Die Entwicklung von CPQ-Software

Was ist CPQ und wie funktioniert es?
Wichtige CPQ-Funktionen
Wann sollte man CPQ-Software einsetzen?
Wie wird CPQ implementiert?
Wie kann CPQ den Vertriebsprozess verbessern?
Worauf sollte man bei CPQ-Lösungen achten?
Wie integrieren sich CPQ-Tools in Ihre moderne Systemlandschaft?
Wann und warum sollten Startups eine CPQ-Lösung in Betracht ziehen?
FAQ zu CPQ

Effektive CPQ-Software sollte in der Lage sein, komplexe Vertragsstrukturen abzubilden, der Finanzabteilung eine präzise Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung ermöglichen und Änderungen an Abonnements verwalten. Sie sollte die notwendige Flexibilität und Leitplanken bieten, damit Vertriebsteams Abschlüsse schnell tätigen können.
Sehen wir uns an, wie sich CPQ-Software weiterentwickelt hat, um den Anforderungen moderner Unternehmen gerecht zu werden, und welche Vorteile sie SaaS-Unternehmen bieten kann.

Was ist CPQ und wie funktioniert es?

CPQ steht für Configure, Price, Quote. CPQ-Technologie unterstützt Unternehmen dabei, ihren Vertriebsprozess zu optimieren, indem sie die Konfiguration komplexer Produkte automatisiert, auf Basis verschiedener Faktoren eine präzise Preisfindung ermöglicht und Kundenangebote generiert. Sie lässt sich in bestehende CRM- und ERP-Systeme integrieren, um Self-Service für Kunden zu ermöglichen.
Doch was bedeutet das konkret für moderne Unternehmen? Schauen wir uns die Kernkomponenten des CPQ-Prozesses genauer an:

Konfigurieren

Im Vertriebsprozess ermöglichen CPQ-Tools den Nutzern, verschiedene Komponenten, Funktionen und Optionen entsprechend der individuellen Kundenanforderungen auszuwählen und anzupassen.
Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie sind Kunde und möchten einen Computer kaufen. Sie haben spezielle Anforderungen an Prozessorleistung, Arbeitsspeicher, Speicheroptionen und Grafikkarte.
Eine CPQ-Lösung bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche, um Ihr ideales Computersystem zu konfigurieren. Sie beginnen mit dem Basismodell und passen es dann durch die Auswahl von Prozessor, Arbeitsspeicher, Speicher, Grafikkarte und weiteren gewünschten Funktionen an.
Während Sie Ihre Auswahl treffen, stellt die CPQ-Software sicher, dass die gewählten Komponenten mit den Optionen des Basismodells kompatibel sind.
Zudem erhalten Sie in Echtzeit Rückmeldung über den aktualisierten Preis und die Spezifikationen des konfigurierten Systems.

Preisgestaltung 

CPQ-Software automatisiert die Preisfindung und kombiniert wiederkehrende oder abonnementbasierte, nutzungsabhängige und einmalige Preismodelle in komplexen hybriden Methoden wie verbrauchsbasiert, Prepaid, Drawdown oder Mindestabnahme plus Festgebühren. Die Stärke von CPQ zeigt sich insbesondere bei der Berechnung komplexer Preisänderungen bei Vertragsmodifikationen.

Angebotserstellung 

Sobald das Produkt konfiguriert und bepreist wurde, erstellt die CPQ-Software ein individuelles Angebot mit allen relevanten Details wie Produktmerkmalen, Preisen sowie den Vertragsbedingungen.
CPQ-Leitplanken stellen sicher, dass Angebote korrekt, regelkonform und gemäß interner Freigabeprozesse erstellt werden, bevor sie dem Kunden zur Prüfung und Freigabe übermittelt werden.

Wichtige CPQ-Funktionen

Bevor Sie sich für eine CPQ-Plattform entscheiden, sollten Sie auf bestimmte essenzielle Funktionen achten, die die richtige Lösung für Ihr Unternehmen mitbringen muss. Folgende Anforderungen sollte eine CPQ-Plattform erfüllen:

Vollständige Automatisierung des Vertriebsprozesses

Die Hauptfunktion einer CPQ-Lösung ist es, ein einfaches und schnelles Tool zur Angebotserstellung bereitzustellen. Wenn eine CPQ-Lösung weiterhin manuelle Arbeit zur Angebotserstellung erfordert, ist sie nicht flexibel genug. Suchen Sie weiter nach einer passenderen Lösung.

