Die 4 Kern-Geschäftsmodelle des IoT: Von Konnektivität zu Ergebnissen
Fünfzig Jahre lang war die Gleichung in der Fertigung einfach: Herstellungskosten (COGS) + Marge = Preis. Man baute das Produkt, verkaufte das Produkt und machte weiter. Das Umsatzergebnis war ein einmaliges Ereignis.
Das Internet der Dinge (IoT) hat diese Gleichung aufgebrochen.
In der neuen Subscription Economy wird der Wert eines Geräts nicht mehr durch seine physischen Komponenten definiert, sondern durch die digitalen Services, die es im Laufe der Zeit bereitstellt. Um diesen Wert zu erschließen, müssen Hersteller von einer transaktionalen Denkweise (Verkauf von Einheiten) zu einer beziehungsorientierten Denkweise (Monetarisierung des Lebenszyklus) wechseln.
In der Praxis kombinieren die meisten Führungskräfte im Reifeprozess 2–3 Modelle: zunächst fokussiert starten, den Wert validieren und anschließend Monetarisierungsschichten hinzufügen, sobald das Betriebsmodell und das Vertrauen in die Daten wachsen.
Dieser Wandel erfordert die Auswahl des passenden Monetarisierungsmodells. Nachfolgend analysieren wir die vier zentralen IoT-Geschäftsmodelle – von einfacher Konnektivität bis hin zu komplexen, ergebnisbasierten Garantien – und zeigen, wie Branchenführer sie einsetzen, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Ihr Mehrwert: eine praxisnahe Übersicht zu jedem Modell – was verkauft wird, Wertversprechen, Preismechanismen, Kosten, KPIs, Risiken – sowie die zugrundeliegende „Thing-to-Revenue“-Architektur, die den Erfolg ermöglicht.
1. Das Konnektivitäts- und Wartungsmodell (Vernetztes Produkt + Abonnement)
„Das digitale Band“
Dies ist der Einstiegspunkt für die meisten Hersteller, die ihre Servitization-Reise beginnen. Sie verkaufen das Asset weiterhin als einmalige Investition (CapEx), bündeln jedoch ein wiederkehrendes digitales Abonnement, das den Nutzen des Produkts erweitert.
- Was wird verkauft: Das physische Gerät (Eigentum) + digitales Service-Abonnement (Zugang zu Daten/Funktionen).
- Das Wertversprechen: Fernüberwachung, vorausschauende Wartungsbenachrichtigungen, proaktiver Support oder Flottenübersicht.
- Warum es funktioniert: Es handelt sich um eine risikoarme Weiterentwicklung. Das Kernprodukt muss nicht neu entwickelt werden, aber es wird eine direkte, „always-on“ digitale Beziehung zum Kunden aufgebaut.
- Primäre Einnahmequellen: Hardware-Marge, gestaffelte Software-/Servicepläne, Add-ons, Support/SLAs
- Preismechanismen: Funktionsstufen, Geräteanzahl, Daten-/Speicherlimits, SLA-Stufen, geografische Berechtigungen
- Kostenstruktur: BOM, Konnektivität, Cloud/Telemetrie, Support, Sicherheit/OTA-Updates.
- Wichtige Kennzahlen: Geräte-Installationsrate, ARR/ARPU, Service-Rohmarge, Churn/Bindung
- Fallstricke: Unklarer laufender Nutzen → Churn; Margenbelastung bei Hardware; Komplexität bei Upgrades/Berechtigungen
Praxisbeispiel: Konecranes
Konecranes, ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich industrieller Hebetechnik, verkaufte nicht nur Krane; sie begannen, diese zu digitalisieren. Durch die Ausstattung der Geräte mit Sensoren konnten sie ihren Kunden Echtzeitdaten zu Nutzung und Sicherheit anbieten.
