サブスクリプション指標：ARRからTCVまで
サブスクリプションモデルは、企業の運営方法や消費者のあり方そのものを根本的に変えつつあります。
この新たなビジネスモデルの登場により、新しい収益源、新たな成長戦略、新しい組織体制、新たなシステムやプロセス、そして将来を見据えた新たな指標群が生まれています。この変化は、指標に関する新しい用語の誕生や、既存指標の再定義にもつながっています。
継続的な収益を持つすべてのビジネスが理解し、監視すべき最も重要なサブスクリプション指標の概要をご紹介します。
年間経常収益（ARR）
年間経常収益（ARR）は、サブスクリプションエコノミーにおける指標であり、契約期間中に毎年得られる収益を示します。これにより、収益の予測が可能となります。ARRは、サブスクリプションビジネスの健全性を測る優れた指標です。
解約（アトリション）
サブスクリプションエコノミーにおいて、アトリション（解約）は、顧客が自発的または非自発的に製品やサービスの利用を終了することを測定するために用いられます。これは一般的にチャーン（解約率）と呼ばれています。
ユーザーあたり平均収益（ARPU）
ユーザーあたり平均収益（ARPU）は、特定期間の総収益をその期間中の総契約者数で割ることで算出される、個々の契約者から得られる収益を測る指標です。ARPUは、1ユーザーあたりの収益を把握する上で有用です。サブスクリプションビジネスでは、ARPUの向上を目指します。
ARRの算出方法
ARRを算出するには、まず自社におけるARRの定義を明確にする必要があります。
ARRは、固定サブスクリプションの価値を1年間に正規化したものです。たとえば、月額2,500円の1年契約を締結した顧客がいる場合、月額料金（2,500円）に年間の支払月数（12）を掛けて、ARRは30,000円となります。
なお、顧客が年契約に同意していない場合はARRを算出できません。その場合はMRR（月間経常収益）を算出します。
MRRの算出方法
MRRは一般に認められた会計原則（GAAP）ではないため、単一の算出式は存在しません。ただし、MRRは通常、すべての年間・半年・四半期・月次の定期課金（MRC）の合計から一時的な料金や手数料を差し引いてARRを算出し、それを12（1年の月数）で割ることで計算されます。
また、単一顧客のMRRは、その顧客のMRCをすべて合算して算出できます。ビジネス全体のMRRを算出するには、全顧客のMRCを合計します。契約期間中やサブスクリプション期間中の条件変更により、MRRも変動します。
キャッシュフロー
キャッシュフローとは、一定期間における現金の流入または流出を示す収益または費用の流れです。サブスクリプションビジネスの場合、主な現金流入はサブスクリプション型商品やサービスの販売から生じます。
キャッシュフロー予測
キャッシュフロー予測は、すべての企業にとって重要です。事業にどれだけの現金が流入するかを把握する必要があります。サブスクリプションビジネスの場合、正確なキャッシュフロー予測には、既存サブスクリプション、将来の更新、見込まれる新規サブスクリプションからの現金を考慮する必要があります。
チャーン（解約率）
チャーンは、サブスクリプションエコノミーにおける顧客の離脱（解約）を測定する指標であり、特定期間中にサービスを解約した顧客数を、その期間開始時点の総顧客数で割って算出します。単位数または金額で測定され、サブスクリプションビジネスが事業全体の健全性を把握するための運用指標です。
チャーンレート（解約率）
チャーン率（離脱率とも呼ばれる）は、サブスクリプションの解約や顧客の離脱を測定する指標です。チャーン率は、サブスクリプション型ビジネスがどの程度の割合で契約者を失っているかを示します。
コミット済み月間経常収益（CMRR）
コミット済み月間経常収益（CMRR）は、サブスクリプション収益のうち、繰り返し発生する部分の価値を指します（通常、一時的な収益は含みません）。月額サブスクリプションサービスの場合、CMRRはサブスクリプションの基準となる価値です。期間契約型サブスクリプションビジネスにおけるCMRRは、契約日から特定のサブスクリプション終了日までのMRR（毎月の経常収益）の合計額です。ややこしいことに、CMRRに何を含めるか、またその計算方法については標準化されたルールが存在しません。