Geschwindigkeit

Haben Sie schon von Vertriebsmitarbeitern gehört, die Tage für die Angebotserstellung benötigen? Wenn Kunden ein Preisangebot anfordern, erwarten sie eine schnelle Antwort. Sie benötigen eine CPQ-Lösung, die Vertriebsagilität ermöglicht. Wählen Sie eine CPQ-Lösung, die eine schnelle und effiziente Angebotserstellung bietet. Das System sollte Vertriebsmitarbeiter zügig zu den passenden Produkten und Preisen führen, ohne dass sie sich durch unzählige SKUs arbeiten müssen.

Skalierbarkeit

Native CRM-Integration

Im Vertrieb werden je nach Geschäftsmodell und Anforderungen unterschiedliche Tools eingesetzt. Daher muss die CPQ-Plattform in CRM- und ERP-Systeme integrierbar sein, um einen nahtlosen Datenaustausch zu ermöglichen. Dies bietet folgende Vorteile:

• Vertriebs- und Finanzteams erhalten detaillierte Einblicke in Kundendaten, Deal-Historie und Preisinformationen. Sie können Kundeninteraktionen nachverfolgen, die Vertriebspipeline analysieren und datenbasierte Entscheidungen treffen.
• Ermöglicht ein effektives Management von Prepaid-Drawdowns, Abonnements und Änderungen, sodass eine präzise und zeitnahe Ausführung gewährleistet ist.

Anpassungsfähigkeit und Flexibilität

Wählen Sie eine CPQ-Lösung, die Ihrem Vertriebsteam ermöglicht, Angebote kundenorientiert zu gestalten und verschiedene Preismodelle (Bundles, wiederkehrend, nutzungsbasiert, Aktionen usw.) abzubilden. Eine solche Lösung sollte es dem Vertrieb erlauben, Verkauf, Preisgestaltung und Verlängerungen nach eigenen Präferenzen umzusetzen.
Die Lösung sollte zudem verschiedene Preispakete flexibel unterstützen (Bundles; einmalig, wiederkehrend, nutzungsbasiert; Aktionen; unterschiedliche Optionen für verschiedene Vertriebskanäle). Jedes Unternehmen hat individuelle Produktkonfigurationen, Preismodelle oder Freigabeprozesse, die Anpassungsoptionen und spezifische Anforderungen erfordern.

Hervorragende Benutzererfahrung

Eine gute CPQ-Lösung ist intuitiv, benutzerfreundlich und ermöglicht eine schnelle Angebotserstellung für Ihre Vertriebsteams. Eine Plattform mit exzellenter User Experience bietet geführten Verkauf, dynamische Preisgestaltung und eine ansprechende Benutzeroberfläche.

Preisgestaltung und ROI

Achten Sie auf CPQ-Tools mit versteckten Kosten. Manche Lösungen erscheinen zunächst günstig, verursachen aber im weiteren Verlauf zusätzliche Gebühren für bestimmte Funktionen. Prüfen Sie vorab die Preisstruktur, Implementierungskosten, Lizenzgebühren und laufenden Wartungsaufwand. Vergleichen Sie die angebotenen Funktionen und Leistungen, um sicherzustellen, dass Sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten.

Branchenerfahrung

Ein Anbieter mit Branchenerfahrung verfügt in der Regel über eine CPQ-Lösung mit den notwendigen Funktionen und Komponenten, die zu Ihren Geschäftsanforderungen passen. Fehlende Branchenerfahrung führt häufig zu unzureichenden Anpassungs- und Konfigurationsmöglichkeiten.

Support und Schulung

Bei der Auswahl einer CPQ-Lösung kann es vorkommen, dass Sie Unterstützung benötigen. Entscheiden Sie sich für einen Anbieter, der umfassende Schulungen und einen zuverlässigen Kundensupport bietet.

Sicherheit und Compliance

Welche Sicherheitsmaßnahmen und Datenschutzfunktionen bietet der Anbieter? Führende CPQ-Anbieter erfüllen branchenspezifische Vorschriften und Standards, um sensible Kunden- und Preisdaten zu schützen.

Referenzen und Bewertungen

Verfügt der Anbieter über Referenzkunden? Bitten Sie um Bewertungen von bisherigen und aktuellen Nutzern der CPQ-Plattform. Referenzen aus Ihrer Branche liefern wertvolle Einblicke in Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit und Kundenzufriedenheit der Lösung.

