収益認識基準の今後の変更は、経理部門にとって単なる頭痛の種にとどまりません。あらゆる企業の成長エンジンに直接影響を及ぼす可能性があり、特にサブスクリプション型企業はその影響を受けやすい状況です。
サブスクリプション企業への影響は、他とは異なり独特です。どのように準備するかは、サブスクリプションの提供方法、販売予定の契約形態、そして収益認識の方法によって大きく左右されます。
2014年、米国財務会計基準審議会（FASB）および国際会計基準審議会（IASB）は、顧客との契約から生じる収益認識に関する新たな基準「ASC 606」を発表しました。数年にわたる取り組みの成果であるこのASC 606ガイドラインは、上場企業には2018年、非上場企業には2019年から適用されます。
ASC 606の目的は、収益認識の実務を簡素化し、統一することにあります。現在、収益の報告要件（企業の財務パフォーマンスを評価する上で極めて重要な指標）は、業界や法域、市場ごとに異なっています。こうした相違により、経済的に類似した取引であっても会計上の結果に不整合が生じ、マクロレベルでの比較がほぼ不可能となっています。
新基準は一つの包括的な原則に基づいています。それは、企業は商品やサービスが顧客に移転された時点で、その時点までに提供された分に比例した金額で収益を認識しなければならない、というものです。
顧客との契約から収益を認識するプロセスは、以下の5つのステップモデルで要約されます：
1. 顧客との契約を識別する
2. 個別の履行義務を識別する
3. 取引価格を決定する
4. 取引価格を配分する
5. 履行義務が履行された時点（または履行中）に収益を認識する
新しい基準への対応は、特にサブスクリプション型企業にとって非常に困難な課題となります。モデルの各段階でつまずく可能性があるためです。
問題が発生する主なポイントは以下の通りです：
- サブスクリプションは頻繁に変更されます。顧客がアップグレードやダウングレードを行ったり、席数を追加したりするなど、契約変更は日常的に発生します。当社の経験では、すべてのサブスクリプション契約は平均して4回の中途変更を受けています。これらの変更により、ステップ1（契約の識別）への対応が難しくなります。場合によっては、契約変更が既存契約の修正として処理されることもあれば、別契約として扱われることもあります。これにより、収益認識にも影響が及びます。
- サブスクリプションは複雑で、段階的に展開されます。そのため、ステップ2から5にかけて不確実性が生じます。一般的なサブスクリプションの特徴（例：自動更新型サブスクリプション、返金不可の前払い手数料など）の取り扱いも課題となり、収益を即時認識するか、繰延するかの判断が求められます。同様に、従量課金制の場合、取引価格（ステップ3）の決定が従来よりも複雑になります。これらすべてが、契約済み収益、認識済み収益、未請求繰延収益の正確な管理をさらに困難にしています。
サブスクリプション型企業にとって、新しい基準は営業やマーケティング活動を妨げることで成長に影響を与える可能性があります。コンプライアンスを達成するために、企業は契約設計、価格モデル、契約の変更・管理方法を見直さざるを得ないと感じるかもしれません。また、売上予測や営業チームの管理方法を変更しなければならないと感じる場合もあります。
ボリュームディスカウントを例に挙げましょう。努力を重ねる営業チームが階層型価格設定を提案します。この施策が成長を後押しすると強く信じており、成長はすべての企業にとって最重要目標です。一定数のライセンスを契約した顧客には、追加ライセンス分や既に購入済みのライセンス分について、1ライセンスあたりの価格が引き下げられます。
しかし、経理部門は不安を感じます。契約はその場で、将来分も過去分も修正され、価格も常に変動し、収益認識モデルの5つのステップすべてに影響を及ぼします。手作業のプロセスでは拡張性とコンプライアンスの両立ができません。結果として、成長よりもコンプライアンスを優先せざるを得ず、階層型価格設定の提案を却下することになります。
サブスクリプション型企業は、成長を促進するマーケティングや営業施策よりもコンプライアンスを優先すべきだと本能的に考えがちです。しかし、必ずしもその必要はありません。適切なテクノロジーがあれば、その選択は二者択一ではありません。
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- これらのルールを各サービスや商品に割り当てます。
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