契約済み月間経常収益
契約済み月間経常収益は、基本的にコミット済み月間経常収益（CMRR）と同義です。唯一の違いは、契約済み月間経常収益には契約上保証された収益のみが含まれる点です。
コンバージョン率
コンバージョン率は、組織によって定義が異なりますが、一般的にはユーザーのステータスが変化した割合（例：ウェブサイト訪問者から見込み顧客への転換）を指します。サブスクリプションビジネスの文脈では、無料版の製品やサービスを利用していたユーザーが有料版に移行した割合を示すことが多いです。コンバージョン率は、ビジネスの健全性を把握し、将来のパイプラインや成長、収益を予測するために非常に重要な指標です。
顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト（CAC）は、新規契約者を獲得するために企業が費やす金額です。CACには製品・サービスのコストだけでなく、営業・マーケティング、リサーチ、その他関連費用も含まれます。CACは、個々の顧客の価値や新規顧客獲得にどれだけ投資すべきかを算出するのに役立ちます。また、チャーンとの関係でも重要な指標です。
サブスクリプションビジネスでは、既存顧客からの貢献が新規顧客のCACを上回ったときに利益が出始めます。最も単純なケースでは、顧客の損益分岐点が企業の黒字化までの期間となります。
しかし、収益面でチャーンによる顧客損失が発生しつつ、新規顧客獲得コストが増加している場合、1人の新規顧客をカバーするためにより多くの既存顧客が必要となります。
顧客生涯収益
顧客生涯収益は、1人の顧客がサブスクリプション期間中に企業にもたらすと見込まれる収益の推計値です。顧客生涯収益は顧客生涯価値（CLV）と関連しますが、より予測的な指標であり、粗利益を考慮せず売上高のみを測定します。
顧客生涯価値（CLV、LCV、CLTV）
顧客生涯価値（CLV）は、顧客が企業にもたらす総価値を、収益とコストの両面から生涯にわたり推計する指標です。従来、CLVはマーケティング指標として用いられてきました。
顧客に関連する純利益を予測することで、営業やマーケティングへの投資額を決定し、投資回収を確実にするのに役立ちます。サブスクリプション指標としてのCLVは、契約者を資産とみなし、長期的な顧客関係の維持・管理に有用なツールです。
前受収益
前受収益は、一定期間にわたって認識されるべき収益（発生主義会計上の収益）を指します。サブスクリプションサービスを販売した場合、契約金額は通常、前受収益として計上され、その後、特定の会計基準に基づき、前受収益から認識済み収益（または実現収益）へと振り替えられます。
デルタ月間経常収益（デルタMRR）
デルタ月間経常収益（デルタMRR）は、利用状況やアップグレード、チャーンなど、一定でないサブスクリプション構造に基づく顧客への月額請求額の変化を示します。顧客の活動変化を把握することで、企業は今後の経営判断に活かすことができます。
認識済み収益
認識済み収益とは、製品やサービスの販売が完了し、売上債権を回収する権利が発生した時点で「認識」される収益を指します。なお、実際の入金がまだであっても、収益として認識される場合があります。
エンゲージメントスコア
エンゲージメントスコアは、顧客の活動状況やプロダクト・サービスの利用状況などに基づいて顧客エンゲージメントを測定する指標です。エンゲージメントスコアは、アップセルやクロスセルを含む営業機会や、解約リスクの特定に役立ちます。エンゲージメントスコアを算出するシンプルな式は以下の通りです。
(w1*n1) + (w2 * n2) + … + (w# + n#)
ここで「w」は各イベントに割り当てた重み、「n」はそのイベントが発生した回数を表します。
成長効率指数（GEI）
成長コストは、成長効率指数（GEI）によって測定されます。GEIは、追加の年間経常収益（ARR）1ドルを獲得するために必要な営業・マーケティング・オンボーディングコストを示します。
GEIは最も重要なサブスクリプション指標の一つです。GEIが低いほど望ましいですが、新規収益から得られる利益によって左右されます。
