Zuora RevenueでAIマネタイズを推進する

それでは始める前に、念のため将来見通しに関する記述（forward-looking statement）を共有します。予防的措置として、法務チームより、すべてのプレゼンテーションで本記述を提示するよう求められています。逐語的に読み上げませんので、将来見通しに関する記述をお読みいただく時間を少々お取りください。ありがとうございます。それでは次に、いくつか事務連絡です。まだの方は自己紹介をお願いします。画面下部にあるチャット機能をご利用ください。また、Resources（リソース）タブにリンクがあります。MoreをクリックするとResourcesタブが表示され、その中に、以降共有および参照していくドキュメントとリンクがいくつか掲載されています。

本プレゼンテーション中は、チャット機能を使用してご質問ください。ご質問は随時モニタリングしており、終了時には専用のQ&Aセクションを設けておりますので、そちらでご回答いたします。万一その時間内に対応しきれない場合は、終了後に追ってご回答いたします。本セッションは録画しておりますので、録画リンクを記載したフォローアップメールをお送りします。また、アンケートにもぜひご協力ください。先ほど1問ご回答いただきましたが、セッション中にさらに数問実施いたしますので、参加してご回答をお願いいたします。ありがとうございます。続いて、登壇者をご紹介します。私はリラ・カンブロズニーで、シニア・プロダクト・マーケティング・マネージャーを務めております。本日のウェビナーには、ソリューション・コンサルティング・ストラテジストのアーロン・ビューラーも同席しています。アーロンからは本日、「breakage」と「overage」のテーマの解説に加え、デモのご紹介も行います。

そして、Q&Aセクションにも引き続きご参加いただきます。それでは、Aaronに引き継ぎます。はい、ありがとうございます、Lila。えー、皆さま、ようこそ。本日は、従量課金モデルにおけるブレケージとオーバレージ、特にAIクレジットに関連する観点から取り上げます。まさにそれが、いまこのテーマがとりわけ注目されている理由です。ただし、本日お話しする内容の大半は、あらゆる従量利用のケースに適用可能です。えー、この投票はすでに開始していると思います。これをお伺いする理由は、会計上の複雑性により、問題を後追いで対処するのが難しいためです。また、会計担当者としては、いわゆるGo-to-Marketの機会を遅らせたいわけではありませんが、同時に不意を突かれることも避けたいと考えています。そこで、皆さまがどのようにお考えかを伺いたく、

ええと、ええと、そうした類いの事柄の一部への関与について、ええと、体制が整えられていく中でどのように感じているか、という点ですね。では、まず冒頭として、ええと、本日の議論の背景にある概念についてお話ししましょう。ブレイケージ（breakage）とオーバレッジ（overage）は、基本的に、顧客のコミットメント（契約上の利用枠）と実際の利用状況を比較するものです。ブレイケージは、もちろんコミットメントを下回る状態です。言い換えると、顧客は未使用となり得る権利やクレジットに対して、前払いしているということです。一方、オーバレッジは、コミットメントを上回る利用です。つまり、顧客が含まれている範囲を超えて消費し、追加の支払いが発生する可能性があるということです。概念としては非常にシンプルですが、ええと、なぜこれがウェビナーのテーマとして取り上げるに値するのでしょうか。ええと、

いずれのシナリオも収益認識プロセスに影響し得ますが、AIモデルでは特に対応が難しくなります。というのも、過去データが限られる場合があり、顧客行動が急速に変化し得るうえ、これを最適に販売する方法を模索する過程で、貴社の方針も頻繁に変わり得るためです。さらに、GAAPの要件は複雑になり得ます。特に、SSP配分、契約変更等、他の難易度の高い収益認識領域と相互に関連する場合はなおさらです。それでは、各領域を数分で確認していきましょう。まずはブレイケージからです。ブレイケージについての中心的な問いは、次のとおりです。未使用の前払残高をいつ収益として認識すべきか

認識すべきでしょうか。実務上は、3つの考え方があります。比例、発生可能性が低い場合、そして失効時です。では、順に見ていきましょう。ええと、比例による認識です。この方法では、未使用残高（ブレイケージ）を信頼性高く見積もることができ、かつ重要な戻入の可能性がない場合、ブレイケージは顧客の実際の利用状況に比例して認識します。理論的には整然とした方法ですが、当社の経験上、使用されることは稀です。というのも、まず前提として信頼性の高い見積りが必要であり、さらに、その見積りを既存のデータストリームへ効率的に組み込む能力が求められ、加えて、見積りが変動するたびに契約期間を通じて同様の対応を継続する必要があるためです。

