2025年のトップ5収益化およびファイナンストレンド
トッド・マクエルハットン（Zuora 最高執行兼最高財務責任者）
2025年、ファイナンス部門が過去10年で最大級の変革を遂げる瞬間を目の当たりにしました。私たちは単なる数値の守護者から、ビジネスがその数値をどのように解釈し、次にどこへ向かうべきかを導く役割へと進化しました。しかし、そのためには全体像が不可欠であり、それには信頼できる単一のクオート・トゥ・キャッシュデータが必要です。
過去1年のお客様や調査を振り返ると、あるパターンが見えてきました。Hireology、AppFolio、Asana、Cegid、BMC Softwareなど成長著しい企業の先見性あるリーダーたちは、真実を伝えるだけでなく、ビジネスストーリーテラーとしての役割も担うようになっています。
今年目の当たりにした成功したファイナンス変革には共通点がありました。それは、ファイナンスがクオート・トゥ・キャッシュ全体のプロセスを主導し、手作業の雑務を削減し、戦略的な業務により多くの時間を割けるようになったことです。データを統合すれば、自動化は単なるバズワードではなく、迅速な意思決定、クリーンな監査、そして真の収益化の柔軟性を実現する基盤となります。
ここでは、2025年に際立った5つのトレンドと、それらが2026年に向けて何を意味するのかをご紹介します。
トレンド1：自動化による単純作業の排除で戦略的ポジションを取り戻す
2025年、多くのファイナンスチームは困難な課題に直面しました。戦略的な要求が高まる一方で、日々の業務は手作業に追われていたのです。実に10人中9人近くのファイナンスリーダーが、より戦略的な役割を求められるプレッシャーの増加を報告しながらも、70％は自社のテクノロジースタックがその要請に応えられていないと回答しました。また、79％が繰り返しの作業にチームが依然として縛られていると述べています。その結果、燃え尽き症候群、決算の遅延、分析に割く時間の減少が生じています。
2025年に勝利を収めたのは、単なる作業の自動化ではなく、クオート・トゥ・キャッシュ全体を人へのインパクトを重視して再構築したチームでした。
人事テクノロジーリーダーのHireologyは、この転換を体現しています。ERP移行と、非常に長く感じる2か月間の手作業による決算業務という課題に直面した際、コントローラーのライアン・グルルケ氏は、ファイナンスの基盤を迅速に変革する必要があると認識しました。困難な移行作業となるはずだったものが、変革の好機へと変わったのです。
ライアン氏とそのチームは、手作業による収益認識プロセスを新たなERPに移すのではなく、わずか7週間で注文から入金までのプロセス全体を完全に刷新し、手作業を排除した本当のエンドツーエンド自動化システムを構築しました。その効果は業務面（決算の迅速化やエラーの減少）だけでなく、人にも及びました。会計担当者は単なる処理作業から改善活動へとシフトし、全員が求めていた戦略的な業務により多くの時間を割くことができるようになったのです。
私のチームメンバーの一人は、契約締結から回収まであらゆる業務を担当しています。自動化によって、彼女は繰り返しの作業ではなく、より意義のあるプロジェクトに集中できるようになりました。彼女はプロセスの改善やシステムの習得により多くの時間を費やしており、単なる繰り返し作業だけを続けることがなくなっています。
— ライアン・グルルケ
コントローラー、Hireology
トレンド2：クオート・トゥ・キャッシュをファイナンス主導の単一の信頼できる情報源に統合
ファイナンスチームは、寄せ集めの請求・収益ツールから、単一で統合されたクオート・トゥ・キャッシュ基盤への移行を始めています。2025年には、アーキテクチャのシンプルさがIT部門の単なる利便性を超え、ファイナンスの戦略そのものとなりました。多様化する新たなビジネスモデル、グローバル展開、厳格化する規制の中で、統一性のないシステムでは対応できなくなったためです。遅いITサイクルはその痛みをさらに増幅させ、数値の不整合、月末決算の長期化、監査リスクを招いていました。
2025年のクオート・トゥ・キャッシュの大きなトレンドは何だったのでしょうか？ファイナンス部門が課題を他部門に委ねるのをやめ、解決策を自らのものとしたことです。すなわち、見積から注文、請求、収益まで一貫して同じ数値が流れる、単一で統合されたデータモデルを構築したのです。
