Cegidは常に自己変革を続けてきました。同社は、財務（ERP、資金管理、税務）、人事（給与計算、タレントマネジメント）、会計、小売、起業家支援向けのクラウド管理ソリューションのリーダーです。堅牢なフルクラウド型ビジネスモデルを基盤とし、Cegidは顧客への長期的なコミットメント、卓越した独自の体験を提供し、あらゆる規模の企業が国内外でデジタルビジネス変革を加速できるよう支援しています。
Cegidは、先進的かつ現実的なビジネスアプローチと、イノベーションを推進する強力な能力、人工知能などの新技術に関する深い専門知識、そして規制やコンプライアンスへの理解を兼ね備えています。
急速に変化する現代社会において、Cegidは革新的かつ目的志向のビジネスソリューションを通じて顧客の潜在能力を引き出し、さらなる可能性を実現しています。強い国際的な志向を持つCegidは、130カ国でソリューションを展開しています。
75万社以上の顧客に管理ソフトウェアを提供するテックジャイアントであるCegidは、欧州におけるオンプレミスソフトウェアから最新のSaaSモデルへの転換を牽引してきました。この変革は単なる技術革新にとどまらず、ソフトウェアの価格設定、パッケージング、提供方法そのものを根本から見直すものでした。
しかし現在、ソフトウェア業界では第二の変革が進行中です。それが「スタンドアロンAIサービス」です。これは間違いなく大きなビジネスチャンスですが、同時に多くの課題も伴います。実際の需要はどれほどか？顧客はどこまで支払う意思があるのか？定額制サブスクリプションは今も有効か、それとも利用量やAPIコール数に応じた課金が適切なのか？大手テック企業との差別化はどう図るのか？
同社の新しいAIソリューションであるCegid Pulseは、AI駆動型インテリジェントエージェントであり、顧客が業務を自動化し、リアルタイムでインサイトを取得し、小売店舗で自然言語による対話まで実現します。
CegidのCEO、パスカル・ウイヨン氏は、最近開催されたSubscribedカンファレンスで次のように語っています。
この変革を牽引しているのが、プライシング担当シニアバイスプレジデントのメラニー・セプテ氏です。彼女はCegidの顧客中心主義を形作る上で重要な役割を果たしてきました。
「ご存知の通り、私はフランス人女性です」とメラニー・セプテ氏は語ります。「そして今は革命の時代です。幸いなことに、最も素晴らしいアイデアは革命の中から生まれてきたと私は思っています。」
これは決して簡単に実現できるモデルではありません。メラニー氏が指摘するように、AIは従来のサブスクリプションモデルを根底から覆します。従来の意味での「ユーザー」は存在せず、席数を数えることも、消費量を簡単に測定することもできません。それでは、知能に対してどのように課金すべきなのでしょうか？
Cegidにとって、これは単なる価格設定の課題にとどまらず、全社的なビジネス変革です。以下では、CegidがAI主導のマネタイズ革命から得た5つの貴重な教訓を紹介します。
1. ソフトウェアはシンプルだった。SaaSは複雑だった。AIは？まったく新しいゲームです。
Cegidが最初にSaaSへ移行した際、価格設定は「1ユーザーあたり月額」モデルが中心でした。この仕組みは当初は機能していましたが、やがて限界が訪れました。顧客ニーズの変化に伴い、価格設定も変化しました。年間契約、利用量ベースの階層、バリューベースの価格設定など、さまざまな手法が取り入れられるようになりました。
現在、AIが従来のモデルを打ち破っています。利用者数はもはや重要ではなく、AIがもたらす価値こそが焦点となっています。Cegidは、従来の価格設定フレームワークに固執することが、普及や収益の可能性を制限することにすぐに気付きました。
最終的にCegidはAIサービスに対して成果ベースの価格戦略を採用しましたが、これは顧客が「どのように、なぜ新サービスを利用するのか」を把握するために多くの実験を重ねた結果でした。つまり、正確な価格設定を行う前に、価値指標を特定する必要があったのです。
意外なことに、成果ベースの価格設定は現在、GenAIサービスを提供する企業の約6％しか採用していませんが、今後はこのようなAI価格戦略への大きな転換が予想されます。Cegidはこの変化の最前線に立っています。
重要なポイント：これまでの常識を捨てる覚悟を持ちましょう。従来の価格モデルでは今後の成長は望めません。ChatGPTやPerplexity、Anthropicのような従来型の定額消費者向け料金とは大きく異なる、ハイブリッド型モデルの追求が今後不可欠となるでしょう。
2. 不可能の三角形を制御する：コスト、導入、価値のバランス
AIの価格設定は、ピースの形が常に変わるパズルを解くようなものです。Subscribed InstituteのMichael Mansard氏はこれを「不可能な三角形」と呼んでおり、コスト、導入、そして認知される価値のすべてが一致しなければなりません。Mélanie氏も次のように述べています。
