SAASに対するCFOの期待値
簡単に言えば、ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）のビジネスモデルは、従来型のプロダクト企業のビジネスモデルとは本質的に異なり、重視する点や課題、指標、報告内容も異なります。
本記事では、SaaSモデルのビジネスにおける定義や具体例などについて解説します。
SaaSビジネスモデルとは？
SaaSビジネスモデルでは、ソフトウェアはクラウドインフラ上で提供され、企業はサブスクリプション料金を支払うことでソフトウェアへアクセスします。このビジネスモデルにより、アップデートが迅速かつ継続的に展開でき、製品を届けるために現地へ出向く必要もありません。SaaSモデルは、ユーザーがいつでもどこでもサービスへアクセスできる点が特長です。
SaaSビジネスモデルの例
いくつかのSaaSビジネスモデルの種類を見ていきましょう。
フリーミアム：このモデルでは、顧客は基本的な無料版ソフトウェアにアクセスできます。より高度な機能を利用するには、サブスクリプション料金の支払いが必要です。
定額料金：このモデルでは、顧客はソフトウェアへのアクセスに対して一定額を支払います。月額または年額の一括料金で、ソフトウェアを無制限に利用できます。
従量課金制：顧客はソフトウェアの利用量に応じて料金を支払います。実際に使った分だけ支払うため、顧客にとって魅力的なモデルです。
ユーザー単位課金：サービスの利用者数に応じて顧客に課金するモデルです。月額または年額のサブスクリプション料金となる場合があります。
階層別料金：利用する機能に応じて顧客が料金を支払うモデルです。こちらも月額または年額のサブスクリプション料金となります。
ハイブリッド料金：このモデルは、2つ以上のSaaSモデルを組み合わせており、企業が顧客ニーズに合わせて柔軟に料金体系をカスタマイズできます。
SaaSビジネスの成長段階
SaaSビジネスには、企業が属する可能性のある3つの成長段階があります。自社がどのカテゴリに該当するかを把握することで、優先すべき事項をより的確に判断できます。
- 初期段階：経営者として、まだ多くのリソースや大規模な顧客基盤はなく、製品も開発中の段階です。スタッフも最小限で、注力する製品は1つのみ、利益もまだ出ていない状態が一般的です。
- 成長段階：この段階では、ビジネスにフォロワーが増え、キャッシュフローがプラスになる可能性もあります。この勢いを維持するためには、事業拡大のための資金調達が必要です。ベンチャーキャピタルやエンジェル投資家からの資金調達が考えられます。
- 成熟段階：この段階では、明確なターゲット層が定まり、信頼性の高い製品を有しています。MRR（毎月の定期収益）やKPIも安定しています。この時点でも、新市場への進出や競合他社の買収を目指して追加の投資を模索する企業もあります。
SaaSビジネスモデルには多くの利点があります。
スケーラビリティ： クラウドベースのインフラにより、必要に応じて容易に拡張や縮小が可能です。このモデルは、顧客の需要変動に迅速に対応することを企業にもたらします。
継続的な収益： 月額または年額のサブスクリプションによって、安定した収益の流れが確保でき、企業成長の予測が容易になります。
柔軟な変更対応： SaaS企業は、顧客からのフィードバックや市場の変化に応じて、サービス内容を迅速に調整できます。
市場拡大の可能性： クラウドインフラ上で提供されるサブスクリプション型ビジネスは、グローバルな展開がしやすくなります。顧客はほぼどこからでもサービスを利用できます。
ロイヤルカスタマーの獲得： 顧客が月額または年額で支払うため、満足度の高いサービスには長期的に継続して利用する傾向があります。これにより、長期的なビジネス関係の構築が可能となります。
SaaSビジネスの課題
SaaSビジネスモデルには多くの利点がありますが、いくつかの課題も考慮する必要があります。
競争の激化： インターネットやクラウドを活用したビジネスであるため、競合が多く、他社との差別化が難しい場合があります。
顧客維持と解約対策の強化： SaaS企業は継続的な収益に依存しているため、顧客の維持が非常に重要です。顧客基盤を守るためには積極的な戦略が求められます。
資本依存型： SaaSビジネスは立ち上げ時に多額の初期投資が必要です。また、競争に勝ち続けるためには、製品やサービスへの継続的な投資が不可欠です。
SaaS企業においては、ビジネス戦略を革新的なサービスの提供に集中させ、長期的な関係を構築することが不可欠です。単発的な販売ではなく、サブスクリプション・エコノミーは、継続的な関係を収益化し、予測可能な継続収益を維持することに集約されます。