Zukunftsorientierung

Innovation ist entscheidend. Berücksichtigen Sie die Zukunftsstrategie und Innovationsbereitschaft des Anbieters. Eine zukunftsorientierte CPQ-Plattform entwickelt ihre Funktionen und Leistungsmerkmale kontinuierlich weiter, um mit Markttrends und technologischen Entwicklungen Schritt zu halten.

Wann sollten Sie CPQ-Software einsetzen?

CPQ-Software ist in verschiedenen Szenarien wertvoll, insbesondere dort, wo herkömmliche CRM-Systeme an ihre Grenzen stoßen. Sie macht die Angebotserstellung besonders schnell und einfach.
Eine CPQ-Lösung ist besonders sinnvoll, wenn Ihr Unternehmen:

Hochkomplexe, konfigurierbare Produkte

CPQ-Software zeigt ihre Stärken bei Produkten mit zahlreichen Anpassungsoptionen, Varianten und Abhängigkeiten. Diese Systeme sind speziell darauf ausgelegt, die Herausforderungen komplexer Produkte zu meistern. Unternehmen können mit CPQ die Individualisierung und Preisgestaltung solcher Produkte vereinfachen und automatisieren.

Vertrieb über mehrere Kanäle

Wenn ein Unternehmen über verschiedene Vertriebskanäle wie Direktvertrieb, Wiederverkäufer und E-Commerce-Plattformen agiert, ist es oft schwierig, alle Prozesse im Blick zu behalten. Vertriebsteams stehen vor Herausforderungen wie uneinheitlicher Preisgestaltung, fragmentierten Kundendaten, Channel-Konflikten und Problemen im Bestandsmanagement.
CPQ-Tools helfen, diese Herausforderungen zu bewältigen, indem sie:

• Eine zentrale Plattform bieten, um Preis- und Angebotstransparenz über alle Kanäle hinweg sicherzustellen.
• Die Integration mit verschiedenen Systemen ermöglichen, um Echtzeit-Bestandstransparenz und effizientes Auftragsmanagement zu gewährleisten.

Hohe Angebotsvolumina

Mit dem Wachstum eines Unternehmens steigen auch die Anfragen nach Angeboten (und die Arbeitsbelastung des Vertriebsteams). CPQ automatisiert viele Aspekte der Angebotserstellung und reduziert so den Zeit- und Arbeitsaufwand pro Angebot. Dadurch können Vertriebsteams auch bei hohem Anfragevolumen effizient skalieren.

Sinkende Vertriebsleistung

Wie implementiert man CPQ?

Nachdem Sie nun wissen, was CPQ ist und wie Sie es nutzen sollten, finden Sie hier einige Schritte, die Ihnen bei der Einführung von CPQ in Ihrem Unternehmen helfen.
Ziele definieren: Bevor Sie mit der CPQ-Einführung beginnen, sollten Sie Ihre Ziele in Bezug auf wichtige KPIs festlegen:

• Bearbeitungszeit pro Lead

• Churn-Rate

• Abschlussquote
• Durchlaufzeit
• Angebotsgenauigkeit
• Verlängerungsquote

Fokus auf die wichtigsten CPQ-Funktionen: CPQ-Funktionen sind die Investition wert, aber Sie sollten Ihr Team nicht mit zu vielen Neuerungen auf einmal überfordern. Wählen Sie die Funktionen aus, die für Ihre Vertriebsziele am wichtigsten sind, z. B.:

• Flexibilität
• Skalierbarkeit
• Support
• Integration
• Benutzerfreundlichkeit
• Reporting

Stellen Sie ein Spitzenteam zusammen: Stellen Sie ein Projektteam zusammen, das den Prozess vorantreibt. Besprechen Sie mit Ihrem CPQ-Implementierungspartner die beste Strategie für die Einrichtung und rekrutieren Sie Top-Performer, um einen reibungslosen Ablauf sicherzustellen.

Optimieren Sie den Quote-to-Cash-Prozess: Für eine erfolgreiche CPQ-Einführung muss Ihr Quote-to-Cash-Prozess stimmen. Führen Sie eine Analyse durch, um festzustellen, ob Anpassungen notwendig sind.

Datenmanagement optimieren: CPQ-Software soll Ihrem Vertriebsteam helfen, effizienter zu arbeiten, indem sie die richtigen Daten für präzise Angebote bereitstellt. Da Ihre Daten möglicherweise in verschiedenen Tabellen oder Plattformen liegen, sollten Sie diese zentralisieren und organisieren.

