AIMS360社は、ファッションブランド向けビジネスERPソフトウェアの大手プロバイダーです。顧客の中には、Nike Golfや、Mark Cuban氏が手掛けるGameday Coutureなどの有名ブランドもありますが、サービスを提供している500以上の企業のほとんどは、ファッション起業家が経営する中小規模のブランドです。同社のソフトウェアは顧客管理から在庫管理、注文処理、売掛金まですべてを処理し、才能溢れるデザイナーが報酬を得て、ビジネスを拡大していけるよう助けしています。AIMS360プラットフォームは昨年、10億ドル以上の売上を計上しました。

長年にわたり同社は、賃料のような支払いプランでソフトウェアライセンスを販売していました。定期的な月払いを基本とするこのビジネスモデルがサブスクリプションに適合していると考えた同社は、ソフトウェアライセンスの販売を止め、より強固な顧客関係を構築し、経常収益の収入源を増やせるサブスクリプションモデルへの移行を決断しました。しかし、予想していた以上に移行は困難でした。

「当時使用していた会計システムはサブスプリクションビジネスにほとんど対応していませんでした」と、AIMS360社の社長であるShahin Kohan氏は語ります。「更新や解約状況を追跡したり、インセンティブを管理したりすることができなかったのです。会計システムは当社がどれだけの支払いを回収できているかを明確に示すことができなければならないのに、サブスクリプションビジネスのこれまでの状況も、今後どうなっていくかも、一切示すことができなかったのです」

サブスクリプションビジネスモデルの複雑さと絶え間ない変化に対応できる専用システムが必要となった同社は、Zuoraを導入することにしました。

Zuoraを導入すると、すぐに同社はソフトウェアの価格設定とパッケージングをより正確に管理できるようになり、サブスクライバーが新しい商品を試していく後押しができるよう、価格を変えたり、新しいサブスクリプション商品やパッケージを適宜変更したりすることができるようになりました。

これにより、更新が簡単になりました。お客様が選択したプランに基づきAIMS360が見積もりを生成すると、注文として認識され、ダウンストリームのプロビジョニングプロセスがトリガーされます。Zuoraプラットフォームでは、すべてが自動化されているのです。

そして何よりも重要なことに、同社は、業績を完全に把握できるようになったのです。「当社は、Zouraが提供する影響分析に基づいてすべての決定を行っています」とKohan氏。「新規顧客数、増収率、減収率、チャーンレートといった4つの指標は、自分たちが正しい道にあるか否かを教えてくれるので、それに従ってすぐに修正することができます」

AIMS360社がさまざまなサブスクリプションサービスを試していた当初は、取引先の間で混乱が生じました。そこで、Zuoraが提供する指標とアドバイスをもとに、取引先の事業規模に応じて4つのプランに集約しました。シンプルになったことで、同社は取引先とより良い関係を築くことができるようになりました。

「サブスクリプションでは、お客様との関りが常に発生します」とKohan氏は言います。「サブスクリプションでは基本的に少額の課金が繰り返し何度も発生するため、収益化プロセスが違うのです。Zuoraのおかげで、サブスクリプションモデルを最大限に活用できるようになりました。」