Zuoraで営業と財務の連携を強化
不安定さが増す今日の経済環境では、市場環境の変化により企業は事業運営のあり方を見直すことを余儀なくされています。投資家が売上高といったトップラインだけでなく、利益などボトムラインの財務指標をより深く精査するようになる中、求められているのは単なる成長ではなく、効率的な成長です。同時に、購買側も自社の特定ニーズに合わせた高付加価値で柔軟なサービスにのみ対価を支払い、コストを削減するよう圧力を感じています。
営業チームが新規案件の獲得や既存顧客の維持に向けて創意工夫を重ねる一方で、財務チームは複雑なマネタイズ手段や革新的な価格モデルの拡大を支えられる体制を整える必要があります。特注契約による収益創出やアップセルを通じた顧客育成は、今日のビジネスにおいて不可欠です。しかし、これらのアプローチは、独立販売価格（SSP）の配分および履行義務の判定を複雑化させます。
モダンビジネスには、顧客により高い柔軟性を提供するために、価格戦略を適応させ、新たな収益源を迅速に立ち上げることで、効率的なスケールを実現できる見積から収益化（QTR：Quote-to-Revenue）のアプローチが必要です。しかし同時に、財務チームは受注（Bookings）、請求（Billing）、収益（Revenue）を効率的に突合できなければなりません。これらの課題を克服するために、組織には次の3つの選択肢があります。
- ERPをカスタマイズする。 エンタープライズ・リソース・プランニング（ERP）プラットフォームを継続的に更新するには、構築・維持に時間とコスト、ITリソースが必要であり、複雑な収益モデルを支えるには高度なカスタマイズも求められます。
- CRM（顧客関係管理）を拡張する。 CRMは財務・経理チームのためではなく、営業チームのために設計されています。そのため、下流の請求および収益認識業務を支える適切な財務統制と一貫したサービスカタログを備えたシステムとCRMを連携することが重要です。
- QTRプロセスを統合する。 戦略的なディールデスクを通じて営業・財務チーム間でQTRプロセスを整合させ、拡張性、柔軟性、コンプライアンスを維持します。
ZuoraでQTRプロセスを効率化
Zuoraは請求業務の自動化における業界リーダーであり、サブスクリプション、製品、サービスを、サブスクライバーのライフサイクル全体を通じてあらゆる組み合わせで見積できる、先進的な見積ソフトウェアを提供しています。
Zuoraにより、企業は次のことが可能になります。
- 提供価値とオファリングを整合させる価格モデルを設計する。
- 請求業務を効率化する。
- 最も複雑なマネタイズ・シナリオの一部における収益認識を自動化する。
- Configure-Price-Quote（CPQ）プロセスにおいて、営業チームと収益チームの連携を維持する。
ZuoraがQTRの成功を支援する主な方法は4つあります。
未収収益は、長期にわたり継続的に顧客へサービスを提供するSaaSビジネスにおいて、特に重要です。
1. 見積プロセスを通じて営業と収益を整合させる
CPQプロセスを、情報に基づく一体的な取り組みに変えるQTR自動化により、チーム間の連携を維持します。
- 見積プロセスにおいてサービスの柔軟性を表現する
1ページ程度のシンプルな条件から、時間の経過とともに条件が変化する複数年の段階的契約（ランプ・ディール）まで、動的なサービス条件を設定し、顧客別の価格設定や値引きを調整できます。
- 複数年契約の見積を作成する
新規見積を支援し、サブスクリプション変更の財務インパクトを測定する指標にアクセスできるほか、サブスクライバー履歴を確認して、価値と収益に関する洞察を深められます。
- Quote-to-Cashプロセスを自動化する
新規サブスクリプションやサブスクリプション変更による財務インパクトの自動化を強化し、継続収益向けに設計されたCPQツールでサブスクリプション固有の複雑性に対応します。
2. 価格設定を効果的に構成する
顧客、製品、サブスクリプション、サービスそれぞれの固有ニーズに合わせ、柔軟に価格を設定します。
- 顧客ライフサイクルの大部分にわたり見積を作成する
Zuoraは、契約期間中のさまざまなタイミングで数値の正確性が担保されるよう支援します。
- 新たな価格設定を迅速に展開する
直販、パートナー、セルフサービスポータルにまたがって機能する一元的な製品カタログにより、期間限定割引、複数の価格帯、バンドルを作成できます。
- サブスクリプション、従量課金、単発料金をマネタイズする
50種類以上の標準搭載の価格モデルにより、カスタム設定を必要とせず、すべてのサービス提供内容に対して容易に価格設定を行えます。
3. 請求業務を効率化する
収益認識を自動化し、見積プラットフォームと同期することで、営業が見積に含めた内容を「販売」および「請求」できる状態にし、大量の手作業負荷をかけずに実現します。
- 受注および請求データを集約する
Zuoraを通じて受注や変更を流すことで、サブスクリプション、プロモーション、変更などを単一のオーダーにまとめられます。
- 契約変更を自動化する
アップセル、早期更新、アドオン、ダウンセルを確実に管理できます。
- 回収を最大化する
AI主導のリトライスケジュールを用いて、支払い失敗の再試行を最適なタイミングで実行します。
4. コンプライアンスを強化しながら収益認識を自動化する
Zuoraの自動化ソリューションを活用することで、会計コストを最小限に抑え、リスクを低減しながら、サブスクリプション、単発オファー、従量課金オファー、あるいはそれらの組み合わせといった多様な収益源を収益認識できます。
- ASC 606の5つのステップをすべて自動化する
Zuoraにより、最も複雑なビジネスモデルにおいてもコンプライアンス対応を簡素化できます。
- 決算プロセスを最適化する
迅速なクローズを支援し、監査における負担を軽減する自動収益認識ツールにより、ほぼリアルタイムで帳簿を突合できます。
- 収益のレポーティングと予測精度を高める
繰延収益および未請求収益向けの事前構築済みレポートとウォーターフォールにより、取引データの集約・分析をより迅速に、かつエラーを減らして行えます。
Zuoraと従来型CPQソフトウェアの比較
サブスクリプションの見積は、製品の見積とは異なります。CPQツールは、サブスクリプションの価格モデル、段階的な条件（ランプ）、請求タイミングなど、継続収益型ディールにおける動的かつ期間を考慮した要素を支える柔軟性が不足していることが少なくありません。以下では、Zuoraが柔軟なCPQ、請求、収益認識ソリューションにより、見積から収益化（Quote-to-Revenue）プロセスをどのように効率化できるかをご紹介します。
従来型CPQプラットフォーム
Zuora
CPQは下流の財務プロセスと分断されている
CPQと連携し、より高度な財務データで補強
営業と受注に重点を置く
営業データと財務データを統合し、変更が営業報酬、顧客価値、ならびに事業全体へ与える財務インパクトを測定
ERPの機能と手作業の回避策に依存
自動化により、収益ストリームをほぼリアルタイムで収益認識・突合・分析
単発の製品販売および機能を前提に設計
時間の経過に伴い条件が段階的に変化するディール、サブスクライバーのライフサイクルを通じて発生する変更の見積、従量課金など、複雑な収益モデルを支えるようQTRプロセスを最適化
Quote-to-Revenueの可能性を最大化
現在、収益創出のために採用しているカスタム契約や高度な収益モデルは、洗練されたQTRテクノロジーを必要とする財務上の複雑性をもたらします。強力で統合されたCPQ、請求、収益自動化ツールを導入することで、貴社は新たなオファリングを収益化し、機動的に請求し、シームレスに収益を認識できます。さらに、営業チームと財務チームの連携を常に保てます。