CegidのQuote-to-Cash変革の内部
Cegidは常に変革を続けてきました。同社は財務（ERP、トレジャリー、税務）、人事（給与、タレントマネジメント）、会計、小売、起業家向けのクラウド管理ソリューションのリーダーです。堅実なフルクラウドビジネスモデルを持つCegidは、顧客に長期的なコミットメント、卓越した独自の体験を提供し、あらゆる規模の企業がデジタルビジネス変革を加速できるよう、国内外で支援しています。
Cegidは、ビジネスに対する先見性と実践的アプローチ、イノベーション力、新技術（人工知能など）における深い専門知識、規制やコンプライアンスに対する理解を兼ね備えています。
急速に変化する現代社会において、Cegidは革新的かつ目的志向のビジネスソリューションによって顧客の可能性を最大限に引き出し、さらなる成長を支援しています。強い国際的志向を持つCegidは、130か国でそのソリューションを提供しています。
75万社を超える顧客に管理ソフトウェアを提供するこのテクノロジー大手は、欧州におけるオンプレミスソフトウェアから最新のSaaSモデルへの移行を先駆けて実現しました。その変革は単なるテクノロジーの進化にとどまらず、ソフトウェアの価格設定、パッケージ化、提供方法についても抜本的な再考を迫るものでした。
しかし今日、ソフトウェアの「第二の変革」が進行中です。それが、独立型AIサービスです。間違いなく大きなビジネスチャンスですが、同時に多くの疑問も伴います。実際の需要はどれほどか。顧客はどこまで支払う意思があるのか。定額制サブスクリプションは依然として有効なのか、それとも利用量やAPIコールごとに課金すべきか。自社のAIサービスをテクノロジー大手とどう差別化するのか——。
同社の新たなAIサービスであるCegid Pulseは、顧客がタスクの自動化、リアルタイムのインサイト発見、さらには小売店舗での自然言語による対話まで実現できるAI駆動のインテリジェントエージェントです。
CegidのCEO、パスカル・ウイヨンは最近当社のSubscribedカンファレンスで次のように語っています。
この変革を先導しているのが、プライシング担当シニアバイスプレジデントのメラニー・セプトです。彼女はCegidの顧客中心主義の推進において重要な役割を果たしてきました。
「ご存知の通り、私はフランス人女性です」とメラニー・セプトは語ります。「そして今は革命の時です。幸いなことに、偉大なアイデアは常に革命の時代から生まれてきたと私は思います。」
このモデルを正しく確立するのは容易ではありません。メラニーが指摘するように、AIは従来のサブスクリプションモデルを根本から覆します。従来型の「ユーザー」は存在せず、カウントする座席もありません。消費量を簡単に測定する方法もありません。それなら、知能に対してどのように課金すればよいのでしょうか？
Cegidにとって、これは単なる価格設定の課題にとどまりません——事業全体の変革に他なりません。以下では、CegidのAIを活用したマネタイズ革命から得られた5つの貴重な教訓をご紹介します。
1. ソフトウェアはシンプルでした。SaaSは複雑でした。AIは？それは全く新しいゲームです。
CegidがSaaSへ移行した当初、価格設定は「1ユーザーあたり月額」というモデルが中心でした。この仕組みは当初は機能していましたが、やがて限界を迎えました。顧客の要求が変化するにつれ、価格設定も変化し、年次契約、利用量に応じた階層制、価値ベースの価格設定などが導入されるようになりました。
現在、AIによって従来のモデルは崩壊しています。何人が利用するかは重要ではなく、AIがもたらす価値が重視されます。Cegidは、従来の価格設定フレームワークに固執すれば導入率や収益の可能性が制限されることをいち早く認識しました。
Cegidは最終的にAIサービスに対して成果ベースの価格戦略を採用しましたが、これは顧客が新サービスをどのように、なぜ利用するのかを把握するために膨大な実験を重ねた結果でした。つまり、正確な価格を設定する前に、どの価値指標を基準にするかを見極める必要があったのです。
意外なことに、成果ベースの価格設定は現在、GenAIサービスを提供する企業の約6％のみでしか採用されていませんが、今後はこのようなAI価格戦略へ大きくシフトしていくと私たちは予測しています。Cegidはその最前線に立っています。
重要なポイント：従来のやり方を捨てる覚悟を持つこと。これまでの価格モデルは、今後の成長にはつながりません。ChatGPT、Perplexity、Anthropicのような現行の定額制とは大きく異なるハイブリッドモデルを追求する必要があるでしょう。
2. 不可能な三角形を制御する：コスト、導入、価値のバランス
AIの価格設定は、常に形が変わるパズルのピースを組み合わせるようなものです。Subscribed Instituteのマイケル・マンサードは、これを「不可能な三角形」と呼んでおり、コスト・導入・認知される価値のすべてを整合させる必要があります。メラニーは次のように述べています。