Dokumentieren Sie den Prozess: Halten Sie den Vertriebsprozess am Laufen, indem Sie alle Schulungen dokumentieren. Dokumentieren Sie Folgendes, um den Angebotsprozess zu unterstützen:

• Hinzugefügte Produkte
• Freigaben
• Unterzeichnete Dokumente
• Abgeschlossene Abschlüsse
• Verlängerungen

Post-Implementierungs-Support sicherstellen: Bleiben Sie mit Ihrem Implementierungspartner in Kontakt, um Verzögerungen zu vermeiden und den Vertriebsprozess effizient zu gestalten. Neue Software benötigt eine gewisse Einarbeitungszeit – stellen Sie frühzeitig Fragen, um den Prozess zu beschleunigen.

Erfolg messen: Nachdem Sie Ihre CPQ-Software eingeführt haben, analysieren Sie Ihre Vertriebsleistung, CPQ-Daten und Prozessverbesserungen, um zu erkennen, was gut gelaufen ist und wo Optimierungsbedarf besteht.

Wie kann CPQ den Vertriebsprozess verbessern?

Gute CPQ-Tools können den Vertriebsprozess erheblich optimieren. Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 35 % ihrer Zeit mit potenziellen Kunden – der Rest entfällt auf administrative Aufgaben. Mit der richtigen Software können sich Vertriebsmitarbeiter stärker auf die Kundenbetreuung konzentrieren.
Weitere konkrete Möglichkeiten, wie CPQ-Tools Ihren Vertriebsprozess verbessern können:

Schneller verkaufen

Studien zeigen, dass 50–90 % der Customer Journey abgeschlossen ist, bevor der Kunde mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht. CPQ-Systeme beschleunigen den Vertriebszyklus und steigern den Umsatz, indem sie Zeitverluste reduzieren. So können sich Vertriebsteams auf den schnellen Abschluss von Geschäften konzentrieren. So trägt CPQ dazu bei:

1. Kundeninteraktion maximieren und Zeitverluste minimieren: CPQ-Lösungen vereinfachen zeitaufwändige administrative Aufgaben, indem sie einen klaren, fehlerfreien Prozess für die Konfiguration und Preisgestaltung von Produkten oder Dienstleistungen bieten.
2. Vertriebsmomentum aufbauen: CPQ hilft, das Momentum zu halten, indem es schnelle Reaktionszeiten bei Angebotsanfragen ermöglicht. Die schnelle Bereitstellung relevanter Unterlagen hält Interessenten engagiert – entscheidend, da sich Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse rasch ändern können.

Verzögerungen im Vertriebszyklus bieten agilen Wettbewerbern die Chance, potenzielle Kunden abzuwerben. CPQ-Lösungen vereinfachen den Vertriebsprozess, reduzieren Verzögerungen und sorgen für einen kontinuierlichen Ablauf. Das senkt das Risiko von Kundenverlusten und steigert die Profitabilität.

Genehmigungs- und Abschlussprozesse beschleunigen

Der B2B-Vertriebszyklus ist bekanntlich langwierig und umfasst mehrere Entscheidungsträger. Die Integration von CPQ in Ihren Vertriebsprozess kann die Genehmigungsprozesse optimieren und verkürzen – für mehr operative Effizienz.
Folgende CPQ-Funktionen beschleunigen Freigaben, fördern die Zusammenarbeit und sorgen für effiziente Abläufe:

• Automatische Genehmigungsbenachrichtigungen: Viele CPQ-Tools informieren Stakeholder und Entscheidungsträger, sobald ein Geschäft die Genehmigungsphase erreicht. Dadurch entfallen Verzögerungen durch manuelle Kommunikation.

• Umfassende Deal-Details: CPQ stellt alle relevanten Details wie Preise und spezifische Vertragsbedingungen übersichtlich auf einem Bildschirm oder in kompakten E-Mails dar, was fundierte Entscheidungen erleichtert.

• Transparenz im Genehmigungsprozess: CPQ-Tools unterstützen die Nachvollziehbarkeit, indem sie den Fortschritt von Genehmigungen verfolgen. So wird eine effektive Kommunikation ermöglicht und Verzögerungen werden vermieden.

• Compliance und Audit-Sicherheit: CPQ-Software bietet Vertriebsteams eine detaillierte Audit-Trail-Funktion, die bei Prüfungen und regulatorischer Kontrolle von großem Wert ist. Sie ermöglicht es zudem, den Entscheidungsprozess nachzuvollziehen – wer, wann, und warum eine Entscheidung getroffen wurde.

