サブスクリプション立ち上げのためのマネタイズ・プレイブック

概要

現代の企業は、製品・サービス・サブスクリプションを通じて自社の価値をマネタイズするプレッシャーがますます高まっています。ハイブリッド・ビジネスモデルとは、従来型の固定料金モデルと従量課金型モデルの双方を組み合わせたものです。これは、従来の価格戦略を維持しつつ、柔軟な消費モデルも取り入れるアプローチです。

このハイブリッドモデル戦略の考え方は、小さく始めて進化させることにあります。企業は、主力の固定型サービスを維持しながら、新たな継続収益モデルのサービスを立ち上げます。これら新サービスは、既存の主力製品とは別の事業ユニットとして運営され（既存事業への影響を避けるため）、ハイブリッド型事業間でのアップセルやクロスセルの機会を創出します。

メリット

• 新たな収益源を開拓できる
• 組織へのリスクや混乱を抑えながらサブスクリプションモデルを試行できる
• 既存顧客に対して新たな収益化モデルによるクロスセルやアップセルが可能
• 従来型製品の収益源が保護されるため、サブスクリプションへの移行時に大幅な収益減少を回避できる
• キャッシュフローの変動が抑えられる
• 進化するGo-to-Market戦略が大きな競争優位性となる
• 消費者がサブスクリプション体験をよりコントロールでき、提供価値の実感も高まるため、顧客満足度が向上する（つまり、顧客は本当に欲しいものだけを手に入れ、それに対して支払うことができる）

デメリット

• 新しいサービスの立ち上げには、人材・プロセス・テクノロジー面で独自の複雑さが伴う
• この「サイドプロジェクト」に対して組織全体の賛同が得られない可能性がある
• 初期投資が大きく、取扱量が少ないため通常よりROIが低くなることがある
• 請求・インボイス発行・回収など、ビジネス管理プロセスがより複雑になる
• 特に従来型の一括販売を前提としたシステムでは、サブスクリプション利用者にシームレスな体験を提供するのが難しい

企業事例：NCR
ZuoraはNCR（創業125年、西部開拓時代の酒場向けレジスター販売から始まった企業）が、Squareなどと競合するための新しいタブレット型POSソリューションを立ち上げるのを支援しました。

NCR Silverは、NCRにとって初めての継続課金モデルではありません。実際、近年では継続課金収益がNCR全体の約55％を占めるまでに成長しています。NCR Silverの特徴は、ビジネスのすべてがクラウドベースで、ハードウェアの設置や永続ライセンスが一切不要な点です。

NCR Silverの立ち上げチームは、わずか数か月でビジネスを構築し、消費者向けに製品を提供する必要がありましたが、サブスクリプションモデル特有の複雑な請求管理や、MRRなど新たなサブスクリプション指標の正確なレポートを可能にする柔軟なサブスクリプション管理ソリューションを活用し、予定通りにローンチを実現しました。

まとめ
このアプローチは、既存の業務を妨げることなく新しいサブスクリプション製品を立ち上げる優れた方法です。企業はサブスクリプション製品ラインを独立して運用したり、段階的に顧客基盤をサブスクリプションモデルへ移行させたりすることができます。このハイブリッドモデルは、安定性を確保しつつ、将来的な拡大の基盤となるサブスクリプション事業を構築できるため、双方にとって有益です。