„Die von uns bereitgestellten Daten bieten unseren Kunden einen enormen Mehrwert. Wir mussten lediglich den besten Weg finden, diesen Wert zu monetarisieren. Zuora hat uns geholfen, auf ein flexibleres Abonnementmodell umzustellen.“
— Raheel Farhat, Digitalization & Transformation Lead, Konecranes
- Der Wandel: Sie wechselten von starren jährlichen Wartungsverträgen zu flexiblen, monatlichen Datenabonnements.
- Das Ergebnis: Diese Flexibilität ermöglichte es, das vernetzte Serviceangebot erfolgreich zu skalieren, was zu einem 19%igen Anstieg der aktiven Abonnenten führte.
- Zur Fallstudie: Wie Konecranes vernetzte Geräte monetarisiert
2. Das nutzungsbasierte Modell (Pay-per-Use)
„Der Utility-Ansatz“
Hier kehrt sich die Preislogik um. Anstatt eine Pauschale für den Zugang (Zeit) zu berechnen, wird die tatsächliche Nutzung des Services (Menge) abgerechnet. Damit werden Kosten direkt mit dem realisierten Wert verknüpft – und dies entwickelt sich zum Standard im industriellen IoT.
- Was wird verkauft: Ein variabler Service auf Basis von Messwerten (Gigabytes, Stunden, Zyklen, Transaktionen).
- Das Wertversprechen: Kosten werden an den realisierten Wert angepasst. Keine Verschwendung. Kunden zahlen nie für „Shelfware“ oder ungenutzte Kapazitäten.
- Betriebsanforderung: „Data Gravity“: Erfassung von Roh-Telemetrie, Bereinigung/Aggregation und Umwandlung in abrechenbare Ereignisse; Wahl der richtigen Messstrategie (Prepaid, Postpaid, Schwellenwert) und Dispute-Workflows.
- Primäre Einnahmequellen: Messgebühren, Mindestumsätze/-verpflichtungen, Überschreitungen, Prepaid-Abbuchungen
- Preismechanismen: Maßeinheit, gestaffelte/Volumentarife, saisonale Preise, Mindest-/Höchstgrenzen, Schwellenwerte
- Wichtige Kennzahlen: Auslastung, Einheitsmarge, NRR, SLA-Erfüllung, DSO
- Fallstricke: Nachfragevolatilität, fehlerhafte Daten/Messstreitigkeiten, Ausfallrisiko bei Forderungen
Praxisbeispiel: Nutzungsbasierte Netzwerke
Ein Beispiel ist Cambium Networks, Anbieter von drahtlosen Breitbandlösungen. Sie haben ein nutzungsbasiertes Abonnementmodell eingeführt, um den Zugang zum CBRS (Citizens Broadband Radio Service) Spektrum zu steuern. Dadurch können sie die Abrechnung für Tausende von Geräten automatisieren – basierend auf der tatsächlichen Cloud-Management-Nutzung – und so die Komplexität regulatorischer Anforderungen und des Spektrumszugangs für Netzbetreiber vereinfachen.
Strategischer Deep Dive: Die Definition der richtigen Kennzahl ist entscheidend. Lesen Sie unseren Leitfaden zu Wie IoT-Unternehmen Nutzungsbasierte Preismodelle angehen sollten, um Prepaid-, Postpaid- und Schwellenwertstrategien zu vergleichen.
3. Hardware-as-a-Service (HaaS)
„Das Netflix für Maschinen“
Dies ist das ultimative „Subscription Economy“-Modell für Hardware. Der Hersteller behält das Eigentum am physischen Asset. Der Kunde zahlt eine einzige wiederkehrende Gebühr, die das Gerät, die Software, die Wartung und den späteren Austausch abdeckt.
- Was wird verkauft: Gebündelte Leistung (Gerät + Software + Wartung + Erneuerung) gegen eine wiederkehrende Gebühr (OpEx).
- Das Wertversprechen: Risikoverlagerung. Der Kunde vermeidet hohe Anfangsinvestitionen (CapEx) und das Risiko von Technologieveraltung. Planbare TCO; ergebnisorientierte Service-Level.