Weiterführender Leitfaden: Wie Sie die Lücke zwischen Vertrieb und Finanzabteilung schließen

Vertrieb mit präzisen, markenkonformen Angeboten und Vorschlägen stärken

Die Erstellung präziser Angebote oder Vorschläge mit Unternehmensbranding und Personalisierung kann Ihren Vertriebserfolg steigern. Einer der drei wichtigsten Faktoren, die Konsumenten dazu bewegen, für ein teureres Produkt mehr zu zahlen, ist Markenreputation und Vertrauenswürdigkeit (17 %). Fast die Hälfte der Verbraucher (44 %) ist zudem loyaler gegenüber Marken mit guter Reputation und Vertrauenswürdigkeit.
Für viele Vertriebsmitarbeiter stehen bei Angeboten und Vorschlägen vor allem Genauigkeit und Korrektheit im Vordergrund – das Erscheinungsbild der Dokumente für den Kunden wird oft vernachlässigt.
Dies kann zu scheinbar kleinen, aber rufschädigenden Fehlern in kundenorientierten Dokumenten führen, etwa durch veraltete oder niedrig aufgelöste Logos und Bilder, Rechtschreibfehler, inkonsistente Einhaltung von Markenrichtlinien oder unprofessionelle Layouts.
Mit der passenden CPQ-Lösung erhalten Sie jedoch ein umfassendes Dokumenten-Tool, das auf Ihre Markenrichtlinien zugeschnitten ist. Damit können Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden nicht nur präzise Angebote und Vorschläge, sondern auch optisch ansprechende Dokumente übermitteln, die Ihre Marke optimal repräsentieren.

Geführter Verkauf ermöglichen

CPQ-Systeme vereinfachen Kundenanforderungen automatisch, indem sie diese über einfache, benutzerfreundliche Fragen erfassen. Nach Eingabe der Antworten schlägt das CPQ dem Verkäufer passende Optionen vor.
Dieses Vorgehen folgt einer klar definierten Logik zwischen Kundenbedürfnissen und Produktauswahl.
Das sind die Vorteile:

• Der Verkauf basiert auf kundenorientierten Fragen statt Produktwissen – das steigert die Abschlussquote.
• Es erleichtert die Einarbeitung und senkt die Schulungskosten für neue Vertriebsmitarbeiter, da diese keine lange Liste von Produktnamen und -codes auswendig lernen müssen.
• Falsche Produktauswahl wird nahezu ausgeschlossen.

Fehlerfreie Aufträge sicherstellen

Einer der größten Vorteile von CPQ ist die Sicherstellung fehlerfreier Aufträge. CPQ macht manuelle Auftragserfassung überflüssig. Beispielsweise erfolgt die Integration mit dem CRM-System, sodass Vertriebsteams direkt auf Kundendaten zugreifen können. Zudem werden nur zulässige Produktkombinationen präsentiert, wodurch Fehler bei der Auftragserstellung vermieden werden.

Abonnementverwaltung vereinfachen

Mit CPQ und abonnementbasierten Umsätzen können Unternehmen ihre Kundenabonnements ohne aufwändige manuelle Prozesse verwalten.
CPQ-Systeme ermöglichen es, Kundenerneuerungen, Preisänderungen je nach Abonnementstufe sowie Upgrades und Downgrades effizient zu steuern.
Auch Verlängerungen, Up-Selling und Cross-Selling werden unterstützt, was Umsatz und Gewinn steigert. So können Unternehmen leichter zusätzliche Services anbieten oder Upgrade-Möglichkeiten identifizieren.
CPQ-Software berechnet Preisänderungen präzise und kann unterstützende Systeme anweisen, MACD-Datensätze (Move, Add, Change, Delete) zu entfernen oder anzupassen, um korrekte Preisänderungen und Aktualisierungen sicherzustellen.
Diese Funktionen helfen Unternehmen, Fehler zu minimieren und einen reibungslosen Abonnementverwaltungsprozess zu gewährleisten.

Worauf sollte man bei CPQ-Lösungen achten?

Bei der Auswahl einer CPQ-Lösung für Ihr Unternehmen sollten Sie auf mehrere wichtige Aspekte achten.

