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製造業界における顧客維持と収益拡大
一見すると、製造業界の状況は芳しくありません。
このセクターはパンデミック以降苦境に立たされており、世界経済全体の課題や不確実性の中で、製造業は2023年を特に低調な形で終えました。生産量は減少し、工場の雇用も減少、業界のセンチメントも低迷しており、2024年には生産・労働力・価格への更なるリスクが示唆されています。12月には、14か月連続の製造業縮小を記録し、これは2002年以来最長となりました。縮小のペースは鈍化しているものの、セクターは低水準で横ばい状態となっています。
しかし、建設投資の最近の増加や全体の新規雇用、そして特に、製造業を含むさまざまな業種における継続収益型ビジネスの成長と回復力を分析したZuoraの最新「サブスクリプション・エコノミー・インデックス（SEI）レポート」に目を向けてみると、希望が見えてきます。
実際、SEIにおいて革新的なサブスクリプション型ビジネスモデルを持つ製造業企業は、継続的な成長と持続可能な成功のためのさらなる機会を見出しています。
2023年のレポートデータによれば、市場の不安定さや業界の縮小にもかかわらず、SEI製造業セクターは昨年14.1%という驚異的な成長率を記録しました。実際、SEIの製造業企業は業界全体よりも優れたパフォーマンスを示しているだけでなく、SEI内の他のすべてのセグメントをも上回っています。
さらに、継続的収益モデルを代表するSEI全体でも、収益成長率は10.4%となり、従来型ビジネスが多いS&P 500の企業を依然として大きく上回ります。
しかし、SEIの製造業セクターは単に収益を拡大しているだけではなく、顧客維持にも成功しています。業界全体の減速に直面する中、他の製造業者も、サブスクリプションやハイブリッドモデルを活用して、マネタイズ戦略を需要と一致させることで、従来の事業の枠を超え、顧客との価値ある継続的な関係を築く方法を、これらのリーダーから学ぶことができます。
SEI製造業に関する主な調査結果
ZuoraのSEIレポートは、継続的な成長を提供するために設計されたさまざまなマネタイズモデルを活用する企業のパフォーマンスを検証しています。匿名化・集計されたシステム生成アクティビティデータに基づいており、Zuora Billingサービスにおける600社以上のビジネスボリュームの変化をSEIは測定しています。SEI製造業インデックスには、製造サービス、業界特化型ソフトウェアプロバイダー、工業デザイン、IoT、重機および工具メーカーが含まれます。
最新レポートによると、SEI製造業の収益は前年比平均0.5%増加しました。さらに、チャーンは0.4%減少し、顧客維持率の向上が示されています。
しかし、SEI企業も業界やより大きな経済の変動の影響を完全に免れていたわけではありません。SEI全体と同様に、製造業セクターのアカウント成長率は2.33%減少し、新たなサービスを追加する顧客が減ったことを意味します。
それでもデータは、成功している製造業者が既存顧客との関係の深化を通じて成長の機会を活用していることを示唆しています。アカウントあたり年間収益（ARPA）は2.49%増加しました。この成長の要因には、Everything-as-a-Service（XaaS）やProduct-as-a-Service（PaaS）のような、サービス提供の多様化や成熟といったトレンドが含まれている可能性があります。これらはSaaSのようなセクターで見られる競争や市場飽和には直面していないと考えられます。
設備投資（CapEx）を主要な焦点とする従来のアプローチから、顧客中心の継続的な運用費用（OpEx）へとシフトすることも、製造業が不透明な経済環境をより適切に乗り越える手助けとなります。PaaSやXaaSを通じて提供されるデジタルサービスは、顧客がOpEx予算を活用できるようにし、資本コストが比較的高いインフレ環境下で有利となります。
今後競争力を維持し、ARPAをさらに向上させるために、多くの製造業者は将来志向で顧客中心の投資を行っています。例として以下のようなものが挙げられます：
- 5G、IoT、データ分析、AI（特に生成AI）などの先端技術を活用する「スマートファクトリー」イニシアチブ
- 顧客ロイヤルティを高め、XaaSオファリングとしてバンドル可能なアフターマーケットサービス（アップセルやクロスセルの機会を提供）
このデータが製造業界にもたらす意味
SEIにおける製造業の企業は、業界全体を上回る成果を上げており、顧客を維持しつつ収益の成長を実現しています。これは決して魔法や運によるものではなく、従来のビジネスモデルや収益化戦略を見直す努力の結果です。しかし、他の製造業企業にとっても、同様の成功を収めることは決して難しいことではありません。
サブスクリプションやハイブリッドモデルは、信頼性の高い継続的な収益をもたらし、業界変動や経済不安定の影響を軽減します。多くの企業にとって有効なマネタイズ戦略とは、従来のサブスクリプションにとどまらず、さまざまなモデルを組み合わせたり、従量課金やバンドルオファーを試行して需要とマネタイズを一致させることです。このアプローチにより、強固な顧客関係に基づく持続的な成長が可能となります。
企業は顧客価値に注力することで、より良い顧客維持が図れます。これには、顧客が当初購入したサービスや製品を超えて、例えば柔軟な価格設定や請求オプションを提供することが含まれます。予算削減やコスト意識が高まる中、顧客が離脱せずに済む選択肢を提供することで、製造業者は維持率を向上させることができます。
今後の展望：モダン製造業におけるトータルマネタイズ
最近の傾向から見て、SEI製造業企業は2024年も引き続き収益成長を享受する可能性が高いでしょう。業界全体が回復するのか、それとも現在の縮小サイクルにとどまるのかは不透明ですが、伝統的な製造業者は、革新的なビジネスモデルを持つ企業よりも経済変動の影響を受けやすい傾向があります。
今後、製造業者はビジネス慣行を進化させ、顧客への価値提供を高める新たな方法を開発する姿勢が求められます。現代企業にとっては、サブスクリプションやハイブリッドビジネスモデルの検討に加え、従量課金型価格設定やAIなどの新技術の活用が重要となります。
製造業は長年にわたり進歩の原動力であり、今もグローバル経済にとって不可欠な存在です。しかし、現在業界は明確な課題に直面しており、新たな成長の道が必要です。顧客維持はこれまで以上に重要であり、SEIレポートのデータは、製造業者が顧客維持を顧客関係に付加価値をもたらし、長期的に共に成長する機会と捉えるべきであることを示しています。
最新のSEIレポートには、製造業者がより適応力を高め、顧客中心でレジリエントな組織となるための詳細な分析と実践的なインサイトが含まれています。完全版レポートはこちら。
著者について詳しく見る
Michael Mansard
EMEAチェア、サブスクライブド・インスティテュート
Zuora サブスクリプション戦略 プリンシパルディレクター
Yann Toutant
CEO兼創業者
Black Winch
サブスクライブド・インスティテュート
サブスクライブド・インスティテュートは、Zuoraが運営する専門シンクタンクであり、リサーチ、コンテンツ、イベント、アドバイザリーサービスを通じて、ビジネスリーダーのコミュニティを育成・支援しています。サブスクライブド・インスティテュートのストラテジストは、顧客が継続収益型ビジネスモデルの成功に向けた戦略的かつ個別最適な道筋を描き、社内能力を構築し、「ユーザーシップ」への加速した変革を推進するためのリソースとして活用されています。