- Nachhaltigkeitsaspekt: Da der Hersteller das Asset besitzt, ist er motiviert, langlebige, modulare Geräte zu bauen, die wiederaufbereitet und erneut eingesetzt werden können – ein Treiber für die Kreislaufwirtschaft.
- Primäre Einnahmequellen: Wiederkehrende HaaS/DaaS-Gebühren, Upgrades, mehrjährige Laufzeiten, Premium-Tarife
- Preismechanismen: Konfigurationspakete, Erneuerungsfrequenz, SLA-Stufen, Plätze/Geräte, nutzungsbasierte Add-ons
- Nachhaltigkeitsaspekt: Provider-Eigentum fördert langlebiges/modulares Design, Wiederaufbereitung und Wiedereinsatz
- Wichtige Kennzahlen: Amortisation, Flottenauslastung, Churn/Verlängerungen, Lebenszeitmarge
- Fallstricke: Komplexität bei Asset-Finanzierung und Lebenszyklusmanagement; Logistik für Rückholung/Wiedereinsatz
Praxisbeispiel: Acer
Acer hat den PC-Markt durch die Einführung eines Device-as-a-Service (DaaS)-Programms aufgemischt. Anstatt Laptops zu verkaufen, verkaufen sie „Rechenleistung“.
- Der Wandel: Kunden abonnieren ein Paket aus Hardware, Software und Supportleistungen.
- Das Ergebnis: Mit diesem Modell kann Acer vom reinen Hardwareanbieter zum Serviceprovider wechseln und bietet KMU mehr Agilität sowie eine 100 % digitale Customer Journey. Diese Transformation ermöglicht es Acer, neue Angebote schnell zu testen und sofortiges Feedback zu erhalten, wodurch die Kundenbeziehung über den Point of Sale hinaus vertieft wird.
- Zur Fallstudie: Acer’s DaaS Business Transformation vorantreiben
4. Ergebnisorientierte Preisgestaltung
„Der Heilige Gral“
Dies ist das fortschrittlichste und profitabelste Modell. Sie hören auf, für das Ding (das Gerät) oder den Input (Nutzung) zu berechnen, und beginnen, für den Output (das Geschäftsergebnis) abzurechnen.
- Was wird verkauft: Ein garantiertes Geschäftsergebnis (Betriebszeit, Energieeinsparung, saubere Luft, Durchsatz).
- Das Wertversprechen: Volle Ausrichtung: Der Anbieter hat nur dann Erfolg, wenn das gewünschte Ergebnis beim Kunden erreicht wird.
- Primäre Einnahmequellen: Ergebnisgebühren, Leistungsboni/-strafen, Verfügbarkeits-SLAs
- Preismechanismen: Definition/Messung des Ergebnisses, Earn-Backs, Service-Tiers, geteilte Einsparungen
- Betriebsanforderung: Reife Telemetrie, kausale Zuordnung zu Ergebnissen, klare Verträge/SLAs und buchhalterische Anerkennung variabler Vergütung (ASC 606/IFRS 15).
- Wichtige Kennzahlen: SLA-Erfüllung, Ergebnisertrag vs. Baseline, Stückkosten pro Ergebnis, NRR
- Fallstricke: Messstreitigkeiten, Attributionsrisiko, globale politische/regulatorische Komplexität
Praxisbeispiel: Schneider Electric
Schneider Electric hat sich von einem Hardwareanbieter zu einem Digital Services Partner gewandelt.
„Es geht darum, das Kundenerlebnis zu verändern … Das Abrechnungssystem von Zuora unterstützt den Wandel eines großen Teils von Schneider’s Geschäft hin zu einem Modell mit wiederkehrenden Umsätzen.“
— Cyril Perducat, EVP Digital Services and IoT, Schneider Electric
- Die Strategie: Sie nutzen IoT-Daten, um beratende, vorausschauende Analysen und Fernüberwachung anzubieten und setzen eine flexible Billing-Engine ein, um Angebote weltweit individuell zu gestalten.