Systemintegrationen:

Einfache Kommunikation: Ein effizienter Vertriebsprozess erfordert die Möglichkeit, mit internen und externen Teammitgliedern zu kommunizieren. Ihre CPQ-Lösung sollte einen zentralen Ort bieten, an dem alle Beteiligten koordiniert werden können.

Individuelle Angebote: Produktangebote sind niemals „one size fits all“. Ihre CPQ-Software sollte es ermöglichen, Preise schnell und unkompliziert anzupassen.

Intuitive Plattform: Eine solche Software sollte Ihren Vertriebsprozess vereinfachen. Sie sollte für alle beteiligten Teammitglieder ohne aufwändige Schulungen zugänglich sein.

Skalierbarkeit: Mit dem Wachstum Ihres Unternehmens sollte das gewählte CPQ-Tool mitwachsen. Achten Sie auf eine Lösung, die sich flexibel an Arbeitslast und andere Veränderungen anpasst.

Cloud-Bereitstellung: Cloud-basierte Software ermöglicht es allen Teammitgliedern, von überall auf das System zuzugreifen.

Reporting: Reporting-Funktionen helfen Ihnen, Performance, Trends und Vertriebsergebnisse zu überwachen.

Plattform-Support: Auch erfahrene Nutzer haben gelegentlich Fragen. Ein kompetentes Support-Team für Ihre Lösung reduziert Unsicherheiten und unterstützt Sie bei Herausforderungen.

Wie CPQ-Tools sich in Ihre moderne Systemlandschaft integrieren

Die richtige CPQ-Software kann Vertrieb, RevOps und Finanzwesen in einen durchgängigen Prozess integrieren, der mit Ihrer gesamten Systemlandschaft verbunden ist. Die häufigsten Integrationen und nachgelagerten Prozesse von CPQ sind:

Abrechnungs- und Zahlungslösungen

CPQ sollte sich mit den Abrechnungs- und Zahlungssystemen eines Unternehmens verbinden, um eine manuelle Übertragung von Aufträgen in Buchhaltungssysteme zu vermeiden. Während die meisten CPQs einen neuen Vertragsabschluss an das Abrechnungssystem senden können, haben viele Schwierigkeiten, bestehende Verträge zu ändern.

Dazu muss CPQ Daten aus dem Abrechnungssystem abrufen, sie im CPQ-Tool anpassen und nach Freigabe wieder an das Abrechnungssystem zurückspielen. Zuora CPQ ist die einzige Angebotssoftware, die speziell für die Angebotserstellung jeder Kombination aus Abonnements, Produkten und Dienstleistungen über den gesamten Lebenszyklus eines Abonnenten entwickelt wurde.

Weiterführend: Wie CPQ komplexe Vertragsänderungen unterstützt und den NPS steigert

CRM

Führende CPQ-Lösungen integrieren sich nativ und tief mit CRM-Systemen, mit einer bidirektionalen Datensynchronisation, die auch komplexe Upgrades und unterjährige Änderungen abbilden kann. Durch die Vereinfachung des Vertriebsprozesses im CRM können Verkäufer mit Zuora CPQ direkt im CRM-Tool auf einer einzigen Oberfläche Angebote erstellen.

Produktkatalog

CPQ-Software ist nur so leistungsfähig wie der integrierte Produktkatalog. Viele SaaS-Unternehmen verfügen nicht über die Tools, um Vertragsbedingungen wie Ramp-Ups, Starttermine und Verlängerungen im Vertrag abzubilden. Sie können keine komplexen wiederkehrenden Produkte mit mehreren Tarifplänen und Elementen wie Einmalgebühren, nutzungsbasierten Gebühren und gestaffelten Preisen im Produktkatalog abbilden.

Zuora bietet einen äußerst flexiblen und leistungsstarken Produktkatalog, der speziell für die Anforderungen moderner Unternehmen entwickelt wurde.

Elektronische Signatur

CPQ-Software beinhaltet häufig eine elektronische Signaturfunktion oder lässt sich mit entsprechender Software integrieren, sodass Kunden Verträge aus der Ferne unterzeichnen und Abschlüsse tätigen können.

Bereitstellung (Provisioning)

CPQ-Software kann mit Ihrem Bereitstellungssystem integriert werden, um die Bereitstellung gemäß Ihren Verträgen zu automatisieren. Dies ist besonders wichtig bei Verträgen mit mehreren zeitbasierten Bedingungen, die verschiedene Bereitstellungsschritte erfordern.