不動産管理プラットフォームAppFolioのファイナンスチームも、寄せ集めシステムの苦労をよく知っていました。同社が新たな市場シェア拡大キャンペーンを開始した際、既に逼迫していた業務プロセスは限界を超えました。ひとつのオファーとして販売されたバンドルは、請求・収益認識の現場で複雑な個別案件の塊となり、「バンドル」が数十のアラカルトSKUとなって決算時に多くの手作業を生み出していました。Order to Cashディレクターのプリシラ・ロスー氏にとって、これが転換点となりました。
長年のオーダー・トゥ・キャッシュの専門知識を持つプリシラ氏は、収益会計チームの根本的な課題の解決策は、問題の全体像を俯瞰して見るしかないと理解していました。答えは、上流でクリーンなデータを構築し、最初から同期したプロセスを設計することです。現在、AppFolioはクオート・トゥ・キャッシュのアーキテクチャを再設計し、CPQ、請求、収益認識ソリューションを連携させ、ひとつの信頼できる情報源を確立しつつあります。
私のチームは、統合されたシステムという考え方を非常に気に入っています。「この数値がどこから始まり、どのようにしてこの数値になったのか」が一目で分かること。そして、その数値がシステム全体を通じて一貫していることは、非常に大きな違いを生み出します。
— プリシラ・ロスー
Order to Cash ディレクター、AppFolio
トレンド3：ファイナンスリーダーが価格設定の犠牲者ではなく収益化の設計者へ
この1年でAIアドオン、使用量ベースの指標、ハイブリッド型のシート＋従量課金オファー、段階的価格や成果報酬型など新たな価格モデルが急増する中、多くのファイナンスチームは営業部門に「ノー」と言わざるを得ないか、対応のためにリスクの高い手作業による回避策を考案せざるを得ませんでした。この状況は新しい製品やプランのローンチを遅らせ、価格設定を運用上の課題へと変えてしまいました。さらに悪いことに、ファイナンス部門が市場投入のボトルネックとなることも頻繁にありました。
2025年の第3のトレンドは、組織面だけでなく行動面にも及ぶものでした。より多くのファイナンスリーダーが収益化の門番をやめ、構築者となったのです。リーディングチームはカタログ、標準データ、クオートから収益までのフローを設計し、価格の実験に迅速かつ安全に取り組めるようにしました。その結果、収益化のスピードは混沌とした実験から再現性ある能力へと変化しました。
ワークマネジメントプラットフォームAsanaが純粋なプロダクト主導成長（PLG）からエンタープライズ営業へとアップマーケット戦略を展開した際、従来の請求管理が障害となりました。複数年の段階的契約、シート＋使用量の複合価格、グローバル決済対応など、各ローンチが数か月に及ぶスプレッドシート作業をファイナンスに強いる結果となったのです。統合された請求・収益基盤を導入したことで、Asanaは複数の新料金プランを数か月ではなく数週間で展開できるようになり、ハイブリッドモデルや複雑なエンタープライズ契約にも対応しつつ、監査負担も約20～25％削減しました。
価格設定の柔軟性は、特にAIのように急速に変化する市場において、競争上の大きな差別化要因となっています。従来通りスプレッドシートで価格設定をしていると、市場投入までに数か月かかり、競争に取り残されてしまいます。
— シド・サンヴィ
ファイナンスビジネスアプリケーション部門責任者、Asana
トレンド4：AI収益化をアドホックな価格混乱ではなくファイナンスの専門領域に
競争力維持へのプレッシャーから、2025年には多くの企業がAIを急速に製品へ組み込み、その請求業務をスプレッドシートやアドホックなメーターで対応しようとしました。その結果、請求ミスや収益認識の混乱、そして多大な収益漏れが発生しました。なぜか？メーターの精度やテレメトリーを伴わないAI収益化では、真の経済性や成果の統制が把握できないのです。
この1年で、成功した企業の特徴が浮き彫りとなりました。成果を上げたファイナンスチームは、AI収益化を専門分野として捉えました。計測可能なイベント、正確なテレメトリー、モデルの動作と請求・収益認識を結びつけるルールベースのフローを必須としたのです。こうしたガードレールがあってこそ、プロダクトチームはオーダー・トゥ・キャッシュを損なうことなく、安全に価格設定の反復が可能となります。
クラウドビジネスマネジメントのリーダーCegidは、実際に請求業務を収益化のラボへと転換しました。数十種類のAI価格設定を前に、同社は300以上の価格戦略を統合プラットフォーム上でシミュレーションし、請求ベース、取引ベース、使用量ベース、成果型といった手法を検証しました。この体制により、価格・ファイナンス・プロダクト部門は、請求の整合性や監査証跡を確保しながら迅速に学習でき、大規模なAI価格検証を安全に進められる唯一の方法であることが証明されました。