ライフサイクル更新率
ライフサイクル更新率は、契約期間全体を通じたライフサイクルにおけるサブスクリプションの更新率です。この更新率は、予測や価格設定・パッケージングなどに影響を与えるため、重要な指標となります。
ライフタイムバリュー（LTV）
ライフタイムバリュー（LTV）は、カスタマーライフタイムバリュー（CLVまたはCLTV）の略であり、顧客の生涯にわたる総価値を、収益とコストの両面から推計する指標です。
月額定額料金（MRC）
月額定額料金は、加入者がサービスプランに対して毎月支払う固定料金です。MRCは、課金モデルの一般的なタイプです。
月額定額手数料（MRF）
月額定額手数料は、加入者がサービスプランに対して毎月支払う固定料金です。MRFは、課金モデルの一般的なタイプです。
月次経常収益（MRR）
月次経常収益（MRR）は、顧客関係の価値を月単位で正規化したものです。契約収益の正規化は、成長率や解約率などを正確に把握するために不可欠であり、MRRは重要な指標であるとともに、CLVなど他の重要なサブスクリプションビジネス指標の算出にも用いられます。
MRRコホート
MRRコホートは、同じ月に開始した加入者グループを測定する重要なサブスクリプション指標です。コホート全体をグループとして分析することで、価格設定・パッケージングや営業計画などに役立つ重要なサブスクリプション情報や傾向を把握できます。
MRRチャーン
MRRチャーンは、特定の月にサブスクリプションが解約されたことによって失われた月次収益を指します。MRRチャーンを算出することで、サブスクリプションビジネスの健全性を把握し、収益予測に役立てることができます。
MRRチャーン率
MRRチャーン率は、月初のMRRに対するMRRチャーンの割合を示します。
MRR更新率
MRR更新率は、月次経常収益（MRR）の更新率を指します。この計算は、更新されたサブスクリプションのMRRを、当該月に更新対象となったすべてのサブスクリプションのMRR合計で割り、パーセンテージで表します。サブスクリプション指標として、MRR更新率は限られたデータセット内で特に有用です。
ネットリテンション
ネットリテンションとは、顧客との関係を長期的に維持・拡大すること（すなわちチャーンの逆）を指します。ネットリテンションは、ネットドルリテンション（NDR）やリテンション率といった指標の根幹となる概念です。
ネットドルリテンション（NDR）
ネットドルリテンションは、維持された経常収益額を示します。これはチャーンを測定し、他のサブスクリプション企業と比較するための有用な指標です。NDRは、アップセルや追加収益の増加、ダウンセルや利用減少など、収益の増減を総合的に反映した収益更新額を示します。
新規顧客成長率
新規顧客成長率は、新規顧客を予測的に獲得している割合を示します。獲得はリテンションよりも予測が難しいため、一般的にコンバージョン率やサイトトラフィックなどが新規顧客成長の予測ツールとして用いられます。
収益予測は顧客予測と密接に関連しているため、新規顧客成長率はキャッシュリソース管理において重要な指標となります。
更新率
更新率は、顧客が契約を更新した割合を示し、更新した顧客数と解約した顧客数を、更新対象となる全契約数で比較します。この計算はリテンションを測るパーセンテージとして表されます。
リテンション率
リテンション率は、一定期間内におけるリスク顧客数に対する維持顧客数の割合（パーセンテージ）です。
収益チャーン
収益チャーンは、異なる契約期間におけるMRRを正規化した失われた収益を測定する指標です。チャーンの削減はすべてのサブスクリプションビジネスの目標であり、チャーンを追跡し、その種類（例：契約解約による収益チャーン、ダウングレード、倒産など）を特定することが重要です。
総契約価値（TCV）
総契約価値は、（ACVが年間の経常価値を示すのに対し）契約全体の価値を指し、一時的な料金と経常的な料金のすべてを含みます。総契約価値（TCV）は、サブスクリプション期間中の総経常料金を算出します。例えば、3年間の契約で年額50,000ドルの場合、初期費用や設定費用がなければ総契約価値は150,000ドルとなります。