PTC（パラメトリック・テクノロジー・コーポレーション）は、米国マサチューセッツ州ボストン近郊に本社を置くコンピュータソフトウェアおよびサービス企業です。1985年に設立され、PTCは産業製造業向けに幅広いCADおよび設計プログラムを提供しており、特にコネクテッドデバイス分野に強みを持っています。PTCの顧客は、航空機の設計、建物の計画、スニーカーの製造、工具の開発、新しい医療診断技術の開拓など、さまざまな分野で活躍しています。
数年前、PTCは自社の調査分析を通じて、顧客の90%以上がサブスクリプション型の価格設定を望んでいることを把握しました。これを受けて同社は、従来の永続ライセンスからクラウドベースのサブスクリプションモデルへの大規模かつ体系的なビジネスモデル転換を決断しました。昨年11月、PTCは「長期的な株主価値の最大化」「利益率の拡大」「サブスクリプションビジネスモデルへの転換」という3つの戦略的重点事項を発表しました。
これまでのところ、すべての目標を達成しています。直近の投資家向け説明会では、PTCは2016会計年度にZuoraのサブスクリプション管理プラットフォームを導入した結果、四半期ごとにサブスクリプションの採用が加速し、目標を大きく上回ったと発表しました。現状の進捗とペースを踏まえ、2017会計年度にはサブスクリプション採用率65%、2018会計年度には85%を見込んでおり、2021会計年度にはソフトウェア収益の約95%が完全に継続的な収益となる見通しです。
PTCのサブスクリプションACV（年間契約価値）も同様に目覚ましい成果を上げています。2016会計年度初めのガイダンスは4,300万ドルでしたが、実際には1億1,400万ドルと、当初目標のほぼ3倍を達成しました。サブスクリプション構成比率の当初目標は25%でしたが、最終的には56%の顧客採用率と、2倍以上の成果を上げました。IDCも、サブスクリプション型SaaS提供モデルが従来型ソフトウェア製品提供を大きく上回る成長を遂げ、ソフトウェア市場全体の約5倍のスピードで拡大し、2018年にはソフトウェア支出の5分の1を占めると予測しています。
アドビのサブスクリプションモデルへの移行が大きな話題となっていますが、PTCもクラウドベースの継続収益モデルへ移行する大手企業の新たな成功例として注目されています。同社は公開の場で、大企業がサブスクリプションに移行する主な利点として、「柔軟性とスケーラビリティ」「初期コストの低減と予算の見通しやすさ」「新機能や製品バンドルの迅速なリリース」「クラウドベースIT環境による俊敏性」の4点を挙げています。
それでは、これら4つの分野について詳しく見ていきましょう。
事業の成長は決して一定ではありません。Go-to-market戦略は、全く予想外の結果をもたらすことがあり、再評価、優先順位の見直し、再構築が必要となります。顧客のニーズも常に変化しています。自社のビジネスモデルが変化するトレンドに影響されないと考えるのは近視眼的です。
サブスクリプションは、企業が特定のニーズに応じてリアルタイムで機能を拡張できる仕組みを提供します。ビジネスが順調で、さらなる機能拡張が可能な場合は、その扉が開かれています。しかし、もし過剰な機能を抱え込み、将来的なリスクが予測される場合は、規模を縮小すればよいのです。サブスクリプションベースのシステムは、貴社のニーズに柔軟に対応します。
ソフトウェアやエンジニアリング分野における永続ライセンスは、このような柔軟性に関しては多くの課題が残ります。本当に必要な機能が限られているのに、すべてが揃ったプラチナパッケージを購入する必要はありません。
PTCは、従来の永続ライセンス契約の顧客に対して、以前のサポート割引を廃止することでサブスクリプションへの移行を促していますが、実際には顧客が最も魅力を感じているのは、サブスクリプションモデルがもたらす自由度、柔軟性、透明性です。「必要な分だけ支払う」――これこそがサービスのサブスクリプションモデルの本質であり、顧客の特定のニーズに応じて柔軟かつスケーラブルなサービスを提供します。
Beth Stackpole氏がPTCのブログで述べているように、「ピーク時にはサブスクリプションソフトウェアの利用規模を拡大し、閑散期には縮小できるという柔軟性は、競合他社との差別化や俊敏性の強化を目指す企業にとって大きな資産となります。」
