JOURNEY TO USERSHIP™
新規サブスクリプションビジネスの
立ち上げ方
新規サブスクリプションビジネスのローンチ（立ち上げ）には、どうしたらいいか。小さく始めて、より早期に動くことが重要です。初期段階での調査・検討は重要ですが、サービス提供を開始したら、今度は軽やかな動きで早く展開することが重要です。<br/><br/>
最初からすべてがうまくいくはずはありませんが、何年も計画を練っているわけにもいきません。市場が変化したり、競合他社に先を越されたりするためです。新しいサブスクリプションビジネスの立ち上げで最も危険なのは、新しいプロダクトやサービスを提供する自信がなく、機会を逃してしまうことです。<br/><br/>
しかし、すべては正しいチームを作ることから始まります。
立ち上げ方の
ポイント
部門横断的なチームを編成：既存のビジネス、システム、プロセスへの影響を最小限に抑える
古いインフラを持つ企業では、チームを別の部門配下で立ち上げたほうが良い場合もあります。これは、多くの場合、新しいサブスクリプションサービスの担当をコアビジネス部下ではなく、「戦略的取り組み」部門下に置くことを意味します。これにより、再評価と迅速な対応に必要なアジリティを得ることができます。
インフラの選定：迅速な動きを可能にするテクノロジーを選択
どの程度のスピードが必要なのでしょうか？決まった基準はありませんが、サブスクリプションビジネスで成功している企業は、サービスの最適化や新しいサービスの立ち上げを他社よりもはるかに早く行っていることが分かっています。彼らは、しばしば「市場投入までの時間」をKPIとして測定しています。<br/><br/>
ストリーミング・メディアのようなC2C（Direct to Consumer）企業は、タイムリーなプロモーションを行うために、数時間以内にサービスを開始できることが必要な場合があります。SaaSプロバイダーのようなB2B企業は、四半期ごとの販売サイクルに遅れないようにするために、数日以内にサービスを開始できるようにしたいと考えています。
これを実現するために、迅速な動きを可能にする適切なインフラを見つけることが重要です。ソリューションを選択する際は、以下を確認ください。
- ITのスピードを犠牲にすることなく、迅速に新たなプライシングモデルを展開することができるか
- 新規顧客が迅速にプランへ登録可能な状態にできるか？
- 同じプロダクトを異なるプライシングモデルで販売し、A/Bテストすることは可能か
- 会計システムを統合し、請求書発行、支払い履歴、取引を経理部が簡単に把握できるようにできるか
- 戦略的な意思決定を行うために、さまざまな評価指標で分析結果をレポートすることは可能か
Acer社事例： 同社は、従来のハードウェア販売のビジネスモデルから、device-as-a-service（サービスとしてのデバイス：DaaS）を提供するビジネスモデルへと軸足を移しつつありますが、代理店やエンドユーザーに対してさまざまなサービスを提供し、反応をテストし、何がうまくいき、何がうまくいかないのかに関するフィードバックを即座に受け取ることができています。
テストと繰り返し：プロダクト・サービスの開発とテストを繰り返す
Zuoraは、新規サブスクリプションビジネスに取り組む数百社もの新コンセプト立ち上げに携わってきました。特徴はそれぞれ異なりますが、すべてのプロダクト・サービスに普遍的なテーマがあります。それは、顧客中心で考える必要があるというこです。<br/><br/>
言うは易く行うは難しです。多くの企業は、プロダクトロードマップや競合分析から出発し、実際の顧客を理解することではなく、市場理論に基づいて新たなプロダクトやサービスの提供を開始します。<br/><br/>
しかし、新規サブスクリプションビジネスは、そうではなく、「こういう人なら、こういうサービスを受けるだろう」という顧客が選択する理由を常に考え、その仮説検証を繰り返しましょう。潜在顧客からのフィードバックを体系的に収集するパイロットプログラムを構築し、随時改善することも有効です。<br/><br/>
iRobot社事例：独自の市場調査と顧客との対話から、同社は「iRobotの月額サービス」モデルが魅力的であるという仮説を立てました。
そこで最初は、小規模にサービスを展開しました。同社はこのコンセプトを検討するための専門家チームを編成し、機能、提供方法、価格など、非常にシンプルなサービスパッケージを開発し、少人数のお客様からフィードバックを集めました。同社は単にプロダクトの魅力を試すだけでなく、価格や各種パッケージプラン（ゴールド、シルバー、ブロンズプラン）、希望する支払い方法などについてもフィードバックを集め、そして、サブスクライバーが1000人、5000人、1万人になったときに備えて拡張計画も作成しました。
そして、チームとリソースが整った段階で、パイロットプロダクトを本格的に提供開始し、これを繰り返し行ってビジネスを軌道に乗せました。
Journey to Usership（ユーザーシップへの旅）
サブスクリプション収益化のための
戦略ガイド
本戦略ガイドでは、実績に基づいたベストプラクティスとして5つの収益化へ向けた戦略についてご説明します。に
世界の企業がZuoraを活用
Zuoraがバックグラウンドで稼働しており、ヘルスケア業界や医療従事者のニーズに合わせてダイナミックに進化するサービスをベースとして、お客様に持続可能な価値を提供する準備ができています」
– Rahma Samow
Siemens Healthineers デジタルヘルスグローバル部長
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