Kundenkommunikation

Neben der Initiierung der Bereitstellung kann CPQ-Software auch Kundenkommunikation anstoßen, z. B. Willkommens-E-Mails und Onboarding-Materialien, was zu höherer Kundenzufriedenheit und -bindung führt.

Individuelle Workflows

Individuelle Workflows für die letzte Meile können manuelle technische Arbeit ersetzen und ermöglichen es Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse auf die eigenen Anforderungen und Bedürfnisse zuzuschneiden.

Wann und warum sollten Startups eine CPQ-Lösung in Betracht ziehen?

CPQ ist oft die erste Möglichkeit für Startups, die Silos zwischen Vertrieb und Finanzwesen zu überwinden. Sobald Startups ihren Product-Market-Fit erreicht haben und bereit sind zu skalieren, sollten sie CPQ in Betracht ziehen, um zu skalieren und folgende Ziele zu erreichen.

Skalierung des Enterprise-/Assisted Sales

Erfolgreiche B2B- und Product-Led-Growth-(PLG)-Startups gehen häufig in den Enterprise-Bereich, um den Umsatz zu steigern, größere Verträge abzuschließen und ihren Kundenstamm zu erweitern. Für einen erfolgreichen Übergang sollten Startups auf CPQ-Software setzen, um Abschlüsse zu standardisieren, Leitplanken für den Vertrieb einzuführen, komplexe Deals zu steuern und Genehmigungsprozesse zu operationalisieren.

Preise und Pakete iterieren

Um mehr Marktanteile zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und optimale Preise zu finden, benötigen Startups die Flexibilität, Preise regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Openview empfiehlt SaaS-Unternehmen, ihre Preisgestaltung mindestens einmal jährlich auf Optimierungspotenzial zu prüfen.

Für viele Startups ist der technische Aufwand, Preise und Pakete zu iterieren – sei es für den Vertrieb oder für produktgesteuerte Verkäufe – zu hoch. Der Produktkatalog von Zuora und Zuora CPQ ermöglichen es Business-Anwendern, Preise und Pakete schnell zu iterieren und einzuführen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Automatisierung des Quote-to-Cash-Prozesses

Mit zunehmender Skalierung kämpfen Startups mit zeitaufwändigen und fehleranfälligen manuellen Prozessen bei Angebotserstellung, Rechnungsstellung und Zahlungen.
Die Automatisierung des Quote-to-Cash-Prozesses mit Zuora CPQ hilft, Fehler zu reduzieren, die Genauigkeit zu verbessern und den Vertrieb zu beschleunigen, während die Finanzteams sich auf strategischere Aufgaben konzentrieren können.

Standardisierung mit Schlüsselkräften

Viele Startups warten mit der Standardisierung von Vertriebs- und Finanzprozessen, bis erfahrene Vertriebs- und Finanzleiter eingestellt sind. Die Einführung einer CPQ-Lösung schon früh kann jedoch die Standardisierung beschleunigen und eine solide Basis für zukünftiges Wachstum schaffen.

Kundenerlebnis verbessern

Die meisten Startups arbeiten mit kleinen Teams, und ein gutes Kundenerlebnis zu bieten, ist oft eine Herausforderung. CPQ-Software verbessert das Vertriebserlebnis von Startups, indem sie standardisierte Deals, schlanke Genehmigungsprozesse sowie präzise Preisgestaltung und Pakete ermöglicht. Startups können so ein reibungsloses und überzeugendes Erlebnis bieten, was die Kundenzufriedenheit und -bindung erhöht.
Weiterführend: Warum Startups CPQ in Betracht ziehen sollten

Zuora CPQ unterstützt Ihr Unternehmen bei der schnellen und effizienten Angebotserstellung. Es ist die einzige Angebotssoftware, die für jede Kombination aus Produkten, Abonnements und Dienstleistungen über den gesamten Kundenlebenszyklus entwickelt wurde. Erfahren Sie mehr, machen Sie eine Tour und sprechen Sie noch heute mit einem Experten.

FAQ zu CPQ

Kann CPQ in E-Commerce-Plattformen für den Online-Verkauf integriert werden?

Ja, CPQ-Software mit E-Commerce-Management lässt sich in E-Commerce-Plattformen integrieren. Hier sind einige CPQ-Lösungen mit E-Commerce-Funktionalität:

Zuora CPQ: Unsere CPQ-Lösung funktioniert mit vielen Plattformen – von modernen E-Commerce-Plattformen wie Bigcommerce bis zu Online-Meeting-Plattformen wie Zoom. Zuora CPQ ermöglicht es Ihnen, dynamische Preise für verschiedene Services in Rekordzeit zu hinterlegen.

