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SaaS企業が困難な市場をどのように乗り越えているか
テクノロジー業界は2023年に困難な状況に直面しました。これは、高金利、持続的なインフレ、そして広範な経済的不透明感によってもたらされた世界経済の広範な課題を反映しています。レイオフが業界全体に広がり、Wired誌は2023年を「大規模テックレイオフの年」と呼びました。
一方で、新たなデジタルトランスフォーメーション施策への投資は急落し、これらのプロジェクトに1,000万ドル以上を費やす企業の割合は2022年の34%から2023年には21%に減少し、大半は100万ドルから490万ドルの範囲で配分されました。
逆風にもかかわらず、Zuoraの最新サブスクリプション・エコノミー・インデックス（SEI）レポートには楽観的な材料が見られました。このレポートは、SaaS（Software as a Service）を含む様々な分野のリカーリング収益ビジネスの成長とレジリエンスを分析しています。
SEIは、Zuora Billingサービス上の匿名化・集計されたシステム生成アクティビティデータを基に、600社以上のビジネスボリュームの変化を測定しています。SaaSインデックスには、クラウド経由で提供されサブスクリプションで収益化されるソフトウェアプロバイダー（従来の永続ライセンス型からSaaSへ移行しているものを含む）が含まれます。これにはSMB SaaS、B2Every SaaS、エンタープライズSaaS企業が含まれます。
SEIレポートによると、SEI SaaS分野の前年比（YoY）成長はマクロなSaaSトレンドと同様に鈍化していますが、2023年も業界全体は平均収益成長率10.1%で拡大を続けました。
2023年の前年比成長率は2022年と比べて鈍化し、収益成長率は1.3%減少、アカウント当たり年間収益（ARPA）は0.61%減少、アカウント成長率も1.21%減少しました。一方で、解約率（チャーン）は0.6%減少し、顧客がSaaSサービスを継続利用していることが示されました。
SaaS企業がこのような厳しい市場環境で引き続き繁栄し成長を遂げていくためには、ダイナミックな顧客ニーズに合わせて、また時には先取りする形で、モネタイズの方法を柔軟に適応・調整する能力が必要です。
SEI SaaS企業の主な調査結果
SEIのデータは、競争の激化と市場の飽和によって特徴付けられる困難な環境を示す各種レポートを裏付けています。SaaS業界全体で、CIOが製品やサービスの統合に注力する動きが顕著に見られ、IT部門は新たなベンダーを追加するのではなく、既存ベンダー数を削減する傾向があります。
とはいえ、これらのトレンドから得られる明るい材料や教訓も存在します。まず、成長率は前年よりやや鈍化しているものの、セクター自体は成長を続けており、SaaSの解約率の低下は、SEI企業が困難な市場環境にうまく対応していることを示しています。
その主要な方法の1つが、予測可能なサブスクリプション方式と、より変動性の高いユースベースモデルを組み合わせたハイブリッド消費モデルの活用です。レポートでは、これらのモデルがますます注目を集めていることが示されています。
SaaSセクターはこれらの価格設定およびパッケージ戦略をさらに調整している段階ですが、SEIにおけるハイブリッド消費モデルと非消費モデル、その他全てのSaaSモネタイズモデルの現状を比較すると、有望な結果が見られます。
具体的には、消費ベースモデルを採用しているSEI SaaS企業は、累積収益成長率（CRG）が10.4%となり、SaaSセクター全体より高い一方、非消費モデルを採用するSEI SaaS企業のサブセット（10.6%成長）にはやや劣る結果となりました。
さらに、消費ベースモデルを導入している企業は、長期的な収益成長の優位性を維持しています。2023年末時点で、消費ベースモデルを採用するSEI SaaS企業の6年間の年平均成長率（CAGR）は20.1%であり、非消費型の企業（16.3%）を上回っています。
これらの結果は、ハイブリッド消費モデルがSaaS提供、特にクラウドサービスや生成AI（GenAI）に適していることを反映しています。
実際、生成AIのモネタイズ進化は、企業がAIサービスの効果的な価格設定方法を模索するという、より広範なトレンドを示しており、これは過去のSubscribed Instituteによる消費モデルの調査とも一致しています。買い手・売り手の両者とも、GenAI機能に対して何らかの利用ベースの価格設定を好む傾向が報告されており、ここでもハイブリッドモデルが有効な選択肢となっています。
利用料金と定期課金を組み合わせることで、ハイブリッド消費モデルは企業に予測可能性をもたらすと同時に、価格・支払いをGenAIの利用実態や実際の需要により直接結びつけることで顧客への価値向上も実現します。
このデータがSaaS業界にもたらす意味
SaaS企業がこの厳しい業界で繁栄するためには、顧客の需要や利用パターンを的確に捉える必要があります。レジリエンス（耐性）、イノベーション、そして適応力こそが、低成長環境で勝利をもたらす戦略です。
SaaSビジネスモデルには、これらの戦略を実現しやすい要素が含まれています。既存顧客との関係を維持・深化することがレジリエンスにつながり、モジュール化の推進、製品・サービスの改善、生成AIのような新しいカテゴリの導入などが、適応力やイノベーションを促進します。
成功しているSaaS企業は、モネタイズモデルや顧客獲得・維持戦略を積極的に見直し、新たな機会を捕捉しています。
2023年、経済的な困難やデジタルトランスフォーメーションの停滞の中、SEIの企業はトータル・モネタイズ戦略を通じてレジリエンスを発揮しました。顧客需要に合わせてモネタイズモデルを調整・進化させ、伝統的なサブスクリプションを超えた、ハイブリッドや柔軟なバンドリング戦略などの革新的なアプローチを追求しました。この機動力と顧客重視の姿勢が、市場の不確実性の中でも持続的な成長をけん引しています。
最新のSEIレポートには、現代のSaaS企業が顧客中心の戦略と柔軟なビジネスモデルで現市場を乗り切るための、詳細な分析と実践的なインサイトが含まれています。詳しくは完全版レポートをご覧ください。
著者について詳しく見る
マイケル・マンサード
EMEAチェア、サブスクライブド・インスティテュート
サブスクリプション戦略プリンシパルディレクター、Zuora
ヤン・トゥタン
CEO兼創業者
Black Winch
サブスクライブド・インスティテュート
サブスクライブド・インスティテュートは、Zuoraが運営する専任のシンクタンクであり、リサーチ、コンテンツ、イベント、アドバイザリーサービスを通じてビジネスリーダーのコミュニティを育成・支援しています。サブスクライブド・インスティテュートのストラテジストは、当社のお客様がリカーリング収益型ビジネスモデルで成功を収め、社内の能力を構築し、「ユーザーシップ」への加速された道のりを進むための戦略的かつ個別最適化された道筋を描くためのリソースとなっています。
