusammenpassen. Denken Sie an ein Bundle, das eine Vielzahl von Produkten umfasst, die nicht direkt miteinander in Verbindung stehen, etwa ein Technik-Bundle mit einer Kamera, einem Laptop und einem Fitnessgerät. Ohne klare Struktur könnte es für Kunden schwierig werden, den Nutzen dieses Bundles zu erkennen.
Weniger Transparenz
Kunden sind sich oft nicht sicher, wie die Auswahl der Produkte innerhalb eines Bundles getroffen wurde. Diese mangelnde Transparenz kann den Wert des Bundles in den Augen der Verbraucher mindern. Wenn beispielsweise ein Bundle eine Reihe von Softwarelösungen kombiniert, aber der Kunde nicht versteht, warum bestimmte Tools hinzugefügt wurden, könnte er den Gesamtwert des Angebots hinterfragen. Es ist entscheidend, den Kunden klar zu kommunizieren, wie die Auswahl getroffen wurde und warum das Bundle einen Mehrwert bietet.
Beispiele für SaaS-Produkt-Bundles
Hier sind Beispiele von großen SaaS-Marken und ihren Bundles.
Hotjar: Hotjar Observe (Heatmap + Recording Session) und Hotjar Ask (Umfrage + Feedback-Tool) + mehr
Hotjar, ein Tool für Nutzeranalyse und Feedback, verwendet eine Produktbundling-Strategie, die wesentliche Funktionen für die Optimierung von Websites und die Analyse der Benutzererfahrung integriert. Hotjar bündelt sein Heatmap- und Aufzeichnungswerkzeug in seinem Hotjar Observe-Bundle und Hotjar Ask, ein Bundle seiner Umfrage- und Feedback-Tools.
Durch das Bündeln dieser Komponenten bietet Hotjar eine umfassende Lösung für Unternehmen, die ihre Online-Benutzererfahrung verstehen und verbessern möchten.
HubSpot: CRM Suite (Marketing Hub Professional, Sales Hub Professional, CMS Hub Professional + mehr)
HubSpot, eine führende Plattform für Inbound-Marketing und Vertrieb, verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz für das Kundenbeziehungsmanagement. Ihr CRM Suite-Bundle umfasst Marketing-, Verkaufs-, Service- und Content-Management-Hubs. Dieses umfassende Suite ermöglicht es Unternehmen, verschiedene Abläufe nahtlos zu integrieren und eine einheitliche und effiziente Herangehensweise an das Kundenengagement über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu fördern.
Atlassian (Bundle-Komponenten: Jira (Projektmanagement), Confluence (Teamarbeit), Trello und mehr)
Atlassian, bekannt für seine Kollaborations- und Produktivitätstools, bündelt Produkte, die auf Softwareentwicklung und Teamarbeit ausgerichtet sind, durch sein Paket Atlassian Together. Dieses Bundle bietet den Nutzern Zugang zur höchsten Edition der Produkte, darunter Confluence Enterprise, Trello Enterprise, Jira Work Management Premium und Atlas Premium.
Adobe Creative Cloud (Bundle-Komponenten: Photoshop, Illustrator, InDesign, Premiere Pro, After Effects, Acrobat und mehr.)
Adobe Creative Cloud, ein Schwergewicht im Bereich kreativer Software, verwendet eine Produktbundling-Strategie, die ihre branchenführenden Anwendungen bündelt. Um den Kunden den besten Wert zu bieten, hat Adobe Creative Cloud All Apps entwickelt. Es umfasst über 20+ Grafikdesign-, Video-Bearbeitungs- und Dokumentenerstellungs-Tools.
Diese Strategie bietet Kreativen mehr Funktionen zu einem niedrigeren Preis. Sie verbessert die Benutzererfahrung und fördert die Interoperabilität zwischen kreativen Tools und Funktionen, sodass Benutzer nahtlos zwischen verschiedenen Designaufgaben wechseln können.
Dropbox (Bundle-Komponenten: Cloud-Speicher, Dateisynchronisierung, Collaboration-Tools und erweiterte Admin-Kontrollen.)
Dropbox, eine cloud-basierte Datei-Speicher- und Kollaborationsplattform, bündelt strategisch Funktionen, die sowohl den Bedürfnissen von Einzelpersonen als auch von Unternehmen gerecht werden. Cloud-Speicher sorgt für Zugänglichkeit und Sicherheit, Dateisynchronisation ermöglicht nahtlose Zusammenarbeit, und erweiterte Admin-Kontrollen bieten eine verbesserte Steuerung über Daten.
Der Business Team-Plan stellt das beste Preis-Leistungs-Verhältnis dar, indem er alle Funktionen aus den Plus- und Essential-Tiers bündelt und insgesamt günstiger ist. Darüber hinaus gewährt die Business-Option Zugang zu exklusiven Funktionen, die über die anderen beiden Angebote nicht zugänglich sind.
Mit der richtigen Technologie schnell neue Produkt-Bundles entwickeln
Schnelle Iteration von Produktbundles und Aktionen kann SaaS-Unternehmen helfen, auf sich ändernde Kundenbedürfnisse zu reagieren und den Umsatz zu sichern. Die richtige Technologie ermöglicht es, diese neuen Angebote in Minuten bereitzustellen, ohne einen großen Engineering-Aufwand, der zukünftige technische Schulden verursacht.
Erfahren Sie, wie Zuora Billing Ihnen helfen kann, schnell zu experimentieren und jede Strategie zur Abonnentenwachstums- oder -bindung mit flexiblen Preis-, Paket- und Rabattoptionen zu verfolgen.