JOURNEY TO USERSHIP™
新たなマーケットへ事業拡大する方法
どんなビジネスも成長を目指しており、これは多くの場合、全体的なシェアを拡大するために新規マーケットに参入することを意味しています。
動くことが重要
新たなマーケットへ事業拡大するには2つの方法があります：
大口顧客を獲得するために競合他社と熾烈な競争を繰り広げるか、低価格のプロダクトやサービスをより多くの顧客に広く提供することです。<br/><br/>
アップマーケット（高級、高額市場）に拡大するのであれば、大手企業を満足させるために柔軟性を高める必要があります。<br/><br/>
ダウンマーケット（大衆、低価格市場）に拡大する場合、できるだけ複雑さを取り除くことに焦点を当てる必要があります。<br/><br/>
どちらの戦略をとるにせよ、これまでとは異なる新たな業務要件やプロセスを考慮する必要があります。そして、新たなセグメントに参入する前に、これらの要件に集中します。最終的な目標は、新規顧客を容易に獲得できる仕組みを確立すると同時に、既存顧客が離れることがないようにすることが重要です。
提供サービスプランを再検討する：
より幅広く拡大戦略を検討する<br/><br/>
アップマーケットへの拡大でもダウンマーケットへの拡大でも、より幅広い新規顧客獲得戦略を実行する必要があります。<br/><br/> アップマーケットへの拡大検討<br/><br/> アップマーケットの顧客は、オンラインなどで「今すぐ購入！」ボタンを押して簡単には購入しません。販売スタッフや営業が複雑な購買プロセスをサポート、アドバイスしてくれることを期待しています。このような顧客を囲い込むには、次のようなアイデアを考慮する必要があります。- 年間または複数年にまたがるサブスクリプションプランの提供
- 新規、変更、または更新されたサブスクリプションの見積もり
- 見積もり機能を調整し、割引の承認や販売の案内、価格設定ルールなどを含める
- プロセスを再構築して調達部門や幅広い利害関係者と連携
- カスタマーサクセスチームの編成と強化
ダウンマーケットへの拡大検討
中小規模、低価格の顧客層や消費者は、サブスクリプションを自分で管理できるセルフサービスモデルを好みます。しかし、購買プロセスがあまりにも複雑で分かりにくいと、購買意欲が減退し、契約に至らない（または、営業の貴重な時間が奪われてしまう）可能性が高くなります。今一度、目標を明確にし、達成するまでの時間を可能な限り短縮しましょう。次の点を考慮することをお勧めします。
- セルフサービス型サブスクリプションマネジメントの提供
- どのデバイスからでも簡単にアクセス可能にする
- 電子決済を可能にする
アップマーケットへの拡大に成功した企業Invision.の例をご紹介します。同社はまず中小企業向け市場に参入し、その後、テクノロジーを強化してからエンタープライズ企業向け市場への参入を果たしました。同社の努力は報われ、今日、Fortune誌が選ぶ世界の大企業トップ100社すべてがInvision社の顧客となっています。<br/><br/>
どちらの戦略でも、営業のインセンティブを考える必要があることに注意してください。もし、中小企業向けの販売と、より集中的なエンタープライズ向けの販売とで同じ報酬を支払っていたら、多くの反発を受けることになります。また、すぐに完了する個人、消費者向けの販売に、エンタープライズ規模のインセンティブを支払うのは明らかに好ましくありません。複数の市場に進出する前に、公正な報酬とはどのようなものか、検討する必要があります。
事業拡大
注文から収益認識までの条件多様化に適応する
拡大した顧客セグメントが希望する支払方法と購入習慣に対応するため、新たな業務に必要なテクノロジーの導入を検討する必要があります。<br/><br/>
アップマーケットへの拡大：高級、高額、エンタープライズの顧客はより複雑なサブスクリプションモデルを展開しており、その分、要件も複雑になっています。自社の経理財務チームがより柔軟に対応することで、顧客満足度を維持することができるでしょう。<br/><br/>
ダウンマーケットへの拡大：低価格、大衆市場での販売では顧客数が増えるため、チームが業務に忙殺されないよう、課金請求、回収、更新、支払い管理の自動化をツールに任せる必要があります。
レポート範囲を広げる:
より効果的な戦略的意思決定のために柔軟なレポート、分析を実施
複数の顧客セグメントに事業を拡大する場合、面倒で時間のかかる手作業によりレポートを作成することがよくあります。レポート作成を自動化することで、バラバラのセグメントをまとめ、さまざまオーディエンスに合った分析結果を作成することができます。<br/><br/>
経営者向け：経営層であれば、取引の集計や、ARR、純維持率、解約率などの主要なビジネス指標を確認したいと思うでしょう。<br/><br/>
経理部門向け: さまざまな顧客セグメントにおけるARRと収益の数字を正確、迅速に把握、締められるようにする必要があります。<br/><br/>
他各部門や関係者向け：より詳細な情報を必要とする利害関係者には、コホート分析を使用して、各顧客セグメントでの業績を示します。
Journey to Usership（ユーザーシップへの旅）
収益化と事業拡大へ向けた
フレームワーク
サブスクリプション成功へと導くフレームワークをご紹介したe-bookです。成功パターン、避けるべき落とし穴、そして他の企業が活かせる教訓などを本e-bookを通してご説明します。
世界の企業がZuoraを活用
Zuoraがバックグラウンドで稼働しており、ヘルスケア業界や医療従事者のニーズに合わせてダイナミックに進化するサービスをベースとして、お客様に持続可能な価値を提供する準備ができています」
– Rahma Samow
Siemens Healthineers デジタルヘルスグローバル部長
業界のリーダーから学ぶ
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知識や経験を活用
Zuoraは業界のリーディングカンパニーとして、専門家やお客様、そしてパートナーと協力し、「Subscription Economy（サブスクリプションエコノミー）®」の浸透を推進し続けています。