SaaSの価格設定は難しかったですが、AIの価格設定はさらに困難です。しかし、私たちが学んだことがあるとすれば、変革は脅威ではなく、むしろチャンスであるということです。
— メラニー・セプテ
シニアバイスプレジデント（価格戦略担当）、Cegid
トレンド5：単なるソフトウェアベンダーではなく、変革のパートナーを選ぶ
大規模な変革が失敗する主な理由は、企業が必要となる人的リソース、業務プロセス、実行手順を過小評価することにあります。パートナープランなしにソフトウェアだけを導入しても、複雑な移行や収益化の再設計を実行するための経験や手順書がチームに不足してしまいます。そのため、2025年には調達方針が機能一覧からパートナーシップ評価へと大きく転換しました。購買担当者は、12～24か月の伴走、ファイナンスグレードの成果物、アーキテクチャやKPI成果を示す事例を約束するベンダーやコンサルティング会社を重視するようになっています。
BMC Softwareは、PwCおよびZuoraとのパートナーシップでクオート・トゥ・キャッシュ変革を実現し、48の分散システムを統合、50以上のアプリケーションを合理化し、14の自律的なクオート・トゥ・レベニュー機能を実現しました。これは単なるソフトウェア導入ではなく、パートナー主導の変革であり、IT部門の火消し対応を排除し、真の収益化の柔軟性をもたらしたのです。
テクノロジーだけではこの課題を解決できないことは分かっていました。これまでに同様の経験を持ち、人やプロセスの変革をリードしてくれるパートナーが必要だったのです。
— ロン・クレッグ
VP レベニューオフィス、BMC Software
今後を見据えて：これらのトレンドが2026年にもたらす示唆
2025年はファイナンスがストーリーテラーとしての役割を担い始めた年でしたが、2026年はさらに多くの企業がこの役割を本格的に自分たちのものにする年となるでしょう。最も迅速に動く企業は、ファイナンスがクオート・トゥ・キャッシュ全体のアーキテクチャを統括し、単一の信頼できる情報源、単一のデータモデル、スケール可能な収益化の基盤を持つ企業です。
私が話をするリーダーたちは、もはや新しい価格モデルやAI機能への対応だけを考えているわけではありません。ファイナンスが収益化を設計されたシステムとして捉えることで、インサイトがより明確になり、意思決定が迅速になり、成長もより予測可能になります。
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クオート・トゥ・キャッシュ基盤の再構築や、今後を見据えた収益化戦略の準備をお考えであれば、これらの教訓を2026年に向けた明確で実行可能な道筋に変えるお手伝いが可能です。今すぐ専門家にご相談ください。
よくあるご質問
1. 2025年における最大のファイナンスおよび収益化トレンドは何ですか？
主なトレンドとしては、ファイナンス業務の自動化、クオート・トゥ・キャッシュの単一システムへの統合、ファイナンス主導の価格設計、規律あるAI収益化、そして単なるソフトウェアベンダーから真の変革パートナーへのシフトが挙げられます。
2. なぜファイナンスチームは2025年にクオート・トゥ・キャッシュを再構築する必要があったのですか？
多様化する価格モデル、AI駆動型プロダクト、グローバル展開、監査圧力の高まりなどにより、従来型や手作業、寄せ集めのシステムでは対応が困難となりました。再構築を行った企業は、決算の迅速化、リスクの軽減、収益化の柔軟性向上を実現しています。
3. 先進企業はどのようにファイナンス業務を効果的に自動化しましたか？
成功企業は単なる作業の自動化にとどまらず、エンドツーエンドのプロセスを再設計しました。例えば、Hireologyは、手作業による収益認識や決算プロセスをわずか7週間で完全自動化のオーダー・トゥ・キャッシュシステムに置き換え、チームがより高度な分析に専念できるようにしました。
4. 「ファイナンス主導の収益化アーキテクチャ」とは何を意味しますか？
営業やプロダクトのアイデアに受動的に対応するのではなく、ファイナンス部門が統合カタログ、データモデル、収益フローを構築し、迅速かつ安全な価格実験を可能にすることです。この転換により、収益化はボトルネックから競争力の源泉へと変化します。
5. 2026年の収益化に向けて企業はどのように準備すべきですか？
ファイナンスリーダーは、統合データ、目的特化型クオート・トゥ・キャッシュプラットフォーム、AI対応の価格インフラ、戦略的変革パートナーといった収益化システムの設計に注力すべきです。複雑性を再現可能・監査可能・スケーラブルにすることが目標となります。