特にAIのケースでは、このアプローチを正当化することは困難です。別の選択肢として、ええと、方法としては——顧客が残存する権利を利用する可能性が極めて低い場合に、未使用分（breakage）を認識することを可能にするものがあります。ええと、これは判断を要し、とりわけ契約期間の満了前に判定する場合はなおさらですが、運用上はもう少し実務的に実行しやすい面があります。そして最後に、満了時においては、クレジットが失効する、または義務がその他の形で解除される時点で、未使用分（breakage）を認識するというのが一般的な運用上の適用です。技術的には、これはaとみなすこともできると思いますが

先ほどご説明したリモート・ライクリフッド法の特殊なケースで、ライクリフッドがほぼゼロに近づいたタイミング、つまり最後の最後で実行されるものです。ええ、当社のお客様の多くは、自動化ルールを用いて、契約期間の終了日に残余の収益をすべて認識します。しかし、ここでは「適用がかなり簡単なモデルだ」と思われる場面であっても、実績（過去データ）の不足が影響し得ます。特に新しいAIモデルではなおさらです。例えば、貴社は満了を厳格に適用するのでしょうか。それとも、何らかのロールオーバーや猶予期間を付与するのでしょうか。したがって、満了時点であっても、なお会計上の論点として回答が必要となる場合があります。では、超過分（オーバレッジ）側の話に進む前に

それでは、もう一度アンケートのために少し立ち止まりましょう。今回の質問は、「貴社では、そのコミットメント水準をどのように設定していますか」というものです。コミットメントは、概ね想定利用量を下回る水準で設定していますか、それとも上回る水準でしょうか。あるいは、そもそも貴社のケースでは明確なコミットメントが定義されていない、という状況でしょうか。言うまでもなく、購入コミットメントを設定することは、売り手・買い手の双方にとって合理的な場合があります。一般的には、コミットメント水準が高いほど、単価が引き下げられることがあります。ただし、お客様は過度なコミットメントを避けたいと感じることも少なくありません。私たちは、こうしたいずれのケースにも当てはまる企業様と日常的にご一緒しています。

承知しました。全体として、ここでは当社が拠り所にできる一定水準のコミットメントがあるように見受けられます。では続けます。ええと、失礼。では、超過利用についてお話ししましょう。超過利用はもちろん、実際の利用量が顧客のコミットメントを上回った場合に生じる、いわばコインの裏側です。したがって、契約においてこの追加利用分の価格がすでに定められている場合、たとえばクレジット当たりの固定レート、あるいはコミットメントの水準を超えた部分に適用される段階（ティア）制レートが規定されている場合には、超過利用はしばしば変動対価として評価されます。その金額は、当初の時点では不確定です。なぜなら、それは次第に依存するためです

将来の利用に関しては、価格決定の仕組みが契約書に定められています。一方で、当初の権利枠（エンタイトルメント）を使い切った時点で、顧客が追加容量について別途承認または購入しなければならない場合には、当該取決めは契約変更として評価する必要が生じる可能性があります。えー、ここでは契約変更のシナリオに過度に踏み込みません。契約変更は当然ながら複雑になり得る領域ですが、とりわけ頻出で難易度が高いのは、コミットメントがスタンドレディ義務（提供準備義務）と判断され、期間按分で認識されるケースです。したがって、顧客の超過利用が重要性のある水準に達する傾向がある場合、企業は評価を行う必要がある可能性があります

その電子的に見積もられた追加対価を、コミットされた価格と併せて認識すべきかどうか、という点です。では、いくつかの短い例で具体化し、そのうえで、ええ、これらをシステム上でお見せします。例の1では、いくつか異なる項目を含んでいます。まず、期間按分で認識するプラットフォームのサブスクリプションがあります。次に、超過の可能性がある前払クレジットがあります。さらに、ここには別の従量課金（pay-as-you-go）プロダクトと、進捗度に基づく（percentage of completion basis）実装費用が含まれています。本日は利用料（usage charges）に焦点を当てていますが、実務のシナリオでは、しばしば複数の要素が重なり合うことも押さえておく価値があります

複数のプロダクトが含まれるため、追加の複雑性が生じ得ます。シナリオ1の前提をさらに明確にするため、ここでは最初の2つ――最初の2つの有効期間、すなわち最初の2四半期に絞って説明します。各期間のコミットメントは5万クレジットであり、この契約の最初の3か月間における実際の顧客利用量は、約6,500クレジットの超過（オーバーエイジ）の状態でした。そして次の四半期では、顧客利用量がコミットメント水準を約11,000クレジット下回り、その結果、ブレイケージが発生しました。したがって、請求および収益認識のフローに沿って、両方の結果を追跡します。最初の例として、Zuora Billingから開始します。