「AIの価格を高く設定しすぎると導入が進みません。逆に低すぎると収益性が損なわれます。顧客はAIの価値を認識するまでに時間がかかりますが、請求額で驚きたくもありません。」
Cegidは請求書ベースモデル、取引ベースの価格設定、利用量に応じた課金など、あらゆる方法を執拗に試行しました。うまくいったものもあれば、そうでないものもありました。重要なのは、全体の請求システムを大幅に変更することなく、柔軟に方向転換できることでした。
Zuoraのダイナミックプライシングエンジンにより、Cegidは次のことを実現しています。
- 顧客体験を損なうことなく、リアルタイムで新たな価格体系をテスト
- 契約変更の自動化—顧客ニーズの変化に合わせてAIの価格を調整
- 収益予測の最適化—財務計画と実際のAI利用状況を連動
重要なポイント：試行錯誤を重ねること。AIの価格設定は新しい領域であり、12か月後には機能しないかもしれないモデルに縛られないようにしましょう。
3. オーダー・トゥ・キャッシュは今や戦略的な差別化要因
価格モデルは、それを支えるインフラの強さによって決まります。Cegidは、AIマネタイズを実現するためには、顧客に負担をかけずに新たなビジネスモデルに適応できるファイナンシャルオペレーションスタックが必要であると認識していました。
10年以上にわたり、ZuoraはCegidのマネタイズ戦略の基盤となっています。当初はライセンス型ソフトウェアからSaaSサブスクリプションへの移行を支援していましたが、AIが加わったことで、Zuoraのダイナミックな請求、収益認識、CPQ連携の重要性はさらに高まりました。
Salesforce CPQとZuoraを統合することで、Cegidは以下を実現しました。
- 見積から入金までのデータをリアルタイムで同期—手作業によるミスを削減し、収益漏れを防止
- 柔軟な請求オプションの提供—利用量ベース、請求書ベース、成果主導型などのモデルに対応
- 収益のコンプライアンスと自動化を確保—手作業による会計処理の負担を排除
重要なポイント：AIはソフトウェアの構築方法だけでなく、購入方法も変革します。現代のオーダー・トゥ・キャッシュシステムは、ダイナミックで、スケーラブルで、試行錯誤が可能でなければなりません。
4. AIによる収益化には、バックオフィスとフロントオフィスの一体化が不可欠
収益化は単なる財務部門の課題ではなく、部門横断的なチャレンジです。プライシング、営業、カスタマーサクセスの全てが、AIサービスのパッケージ化、請求、コミュニケーションの方法で足並みを揃える必要があります。
Cegidの重要な洞察は、「シームレスなバックオフィスが優れた顧客体験を生み出す」ということです。
Zuoraの請求および収益自動化を活用することで、Cegidは次のことを実現しています。
- 財務チームが顧客契約や利用状況をリアルタイムで可視化
- 営業チームが会計ルールを損なうことなく価格モデルをカスタマイズ
- AIの利用傾向を監視し、解約リスクを能動的に察知
「フロントオフィスとバックオフィスの連携こそが、これを成り立たせている要因です」とメラニーは語ります。「Zuoraのおかげで、基幹業務を損なうことなく新たなマネタイズモデルに挑戦する機動力が得られました。」
重要なポイント：現代のファイナンススタックは単なる自動化にとどまらず、成長を解き放ちます。
5. 次のフェーズ：AIによるサブスクリプション成長
Cegidは、ソフトウェアからSaaSへの変革を見事に乗り越えてきました。そして今、次なるイノベーション——AI主導の収益化——に取り組んでいます。
この変革は、単なる価格設定の変更ではなく、発想そのものを変えることに他なりません。
「価格設定が科学であると信じたい気持ちはありますが」とメラニーは述べています。「AIの価格設定は、データドリブンであると同時に、未知への飛躍でもあります。私たちはリアルタイムで解を探っています。」
Zuoraは今後も重要な役割を果たし、Cegidが収益の健全性を維持しながらAI主導のマネタイズモデルを拡大できるよう支え続けます。
重要なポイント：AIはSaaS収益化の未来を再構築しています。ファイナンシャルアジリティを受け入れた企業が優位に立つでしょう。
変革は決して容易ではありません——しかし、常に価値があります
Cegidは変革を主導するために必要なことを理解しています。これまでにもその実績を持っています。
より多くのSaaS企業がAIに対応した価格モデルの再構築を進める中、Cegidのアプローチは、長期的な収益成長、顧客導入、財務の安定性を確保しながら、不確実性を乗り越えるための指針となります。
結局のところ、重要なのはAIを販売することだけではありません——次のステージに備えたビジネスを構築することなのです。