パーペチュアルモデルでは、新しいアップデートが登場するたびにソフトウェアや製品を都度購入する必要があります。多額の初期費用は中小企業にとって大きな負担となり、このような環境では予算管理も不安定になりがちです。一方、サブスクリプションモデルを導入することで、予算管理ははるかに予測しやすく、透明性も高まります。
PTCは現在、全てのソリューションおよびテクノロジープラットフォームにおいてサブスクリプション価格を提供しています。このシステムは即時導入が可能で、ハードウェアやオペレーティングシステムも不要、安全性も確保されており、資本予算ではなく運用予算を活用することでコストも抑えられます。
PTCの顧客は、必要に応じて利用分のみを支払い、必要があればスケールアップも可能です。特定のライセンスが不要な場合は、更新する必要がありません。ソフトウェア購入費用に資金を失うことがなくなり、その分、研究・開発・製造への再投資余力が広がります。
サブスクリプション型サービスは、お客様の時間とリソースがいかに貴重かを理解しています。あらかじめ完成した飛行機を提供するのではなく、貴社に必要な機体を構築するための部品をお届けします。
Al Dean氏がPTCブログで述べている通り、「重要なのは、企業が最も資金を必要とするタイミングで、ソフトウェア購入費用によってキャッシュフローが圧迫されないことです。その余剰資金は、必要な時に他の研究・開発・製造活動に充てることができます。」
前述の通り、PTCはIoTおよびコネクテッドデバイス分野における業界を代表するリーダーとして広く認知されています。コネクテッドデバイスは、ほぼ必然的に継続的なサブスクリプション型の関係を求められます。リモートセンサーを搭載した製品は、物理的な環境とデジタルネットワーク間の直接的な通信を可能にするためです。
PTCの顧客は、自社製品の効率性、正確性、経済的メリットをリアルタイムで分析できるようになりました。アップデートが発生した際には、即座にアクセス可能です。PTCはその見返りとして、顧客が自社サービスをどのように活用しているかを観察し、継続的な成功と顧客維持を確実にするために必要な適応を行っています。PTCの顧客基盤は、今や同社のR&D部門の代理ともなっており、即時かつ継続的なフィードバックに基づいて新製品やバンドルを迅速に反復開発できる体制となっています。
PTCは、現代の顧客がパーソナライズされたリアルタイムサービスを求めており、それがスケーラブルで即時にアップデート可能であり、ハードウェアやライセンスの煩雑さを伴わないことを重視していることを理解しています。これはB2B、B2C両方の企業に共通する顧客の必須要件です。これらが新たな業界標準となっています。
PTCのBeth Stackpole氏は次のように述べています。「今日のモバイルフレンドリーでアプリ中心の世界において、私たちは必要な時に必要な場所でソフトウェアツールをダウンロードし、複雑なライセンス条件や不便な保守契約について考えることはほとんどありません。個人生活で新しい注目のソフトウェア機能をスイッチ一つで簡単に利用できるのであれば、プロフェッショナル向けソフトウェアを購入する際にも同様のシームレスで従量課金型の体験が期待されるのは言うまでもありません。」
クラウドへの移行により、PTCはアプリケーションコストを迅速に削減でき、その分のコストを事業へ再投資することが可能となりました。クラウドベースのテクノロジーが持つ堅牢なインフラストラクチャにより、プラットフォーム管理の煩雑さから解放され、本来のビジネスにより集中できるようになりました。
クラウドベースのIT環境へ移行することで、企業全体の業務負荷が簡素化されます。障害や中断が減少するため、より多くのエンジニアが自社開発の請求ソリューションではなく、製品開発に専念できるようになります。クラウド自体はスケーラブルであり、サブスクリプション型モデルにも最適です。
Al Dean氏は次のように述べています。「サブスクリプションライセンスは、ソフトウェアリソースを、モニターの前でソフトウェアを操作する優秀な人材と同じように管理できる仕組みです。つまり、需要がピークの時にはライセンス数を追加して利用でき、不要な時には月単位・四半期単位・年単位でコストから外すことができます。」
現在、PTCの顧客は、管理コストの削減、PTCのソリューション専門家による最適化された環境、そしてビジネスの新たな取り組みに迅速に対応できる柔軟性といったメリットを享受しています。さらに、ソフトウェアのアップグレードも自動かつシームレスに行われるため、次回のバージョンアップの予算を組んだり、コスト削減のためにバージョンを飛ばしたりする必要もありません。