サブスクリプション指標：ARRからTCVまで
サブスクリプションモデルは、企業の運営方法や消費者であることの意味を根本的に変えつつあります。
この新しいモデルの登場により、新たな収益源、新たな成長戦略、新たな組織役割、新たなシステム、新たなプロセス、そして将来を見据えた新たな指標群が生まれています。この変化は、新しい指標用語を生み出しただけでなく、既存の指標の再定義ももたらしています。
以下では、すべての継続課金型ビジネスが理解し、監視すべき最も重要なサブスクリプション指標の概要をご紹介します。
年間経常収益（ARR）
年間経常収益（ARR）は、サブスクリプション経済における指標であり、契約期間中に毎年得られる収益を示します。これにより、収益の予測が可能となります。ARRはサブスクリプションビジネスの健全性を測る優れた指標です。
アトリション（解約・離脱）
サブスクリプション経済において、アトリションは、顧客が自発的または非自発的に製品やサービスの利用を終了することを測定するために使用されます。これは一般的にチャーン（解約・離脱）と呼ばれています。
ユーザーあたり平均収益（ARPU）
ユーザーあたり平均収益（ARPU）は、特定の期間における総収益を、その期間中の総加入者数で割ることにより、個々の加入者から得られる収益を測定する指標です。ARPUは、1ユーザーあたりの収益を把握する上で有用です。サブスクリプションビジネスでは、ARPUの向上を目指します。
ARRの計算
ARRを計算するためには、まず自社におけるARRの定義を明確にする必要があります。
ARRは、一定期間のサブスクリプションの価値を1年あたりに正規化したものです。たとえば、顧客が月額25ドルの1年契約サブスクリプションに申し込んだ場合、月額料金（25ドル）に年間の支払月数（12）を掛けてARR（300ドル）を算出します。
なお、顧客が年間契約に同意していない場合はARRを計算できませんので、その場合はMRRを算出します。
MRRの計算
MRRは一般に認められた会計原則（GAAP）ではないため、MRRの計算方法に唯一の公式は存在しません。しかし、一般的には、すべての年間・半年・四半期・月次の継続課金（MRC）の合計から一時的な料金や手数料を差し引いてARRを算出し、それを12（1年12か月）で割ることでMRRを計算します。
また、単一顧客のMRRを計算する場合は、その顧客のすべてのMRCを合計します。事業全体のMRRを計算するには、すべての顧客のMRCを合計します。契約期間やサブスクリプションのライフタイムにおける条件変更は、MRRにも影響します。
キャッシュフロー
キャッシュフローとは、一定期間において現金勘定を変動させる収入または支出の流れを指します。サブスクリプションビジネスの場合、キャッシュインフローは通常、サブスクリプション型製品やサービスの販売によって生じます。
キャッシュフロー予測
キャッシュフロー予測はすべてのビジネスにとって重要です。自社にどれだけの資金が流入するかを把握する必要があります。サブスクリプションビジネスでは、正確なキャッシュフロー予測のために、既存のサブスクリプション、将来の更新、予想される新規サブスクリプションから得られる現金を考慮する必要があります。
チャーン（解約・離脱）
チャーンは、サブスクリプション経済における指標であり、特定期間中にサービスを解約した顧客数を、その期間の初めの総顧客数で割って算出される顧客離脱率です。単位または金額で測定されるチャーンは、サブスクリプションビジネスが事業全体の健全性を評価するために用いる運用指標です。
チャーン率
チャーン率（アトリション率とも呼ばれる）は、チャーン、すなわち加入者の離脱を測定する指標です。チャーン率とは、サブスクリプションビジネスがどの程度加入者を失っているかを示す割合です。
コミット済み月間経常収益（CMRR）
コミット済み月間経常収益（CMRR）は、サブスクリプション収益のうち継続的な部分の価値を指し、一般的には一時的な収益は含まれません。月次サブスクリプションサービスの場合、CMRRはサブスクリプションの基準となる価値です。契約期間型サブスクリプションビジネスにおけるCMRRは、予約日から特定のサブスクリプション終了日までのMRRの総額です。ややこしいことに、CMRRに何を含めるか、あるいはどのように計算するかについては標準化されたルールが存在しません。