ただし、同様のデータは他の上流ソースから取り込むことも可能です。えー、前のスライドでも申し上げたとおり、本契約の枠組みには、年契約を前提とした四半期ごとのプラットフォーム利用料が含まれます。さらに、前払クレジットが含まれており、万一超過が発生した場合に備えて、プレースホルダーとしての超過料金が組み合わされています。前払――えー、従量課金（Pay-as-you-go）の利用もあり、加えて導入費用も含まれています。ここでは、特にコミットメント料金に関して、最初の2つの有効期間のみに焦点を当てます。ご覧のとおり、いずれの期間も残高はゼロで、50,000クレジットはすべて

使用されています。第1有効期間では、ドローダウン利用によってコミット済みクレジットが全額消化されます。ええと、その状況が1月29日まで続いているのがご確認いただけます。したがって1月29日時点で上限に到達しました。ええと、このセクションはプリペイド・クレジットの影響のみを示しています。これとは別に、超過（オーバーエイジ）となる追加の利用がありました。一方で第2有効期間を見ると、実際の利用が残高を全額消化していませんので、未使用クレジット11,000について資金消尽（deplete funds）のアクションが発生し、ブレケージとして解放されることになります。

承知しました。では収益サイドに移りますと、これらの請求チャージは個別の契約ラインとして区分され、各ラインは適切な履行義務テンプレートに割り当てられました。まず1つ目は、期間按分で収益認識されました。次に、実装費用は進捗度（percentage of completion）に基づき収益認識されます。続いて、こちらの前払分は、消費の発生に応じて収益認識されます。なお、このケースでは、上流システムが算定していた方法に従い、実際の使用量または有効期限到来に伴う消費（失効）を含み得ます。そして、残りの2つについては――確約価値がないため当初は$0で計上されますが、いずれかの

実際に使用が発生します。また、この例では、ええと、いくつかを読み込んであります。そこで、時間の都合上、配分の影響については深掘りしませんが、何を含めているかはご確認いただけます。この契約の固定コンポーネントについては配分を含めている一方、変動コンポーネントは除外しています。したがって、固定のラインの収益認識パターンは、その配分後の金額を反映することになります。例えば、プリペイドのクレジットの場合、最終的には請求書上の金額である80,000ではなく、83,500を収益として認識します。

それでは、その利用アクティビティについて少し確認いたします。上流側から発生していることが確認できました。この前受（プリペイド）ラインでは、各期間にわたってアクティビティが順次計上されているのがご覧いただけます。1月に着目すると、アクティビティは1月29日で終了しています。ご記憶のとおり、ここがドローダウンの利用上限に到達したタイミングです。また、4月期間の同一ラインでは、30日時点で11,000のクレジット・ブレケージが確認できます。これが計上されるため、その分の収益もリリース可能となります。もし

それでは超過料金の行に切り替えて、そこでのアクティビティを手早く確認します。1期間分しか動きがないのが分かると思いますが、これは超過料金のシナリオに切り替わったのが1か月だけだったためです。そして開始日は29日になっているのが確認できますので、その日の残りのアクティビティによって超過料金に移行し、その後31日にもう少しアクティビティがありました。では最後に、このウォーターフォールをさっと見て、事前にスケジュールされた期間按分（Ratable）のラインを含め、契約期間全体にわたって進行するものなど、さまざまな収益パターンが存在している点に注目してください。

そして、さまざまな利用パターンがあります。ええ、超過分も含まれており、これはその月だけで発生しています。はい、導入費用について見ると――これは完了まで約4か月かかっています。それから、このシナリオを最後まで走らせていて、通年ではありませんが、超過分が1月に発生した箇所が確認できます。また、従量課金（pay-as-you-go）については、各月を通じてさまざまな利用アクティビティがありました。さて、最初の有効期間に注目すると、ここで前払残高を消費として認識しているため超過料金が発生する可能性が高いと見込んでいたとしても、通常は見積もる必要はありません

この超過分については、前受金が消化された時点で、当社としてはその活動ラインを超過利用の活動に置き換えるだけ、という整理になります。ええと、次のユースケースではこれは当てはまりませんので、その点だけお伝えしておきます。というのも、次のケースでは使用に応じて収益を認識するわけではないためです。ええと、もう一点ここで補足すると、請求パターンはここでの収益認識のタイミングには影響しません。したがって、この利用形態では、年額のプラットフォーム利用料は四半期ごとに前払いで請求され、前受金も同様でした。導入（実装）費用は100%前払いで、超過分および従量課金（Pay-as-you-go）については、実際には1か月後払い（翌月請求）で請求されていました。

