企業に潜む5つのリスクサインと、O2C（受注から入金まで）の破綻をどう防ぐか
SaaS企業はかつて’成長を何より優先’という考え方で成功を収めていましたが、運用効率よりも急速な拡大を優先していました。しかし、今日では焦点が変わっています。持続可能な成長、継続的な適応、そして柔軟性が成功の鍵となっています。SaaSビジネスがスケールアップし、革新的な製品のバンドル、価格設定モデル、契約を試みると、Order-to-Cash (O2C) プロセスへのプレッシャーが増大します。適切なシステムが整っていないと、素早さがすぐに負担に変わる可能性があります。実際、財務リーダーの3/4が、ビジネスからより複雑な市場投入モデルをサポートするためのプレッシャーが増していると報告していますが、そのほとんどが自分たちのテクノロジースタックが追いついていないと感じています。その結果、財務部門や製品チームはよく手動の回避策に頼ることがあります。
なぜこうなったのでしょうか？開発者中心または製品主導の成長（PLG）の組織では、エンジニアリングがしばしばO2Cを監督しています。これは初期段階ではうまく機能するかもしれませんが、新たな収益源が出現すると、エンジニアリングの迅速な修正が長期的な負担に変わる可能性があります。エンジニアは収益認識、監査要件、コンプライアンスの複雑さを完全に理解していないかもしれません。これにより、金融や運用のリスクが見落とされる可能性があります。
よくあるケースとして、この問題からの脱出策は、先駆的な変革者たちの成功ストーリーに見つけることができます。BigCommerceの最高会計責任者であるHubert Banのような財務リーダーは、O2Cプロセスを自身で所有し、システムがコンプライアンスを満たすだけでなく、スケーラブルであることを確認しています。これにより、潜在的なリスクが手がつけられないほどに膨らむ前に対処することができます。
続きを読み貴社のO2Cプロセスが見直しが必要な兆候を見つけ出し、業界をリードする財務専門家たちがどのように変革を進め、O2Cを自社の戦略的な利点に変えているのかを学ぶために、引き続き読み進めてください。
1.遅延がイノベーションのボトルネックとなり、市場投入までの時間が遅くなる
これはあなたにとって身近な話かもしれません：製品チームが市場投入のブロッカーについて懸念を述べている; 新たな価格設定モデルやパッケージの導入に数ヶ月かかってしまっている。深く掘り下げてみると、新たなSKUを追加したり、利用ベースの価格設定を実装したりするためには、エンジニアリングがハードコーディングしなければならないという話を聞くかもしれません。それに、財務部門が毎回収益認識や税金の影響を評価しなければならないという事実を忘れてはなりません。
これは思っているよりも一般的な話です。実際、驚くべきことに財務リーダーの76%が、自分たちの市場投入モデル、製品、価格設定がますます複雑になっていると報告していますが、そのほとんどが、これらの増え続ける要求に効果的に対応するための技術がまだ不足していると感じています。
追いつくために、財務チームは手動の回避策を増やすしかないことがよくあります。一方で、エンジニアリングチームは異なるシステムを更新するために作業を行います。その結果、製品の実験、市場投入のスピード、収益の成長がすべて影響を受け始めます。
一方、エンジニアリングチームは、コアな製品開発に努力を注ぐのではなく、O2Cを監督する立場から、しばしば内部の請求システムの管理と保守、および財務部門へのデータ提供に追われます。この焦点のシフトはエンジニアリングのキャパシティを消耗させ、イノベーションが停滞し、製品のリリースが遅くなります。
解決策:複雑さが問題になる前に対策を講じる
PagerDutyが大企業向けの販売活動を加速させ、スケールアップしたとき、取引の複雑さとそれに関連する収益モデルが急速に増加しました。Jane Koltsova氏は、Sr. Director, Global Revenue Controllerとして、これらの課題に真正面から取り組むための内部グループの一員でした。
