当社は各種商品に関するイノベーションを誕生させる専門家ですが、お客様の成長を支援するテクノロジーに目を向けるにつれ、サブスクリプションビジネスモデルを検討するようになりました。これは当社にとって大きな転換です。ソリューションを発売してわずか1年で、必要であったことすらお客様自身が気づいていなかったソリューションの提供から、ビジネスの拡大を目指す造園家向けの極めて付加価値の高いサービスの提供に移行したのです」- Rick Carpenter氏、Briggs & Stratton社 コーポレートマーケティング担当バイスプレジデント
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課題
同社は、造園業者による機材や作業員の管理という課題を解決するためのサービスとしての造園（LaaS）サブスクリプションサービスを提供したいと考えており、サブスクリプション型ビジネス特有のビリングや管理の複雑さを緩和するサブスクリプション管理プラットフォームを探していました。
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ソリューション
Zuora Central Platformは、Briggs& Stratton社に信頼できるサブスクリプションインフラを提供し、ビリング、請求、支払いに関わる業務を自動化して、価格設定とパッケージングを随時更新することで、顧客獲得を促進しています。
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導入効果
Zuoraを導入することにより、Briggs＆Stratton社は2か月足らずでInfoHubソリューションの立ち上げに成功し、手作業に費やす時間をなくしました。同社はすでに2番目のサブスクリプションサービスの提供を開始しています。
「当社は芝生管理分野の技術の橋渡しをしており、エンジンメーカーを、お客様の効率性と収益性を高めることに専念するユーザー主導型企業へとシフトさせています」- Briggs & Stratton、マーケティンググローバルサポート担当部長 Carissa Gingras氏
世界最大の屋外電力設備向けガソリン式エンジンメーカーBriggs & Stratton社は、芝刈り機用エンジンメーカーとして1908年に創業しました。以来、家庭用芝刈り機から商用エンジン、作業現場用機器など、製品ラインを拡大しています。
しかし、他の多くの工業メーカーと同様、Briggs & Stratton社は、お客様により良いサービスを提供し、新しい収益源を拡大するため、商品だけでなくサービスにも目を向け始めています。そこで同社はまず、エンジンのデータを得るためエンジンにセンサーを装着し、IoTソリューションのプロトタイプを試作しました。
しかし、当初得られたフィードバックにより、商用ユーザーは組み込み技術に潜在的な価値を見出す一方で、作業員と設備の場所を効率的かつ正確に監視するリソース管理のほうがより切実な問題であることがわかりました。
これを皮切りに、提供するサービスや機能、販路を変え、同社初のIoTソリューションである「InfoHub」を開発したのです。同社は当初から、これをサブスクリプションベースのサービスにすると決めていましたが、サブスクリプション型ビジネスの複雑な性質を考慮し、価格設定とパッケージの更新、顧客データの収集、新規顧客の開拓、支払い処理、収入データの同社財務システムへのリンクなどの機能すべてに対応したサブスクリプション管理プラットフォームを探していました。
Briggs & Stratton社のマーケティング・グローバル・サポート担当ディレクターであるCarissa Gingras氏は、「当社には、OEMに請求する高性能のバックエンドシステムはありましたが、頻発するクレジットカードでの支払いを処理するインフラストラクチャはありませんでした。それに気づいた時は途方に暮れました」と語ります。当時同社は、ERPの大幅なアップグレードを控えていましたが、立ち上げまでに要する日数の少なさと、同社の希望がすべて叶うことが決め手となり、Zuoraを採用することにしました。
「当社が求めていたのは、合理的に進めることができるプロセスでした。適切な課金システムがなければ、プロセスは分断されてしまいます」と、Briggs& Stratton社のInfoHubプログラムマネージャー、Scott TenBrink氏は付け加えます。「また、お客様のプライバシーとセキュリティ全般を保護するために、PCIコンプライアンスも重要でした。」
使用するサブスクリプション管理プラットフォームの決め手となったのは、立ち上げまでに要する時間でした。Briggs& Stratton社は、その年の10月に開催された業界最大の展示会「Green Industry and Equipment (GIE)」展でInfoHubの商品発表を行う予定でしたので、それまでにサービスをリリースできなければ、翌年まで商品の発表を持ち越すことになっていたでしょう。
同社は、Zuoraを導入してから2か月未満で、作業員や機材をリアルタイムで追跡して、造園業者のダウンタイムの削減、効率と生産性の向上、人件費（Briggs& Stratton社によると、造園業者の費用の最大40％を占める）の管理効率化、収益促進への寄与を実現する、ブランドにとらわれない造園ソリューション「InfoHub for Commercial Turf」の発売開始を迎えることになっていました。
Briggs& Stratton社では、Zuoraを導入し、ビリング、請求、支払いに関わる業務を自動化し、月次でSAPシステムに仕訳を入力するようにした他、同社のeコマースポータルでは、お客様が注文から支払いまでをセルフサービスで行えるようにしています。また、割引コードやインセンティブを含むサブスクリプションビジネスにおける従量課金モデルのベストプラクティスやパッケージングオプションを試すこともできるようになりました。
TenBrink氏は「新しい一連の機能を実行するためにZuoraを導入すれば、商品のアップデートやプラットフォームの管理が簡単なものになります」と言います。
InfoHubソリューションは現在1500社以上の企業を顧客に持ち、大企業や、シカゴ市営公園のように数千台の機材を保有する自治体にも進出しています。
同社は、Zuoraを用いて、別の商品「InfoHub for Standby Power」もリリースしています。しかし、これはほんの始まりに過ぎません。データにアクセスできることで、お客様にとって面倒な作業が解消され、商品開発を推進でき、現場でのトラブルシューティングが迅速化されるなど、その可能性は無限に広がります。
Gingras氏は「当社は、この技術を芝生管理の分野にも先駆けて導入しています。そのうち、この分野のサブスクリプションモデルへの移行が進み、サブスクリプションによる収益は時間とともに伸びていくでしょう」とコメントしています。