契約済み月間経常収益
契約済み月間経常収益は、基本的にコミット済み月間経常収益と同じです。唯一の違いは、契約済み月間経常収益には契約上保証された収益のみが含まれる点です。
コンバージョン率
コンバージョン率は、組織によって定義が異なりますが、一般的にはステータスが変化したユーザーの割合、例えばウェブサイト訪問者が見込み顧客になる割合を指します。サブスクリプションビジネスの文脈では、コンバージョン率は無料版の製品やサービスから有料版へ移行した加入者の割合を示すことが多いです。コンバージョン率は、ビジネスの健全性の把握や、将来のパイプライン、成長、収益予測のために、サブスクリプションビジネスにとって非常に重要な指標です。
顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト（CAC）は、新規加入者を獲得するために企業が費やす金額です。CACには、製品・サービスのコストだけでなく、販売やマーケティング、調査やその他関連コストも含まれます。CACは、個々の顧客の価値や新規顧客獲得プロセスへの投資額を算出する際に役立ちます。また、CACはチャーンとの関連においても重要な指標です。
サブスクリプションビジネスでは、現顧客からの貢献が新規顧客のCACを上回ったときに収益化が達成されます。最も基本的なシナリオでは、顧客の損益分岐点が企業の利益到達時期と一致します。
しかし、収益面で顧客をチャーンにより失いながら、コスト面で新規顧客をより早く獲得している場合は、各新規顧客の獲得コストを賄うために、より多くの現顧客が必要となります。
顧客生涯収益
顧客生涯収益は、サブスクリプション加入期間中に企業がその顧客から得られると見込まれる収益の推定値です。顧客生涯収益は顧客生涯価値（CLV）と関連していますが、より予測的な指標であり、粗利益を含まず、売上総額の貢献のみを測定します。
顧客生涯価値（CLV、LCV、またはCLTV）
顧客生涯価値（CLV）は、顧客の生涯にわたる総価値を、収益とコストの両面から算出する指標です。従来、CLVはマーケティング指標として用いられてきました。
顧客に関連する純利益を予測することで、投資回収を確実にするために営業やマーケティングにどれだけ投資すべきかの判断に役立ちます。サブスクリプション指標としてのCLVは、加入者を資産とみなし、長期的なサブスクリプション関係の維持と管理に活用される有用なツールです。
繰延収益
繰延収益は、一定期間にわたって認識されるべき収益（発生収益とは異なる）を指す指標です。サブスクリプションサービスを販売する場合、計上金額はしばしば繰延収益として記録され、一定期間後に特定の会計基準に基づき、繰延収益から認識済収益（または発生収益）へと振り替えられます。
デルタ月間経常収益（デルタMRR）
デルタ月間経常収益（デルタMRR）は、利用量、アップグレード、チャーンなど、一定でないサブスクリプション構造に基づく顧客への月額請求額の変動を指します。デルタMRRは、顧客活動の変化を示し、今後のビジネス判断の調整に役立ちます。
発生収益
発生収益とは、製品やサービスの販売が完了し、売主が売掛金を受け取る権利を得た時点で「発生した」とみなされる収益です。なお、入金がまだ行われていなくても、収益は発生している場合があります。
エンゲージメントスコア
エンゲージメントスコアは、顧客のアクティビティや製品・サービスの利用状況などに基づき、顧客エンゲージメントを測定する指標です。エンゲージメントスコアは、アップセルやクロスセルを含む販売機会やチャーンリスクの特定に役立ちます。エンゲージメントスコアの簡易的な計算式は以下の通りです。
(w1*n1) + (w2 * n2) + … + (w# + n#)
ここで「w」は特定のイベントに割り当てた重み、「n」はそのイベントが発生した回数を表します。
成長効率指数（GEI）
成長コストは、成長効率指数（GEI）によって測定されます。GEIは、追加の年間経常収益（ARR）1ドルを獲得するために必要な営業、マーケティング、オンボーディングのコストです。
GEIは最も重要なサブスクリプション指標の一つです。GEIが低いほど望ましいとされますが、もちろん新規収益から得られる利益に依存します。
ライフサイクル更新率