継続的な学習と適応を通じて、Janeと彼女のチームは、増え続ける複雑さに対応し続けることができ、大きな障害となりうるものを戦略的な利点に変えることができました。収益認識の課題に早期に対策を立てることで、PagerDutyは、より複雑なエンタープライズ向けの取引に進出する際の大規模なリスクとコンプライアンス問題を回避することができました。Janeのアプローチは、できるだけ多くのステークホルダーを統合システムに統合し、部門間でのコミュニケーションと透明性を確保することで、ワークフローを効率化しました。この統合により、大きな問題を特定し、それらが重大なブロッカーとなる前に対策を講じる（または緩和策を立てる）ことができ、金融の正確さを損なうことなく、会社をスムーズにスケールアップすることができました。
2.手動作業の過負荷と人員の急増
バラバラなOrder-to-Cashプロセスとシステムに直面した財務リーダーは、しばしば手動での収益認識タスクを増やし、その仕事をこなすために更にスタッフを増やすしかありません。しかし、彼らが頼るべき人材プールは縮小しています。SaaS業界全体で、会計人材の不足が、強力な財務チームを構築し、維持することを今まで以上に困難にしています。
あなたの組織でもこの警告信号が見られるなら、それを無視しないでください。自動化が不足していることと、準備不足の財務チームは、すぐにリスクとコストの急上昇につながる可能性があります。作業量に圧倒されたスタッフがより多くのミスを犯し、作業量に押しつぶされてしまいます。
解決策: スタッフの数を増やすのではなく、エンドツーエンドの自動化を強化する
GustoのCAO、Sean Flynnは、ビジネスがクリックスルー型のオファリングからより洗練された製品ラインに進化するのを見てきました。そして、単純に会計士を増やすだけでは長期的には持続可能ではないと彼は理解していました。
成長チームに手動プロセスを過剰に負担させるのではなく、Seanは、先見的なOrder-to-Cashソリューションを推進しました。これにより、Gustoの急速な拡大に追いつくことができました。彼が果断に行動することで、運用上のボトルネックやリスクを防ぐだけでなく、Financeがテクノロジー投資をどのように指導して、よりスマートで効率的な成長を促進するかを示しました。
3.収益認識の障害
Financeは特に収益数値について、正確かつタイムリーに月末クローズを完了するために巨大なプレッシャーに直面しています。しかし、上流プロセスでのデータ衛生の悪化が増加し、統合の欠如が手動データ入力を増加させると、クローズ時間が長引くようになるかもしれません。
おそらく、あなたのFinanceチームは、エンドツーエンドのO2C自動化の欠如により、予約、請求、収益の不一致を調整するために、1年分のデータをスプレッドシートにエクスポートしているかもしれません。月末クローズが遅れ、エラーが増え、再計算のリスクがこれまで以上に高まります。そして、信頼感のギャップは鮮明です： Financeリーダーの44％だけが収益データの正確性を信頼しています。信頼性のないデータの影響は、組織全体に広がり、戦略的な計画から投資家との関係まで、すべてに影響を与えます。
Financeのリーダーはこのプロセスがどれほど緊急であるかを理解していますが、エンジニアリングチームはその重要性を十分に認識していないかもしれません。
解決策: FinanceにOrder-to-Cashの最適化を主導させる
Stephanie Thorin、HudlのRevenue Accountingのシニアマネージャーは、この収益認識の問題を痛感しています。ピーク時には、Hudlの収益会計チームは手動データ調整が増えるため、数日間（そして非常に遅い時間まで）余分に費やして帳簿を締めることがありました。これはチームの速度を遅くするだけでなく、コンプライアンスリスクも生み出しました。
20,000チーム以上が世界中で活動し、その数は増え続けているため、Hudlチームは次の成長段階に備えて財務業務をスケールアップする必要があると認識していました。彼らのO2Cを一つのシステムに統合することで、Hudlは収益だけでなく、予約や請求も効率化することができました。一つの財務データモデルを持つことで、連続的な会計を可能にし、収益会計チームがより効率的に作業を行い、実際にクローズ時間を半分に短縮することができました。
4.営業責任者の課題感と取引を阻む要因の増加
多くのSalesチームが増えている不満は、非標準のディールやユニークな顧客の要求が生じた場合に、Financeから頻繁に「組織的なノー」が出ることです。このノーマルからの逸脱を承認しないという消極的な姿勢は、イノベーションを阻止したいという意図によるものではなく、これらのバリエーションを収容する柔軟性を欠く既存のシステムとプロセスの制限によるものです。