PandaDoc: Dies ist eine SaaS-Plattform mit über 50.000 Nutzern, die es ermöglicht, Dokumente zu erstellen, einfach zu verwalten, und elektronisch zu signieren. Die Zahlungsfunktionen zielen darauf ab

Cincom CPQ: Cincom CPQ lässt sich mit gängigen E-Commerce-Plattformen wie Magento und Shopify integrieren, um einen nahtlosen Austausch von Produkt- und Preisinformationen zu gewährleisten.

PROS Smart CPQ: PROS Smart CPQ integriert sich in E-Commerce-Plattformen und ermöglicht Unternehmen, personalisierte und dynamische Preis- und Angebotsprozesse für Kunden bereitzustellen.

QuoteWerks: Diese führende CPQ-Lösung ermöglicht es, Angebote auf vielen Plattformen zu suchen und zu erstellen. Sie funktioniert mit E-Commerce-, Anbieter- und Distributions-, Buchhaltungs- und Zahlungsplattformen.
Weiterführend: Beste CPQ-Software mit E-Commerce-Management

CPQ in verschiedenen Branchen

CPQ wird in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt. Besonders verbreitet ist es bei Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, insbesondere in der Fertigungsindustrie aufgrund komplexer Produkt- und Servicekonfigurationen – aber auch in vielen anderen Branchen.
Die unten aufgeführten Branchen können CPQ einsetzen, um ihren Vertriebsprozess zu optimieren, das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz zu steigern:

1. Fertigung
2. Technologie
3. Automobilindustrie
4. Personalwesen
5. Bau und Ingenieurwesen
6. Unternehmensdienstleistungen
7. Gesundheitswesen
8. Finanzdienstleistungen
9. Telekommunikation
10. Software & IT
11. Computer- & Netzwerksicherheit
12. Lebensmittel und Getränke
13. Logistik und Supply Chain
14. Marketing und Werbung
15. E-Learning

Ist CPQ skalierbar und für Unternehmen jeder Größe geeignet?

Ja, die meisten CPQ-Lösungen sind skalierbar. Aufgrund ihrer Flexibilität, ihres modularen Aufbaus, ihrer Integrationsfähigkeit und skalierbaren Infrastruktur sind die meisten CPQ-Lösungen so konzipiert, dass sie für Unternehmen jeder Größe geeignet sind.
Egal, ob Sie ein kleines Startup, ein mittelständisches Unternehmen oder ein Großunternehmen sind – die meisten CPQ-Anbieter können Ihre spezifischen Anforderungen erfüllen und mit Ihrem Unternehmen wachsen.

Kann CPQ globale Preisgestaltung und mehrere Währungen abbilden?

Ja, einige CPQ-Anbieter, darunter die Zuora CPQ-Plattform, können globale Preisgestaltung und mehrere Währungen unterstützen.
Weiterführend: Wie gehe ich in Zuora mit mehreren Währungen um?

Unterstützt CPQ mobilen Zugriff oder gibt es eine mobile App?

Ja, die meisten CPQ-Anbieter bieten mobilen Zugriff und mobile Apps an.

Kann CPQ individuelle Angebote und Verträge basierend auf Kundenanforderungen erstellen?

Ja, neben der schnellen Angebotserstellung ist eine der meistgenannten Funktionen von CPQ die Möglichkeit, individuelle Angebote und Verträge zu erstellen, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind.

Wie hoch sind die Kosten für die Einführung eines CPQ-Systems, einschließlich Lizenzierung, Implementierung und laufender Wartung?

Es gibt keine einheitlichen Kosten oder Gebühren für die Einführung eines CPQ-Systems. Die Preise variieren je nach Anbieter.

Ist CPQ Teil eines ERP?

Ja, CPQ kann Teil eines ERP-Systems sein.
ERP-Systeme können Module/Integrationen für Finanzen, Personal, Lagerverwaltung, CRM und CPQ enthalten. Dies vereinfacht den Datenfluss zwischen verschiedenen Abteilungen wie Vertrieb und Preisgestaltung.

Ist CPQ Teil eines CRM?

Ja, CPQ wird häufig als Teil des CRM betrachtet. Es bietet eine einheitliche Lösung, mit der Vertriebsteams schnell und präzise Angebote auf Basis vordefinierter Regeln erstellen können.