- Zur Fallstudie: Schneider Electrics Wandel zu Energy-as-a-Service
Die hybride Realität: Modellmix
Obwohl diese vier Modelle klar voneinander abgegrenzt sind, setzen die erfolgreichsten Unternehmen selten ausschließlich auf eines davon. Sie verfolgen eine hybride Strategie, um das Umsatzpotenzial voll auszuschöpfen.
Laut dem IoT Subscription Impact Report wachsen Unternehmen, die hybride Modelle (Hardware + Abonnement + Nutzung) einsetzen, durchweg schneller als ihre Wettbewerber und erzielen deutlich höhere Umsatzzuwächse als klassische produktbasierte Anbieter.
Ein einzelner Kundenvertrag könnte folgendermaßen aussehen:
- Einmalgebühr: 1.000 $ Aktivierungsgebühr (Hardwarebereitstellung).
- Wiederkehrende Gebühr: 50 $ monatlich (Konnektivität & Dashboard-Zugang).
- Nutzungsgebühr: 0,10 $ pro Maschinenzyklus über 10.000 Zyklen (Verbrauch).
Ist Ihre Infrastruktur bereit?
Die Einführung dieser Modelle erfordert einen „Thing-to-Revenue“-Technologiestack. Sie müssen Gerätedaten erfassen, in abrechenbare Ereignisse umwandeln und die komplexen Umsatzrealisierungsregeln (ASC 606), die mit der Bündelung von Hardware und Services einhergehen, automatisieren.
Lassen Sie nicht zu, dass Altsysteme Ihre Geschäftstransformation ausbremsen.
- Mehr dazu: Executive Guide zur IoT-Monetarisierungsstrategie
- Technische Details: Was ist IoT Billing & Mediation?
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Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Was ist der Unterschied zwischen HaaS und Leasing?
Leasing ist in der Regel ein Finanzierungsinstrument, das von einer externen Bank verwaltet wird und sich ausschließlich auf die Finanzierung des Assets konzentriert. Hardware-as-a-Service (HaaS) ist hingegen eine Servicebeziehung, die vom Hersteller betreut wird und das Gerät, die Software, Wartung und Upgrades in einem einzigen Abonnement bündelt.
Welches IoT-Geschäftsmodell eignet sich am besten für margenstarke Industrieanlagen?
Die ergebnisorientierte Preisgestaltung erzielt in der Regel die höchsten Margen bei Industrieanlagen, da sie einen Anteil am geschaffenen Wert (z. B. verhinderte Ausfallzeiten) abschöpft – und nicht nur die Maschinenkosten. Allerdings erfordert sie ausgereifte Telemetriefähigkeiten, um das Ergebnis nachzuweisen.
Kann ich auf nutzungsbasierte Preisgestaltung umstellen, wenn ich ein Legacy-ERP habe?
Nicht ohne Weiteres. Legacy-ERPs sind auf feste SKUs ausgelegt, nicht auf variable Datenströme. Um nutzungsbasierte Preismodelle ohne Austausch des ERPs einzuführen, benötigen Sie eine Mediation Engine, die Nutzungsdaten bereinigt und aggregiert, bevor sie in die Finanzbuchhaltung einfließen.
Was bedeutet „Servitization“ in der Fertigungsindustrie?
Servitization beschreibt die strategische Transformation eines Fertigungsunternehmens vom Verkauf physischer Produkte hin zum Verkauf von Services und Ergebnissen. Ermöglicht wird dies durch IoT-Daten, die Unternehmen befähigen, prädiktive Wartung und HaaS-Modelle anzubieten.
Wie hängt die „Kreislaufwirtschaft“ mit IoT-Geschäftsmodellen zusammen?
Abonnement- und HaaS-Modelle motivieren Hersteller, langlebige und reparaturfähige Produkte zu entwickeln, da sie das Eigentum am Asset behalten. Dies reduziert Abfall und fördert die Wiederaufbereitung von Geräten für einen zweiten und dritten Lebenszyklus – und verbindet so Profitabilität mit Nachhaltigkeit.