FinanceとSalesは可能な限り多くのディールをサポートするために協力すべきですが、非効率的なプロセスと不十分なO2Cシステムがしばしば不必要なバックログを引き起こします。結果として、Salesは特に特別な価格設定、バンドルオファリング、またはコンプライアンスリスクをもたらす可能性のあるカスタム契約条件を提案するとき、彼らは拒否されることが多くなります。これにより内部レビューが遅れ、関係が損なわれ、ディールや成長機会が逃れてしまいます。
解決策:信頼を築き、セールスと協力して働く
製品主導の成長から成熟したエンタープライズセールスプロセスへの移行は決して容易ではありません。特に、製品の提供を拡大して使用ベースのSKUを含めながら成長を維持するという課題に直面した場合は尚更です。PagerDutyがこの旅を始めたとき、Jane Koltsova、Sr. Director、Global Revenue Controller、および拡大したOrder to Cashチームは、変革が必要だと認識しました。そしてそれは急速でした。新しいプロセスは調整され、ストリームライン化される必要がありました。セラーの内部経験、そして外部の顧客の経験が鮮明に浮かび上がりました。セールスチームは、新しいSKUとそれに関連する請求/回収のカデンスがどのように機能するかについての質問を受けて、販売から目をそらしていました。
セールスリーダーとの協力により、もう一つの大きな問題点が明らかになりました：セールスは、売ることに集中するために権限を与えられる必要がありました、変化する環境に対して完全に設定されていないシステムによるある程度長い承認プロセスをナビゲートするためではありません。Janeは、成功するためには、Finance（およびSales Ops、Deal Desk、Order Management、Collectionsなど）とSalesリーダーシップとの間のオープンなコミュニケーションと信頼が必要だと認識していました。
Financeをセールスモーションの初期段階から関与させることで、Janeと拡大したO2Cチームは、システムとプロセスが新しいイニシアチブをサポートできるようにしました。この積極的な協力は、全体的にスムーズな実行とより良い結果につながりました。
5.
高まるコンプライアンスリスクと監査範囲の拡大
適切なO2C（Order-to-Cash）ソリューションがないと、急速に変化するビジネスモデルがASC 606やIFRS 15のような規制と衝突し、収益の誤報告や税金の誤りが生じる可能性があります。これにより、再計算、罰金、または評判への損害が増加し、公開企業または近いうちに公開予定のSaaS企業にとって重大な影響を及ぼす可能性があります。
O2Cワークフローに手作業の回避策が多いと、監査人がその範囲と料金を拡大する可能性があります。その結果、より長く、より高価な監査が行われ、高まる厳格な監査により、財務チームの他のプロジェクトの進行が停滞する可能性があります。
ソリューション: リスクを軽減するためにOrder-to-Cashチームとシステムを統合する
BigCommerceがPLGからエンタープライズB2B販売に移行する中で、主任会計士のHubert Banは、地平線上に深刻なコンプライアンスリスクが迫っていることに気づきました。この転換は、より複雑な取引、より微妙な請求条件、そしてSOXコンプライアンスを損なう可能性のある収益認識の誤りが増加する可能性を意味していました。
Hubertは、この緊急性を感じ取り、Order-to-CashとFinancial Systemsの専門家からなるクロスファンクショナルなチームを結成して統合されたO2Cプラットフォームを見つけました。BigCommerceは、早期に財務部門を運転席に据えることで、クリーンな監査、正確な収益追跡、そして次に来る新しい販売戦略に対応する柔軟性を確保しました。
ターニングポイント：財務主導の統合O2Cへ
これらの警告サインを認識した場合、基本的なシフトが必要です。財務リーダーは、O2Cプロセスを効率化し、コンプライアンスリスクを管理し、スケーラブルな成長を推進する最適な立場にあります。まず、O2Cの所有権を再評価し、財務部門がシームレスで効率的でコンプライアントなシステムを作成する主導権を確保することから始めましょう。
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