ええと、請求パターンはさまざまですが、収益は常に履行（獲得）期間に沿って計上できます。いいですか。ではスライドに手短に戻って、もう一つ例をご紹介します。ええと、この例では、年額10万ドルのスタンドレディ（待機型）契約があり、期間にわたり定額（均等）で認識されます。契約開始から1か月時点で、会社は超過分を1万ドルと見積もります。この超過分は期間の後半まで発生しませんが、取引価格に含める必要があります。では2つ目の例は、Zuora Revenueに直接進みます。前の例と同様に、

この契約には前払いコミットメントの明細行と、潜在的な超過料金に備えるための別のプレースホルダー行があります。ただし前の例と異なり、前払いコミットメントはスタンドレディ（待機型）の履行義務として扱われるため、基本額は消費パターンに従うのではなく、期間にわたり定額で認識されます。そしてこの状況では、見積超過分に注意を払う必要があります。実際、契約開始後まもなく、超過が発生する可能性が高いことを示す根拠が得られます。そこでこの例では追加しました……ええ。つまりこの例では、1万ドルの変動対価を追加しました

調整で、取引価格を10万ドルから11万ドルに引き上げました。なお、この明細行は依然として12万時間分の前払いであるため、消費（利用）実績は引き続きトラッキングされますが、このスタンドレディ（待機型）履行義務の収益を左右するものではありません。ここに表示されると……はい。では、ここで確認できるのは……。Zoomのウィンドウを少しどかします。各月の利用パターンはかなりばらついていますが、収益はスタンドレディ（待機型）なので定額（均等）で、そうしたパターンは無視されます。実際、少し

利用が直線ペースを上回って進んでいるように見えるので、確かに超過が発生しそうです。そしてVC（変動対価）調整が1か月遅れで行われたため、12月にキャッチアップが発生し、その後はコミット部分の残りと同様に、以降は定額（均等）で推移しているのが分かります。よろしいでしょうか。この例ではウォーターフォールをお見せする代わりに、収益サマリーをご覧いただきます。ウォーターフォールに似ていますが、他にもいくつかの情報が含まれています。請求パターンも含まれていますし、

さらに貸借対照表への影響も含まれます。ここを見ると、10万ドルが前払いで請求され、その後、定額（均等）の収益パターンに沿って認識されていることが分かります。また、見積りによる1万ドルのキャッチアップも確認できます。ええと、この例はまだ進行中ですが、どのように推移するかを説明すると、基本的にはこのVC調整は契約期間を通じて必要に応じて再計算できます。ええと、実際の超過分の請求を開始したら（おそらく年の後半）、それらは繰延べられ、そして契約期間が満了すると、VC見積りは取り消され、実際の超過分が解放されます。したがって最終的な収益は、

顧客に実際に請求した総額と一致します。では、まとめです。これらのポイントをすべて詳細には説明しませんが、強調したい点がいくつかあります。まず、利用要素を含む契約の組み立て方には多様性があり、想定される請求・収益パターンもさまざまです。したがって、ブレイク（未使用分）と超過分は、商取引条件と顧客行動の交差点によって本質的に左右されます。ブレイク（未使用分）については、通常、信頼できる見積りがあるか、またその見積りを取り込むことが実務上可能か、さらに失効に関する実際の業務運用に注意を払います。

ええと、超過分については、最大の課題は、契約で価格決定メカニズムが設定されていて変動対価として扱われる場合に生じることが多く、特にその履行義務がスタンドレディ（待機型）と判断される場合や、超過単価が前払い単価と大きく異なる場合に顕著です。では、Q&Aの前に最後にもう一つ投票を実施して、終了前にいくつかの質問にお答えします。利用量をどのように見積もっているかをお聞きします。まだ検討中でも、計画している方法についてかなり明確なイメージがある場合は、その旨を選択してください。「まだ分からない」はかなり人気の回答で、まったく驚きません。

では、はい。ええと、Leila、特に取り上げたい質問はありますか？ チャットのほうも監視しつつ、いくつか回答していると思いますが……。ええと、今のところ特にありません。ですので、ご質問があれば、これまでにデモをいくつかご覧いただき、Aaronが超過分とブレイク（未使用分）を説明しました。ご質問がありましたら、Q&Aセクションに投稿してください。