ライフサイクル更新率は、加入者契約のライフサイクル全体におけるサブスクリプションの更新率を指します。この更新率は、予測や価格設定、パッケージングなどに大きな影響を与えるため、追跡することが重要です。
ライフタイムバリュー（LTV）
ライフタイムバリュー（LTV）は、顧客生涯価値（CLVまたはCLTV）の略称であり、顧客の生涯にわたる総価値を、収益とコストの両面から算出する指標です。
月間定期課金（MRC）
月間定期課金（MRC）は、加入者がサービスプランに対して毎月支払う固定料金です。MRCは、課金モデルの中でも一般的なタイプです。
月間定期料金（MRF）
月間定期料金（MRF）は、加入者がサービスプランに対して毎月支払う固定料金です。MRFは、課金モデルの中でも一般的なタイプです。
月間経常収益（MRR）
月間経常収益（MRR）は、顧客との関係の価値を月単位で正規化したものです。契約収益の正規化は、成長率やチャーン率などを正確に測定するために不可欠です。そのため、MRRは不可欠な指標であり、CLVなど他の重要なサブスクリプションビジネス指標の算出にも用いられます。
MRRコホート
MRRコホートは、同じ月に契約を開始した加入者グループを測定する重要なサブスクリプション指標です。コホートをグループとして分析することで、トレンドを把握し、価格設定やパッケージング、営業計画などに役立つ重要なサブスクリプション情報を得ることができます。
MRRチャーン
MRRチャーンとは、特定の月にサブスクリプションが解約されたことによって失われた月間収益を指します。MRRチャーンを算出することで、サブスクリプションビジネスの健全性を把握し、収益予測に役立てることができます。
MRRチャーン率
MRRチャーン率は、月初時点のMRRに対するMRRチャーンの割合を指します。
MRR更新率
MRR更新率は、月間経常収益の更新率を指します。計算方法は、当月に更新されたサブスクリプションのMRRを、その月に更新対象となったすべてのサブスクリプションのMRR総額で割り、パーセンテージで表します。サブスクリプション指標として、MRR更新率は特に限られたデータセット内で有用です。
ネットリテンション
ネットリテンションは、時間の経過とともに顧客関係を維持・拡大することを指します（すなわち、チャーンの反対です）。ネットリテンションは、ネットドルリテンション（NDR）やリテンション率といった指標の中心となる概念です。
ネットドルリテンション（NDR）
ネットドルリテンション（NDR）は、維持された継続収益額を示します。これは、チャーン（解約）の測定や、他のサブスクリプション企業との比較に役立つサブスクリプション指標です。NDRは、アップセルやその他の収益増加、ダウンセルや利用減少など、収益の増減両方を考慮に入れた収益更新額の指標です。
新規顧客成長率
新規顧客成長率は、新規顧客を予測可能に獲得している割合を示します。新規顧客の獲得はリテンションよりも予測が難しく、予測的な指標となります。新規顧客成長の予測に一般的に用いられるツールには、コンバージョン率やサイトトラフィックなどがあります。
収益予測は顧客数予測と密接に関連しているため、新規顧客成長率はキャッシュリソース管理に役立つ重要な指標です。
更新率
更新率は、顧客が更新した割合を指し、更新対象となる契約のうち、更新した顧客と解約した顧客を比較して算出されます。この計算は、リテンションを測定するパーセンテージで表されます。
リテンション率
リテンション率は、特定期間において維持された顧客数をリスクにさらされている顧客数で割った割合（パーセンテージ）です。
収益チャーン
収益チャーンは、異なる契約期間にわたるMRRを正規化して失われた収益を測定する指標です。チャーンの削減はすべてのサブスクリプションビジネスの目標であるため、チャーンを追跡し、チャーンの種類（たとえば、サブスクリプション解約による収益チャーン。これには契約解約、ダウングレード、倒産などが含まれます）を特定することが重要です。
総契約価値（TCV）
総契約価値（TCV）は、契約の総価値を指し（年次の継続価値を示すACVとは異なります）、すべての一時的および継続的な課金を含みます。総契約価値（TCV）は、サブスクリプション期間中の継続課金の総額を算出します。たとえば、年間50,000ドルで請求される3年契約の場合、初期費用や設定費用がないと仮定すると、総契約価値は150,000ドルとなります。