すべてのSaaSビジネスの基本的な方程式は以下の通りです。
ARR
年間継続収益（ARR）は、繰り返し発生することが見込まれる収益額を指します。非常にシンプルです。なお、一時的な収益は含まれません。繰り返し発生する収益のみが対象です。そのため、ARRは売上高とは異なります。売上高は過去の実績を示す数値ですが、ARRは将来を見据えた数値です。ここで重要なのは 継続的という点です。
課題として、従来の財務諸表では過去期間の売上高しか表示されず、将来を見据えた継続収益の概念がありません。しかし、ARRを活用することで、SaaS企業は各会計年度の開始時点で、今後の収益を予測できます。上記の式では、この開始時点の収益をARRnと呼んでいます。
チャーン（解約）
最もシンプルに言えば、チャーンとは、契約を更新しない加入者数（通常は収益ベースで表現）を指します。一般的に、ダウンセルもチャーン数に含まれます。
厳しい現実ですが、市場で最高のSaaSサービスを提供していても、必ず一定数の顧客が離脱します。そのため、上記の式では、年間ARRからチャーン分を差し引く必要があります。
ACV
年間契約価値（ACV）は、新規顧客や既存顧客のアップグレード・契約更新によって生み出される収益を指します。営業やマーケティングへの投資は新たな収益を生み出し、 最終的にはARRの増加につながります。これは非常に重要なポイントです。
これらすべての指標を合計することで、SaaSビジネスの全体像が把握できるだけでなく、翌年度の継続収益、すなわち期末ARRも算出できます。
LTV（顧客生涯価値）SaaS計算式
SaaSビジネスの基本方程式を理解した上で、以下の式を使って自社のLTV（顧客生涯価値）を算出できます。収益の生涯価値を把握することで、適切なリソース配分が可能となります。
- LTV = 顧客あたり平均収益 × 顧客の平均継続期間
- LTV = 顧客あたり平均収益 ÷ チャーン率
- LTV = （顧客あたり平均収益 × 粗利益率）÷ 収益チャーン率
その後、プロダクトアナリティクスツールを活用してSaaSのLTVチャートを作成しましょう。
さて、これまでにSaaSが構築されているサブスクリプションビジネスモデル、すなわち「ARRn – Churn + ACV = ARRn+1」についてご理解いただけたかと思います。しかし、現在お使いのERP財務システムは、関係性の構築とその収益化を基盤とした新しいモデルをどのようにサポートできるのでしょうか？
継続的収益の追跡は、将来を見据えたプロセスです。そのため、サブスクリプションビジネスの指標を追跡する際、従来のシステムでは全体像を把握することができません。
確かに、従来の商取引の世界では、受注、請求、キャッシュ、収益といった財務指標が追跡されていましたが、これらは過去志向であり、一度限りの取引に焦点を当てていました。SaaSにおけるERPの制限事項を見てみましょう。SaaSの関係性は一時的なものではなく、継続的なコミットメントに基づいています。継続的収益は、顧客とベンダーの双方が約束を守る、長期的かつコミットされた顧客関係の成果です。コミットされた関係には常に注意が必要ですが、一度限りの購入はカジュアルで取引的なものです。したがって、企業は継続的収益を一時的な収益とは異なる方法で会計処理する必要があります。しかし、従来の財務システムは、一度限りの取引と継続的な顧客関係を区別することができず、両者をまとめて同じように扱ってしまいがちです。SaaSでは、関係性が時間とともに進化します。人も顧客も、企業も——唯一の不変は「変化」です。ニーズや要望は、成長や環境の変化に伴い、絶えず変化し続けます。御社の関係性も顧客のニーズや要望に応じて進化しなければなりません。この事実は、価格設定やパッケージングを迅速に見直す必要があることを意味します——顧客が他社に流れる前に対応しなければなりません。しかし、この作業は財務部門にとって大きな負担となり得ます。価格やバンドルの微調整は、複数の期間が絡む場合には特に、事態を複雑化させる可能性があります。実際、従来の財務システムは、変化する一連の取引を時間軸で分配することができないため、単純な借方・貸方に限定されてしまいます。そして、「システム」がスプレッドシートである場合は、これらの変更によるビジネスインパクト——受注、請求、キャッシュ、収益など——を複数の時間軸で追跡するのは至難の業です。関係性における意思決定は、下流プロセスに影響を及ぼします。顧客が月途中でサブスクリプションの解約を決めた場合、財務プロセスが単純にスイッチを切り替えるだけで済むと考えてはいけません。このような複雑な変更は下流プロセスに混乱をもたらし、収益認識にも直接的な影響を与えます。特に、顧客による重要な変更がすべて手作業で管理されている場合はなおさらです。関係性の変化に迅速に対応し、その影響をアカウントやビジネスに自動的に計算できる必要があります。しかし、旧来型の財務システムの中核機能は、原材料の管理であり、ソフトウェアサービスには対応していません。強力なルールエンジンでもなく、リアルタイムなサブスクリプション変更や、それに伴うスケジュールの再計算に柔軟に対応できるほど賢くもありません。制約は全社的に大きな負担となります。従来の財務システムがもたらす制約は、会社のあらゆる部門に影響を及ぼし、その痛みはCFO室だけにとどまりません。:
- 経理チームは月次決算を期限内に締めるのに苦労しています。
- 収益管理者はスプレッドシートの山に埋もれています。
- CMOは、財務部門への負担のため、新しいパッケージや価格設定の導入ができません。
- CEOは、自社の成功を投資家に説明するのに苦労しています。
- そして最後に、CFOは監査法人向けのGAAP帳簿と、実際のSaaSビジネス運営用の帳簿を二重管理せざるを得ません。
関係性には新たなシステムが必要です。顧客との関係性は、あらゆる成功したSaaSビジネスの中核です。これらの関係性を適切に管理するには、柔軟性を備えたシステムが必要です。新たなサブスクリプション体験と新しい顧客ジャーニーを実現し、サブスクリプション財務だけでなく、コマースや請求業務も含めた統合的なアプローチを提供します。
要点をまとめたSaaS企業向け戦略のチートシートは以下の通りです。
戦略1：顧客価値の向上
成長を目指すすべての企業は新規顧客の獲得を目指します。しかし、SaaSビジネスにおいては、顧客との価値ある、意義深い関係を築き、顧客を維持し、解約率を最小限に抑えることも重要です。顧客価値を高める一つの戦略として、複数のエディションを用意した価格体系を導入する方法があります。これにより、顧客のニーズが高まった際には、より上位のエディションへ容易に移行できるようになります。
逆に、顧客のニーズが減少した場合は、下位エディションへ移行することも可能です。一見すると後者はネガティブに思えますが、もし下位エディションを用意していなければ、顧客を完全に失うリスクがあります。一段階下のプランに移行してもらうことで、顧客との関係を維持でき、少なくとも一定の収益を確保できるのです。
戦略2：新しい経済におけるデータ分析
従来の財務諸表は、プロダクト経済にしか適していません。なぜなら、過去の収益数字に基づく後ろ向きの指標だからです。一方で、SaaSビジネスは、将来を見据えた成長を促進するために、継続的な収益の最大化に注力する必要があります。
この継続的な収益は、月次継続収益（MRR）、年次継続収益（ARR）、四半期継続収益（QRR）などと呼ばれます。どの指標を用いるにせよ、将来を見据えた収益、すなわち継続収益を最適化するためには、全く異なる指標群を確認する必要があります：
解約率： ARRから解約率を差し引くことは、今年獲得すべき新規ビジネスの最低限の量を把握する上で不可欠です。
継続利益率： 継続収益と継続コスト（COGSなど）の差分を比較します。この指標の活用は極めて重要です。なぜなら、継続コストが高いほど、自由に使える資金が減るためです。この情報をもとに、利益として計上するか、一時的な成長投資に回すかを判断できます。
成長効率比率： この比率は、営業・マーケティング投資1ドルあたり、どれだけの新規継続収益を生み出せるかを示します。つまり、1ドル投資して、どれだけの継続収益が得られるかを測る指標です。
戦略3：顧客関係の最適化
従来型の会計システムやERPは、サブスクリプション型ビジネスモデルをサポートするようには設計されていません。SaaSビジネスの様々なユースケースを見ても、レガシーシステムで運用することは「四角い杭を丸い穴に押し込む」ようなものです。レガシーシステムの中心がSKUであるのに対し、本来中心となるべきは顧客との関係です。
成長するSaaSビジネスを構築するには、顧客関係を最適化し、市場ニーズに応じて価格やパッケージを迅速に変更できるシステムが必要です。また、そのシステムは柔軟性・拡張性・インテリジェンスを備え、継続収益や解約率、将来を見据えた指標を算出できなければなりません。
サブスクリプションモデルは、顧客にとってコスト効率が高くリスクの低いモデルであるだけでなく、サブスクリプションビジネスや投資家にとっても大きな可能性を秘めています。これらの戦略を活用し、顧客との価値ある関係を築き、維持することで、最終的には企業の成長を加速させましょう。
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