「AIの価格を高く設定しすぎると導入が進みません。逆に低くしすぎると収益性が損なわれます。顧客はAIの価値を認識するまでに時間が必要ですが、同時に請求書での予期せぬサプライズも望んでいません。」
Cegidは、請求書ベースのモデル、取引ベースの価格設定、利用量に応じた料金など、さまざまな方法を徹底的に試行しました。うまくいったものもあれば、そうでないものもありました。重要なのは、請求システム全体を大幅に変更することなく、柔軟に方向転換できることでした。
Zuoraのダイナミックプライシングエンジンを活用することで、Cegidは以下を実現しています。
- 新しい価格体系をリアルタイムでテスト—顧客体験を損なうことなく実施可能
- 契約内容の自動変更—顧客ニーズの変化に応じてAI価格を調整
- 収益予測の最適化—実際のAI利用状況に合わせた財務計画を実現
重要なポイント：繰り返し改善すること。AIの価格設定は新しい領域です—12か月後に機能しないかもしれないモデルに固執しないでください。
3. Order-to-Cashは今や戦略的な差別化要素
価格モデルは、それを支えるインフラストラクチャの強さによって決まります。Cegidは、AIによるマネタイズを実現するためには、新たなビジネスモデルに柔軟に対応できるファイナンシャルオペレーション基盤が必要であり、かつ顧客に余計な負担をかけないことが重要であると認識していました。
10年以上にわたり、ZuoraはCegidのマネタイズ戦略の基盤となっています。当初は、ライセンス型ソフトウェアからSaaSサブスクリプションへの移行を支援していましたが、AIの導入により、Zuoraのダイナミックな請求、収益認識、CPQ連携の重要性はさらに高まりました。
Salesforce CPQとZuoraを統合することで、Cegidは以下を実現しました。
- 見積から入金までのデータをリアルタイムで同期—手作業によるミスを削減し、収益漏れを排除
- 柔軟な請求オプションを提供—従量課金型、請求書ベース型、成果報酬型など多様なモデルに対応
- 収益のコンプライアンスと自動化を確保—手動会計処理の負担を解消
重要なポイント：AIはソフトウェアの構築方法だけでなく、購入方法も変革します。現代のオーダー・トゥ・キャッシュシステムには、ダイナミックでスケーラブル、かつ実験的な運用が求められます。
4. AIの収益化にはバックオフィスとフロントオフィスの統合が不可欠
マネタイズは単なる財務部門の課題ではなく、部門横断的なチャレンジです。価格設定、営業、カスタマーサクセスが、AIのパッケージ化・請求・コミュニケーション方法について足並みを揃える必要があります。
Cegidの重要な洞察は、「シームレスなバックオフィスが優れた顧客体験を支える」ということです。
CegidはZuoraの請求管理および収益自動化を活用することで、次のことを実現しています。
- 財務部門は顧客契約や利用状況をリアルタイムで可視化できます
- 営業部門は会計基準を損なうことなく価格モデルを柔軟にカスタマイズできます
- AIの導入トレンドをモニタリングし、解約リスクに先手で対応できます
「フロントオフィスとバックオフィスの連携こそが、この仕組みを機能させているのです」とMélanie氏は語ります。「Zuoraのおかげで、基幹業務を損なうことなく新たなマネタイズモデルに挑戦できる柔軟性が得られます。」
重要なポイント：現代的なファイナンススタックは、単なる自動化にとどまらず、成長の可能性を引き出します。
5. 次のフェーズ：AI主導のサブスクリプション成長
Cegidは、ソフトウェアからSaaSへの変革を成功裏に乗り越えてきました。今、同社は次なるイノベーションであるAI主導の収益化に取り組んでいます。
この変革は単なる価格設定の違いではなく、発想そのものを変えることに他なりません。
「価格設定が科学であると信じたい気持ちはありますが」とMélanieは述べています。「AIの価格設定は、データドリブンであると同時に未知への挑戦でもあります。私たちはリアルタイムで答えを見つけている最中です。」
Zuoraは引き続き重要な役割を担い、CegidがAI主導の収益化モデルを拡大しつつ、収益の健全性を維持できるよう支えています。
重要なポイント：AIはSaaS収益化の未来を再定義しています。財務面での俊敏性を受け入れる企業が、今後の競争で優位に立つでしょう。
変革は決して容易ではない——しかし、常に価値がある
Cegidは変革をリードするために必要なことを理解しています。これまでにも成し遂げてきました。
より多くのSaaS企業がAI向けの価格モデルを再考する中、Cegidのアプローチは不確実性を乗り越えつつ、長期的な収益成長、顧客の導入促進、財務の安定性を確保するための指針となります。
結局のところ、AIを販売するだけではなく、次の時代に備えたビジネスを構築することが重要なのです。
