アップマーケットへの拡大に成功した企業
Invision.の例をご紹介します。同社はまず中小企業向け市場に参入し、その後、テクノロジーを強化してからエンタープライズ企業向け市場への参入を果たしました。同社の努力は報われ、今日、Fortune誌が選ぶ世界の大企業トップ100社すべてがInvision社の顧客となっています。<br/><br/>
どちらの戦略でも、営業のインセンティブを考える必要があることに注意してください。もし、中小企業向けの販売と、より集中的なエンタープライズ向けの販売とで同じ報酬を支払っていたら、多くの反発を受けることになります。また、すぐに完了する個人、消費者向けの販売に、エンタープライズ規模のインセンティブを支払うのは明らかに好ましくありません。複数の市場に進出する前に、公正な報酬とはどのようなものか、検討する必要があります。